如何开拓市场.doc

市场开拓一、市场开拓的流程： 市 场 调 查： 了解要开拓区域的详细情况，地理位置、人口、经济状况、消费水平支柱产业情况、交通情况等等。确定目标市场：以码头、南义、肇陈、横港四镇为突破口，进行宣传介绍，从而辐射整个瑞昌。确定目标客户：各大企事业单位、乡镇公务员、个体经营者、富裕农民、外出务工者。确定营销模式：设立乡镇接待站+直销制订营销计划：开拓前准备： 人力、物力、财力实 施、执 行：二、开发客户：-就是要在确定的目标市场中，寻找到大量的准客户。1. 什么是准客户？-能够产生购买行为的人2. 准客户具备的三个条件：（1） 钱-MONEY-购买能力（2） 权利-AUTHORITY-购买的决定权（3） 需求-NEED钱权利需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）如果M+A+N-理想的准顾客M+A +n-通过介绍+销售技巧-产生购买的欲望-变成有需求M+a+N-找到有权利的人，做他的工作，达成销售m+A+N-通过接触，看是否能找到MM+a+n-找到有权利的人，做他的工作，达成销售m+A+n-通过接触，看是否能找到M和Nm+a+N-通过接触，看是否能找到M和Am+a+n-非准客户，PASS！【数据统计】有家公司做过统计，700多名离职的业务员中，有95%的人不知道如何去寻找准客户！3. 寻找准客户的方法：（1）缘故法：熟人同学/同事/同乡/亲戚/朋友等 好处：都是熟人，好接近，容易成功。（2）介绍法：利用他人的影响力，请人介绍顾客（熟人/客户/陌生人） 记住：每个人的背后都隐藏着至少49个潜在的顾客！（3）陌生法：拜访陌生人，向其介绍产品，达到销售。使得市场变得无限的广大，任何人都是你的客户。记住：它是“以量取质”的。没有被拒绝以前，你就不会是一名优秀的销售人员。顶尖的销售高手，都来源于这种陌生拜访的不断地被拒 绝，又不断的再去拜访！（4）设“点”：（5）发函件：设计精美的卡片、邀请函（邀约单）（6）职团开拓：产品说明会、发放宣传材料4.寻找准客户的原则：随时随地的寻找-善于利用人际关系时刻记住“裂变”的力量5.建立完整的客户档案：（1）目的：知己知彼，有的放矢，便于联系回访客户。（2）要求：详细、准确、及时（3）内容： A：基本资料 B：拜访记录 -时间、内容、意愿强弱、有何异议、再次拜访计划和应对策略 三、接触客户前的准备： 1、物品准备： 拜访计划表、购房指南、报价单、名片、计算器、合同书样本、小礼品等等。2、信息准备： 主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心态准备： 访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。4、明确访问的目的：由此来决定说话的重点。发放资料/介绍产品/处理异议/促成呢？四、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1.电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。2.当面邀约： 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 3.强势邀约： 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。4.态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5.口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请五.具备良好的心态：心态1：藐视困难和失败；-STORY：丹普赛心态2：成功都不是一帆风顺的；-EXE：爱迪生、史泰龙、桑德斯上校心态3：排除干扰，勇往直前；-STORY：青蛙心态4：坚持就是胜利，坚持才会成功。-STORY：奥斯卡 做到3个坚持：坚持全心工作100天 坚持“4”退缩 坚持“30”法则最后送给各位一句话：只有好的心态才会有成功的销售！2、拜访客户：访前准备-观察分析-开场白-产品介绍-处理拒绝意见-促成-签约3、回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。二 销售流程操作技巧一、 销售前的准备与计划：（一）、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。（二）、客户的选择： 1、选择客户依据：； 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-最近交易的可能性最大； B级-有交易的可能性，但还需要时间； C级-依现状尚难判断。 判断A级客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。接触目标客户：列出准客户拜访准客户介绍产品、促使成交开发客户流程示意图目标客户市场日报表客户档案记录表挑选出准客户 每日拜访计划 日报表 接触目标客户准客户档案表及月拜访计划表销售情况 拜访准客户作业：1.填写一份“客户100”；2.掌握寻找准客户的方法：3.看一本成功方面的书。拜访活动