把握展会行情,更好更快发展——茶叶展会分析.doc

把握展会行情，更好更快发展
近几年，茶展会群雄并起，××茶业国际展销会、××国际茶叶博览会，他们几乎都有一个响亮大气的名字，然而，当我们满怀信心去参加此类展会时，看到的情况果真如名号那样响亮吗？何为展会、博会？能够助力企业发展、推动行业发展的是行业展会，它是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。而档次较高、规模庞大、内容广泛、展出者和参观者众多、能够对社会、文化以及经济的发展产生重要影响和作用的展会，是博览会。

2012年，各地的茶展会、茶博会正在如火如荼的进行着。然而，现阶段，很多展会过于纷杂，甚至像“集会”一样混乱。那么，应该如何改变这种现状？另外，什么样的茶展会能够对茶行业起到促进作用？现在的茶展会存在哪些问题？应该如何避免这些问题？作为参展商应该如何选择合适的展会而避免参与类似“庙会”“集会”一样的展会？本文将以茶展会为例，带您进行细细的了解。

（一）专业茶展会，助推行业发展

展会在传统营销理论中是市场推广的几种手段之一。随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，与其他方式相比，展会在企业市场营销战略中的地位重新得到认识。专业的茶展会有助于茶企业形象、文化内涵的推广，能够为茶的销售搭建好的平台，从而有助于茶业品牌的展示，带动茶行业的发展。
好的茶展会能够促进非产茶区的茶消费增长，拉动产茶区的经济增长。各个展馆都为举办茶展会提供了有利条件，使得茶展会在国人心中享有盛名。还使得许多产茶区企业通过茶展会展示产品，树立企业自身形象，扩大企业知名度与美誉度。无论是在产茶区，还是在非产茶区，茶消费人群指数因茶展会不断上升，有资料显示，茶消费人群指数每上升一个百分点，社会经济将增长数千万乃至上亿元。
好的茶展会是茶生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。茶展会是茶行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场。好的茶展会可以使茶展商在会中建立并维持、融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。通过好的茶展会，茶展商可以展示自己的品牌，通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，茶展商的竞争力可以变得光芒四射，容易引起展会参观者的注意，以此促进企业的发展。
好的茶展会能够给茶展商提供信息渠道和网络，企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将有关茶的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关、广告等手段的。大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势，提升企业形象。
好的茶展会现场会提供市场调查的机会。一方面，茶展商可以收集有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解茶行业的发展现状与趋势，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。另一方面，如果茶展商正在考虑推出一款新茶，可以在展会上向参观者提供免费品茶活动，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。

（二）展会弊端不可避免，合理改进并规范
世界上任何事物都有它好的一面，也有坏的一面。这就是事物的两面性。同样，随着各地、各类茶展会的举行，茶展会的弊端也日益突显。
1. 展会多却不精。
现阶段，中国的茶展会过多、过杂，甚至出现同一个地方在一年内举办多次展会的现象；且所打出的名号过大，而水平有限，使不少参展商在展会后收获甚微。所以，中国的茶展会应该进行淘洗，同一个地方要有目的性的举办展会，由政府牵头，社会各界积极参与，展会组织者针对特定人群进行宣传推广，避免各类茶展会一哄而上的状况；同一省内，多个地级市区集中到一起，将各地优势资源整合起来，压缩展会数量，提升展会质量；学习“广交会”的品牌意识，集中力量专注于有潜力的茶展会，在此基础上树立区域茶展会品牌，打造茶行业中的“广交会”；各参展商应该有重点的参加展会，选择知名度较高的展会，如此，那类滥竽充数的相关展会便会不攻自溃。
2.展类杂却不博。
中国茶文化糅合了中国佛、儒、道诸派思想，独成一体，是中国文化中的一朵奇葩。但并不是说，与茶有关的产品都可以在茶展会上展出。近年来，许多小型茶展会内容过于广泛，茶展会上出现与茶关系甚远的展位，这使茶展会的定位不够准确，很容易给参观者造成一种逛庙会的感觉，拉低了茶展会的水平。对此，茶展会的内容应该专注于茶叶，集中力量使每个展位都能够突出自己的特色。
3.观众少而不专。
展会宣传力度不够，从而不能够吸引更多人的关注，并且观众中有一部分人只是来展会随便逛逛，拍拍照，看看茶，真正懂茶、能够对展会提出意见、建议的人，很少。对此，应该加大茶展会的宣传力度，请一些行业泰斗、专家参加展会，对展会的开展提出具体的意见、建议，使更多的茶商对茶展会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模。但是广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据茶行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。
（三）选择好展会，抓住机遇，更好发展
面对纷繁复杂的茶展会，如何根据自己的情况进行选择，这个问题摆在所有茶展商的面前。
参加展会之前，参展商应该确定参展目的，这是一切工作的核心。它包括茶展会主题的选定、展位如何布置和展品如何摆放等等。不论是提高销售业绩还是宣传公司，或者是与同行交流，工作的侧重点都会大大不同；其次，参展商应该重视专业观众的需求，要进行展览前的培训及准备工作，不仅仅是一般礼仪和公司产品知识的培训，还必须有针对性地了解一些重要客户的资料，以及竞争对手的信息。
　　茶展商花费大量的时间、金钱和精力组织参展工作，但往往富有特色的展位只摆设了一些印刷的商品目录，临时聘请的展位小组穿着漂亮的衣服，只负责递送资料和收集名片，而所有参加茶展会组织准备工作的员工却被忽略在一旁。事实上，这些人是茶展商的特使，应提前告之他们参展的目的，内容及期望，为他们分配适当的工作。训练有素，熟悉参展细节的员工，有助于建立公司团结、专业的形象，也能够提升公司在观众心目中的地位。除此之外，参展工作人员必须掌握产品的演示技术。茶展商应该在开幕前与所有工作人员沟通，不论是公司员工还是临时聘用的人员，历为观众会把他们都看作是公司形象的代表。这些人都要熟悉展台布置及展品演示，对消费类展品，如果能知道上市时间及厂商的定价就更好了。国外的公司就很重视这方面的培训。还有一种专门用于展前培训的3D软件，茶展商可以把有关层位的信息输入，在层位还未没搭建好时，员工就可通过电脑模拟了解层位分布和产品展示的信息。
　　要达到参展目的，只把自己展示给观众是不够的。很重要的一点，是参与组织茶展会的人，需乐于与陌生人交谈并了解他们的需要。趁参展的大好机会，了解整个行业的发展情况、竞争对手的营销战术以及研发重点。
茶展会结束之后，展后跟进工作通常被忽略。这是参展的大忌。忽视展后的跟进工作，只会使前期努力付诸流水。茶展商应于展会开幕前建立时间表，以便每日跟进工作，并安排专门人员负责。及时的跟进会让客户感受公司的诚意，也有助于茶展商了解展会期间所签订单有多少可以履行。
每年国内外各地的茶展会有很多。企业或由于市场策略，或由于预算等种种原因，很可能只会有选择的参加其中的一些茶展会。许多茶的报刊、杂志对于茶行业的一些知名展会，都能够进行适时报道，即使企业没有主动派市场人员参观，也可以充分利用这些媒介对各展会的动态进行了解。甚至还能够关注到一些重要的与本行业相关的上﹑下游产业的展会，关注整个产业链的动态。
茶展会各不相同，每场茶展会都有优缺点，永远都有尚待改进的地方。茶展会结束后，茶展商要和员工共同进行评估。评估包括两方面，一是对茶展会的评估，分析所参加的茶展会是否符合公司的要求，以后应该应该持续参加：二是对参展工作的评估，哪些方面做得好，将来要保持，存在哪些问题、缺点需要改进等。
另外，不同性质的茶企业应做出不同的定位。出口为主的企业可以选择国外及在国内影响力较大的茶展会；内销为主的企业则可以根据情况选择自己茶叶将要开拓区域的茶展会和主销区的茶展会；以销售茶为主的企业可以参加一线城市的展会；以销售茶机械为主的企业可以多参加一些二线、茶产地等地的展会。这样，不同定位的企业可以有的放矢，为企业的发展做出贡献。

茶展会对企业的产品和市场的发展来说是一个很好的信息窗口，参展商应该抓住展会机遇，为企业产品的销售、形象的宣传，做出努力；同时，还要充分发挥展会平台作用，对茶行业的发展做出贡献，使之朝着又好又快的方向发展！