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《实战销售》培训课程讲义
第一（冠珠）营销中心 2011年3月

一、概述
（1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。
（2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果：
道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式；
根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值；
（3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人），经营系统（经营文化），管理系统（出效益和效率），训练系统（训练是润滑）。
（4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通），2、方法（幽默沟通），3、专业（专家沟通），4、气度（老板沟通）。
八分法：1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理；
利润不是销量来的，是谈判谈出来的。
二、市场和竞争
（1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变；
（2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术；
（3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；3、暴利时代结束，微利时代来临；4资本时代结束，智本时代来临；
（4）现在是四个时代：1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息时代；
（5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。
三、认识销售
（1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉；
（2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。
（3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。
（4）营销：迎销，盈销，赢销，营消；
迎销：营销前置终端拦截；
赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）贝（财务管理）凡（心态管理），这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。
营销只讲功劳，不能讲苦劳。
（5）天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平；一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关；
有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手；
（6）一人一世界，我是一切的根源。
用力、用脑、用心是做事的三重境界；
（7）与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样；先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。
（8）没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享最重要是技能和能力的资源共享；
（9）营销世界里没有真相，只有客户认知。要象对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。
（10）消费者最大的忌讳是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情。真正的高手是把握变化背后的规律，才能把握住变化。把1说成1.3叫销售技术，说成10是骗人。
（11）天网是品牌营销，地网是渠道营销，人网是团队营销。
现在提倡窄告——传播的重点是精准传播，营销是吸引，品牌是勾引；营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是营销产品的情感价值。
（12）市场关键是渠道创新，营销关键是人才梯队。谁离客户最近，谁最有发言权，需求可以满足，欲望可以创造。
（13一个中心：以业绩为中心；
两个基本点：营销和服务；
三项竞争力：共识力，成果力，利润力。
（14）满意度→美誉度→口碑→名牌→品牌。
（15）销售的种类：交易型、增值型、顾问型。
人→销售人→销售人才→高级销售人才。
解决问题的难度代表人才的价值。销售素养是综合素养的集合。
（16）打造全员营销能力是企业的必经之路，销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力，是企业的安身立命之本。
四、客户关系
（1）客户的四大特点：1、希望拥有消费主动权，2、专家心态浓厚，不愿意被改变；3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值；4、客户被服务的欲望是无止境的。
（2）真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售，实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售。所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色，真诚是一种能力。
销售人员永远是一招半式打天下，行行都通，行行都不精。
（3）成为专家的两大秘诀：1、少说话，对客户说的话做出评价；2、说一些客户听不懂的话，但必须是事实，听不懂的话不能超过总量的5%；
（4）对客户提出的额外要求的应对办法就是条件换条件，千万不要让客户觉得你为他做的事情是应该的。
（5）素质结构：1、销售内驱力；2、人脉经营的敏感度；3、销售逆商指数；
人脉=钱脉=命脉。
五、打造顶尖销售
（1）销售人才的能力结构：1、销售心理能量度（疯狂沟通）；2、销售沟通技术度（幽默沟通）；3、销售顾问专业度（专家沟通）；4、销售定位气量度（老板沟通）；
素质高不一定能力大，能力大不一定价值高。
（2）心态好能力好是优等品；心态好能力不好是半成品；心态不好能力好是毒品；心态不好能力不好是废品。
（3）培养一个人自信心的四种方法：1、正视别人的眼睛；2、走路加25%的速度；3、敢于面对镜子中的自己；4、敢于在众人面前大声讲话。
（4）无中生有的三项能力1、把自己变成见过大钱的人，2、要把自己定位成见过大人物的人，3、要把自己定位成经历过大场面的人；
（5销售人员的五种意识：1、学习意识，任何人都值得学习，2、竞争意识，良性竞争胜于管理，3、求证意识，任何事都有解决方法，4、快乐意识，先处理心情再处理事情，5、合作意识，孤独英雄就是短命英雄。
（6）顶尖销售人员的特点：1、疯狂的人，外疯内狂。2、博爱的人，3、单纯的人。
（7）疯狂销售精英的特点：1、想到就付诸行动，2、不在意别人眼里的自己，3、不分昼夜，没有辛苦和劳累，4、心中总是充满希望，5、没有不敢没有害怕，6、始终相信自己的想法和信念，7、自己身上时刻体现出别人不具备的特点，8、这个世界上坚信自己永远是最优秀的，9、心里没有困难，10、高效学习，快速成长，11、笑傲一切对手。
8）产生成交的关键是：1、客户今天很高兴，2、今天客户被你感动。
客户不严肃的时候你要马上严肃，目的是可以继续跟客户沟通。
（9）销售心灵法则：1、疯狂心态（等待）2、不正常心态（麻木）3、想与一定心态（满足）4、三岁心态（红尘）5、单纯心态（复杂）6、有拒绝说明还有机会7、有异议说明有需求8、不感兴趣说明不曾拥有过。
（10）销售四条死路：1、等死，2、淹死，3、找死，4、战死。
销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。
（11）销售沟通的能力阶梯：销售沟通的心理能力→销售沟通的思维能力→销售沟通的专业能力→销售沟通的气度能力→销售沟通的成交能力→销售沟通的幽默能力→销售沟通的江湖能力→销售沟通的本能能力→销售沟通的全脑能力。
（12）销售人员要具备登山家的脚，演讲家的嘴，艺术家的心。
客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案。
（13）销售的卖点与客户的买点要有对接点，要有对接点先要有共鸣点，要有共鸣点先要有共识点。
销售沟通的过程就是信息传递的过程，客户对负面信息、数字信息最感兴趣。
销售沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。要想取得别人的信任，首先得自己先信任别人。你为客户做的事情超越了他的意料，就可以感动客户，感情就能得到升华。
（14）只有经过设计的信息，传递才是有力量的。传递的信息有章有法，沟通才有可控性。
不能轻易亮底牌，要反问客户：你为什么这么问呢？不会说废话的销售人员当不了高手。
（15）人的本性：1、每个人都有他内心当中最脆弱的一面；2、每个人都有他内心当中最关心的人和事。
（16）幽默赢销的训练要领：1、所有的幽默都建立在两个非语言基础上——态度和印象，幽默是智慧的表现，幽默最大的特点是别人看不见你的立场。2、给人感觉半认真半开玩笑，玩笑是随意的，认真是自然的，表情要丰富，语言要真诚，越严肃的拒绝越不能严肃对待，销售人员只有自己重视自己，客户才能重视你。3、幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗，做销售最重要的是雅俗共赏。4、关键的话幽默着说，越严肃的事越幽默着说，幽默的最高境界是冷幽默。5、话术的最高境界是幽默着把客户的想法说出来。6、笑容一定要亲和，不能让客户难堪。7、最重要的是能放下自我，敢于表现。8、进入幽默的角色要快。
（17）女性做销售的八字箴言：落落大方，不卑不亢。男性销售人员外在的两个字是：精干，女性销售人员外在的两个字是：职业。
（18）最高境界的话术是：1、把客户的想法说出来，2、见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。