开业执行草案.doc

开业执行草案
一、 了解市场背景：
城市人口8万以上，房地产均价1200元/平米，家具总卖场面积超过12000平方米，家电卖场面积超过5000平方米，已具备了开专卖店的基本条件。
二、 确定推广及开业时间：
三、 开业目标
开业基本目标：开业争取目标：开业理想目标：年度基本目标：年度争取目标：年度理想目标。
四、 开业检查工作
主要从卖场的装修、陈列产品系列、饰品、促销品（活动款）、促销资源（开业POP、大熊猫、小熊猫、杯子、雨伞、太阳伞等）、终端卫生、户外宣传、开业人员服装、导购员培训等进行全面检查。
五、 开业准备工作：
1、按专卖店面积确定好开业准备时间。
2、专卖店的面积为1000M²-2000M²准备时间约30天；2000M²-3000M²准备时间约40天；3000M²以上准备时间约45-50天。
六、 广告：
户外广告：不同时间阶段具有不同的广告特性
1、 老卖场处理：若有老卖场还没有装修的需要在撤场前做一次大促销目的是为清场、为更好重新树立新的品牌，以及整顿团队。
2、 开业前20天：设置户外等待广告，分别在主要街道、小区及店面门口。建议可树“倒记时牌”以增强空间关注度，制造热销气氛。
3、 开业前15天：设置开业信息广告。
（1） DM单设计特点：分为两面，一面为封面，注意：A、喜庆颜色B、震撼字体和主题 C、最大利益点 D封面一定要简单、简单、再简单。
（2） DM单第一面信息：A、开业信息，如“盛大开业、隆重登陆”词语一定要震撼。B、日期一定要醒目。C、一句话主题，如“48小时抢购”、“仅限2天”、“总裁签售”等字样。
（3）DM单反面信息：A、一定要图象化 B、一定要设置阶梯利益（价格）C、一定要有1-2个闪光点。
（4）户外喷绘内容：DM单第一面就是所有户外喷绘的第一页，注意要同期发布，视觉冲击、语言爆破。
（5）广告发布顺序：A、小区：30个以上准备顾客的小区必须有20平方米以上的广告设置在入口等其他显眼处，并要在1-2天内全部挂好。
（6）户外广告设置地：A、主要街道 B、长期站牌 C、目前空缺未做的户外广告牌（租20天或一个月），注意户外广告喷绘的面积是专卖店面积的一半如“1000平方米专卖店户外喷绘应为500平方米。D、出租车后玻璃窗和内玻璃窗。E、主要超市入口处。 F、夜市摊点（用木框架做喷绘支点）。G、三轮车两边门全部贴开业信息。
（7）户外广告设置时间：户外喷绘上的那一天就是DM单散发的第一天，DM单散发时要注意：
A、DM单的印制数量为三级市场印县城人口的一半，二级市场印人口的三分之一或四分之一。
B、为保证质量一定要设置散发宣传单的路线。
C、在开业前15天之内共发四次，并且是在同一条路线（主要街区图）。
D、宣传单发放频率为开业前15-14天为一批次，15个以上的人员同时出击发放，发放宣传单的四分之一，一定要注意2人一组，绝对不请外人，在夏天的发放时间应该是早上7：30-9：30，下午4：30-7：30。
E、散发的主要街道为早上在菜市场、繁华的超市、主要公共设施场所。在开业前一天的活动现场发宣传单，并且让穿着统一，戴有绶带的导购员举印有开业内容的牌子在现场绕。
F、第二批次发放是在开业前10-9天，发宣传单的六分之一，仍然在第一次所发地，第三批次是在开业前5-4天，同样是发传单的六分之一，第四批次是在开业前2天，密集型轰炸全面发放。
G、每个人每次发放1000份，一定要在发放过程中说话如“先生您好，全友家私××地超大型生活馆即将在××号隆重开业，如果您来，一定对您有帮助。谢谢。”
（8）开业前3天，必须有3部以上的广告车巡逻，大部队车在开业当天，宣传车一定要有音响，30秒钟的宣传片，注意要车距相等，型号一样，车身四面都有广告信息，画好路线，专人跟踪。大车驾驶员一定要穿着得体，车轮和车体保持干净，车速不能超过25码，开车要白天慢，晚上长，在晚会当天所有的车都要在晚会现场。
4、店内广告
（1）开业前15天将等待广告换为开业广告。
（2）X展架内容为宣传单第二页的精选信息，店内100个平方放一个，准备开业POP。
（3）开业前一天晚上店内地面一定是圆形的写真纸，内容为DM单封面，50平方米一个。
4）墙面制作高80宽60的写真纸，内容和地面一样，打上折扣，刺激其当时购买，30平方米一个。要随处可见。
（5）推荐用写真板40X80或请美术老师写促销信息，并且一定要注意顾客在一进门就可看到促销产品。‘
（6）一定要有幽默型的广告。制作大小不等的广告牌，上面印制“我可是店长特别推荐的产品喔！”、“我可是本季度的明星产品喔！”等。
（7）彩球门应该设置在重要系列的入口处，同时设置气球点在每一个系列之见（3个不同颜色为一点）。
（8）在开业前两天设置全友三角旗布置在主要小区，及专卖店外200米处。
七、顾客管理
1、开业前20天：让组长带3-4组人把所有小区电话拿到，注意必须是上门拜访的客户。时间为7-10天。
2、以小组为单位对该地区的小区准顾客资料进行新一轮筛选，将顾客分为重点顾客、次重点顾客、普通顾客；按三颗星划分，以正在装修、已装修、未装修、面积大小、所在小区较大分为重点顾客；将较散、资料不全、意向不明确，还未开始装修的订为普通顾客；将线索极为模糊或已经部分购买，或离店位置较远的作为次要顾客。
3、开业前10天：印制请贴，建议自己设置，自己印，和开业广告颜色一样，但是一定要注意不要有太多商业气息。由拿号码的人员一家一家送，在请贴上印制VIP号码，在送请贴时告诉户主他的礼品号码是多少，他的接待人员是谁，并且附上一份“总经理致XXX的一封信”落款由总经理亲自签名在信中设立利益点，如“记忆树的学习”等方式。注意一定要亲自送到房东手里。在设置礼品时选择在10-15元的礼品，一定要送吃不掉、走不掉、用不掉，底价格高价值的东西，例如水壶。
4、开业前3天：开始发放面的短信，发整个城市人口三分之一，最后两天开始发点对点的短信，每一条不一样（表现在对主人的称呼以及接待人员的姓名）。
八、分组任务
成立以总组长为中心的广告组、产品饰品组、开业资源组、导购训练组、顾客管理组、外联筹备开业组、现场销售组。同时确定每组的负责人名单（每个小组必须只确定一个负责人）。

附：开业筹备小组人员名单
职 务
姓 名
联系方式
总指挥（执行总组长）

执行副组长

广告组

产品饰品组

开业资源组

导购训练组

顾客管理组

外联筹备开业组

现场销售组总组长

现场销售组（外部组）

现场销售组（现场购货组）

现场销售组（预定组）

现场销售组（礼品发放组）

1、导购训练组：
（1）开业前一个月大量招人，是需要的人数的六倍，高标准、高平台、高收入。把招人变成广告，所有的人跑小区，一个月的试用期。
（2）开业前20天，发DM单后，其余时间送请贴，最后一个月下班时间为10点半。
（3）死记、死背企业文化。
（4）讲述营销人员初步礼仪规范、回顾基本功的全部内容。
（5）开业前四天开始用三天的时间由店长亲自传授开业针对性的导购方案。
（6）开业前一天召集所有员工进行全体动员大会（明确开业的意义和价值；明确奖项设置开展经济动员；明确各环节对接人员及具体注意事项；动员大会分队竞赛，本土一队；各片区一队，开业当天在专卖店门口进行宣誓，填写个人目标，当众承诺，全程录像）。
（7）开业前一天进行全体过关式模拟考试。（所有外援人员明确货品陈列及特价款的具体位置；明确开业具体流程；明确突发事件处理及对接人员；）。
2、产品饰品组：
（1）确定到货时间，开业前二天全部安装完毕。如果部分饰品到不了，可先用其他的补场。

（2）派专人每天晚上10点前验收当天安装的饰品。
（3）要求产品摆场准确无误，空间安排得当，方便顾客行动。
（4）安装工艺注意板面结合处高度一致，所有样品、饰品背面右上角注明安装人员姓名及日期，在后期三个月样品一定要撤场。
（5）所有产品及饰品做到擦拭清洁。
（6）所有灯光在开业前一天5点钟全部调试完毕，在开业前二天的下午5点-8点做3小时照明试验。同时备好20%的备用灯泡、音响。
3、开业筹备组
（1）根据设定的目标确定导购员员数量，如目标为100万，卖场面积为800-1000平方米，需要导购员40-50人，注意不要指望半年以下的新人，老板本人亲自打电话给周边的老板邀请派导购员来帮忙，拟订人员名单。要求最迟在开业的前一天上午到进行总动员及设置奖项。
（2）开业前二天进入接待状态，检查演出公司的质量，审查开业当天的节目单。
（3）确保开业晚会当天的来宾座位；晚会请柬要注明演出时间、座位号等。
（4）开业晚会当天的保安人员到位、公安人员及城管人员等安排，确保当天的安全。
（5）现场布置4块以上的大型喷绘、横幅等，营造开业气氛。
（6）安排好所有来宾的住房和晚餐，确定房间数量和天数；开业当天所有来宾的饰品到位；开业前一天及当天安排来宾车辆各游行一次
（7）开业典礼流程图的准备。
附：现场执行及流程控制
现场执行及流程控制
序号
时间
内 容
1
08：50
奏乐，嘉宾入场。
2
09：00
主持开场白， 提示迎亲队伍出发迎娶新年熊猫
3
09：03
经销商致欢迎词
4
09：08
宣布开馆仪式开始，发射礼炮

5
09：XX
消费者代表发言
6
09：XX
ХХ领导发言
7
09：XX
家私城代表发言
8
09：XX
ХХ领导发言
9
09：58
剪彩仪式（同时发射彩花弹）。
10
10：10
主持人委婉提示剪裁活动结束，并鼓动现场消费者进入场馆参观和购买。
11
10：15
文艺表演（节目总长度控制在80~100分钟左右） 中间穿插部分互动节目
4、 现场销售组
（1） 又将其分为：外部资源组、内部资源组、定金组、定单管理组、现场秩序维护组。
（2） 组长一定要选择最优秀的。
（3） 开业营业时间保证到晚上10点半。
（4） 缩短和顾客的谈判时间，扩大购买金额，让导购员扩大利益点。
（5） 让导购员有问题尽量自己解决。
（6） 嘉宾一定要戴牌以区分。
（7） 导购员职业装并佩带绶带。
（8） 现金只能指定一个收。
（9） 定单只能一个收，一定要仔细检查。
（10） 领礼品一定是给票，开好定单给票。
（11） 在场外设置幸运转盘活动去、抓现金区。
（12） 资源管理一定要专人管理，专人发放。
5、 危机处理组
（1 开业前二天专卖店派人通宵值班，防止人为破坏店面。
（2） 开业前三天开始所有工作人员必须24小时开机。
（3） 备好发电机、消防设备并进行严格检查和落实。
（4） 所有小区拜访人员要防备竞争对手了解我们的销售秘密渠道。
（5） 防止竞争对手发送诽谤性、进攻性的短信。
（6） 开业晚会及开业当天派保安、公关人员、城管人员到场进行维护秩序，防止黑恶势力破坏。
（7） 开业当天的终端拦截。注意一切以结果为导向，每一个言词都要强烈刺激顾客并产生购买行为。所有人员统一交付定金由财务人员统一收钱，统一管理订单，统一发放礼品。
（8） 开业当天所有销售人员必须服从队长或组长安排，一切行动听指挥。做到事件报告及时，处理及时。
6、 开业资源组
（1）所有礼品集中专人管控，集中地点堆放。钥匙由专人负责。
（2）开业当天所有资源摆放为两处大型堆头。一个在进门主入口处；另一个在人流较少的地方设立礼品发放处（如果天气不炎热可设在店外增加开业气氛）。
（3） 印制统一礼品券，统一发放。
附1：开业资源及物料清单
名称
内容
完成时间
责任人
熊猫布偶
既定

专卖店
雨伞
既定

专卖店
小气球
既定

专卖店
太阳伞X把
既定

专卖店
钥匙扣X枚
既定

专卖店
贵宾礼品
待定

专卖店
酒店预定
按实际统计人数

专卖店
喜糖

专卖店
充气熊猫
既定

专卖店
大熊猫充气模
既定

专卖店
氢气球
直径1.5M

演出公司
舞台
12米×6米

演出公司
音响设备
600W音响设备，话筒4只，带支架

演出公司
礼仪小姐
X人，配绶带

演出公司
剪彩用品1套
剪刀，托盘，花带

演出公司
气拱门
跨度18M，配文案

演出公司
热礼炮
21响

演出公司
威风锣鼓
10面直径1米,带鼓手

演出公司
军乐队
20人

演出公司
彩色花弹
18枚

演出公司
报版设计2期
开业庆典附带促销信息

专卖店
DM单设计
开业庆典附带促销信息

专卖店
舞台背景设计
12M×5M

专卖店
新闻通稿
全友宣传结合该店开业意义

专卖店
横署幅10条文案
祝贺内容，全友理念

专卖店
短信文案
开业庆典附带促销信息

专卖店
发言稿及串词
具体见方案

专卖店

以上信息仅供参考，具体方案需根据当地市场特性进行更为深入的策划及执行方案。
培训部
2007年7月28日