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量贩钻石营销 一场成功的商业冒险

本报记者 XXX/文

在自然界，由于嫁接技术的成功运用，我们得以在一种水果上品尝到两种截然不同的口味。

如今，嫁接开始发生位移。当曾经因为廉价而风行的量贩模式被引入贵为奢侈品的钻石行业，您是否会觉得这是一种疯狂的举动？

意图打造“中国钻石第一家”卖场的万子红可以明确的告诉你，量贩式钻石营销不仅可能，而且已经被事实证明是完全可行的。

得民心者得市场

作为每克拉美商场总经理，万子红是有底气这样说的：每克拉美开业3天创造销售1200万元的商业神话，首月销售额即突破3000万元。自2010年1月1日开业至今，每克拉美已经实现销售额突破9000万。

而这种量贩式钻石营销的威力更是在刚刚结束的婚庆博览会上展露无疑。实际上，这也是每克拉美与号称价格杀手的网店第一次正面交锋、贴身近战。每克拉美无疑成了婚庆博览会最耀眼的明星，据透露，仅婚博会3天，每克拉美即实现营业额逾200万元，订单近250万。

一系列惹人眼馋的数字也让每克拉美雄心万丈，预计今年的销售额将突破4亿元人民币。”

另据了解，由于对市场前景的乐观预期和已经取得钻石量贩的成功经验，每克拉美近期将开始加大扩张的步伐。预计今年将在北京开设三家新店，新店的规模至少要在2000平米以上

　　而此前每克拉美的预期是在明年开设第二家分店。“我们希望在3年内可以做到整个市场销售总额的15%。”每克拉美负责人透露，我们将会以几何级的速度加快扩张，准备在7年内做到25家店。

　　目前，已经有风险投资瞄上了每克拉美。“只有插上资本的翅膀才可以获取更大的生长空间。”每克拉美计划在3年内进入资本市场。 “现在只是钻石行业的春天，小草刚刚发芽，我们期待着稻谷满仓、鲜花遍地的那一天。”

量贩钻石的革新意义

量贩一词意为批发商或批发商场，最早出现于商业竞争惨烈的日本。日本商人发现人们的日常生活用品是购买频率最高的而确实有许多家庭主妇为此消耗了大量的时间。

于是这些商人就遵循大进大出薄利多销的原则以“打”为销售单位销售日用品如牙刷、毛巾、水杯等这样一来商品的平均成本可被压低至原零售价的85%或更低。

商业创新总是伴随着种种未知的市场风险。把量贩模式从日常消费品引入高端奢侈品，是一种创新，更是一种冒险。这种风险一方面来自市场，作为一个陌生人，消费者是否认同；另一方面来自行业，作为一个异类，一个搅局者，是否会遭遇同业者的排挤。

奢侈品营销专家叶剑表示，有人要向钻石的原始定义挑战了。

事实确实如此。“每克拉美卖的不是品牌，卖的是钻石。”万子红一语点破自己的独门秘籍。“目前，在百货商场销售的钻石，至少要经过工厂品牌商、商场三个流通环节才能到达消费者手中，在这个流通环节中，工厂的钻石成本约占30%，品牌商利润约占40%，商场还要赚取30%的渠道利润。与百货商场不同，每克拉美钻石商场是自营商场，销售的每一颗钻石都由商场的专业采购人员在全球范围内直接批量采购，减去了钻石品牌商这一环节，节省了40%的成本。同时，每克拉美钻石商场让出30%的渠道费用，加以微薄利润后即上柜销售，从而实现了低于市场价格一半销售钻石的目的。”

价格低和品质低是否相关呢？每克拉美负责人表示，每克拉美销售的钻石，都有来自国际钻石鉴定权威机构GIA和我国最权威的国检中心的双重证书。另外，商场本身还是中国珠宝玉石行业协会指定的放心商场。

“同样一颗钻，价钱省一半”、“一天100枚，连送30天”、“买钻戒游日韩”，每克拉美一系列的市场组合拳更是将钻石价格拉至冰点。“每克拉美的目标就是要打造 ‘中国钻石第一家’。”万子红表示。

“以量贩钻石赢得顾客——从赚得的利润中拿出一部分回报顾客——赢得品牌口碑——赢得更多的顾客——获得更多的利润——以更大的力度回报顾客”，每克拉美的商业路径一目了然。正是依赖这种近乎透明的商业策略，每克拉美实现了在曾经密闭的钻石行业“攻城略地”。

珠宝行业的“国美式”崛起？

　　做黄金起家的万子红亲眼目睹了北京菜市口百货商场的黄金销售模式，凭借着独特的商业嗅觉，便毅然和几个有行业互补的朋友投资上亿元资金开始打造自己的钻石帝国。

“钻石珠宝从传统的百货商场走出去是一个必然的趋势，我们只不过是加快了走出去的步伐。”每克拉美负责人告诉记者。

一些鲜活的事例摆在万子红面前：家电从百货商场分离出来，然后国美和苏宁就主导了家电市场；食品和日用百货从传统的百货卖场走出来，现在包括家乐福、华联超市已经成为百姓生活的首选场所；如今，家居开始从百货商场走出来，专业的家居卖场已经遍地开花。

　　“下一个就是珠宝钻石，我们要做的就是一个纯粹的钻石渠道品牌。”万子红相信，消费者会逐渐习惯在专业的钻石卖场挑选商品。

价格是横亘在消费者和钻石间的最大障碍，每克拉美第一刀便落在价格上了。目前，每克拉美在全球范围内采购成品钻石，在进行了精加工制造之后便直接拿到柜台上销售，这样既削减了传统钻石流通的中间环节，又避免了传统渠道销售返还商场的扣点，从而能够大幅降低钻石的价格。

而每克拉美另一个信心支撑来自中国强大的市场需求。据不完全统计，我国钻石饰品国内零售市场总额超过200亿元。中国已经超越日本，成为全球第二大宝石消费国，成为世界钻石的中心。

“珠宝钻石的销售行情也是一个国家消费信心指数的标志。由于没有品牌溢价的裸钻具有很强的保值功能，即使在经济危机期间也会有比较优秀的表现。”每克拉美期待在中国范围，乃至在全球视野找到自己的话语权。