1、阳光外滩文山阳光外滩整体销售方案一、 总体战略：理清定位和思路，提高瞄准率，小步伐多次轮动，定向招商和销售，确保招商成功，招商先说销售先行，努力提高销售量。1） 提高瞄准率：主要是指教育招商和销售团队，非目标客户不必过多纠缠，与周边项目主动错位竞争，突出自己的优势和特色。而广告宣传、招商和销售说辞、销售措施等一系列工作也本着提高准确率的原则展开，没准备就绪，不轻易招商和销售。2） 小步伐多次轮动：商业区，在目前的价位上，无论招商还是销售都不可能一步到位形成热销抢购局面。所以，招商和销售都至少应分隔为三期，每一期主题和目标不同，分批消化目标客户，以免造成前后不能兼顾。3） 定向招商和销售：本项目
2、招商和销售难度又较大，所以在把项目定位确定后，主动出击，寻找适合我们定位的商户而不是坐门等商，是必须的策略；而定向销售则是指，每一段时间，我们的客户群体都会有一个蓄积量，针对这些客户的独特需求，我们可以量体裁衣地为之“设计”产品、价格、租户等。4） 确保招商成功、招商先说销售先行，努力提高销售量：招商是必须确保成功的，这是我们销售的前提。用招商的广告和理念为投资者树立信心，不必过多地强调销售方面的信息，但在招商尚处于宣传蓄水期时，我们的销售就要开始（防止招商影响销售，不少业主会自营）。二、 销售策略1、 小步伐轮动：即封盘小部分销售，带租约销售，多用隐销和躲销模式，即单套销售模式。2、 销售策
3、略：（1）招商先说，销售为大。若商与销相冲突则以销为主；（2）招商体现商业街规划、管理、推广和未来前景，招商是推荐，以业主为准，销售以我为主，销售随之而进；（3）好房子先卖；次房子先租；（4）挖掘别人没有注意到的灰空间；（5）珍惜每一通电话，一定要约到现场或者上门服务；（6）实事求是的广告诉求；（7）小订和大定之间时间紧缩，挤压式销售。3、 价格策略：（1）圈定区域销控，分批放量；（2）价格顺序依三次时间设为：低、高、中。（3）不降价、不打折、不赠送礼品（但有商业补贴）；（4）扶持前期入场的主力业种，给最早下决心的投资者以赚钱的机会！（5）老客户带新客户有奖励！4、 6月10日前，一期DM单到
4、位。在本地的销售策略,大量的发宣传单并直接带客上门进行实地项目参观，进行全方位口碑宣传,投入大量的DM单;一个目的是可以迅速的竖立企业形象，另一个目的是为了加大项目本身的知名度。对周边客户的销售策略,主要是通过DM单，让销售人员带单去县城发放，一周两次到三次发放宣传单。进入造势期以后，安排销售人员根据指定地点,到地方做宣传,具体的行程时间安排是周二,周四的早上8：30发车，到下午6点前回售楼部,由带队人员随时汇报工作的情况;客户群体方向主要是街道商铺业主，闲散人群最主要的目的是记录意向客户的联系方式回售楼部邀约上门进行谈判.5、 其次采用手机短信告知客户群项目销售情况，激起持有观望客户群体对本
5、案的购买欲望。三、优惠策略全盘商铺首付50%房款总价优惠1%，首付60%90%房款总价优惠2%，一次性付款房款总价优惠3%。四、项目造势及宣传1、广告定位：阳光外滩不夜之城！有保障的商圈旺铺！云南实力开发商，全力打造的有保障商圈旺铺，为投资者破解财富密码。2、6月10日一期DM广告出街，反馈市场信息，根据反馈信息拟定后期DM单内容。3、广告推广策略：1）灌输商圈概念；2）树立投资者信心；3）分析性价比和投资回报比；4）结合招商进展和片区重大变化开展推广；5）以文山县为主攻市场、其他县客户为辅，包装好项目现场。4、媒体策略（建议）：1）以纸媒、户外为主：当地热门报刊、售楼部等主流媒体的彩色广告配软文，根据开盘前后的市场情况，择机制造新闻热点，争取以最快速度赢得目标客户关注并顺势建立项目形象；户外路牌以项目周边及客流集散地为主选。2）专题活动，显示企业责任和招商成果：商业地产投资者重视的是回报，每一次商业上的重大进展都应让目标客户知晓并配合销售。3）注重老客户口碑相传的效果：不断地通过回报老客户、组织、教育老客户的办法树立项目口碑和企业形象5、对市场进行全方位虚拟造势：通过三级市场带动本项目销售。带动项目现所有租户购买意向。昆明福润德房地产营销策划有限公司2010-6-24 福润德房地产营销策划机构
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