寒假实习心得.doc

寒 假 实 践 报 告系别：信息工程系班级：自动074姓名：徐玲华学号：200780814403寒假实践报告 今年寒假特别的长，为充实寒假生活，锻炼社会交际能力，积累工作经验，为日后的就业打下良好的基础，将理论和现实切实联系起来，在寒假期间参加一些社会实践活动，接触社会，了解社会就显得格外重要。 在还没有放假，我和同学就商量着一块去实习。经人介绍，我们联系到一份促销工作，在丹尼斯超市的“新思源”洗涤用品专柜做起了促销员。半个月下来，收获颇多。放假第一天，我就和同学一块去面试了，偌大一个超市，要找到促销点也是费了一番功夫，在那里见到了负责“新思源”产品促销的总管，也就是我们面试的考官，她问了我们几个问题，主要有：以前是否做过促销或类似促销的活动，还有关于促销我们知道多少，了解多少，对“新思源”产品知道多少等等。无非就是些考官经常问的问题，因为我们没有做过促销活动，对促销的了解也就是些表面上的，可以看出考官对我们的回答不是很满意，但幸运的是她还是同意我们先留下来实习体验一天。 在来促销以前，我就简单的以为所谓的促销，就是把产品的优点一一讲给顾客听，让顾客心悦诚服地买自己的产品。但事实并非如此，在实习体验的这一天，我那天真的想法就被彻底颠覆了。刚开始我甚至连“新思源”洗涤用品的特点都不知道，顾客问话时总是答不上来，结果只能让前辈来圆场。当我们到卖场时，首先是由一个前辈，我们称之为大姐的给我们介绍了“新思源”的主要产品有哪些，然后又说我们主要负责的是护发用品。其实在推销过程中，只要是“新思源”的产品都可以推销的，但不同的产品有不同人来负责，在经过简单的培训之后，其实也就是交代几句而已，根本就称不上是培训，我们就开始实战了。刚开始因为是上班时间，没有很多顾客，我们只能傻等着，感觉很无趣。主管偶尔过来看一下我们的实习情况，看到我们在闲着，就教训我们说：怎么不知道学习，这些产品的特点都熟练掌握了吗？在没有顾客的时候，可以先自己学学，自己拿着产品看看说明，以便于在有顾客的时候可以回答他们的疑问，可以更好的把产品的优点介绍该顾客。而且还随手拿来一瓶护发素问我们它的特点，优点，用法等，结果我们没有回答上来。被训之后，我们就开始认真学习了，首先学习我们负责的专柜护发用品，看到有很多种类，就从上而下依次进行，真是不看不知道，一看吓一跳，原来这些产品还有这么多讲究，以前自己总以为关于什么护发洗发等，只要拿来就可以用了，谁知就单单一个护发品它还有注意事项，以及怎么用效果更好，是否是免洗的等等，真是受益匪浅，看来自己以前知道的真是太少了，也确实给我上了一课，只知道洗发水拿来就洗，护发素拿来就涂还真是不行的。还有针对不同的发质用不同的产品，有柔顺作用的，还有垂直作用的，也有一些产品是天然植物的，这类产品一般是受消费者欢迎的。在学习中时间过的可真快，不知不觉顾客也多起来了，但是发现很多顾客只是看看问问却不买，接待了几个顾客之后。我有些泄气了，眼看一天试用时间就过了而我还没有卖出一瓶产品，心里有些急。除了我们俩这里还有其他三名正式员工，顾客的疑问他们都能解决，还能提出较好的建议，即使在顾客不多的情况下也能卖出产品，让我们真是自愧不如。我们就学习这些前辈们，当顾客光临时就给他们推荐，在我们的努力下终于卖出了第一份产品。有了第一份给的自信，接下来的时间，虽然没多少业绩，但也不觉得无聊了，不像刚才那样满肚子的抱怨，也忘记了站立几个小时脚底的疼痛。到下班时，主管来检查业绩，由于卖出产品实在太少，主管明显脑对我们俩有些不满，但由于这里现有员工的确太少，在购买高峰时期人手不够，主管最终还是决定留用我们。第二天我们早早的来到公司，主管给我们交代了一些事，由于我们是短期工，其实一般招员工都不愿意要短期的，但是快到年关招工难度增大，主管决定留用我们。她给我们制定了上班时间，考虑到短期的原因，也不便于因为我们对其他员工的工作时间做太多调整，就安排我们在早上八点半至晚上六点上班，中间有一个小时的午饭时间。但是若遇周末和节假日要延长至晚上八点才能下班。这样看来我们平均每天要上十个小时的班，但是在顾客最多的下午五点至八点我们基本上都没有上班，这样卖出产品的数量肯定不会很多，而做促销员，一般都是基本工资加提成，要想挣更多的钱，只有努力工作，努力使每个顾客买下我们的产品。在接下来的几天里，我们基本上掌握了护发用品的特点，还可以流畅的回答顾客的问题，并给他们推荐满意的产品。有一次因为负责染发系列用品的大姐有急事，而有一位顾客刚好想买染发剂，但是我们不太熟悉那些产品的性能，而买东西的阿姨似乎也是第一次买。想得到我们更多的建议，结果令我们束手无策，幸亏大姐回来的及时，她先问顾客以前是否染过头发，又问是否对染发剂过敏，如果过敏是不能用的，在得知顾客没有染过发之后，就问以前是否有过敏经历，在确定都没有之后才给她介绍产品，并且买染发类产品还可以免费为顾客做一次染发，如果买优惠装还有礼品，因为优惠装就是大包装的量多，顾客又担心会不会过期不能用，不如买小瓶好，大姐就有介绍说这些染发类用品一般都是四年的保质期，四年内这一瓶肯定能用完，这样顾客才买了产品，并且收到了一份小礼物，满意的走了。这次经历让我懂得了更多，不仅是要卖出产品，还可要为顾客着想，否则一旦出问题，遭殃的不仅仅是顾客，对产品的销售肯定会有更大的影响，绝不能因小失大。而且在顾客较少的闲暇时间我们还会多了解其他类别的产品，如洗发和染发用品，以便于在遇到类似问题时能够顺利处理。但是有时也会遇到尴尬的情形，尤其是刚开始时，我们锻炼太少，加上工作不熟，经常令顾客不满意，但有时一些顾客也是很难缠的，由于我们的产品知名度不高，在有时给顾客介绍时，他们会冰冷的回一句：我们不要“新思源”的产品。而且在刚开始时总是急于求成，往往顾客刚到，就给他们介绍产品，结果顾客觉得没有自己选择的余地，觉得我们太热情，掉头就走。在锻炼俩天后，就知道什么时候是该去介绍才产品的时候了。当顾客看中一款产品时，在他阅读说明的时候，你可以去给他介绍，让顾客能快速了解产品的用途，优点，使用方法，节省顾客的时间，这时顾客大都乐意听你去介绍，不会产生太多反感，能让他们很快买到自己满意的产品，也节省了时间，提高了客流量，真是俩全其美。在工作了三天之后，发现虽然比刚开始的时候熟练了很多，但是业绩仍然上不去，卖出的产品依旧没有其他大姐的多。于是我们在下班之后还上网搜了许多关于营销方面的方法技巧以及注意事项，从中学到了许多。比如首先要了解所推销的产品的所有信息，以及保证对护发产品效果的信心，如果自己都无法相信它的效果的话，还怎么去推销。其次，认清自己的目标消费者，比如适合什么发质的人群，产品定位于那个年龄段或那个层次，针对目标人群的消费特点，譬如中年以上的人群可能注重的是价格和质量，而年轻的则更注重潮流的因素在里面。最后就是推销技巧，这些都是需要自己去领悟的，但是有一个最忌讳的就是去贬低别的同类产品，这会让顾客对你产生一些潜在的不信任。可以先询问顾客一直在使用哪个牌子的产品，然后说自己以前也用，但现在用这一款与那一款相比有什么优点等，使自己的产品更上一层楼。在这些天的工作中，我学到了很多，其实大学就是培养我们这种能力的，虽然营销并非我的专业，虽然报酬也不多，但我仍十分开心。在这一过程中，还锻炼了我的交际能力和语言表达能力及学习能力，真是不错的收获。不过也表现出了我很多缺点，比如意志不很坚强，吃苦能力也需提高，刚开始站立几个小时都受不了等等。今后，我会不断努力改正自己的不足，不断完善自己。7