十月黄金周消费心理证实分析.doc

十一黄金周市场消费心理证实分析
2011年10月黄金周，在世界经济不景气、消费持续低迷的大环境下，我国“十一黄金周”再次出现消费“井喷”现象，据数据显示：全国有超3亿人次出游，全国零售和餐饮企业销售额近7000亿元，出游人数与销售额两项数字均创历史纪录。总体来看，“黄金周”消费潜力的大量释放，彰显出我国消费需求的巨大空间和开拓潜能。
　　根据各行业状况，一下对市场消费心理进行证实和分析：
　1、消费结构升级明显，热点不断。
　　黄金周期间，消费结构升级趋势明显，在各类促销活动带动下，金银珠宝、家用电器、秋冬服饰、家居建材等商品全面热销。
　　节前国际金价大幅回落，珠宝商家纷纷调低黄金饰品售价，吸引了更多消费者纷纷解囊。多数黄金饰品都认为是下手的好时机，黄金饰品消费者云集，各大商场样式新颖的秋冬服饰全面上市，深受消费者喜爱，消费趋向个性化、品牌化和高档化，大品牌，国际化路线消费者较多。
　　随着“家电下乡”、“以旧换新”等活动陆续步入倒计时，家电卖场促销力度大，节日优惠消费再上新台阶。家居建材市场推出“以旧换新”、施工满额送家具礼券等促销活动，促进了家居建材商品的销售。
　　2、服务和餐饮消费异常火爆。
　 各种休闲娱乐餐饮全部都是人满为患，基本都要预订排队，特别是在各种特色或促销的影响下，消费者都争先恐后。
与欧美等西方国家市场清淡形成鲜明反差的是，我国“十一黄金周”市场红红火火，餐馆爆满；车站人潮如涌，一票难求。节日市场的火爆使人们根本感受不到经济增速下滑所带来的负效应，更看不到经济不景气所显现的萧条景象。这样的情景，直观地向人们透视了这样的信息：经济增长放缓没有过多地降低人们的消费水平和消费欲望，也没有对节日消费产生太大的影响。
　 节日期间，商家紧紧抓住居民的消费特点，在顾客服务质量、产品花样上下工夫，主题宴、美食节、特色餐等推动了餐饮市场的火爆场面。各地企业针对婚宴、家宴、亲朋宴、农家宴等传统主题宴席，努力推出不同档次、不同品味的菜品。
　　3、促销活动刺激消费。
　　节日期间，各级商务部门积极组织商贸流通企业改善购物环境，营造祥和喜庆的节日气氛，采取延长营业时间、增加营业网点、增设临时摊点，发挥连锁、配送、直销等灵活多样的营销服务方式和便民服务措施，引导扩大消费。在具体形式上，各地精心组织的购物节、展销会、庙会、特色产品销售等各类促销活动，为扩大节日消费添了一把火，既带给了消费者实惠，又刺激了市场、拉动了消费。
　 消费者需求心理分析
著名的心理学和经济学家马斯洛将人的需求归纳为五个层次：一是生理需求，即人们衣食住行和婚配的需求；二是安全需求，即生存安全和职业安全的需求；三是社交需求，即在社会交往中对友谊、对爱情的需求；四是尊重需求，即在社会交往中希望得到人们的尊敬和认可；五是自我实现的需求，即希望自己的价值得到社会认可，希望自己的才华在社会中发挥作用。生理需求的量是有限性的，但是消费者的心理需求却是永无止境的，当一种需求满足后，又会产生新的需求。消费者心理是探求消费需求的基础，把握了消费心理才能有效地引导消费需求；消费需求是市场调研与市场营销的核心，把握住消费需求才是市场营销的终极目标。
通过对黄金周市场中消费者表现，消费心理体现以下八类：
第一， 消费的价格心理。
产品价格将对消费者消费情况有很大影响，产品价格定位必须有个合适的变动区间，过高的价格导致很多人望而却步，而价格过低则让人有质量低劣之嫌，准确的价格定位必须使消费者感到物美价廉同时生产商感到有利可图。对于消费者而言，心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者在商品价格既定情况下，对商品的接受程度。比如，商场中，就经常听到消费者这样说，“这东西，顶多值１０元”，“那个东西，至少要１００元”，这就是消费者主观上对商品价值的判断。在价格既定情况下，消费者对一种商品的接受程度有高低之分。我们把企业的产品在市场上的销售快慢看作是既受商品自身价格的影响，又受消费者爱好的影响。部分消费者对价格比较敏感，主要是中老年人、中低收入人群。
第二，消费的品牌心理
对品牌比较注重（或叫忠诚度叫高）的消费者。他们在货架上一般首先注意到他们熟悉的品牌，然后考虑是否购买。如果时间紧迫，这一因素对消费者的影响尤其显著。因此商品的牌子是影响消费者做出购物决定的重要因素之一。
第三， 消费的质量心理
这是一般消费者最基本最普通的心理活动。人们在购买商品时，他们偏重于商品的实际效用和质量，讲究经济实惠，使用方便，经济耐用。
第四， 消费的偏好心理
在销售对象中，也有部分顾客对某些牌号的商品或某些名牌店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
第五，消费的需求紧急心理
这也是一种正常的消费心理，当人们对某些产品需求非常紧急时，他便没有时间去仔细辩别产品的价格、质量，往往依靠于产品的品牌知名度与美誉度进行简单的认购。
第六，消费的从众心理
这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现在社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的顾客都会迎合时尚，随大流而动。
第七，消费的攀比心理
攀比心理本质具有两个方面:(1)“人有我亦应有”的从众心理。在社会生活中，人们都有这样一些心理倾向，即被大多数人所接受的事物，个人也基本上乐意接受.。就一般而言，对时兴的东西极端注意和极端不注意的消费者均属少数，而绝大多数人的注意力都是随着时尚的发展而转移的。(2)独辟蹊径的求异心理。喜欢变化花样，寻求更时兴、更完善的东西，以达到身心各方面的满足，是消费者尤其是年轻人自发的求异心理。这种心理状态的存在，使某种时尚满足了一时审美的心理需要之后，又必然会产生新的需要，渴望消费再有所变化和创新。
第八， 消费的炫耀心理　
炫耀心理实际上是一种超越自我客观价值的自我虚构，表现在生活消费领域，就是对物质生活的高欲望——追名牌、追流行。尽管消费心理有很多，但消费者心理的动机分析更为重要，面对不同的产品和不同的市场有着不同的反应，对于手机这样的产品，有些人倾向于高价格、多功能的手机，其中蕴含着炫耀的成分。