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如何将平、滞销货品变成畅销
一家服装公司的营业总监让我在培训中加入“如何看待平、滞销产品”，要求是站在品牌的立场上，排除打折、买赠等促销手法的介绍，纯粹在员工心态调整、陈列方法、员工激励这三方面内容作一个详细实用的讲解。
服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到的内容包括地理、气候、人文、流行趋势、员工心态等等一系列问题，更不要说营销力度了。如果我们认真留意，就会发现，店铺里畅销的产品大部份是品质、款式适中的商品。而一些面料好、设计新颖的产品却并不一定好卖。内中的原因有很多，那我们应该如何引导店员正确看待产品？
1、货品之所以畅销，除了产品的设计或特点以外，关键还在于导购员对这些服装的信心及专业水平。每一件服装都有适合它的顾客，每一件服装都出彩的搭配方式。因此，畅销的货品在某一程度而言，是适合于大部份顾客穿着的服装、是比较容易搭配的服装。而平销、滞销的产品，是因为我们自己的信心和专业水平不够，没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的顾客来穿着。
2、“没有卖不出去的服装，只有卖不出去的人”！而实现产品的真正购买，关键要解决的是顾客的心灵空间，深入了解我们的货品，把货品的卖点、性能、产品为什么会滞销、怎么样搭配、怎么样销售可以得到顾客的认可作出详细的分析。只有我们认可产品后，顾客才能认识这件适合自己的产品。对产品的了解，就在于学习，学习再学习，坚持，坚持再坚持。
3、没有不好的款式，只有不好的搭配。多去钻研这些款式的搭配，对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。平销产品也会变成畅销。
4、滞销不是绝对的，有时候只是局部。那怕是在同一地区，不同的店铺也可能出现两种完全相反的情况。并不是我们的顾客有什么不同，也许只是因为别的店铺的员工比我们多花了一些心思、多会一点点东西，我们店铺滞销的产品在对方店铺便变成畅销了。
5、一些款式新颖的服装销路不畅，一个重要的因素的，就是顾客和需求都没有像服装那般可以迅速更新换代，马上接受。顾客产生了思维定势、甚至是穿着习惯，同时担心购买这些新颖的服装会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。这点就需要我们的导购来引导顾客，品牌服装的时尚不是赶潮流，最重要还是品味，设计上提倡注重细节决定时尚、内敛质感，让顾客穿得时尚、整齐、和谐，然后轻松快乐。
俗话说：“买衣服买的是漂亮、卖衣服卖的是形象”。一件服装如果陈列不力，就可能使一件本来很有前途的服装萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响。一件本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。对于平销、滞销的货品，在遵从品牌的陈列指导下，我们应该如何陈列？
1、增加产品与顾客的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。
2、如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。
3、产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使服装与服装，服装与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。赋予滞销产品二次的生命力。来重新接受市场的考验和顾客的挑剔！
激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发部属斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励因素兼顾激发人的动机、调动积极性的重要手段。
1、了解其它地区这些产品的销售情况，如有地区出现畅销，应主动了解其畅销原因，并加强店铺员工的培训工作。别人能做到的，经过努力后我们也一样能做到。
2、加大对平、滞销产品的FABI、搭配等考核力度，促进对货品的掌握度。
3、销售竞赛，挑选一些平、滞销产品，给店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。
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一天，李先生回家后看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己人的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢?
    妻子任性地说：“我高兴嘛!料子不算太好，但花式流行啊。”
    李先生叫起来了：“我的天!这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢?”
    妻子还告诉 李先生，在游园会上，当地电视台最有名的主持人芳芳小姐 和陈夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
    李先生对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常了，那两位主持人可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心中仰慕的女人一向盲从。
    “这个消息是谁告诉你的?” 李先生只对此感兴趣。
    妻子支吾半天才吐露了真情，原来是卖布的小贩告诉她的，而且还要求她不要告诉任何人。 李先生真想捧腹大笑一场，他明白这全是那小布贩捣的鬼，竟然把妻子也哄住了。
    李先生并没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料都被一个布贩买走，也没有引起他注意。游园那天，全场妇女中，只有两名主持人及少数几个女人穿着那种花式的衣服。 李太太也是其中之一，她因为同两名主持人穿的是同一种花式的衣服，格外引人注目，因此出尽了风头。游园结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“芳芳小姐 和陈夫人所穿的新衣料，本店有售”。
    李先生暗暗惊讶，他不得不佩服那个小贩的推销手腕。
    第二天， 李先生找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者唯恐明天买不到，都预先交钱，伙计们还不断地解释说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。 李先生知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用女人心理，直到最后还利用缺货来吊她们胃口，他从心里折服了。
    感悟：这似乎应顺了有人说：“没有滞销的商品，只有滞后的销售方式。”每种商品，只要抓住了它的直接的消费者，获得她们的认同，在什么时候都可以畅销，问题在于你是否找对销售的方式。