如何开拓市场.doc

《市场开拓》
一、市场开拓的流程：
市 场 调 查： 了解要开拓区域的详细情况，地理位置、人口、经济状况、消费水平
支柱产业情况、交通情况等等。
确定目标市场：以码头、南义、肇陈、横港四镇为突破口，进行宣传介绍，从而辐射整个瑞昌。
确定目标客户：各大企事业单位、乡镇公务员、个体经营者、富裕农民、外出务工者。

确定营销模式：设立乡镇接待站+直销

制订营销计划：

开拓前准备： 人力、物力、财力

实 施、执 行：

二、开发客户：-----就是要在确定的目标市场中，寻找到大量的准客户。
1. 什么是准客户？--能够产生购买行为的人
2. 准客户具备的三个条件：
（1） 钱--------MONEY----------购买能力
（2） 权利-----AUTHORITY-----购买的决定权
（3） 需求-----NEED
钱
权利
需求
M（有）
A（有）
N（有）
m（无）
a（无）
n（无）

如果
M+A+N-------------------理想的准顾客
M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求
M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售
m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M
M+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售
m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M和N
m+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M和A
m+a+n----------------------非准客户，PASS！！！

【数据统计】有家公司做过统计，700多名离职的业务员中，有95%的人不知道如何去寻找准客户！

3. 寻找准客户的方法：
（1）缘故法：熟人—同学/同事/同乡/亲戚/朋友等
好处：都是熟人，好接近，容易成功。
（2）介绍法：利用他人的影响力，请人介绍顾客（熟人/客户/陌生人）
记住：每个人的背后都隐藏着至少49个潜在的顾客！！！
（3）陌生法：拜访陌生人，向其介绍产品，达到销售。使得市场变得无限的广大，任何人都是你的客户。
记住：它是“以量取质”的。没有被拒绝以前，你就不会是一名优秀的销售人员。顶尖的销售高手，都来源于这种陌生拜访的不断地被拒

绝，又不断的再去拜访！！！
（4）设“点”：
（5）发函件：设计精美的卡片、邀请函（邀约单）
（6）职团开拓：产品说明会、发放宣传材料

4.寻找准客户的原则：
随时随地的寻找-----------------
善于利用人际关系
时刻记住“裂变”的力量

5.建立完整的客户档案：
（1）目的：知己知彼，有的放矢，便于联系回访客户。
（2）要求：详细、准确、及时
（3）内容： A：基本资料
B：拜访记录 ----时间、内容、意愿强弱、有何异议、再次拜访计划和应对策略

三、接触客户前的准备：
1、物品准备： 拜访计划表、购房指南、报价单、、名片、计算器、合同书样本、小礼品等等。
2、信息准备： 主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心态准备： 访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的：由此来决定说话的重点。发放资料/介绍产品/处理异议/促成呢？

四、成功邀约的五个法则：
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1.电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2.当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是：
不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。
3.强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4.态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5.口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请

五.具备良好的心态：
心态1：藐视困难和失败；----------------------STORY：丹普赛
心态2：成功都不是一帆风顺的；-------------EXE：爱迪生、史泰龙、桑德斯上校
心态3：排除干扰，勇往直前；----------------STORY：青蛙
心态4：坚持就是胜利，坚持才会成功。----STORY：奥斯卡
做到3个坚持：坚持全心工作100天
坚持“4”退缩
坚持“30”法则

最后送给各位一句话：

只有好的心态才会有成功的销售！！！

2、拜访客户：
访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约

3、回访客户：
及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。

二 销售流程操作技巧

一、 销售前的准备与计划：
（一）、目标的确定：
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：
1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。

（二）、客户的选择：
1、选择客户依据：；
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级：
A级-----最近交易的可能性最大；
B级-----有交易的可能性，但还需要时间；
C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：
M（MONEY）:
即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：
即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。

接触目标客户：
列出准客户
拜访准客户
介绍产品、促使成交

开发客户流程示意图

目标客户
市场

日报表

客户档案记录表
挑选出准客户

每日拜访计划

日报表

接触目标客户

准客户档案表
及月拜访计划表
销售情况

拜访准客户

作业：
1.填写一份“客户100”；
2.掌握寻找准客户的方法：
3.看一本成功方面的书。

拜访活动