浅谈太原北站货运营销工作发展思路.pdf

20232浅谈太原北站货运运营销工作发展思路太原铁道科技研究探讨浅谈太原北站货运营销工作发展思路邢斯腾：太原北站摘要：通过对太原北站货运营销工作的现状分析，特别是国家交通战略布局调整、能源市场供给侧改革，节能环保政策等因素的影响，对铁路传统货运工作造成了很大影响，总结铁路货运营销工作的成功经验，从营销队伍建设、营销手段、货源结构等五个方面提出了货运营销工作的发展方向和思路建议。关键词：货运营销；队伍建设；货源结构；思路建议近年来，太原北站营销工作紧紧围绕集团公司、车站货运工作总体部署，认真贯彻集团公司部署要求，聚焦目标任务，统筹疫情防控和货运市场需求，高效组织货源兑现需求，尽最大努力实现货运增运增收。一、2 0 2 2 年货运营销工作情况2022年特别是下半年以来，车站整体货源受钢铁等大宗商品价格下滑、下游市场需求减弱、疫情导致交通管制等因素影响，车站货源波动较大，给全站货源组织造成较大困难。全站以增加货运收入为导向，抓两高一远、稳协议运量、保电煤运输、挖潜集装箱，为完成全年任务指标打好坚实基础。一是强化网格化营销。按照车站网格化营销措施要求，车站领导带头积极走访企业，了解企业生产发运情况，宣传“淡季决定旺季”的营销措施，及时解决企业困难，有针对性的开展货运营销工作。二是积极挖潜集装箱货源。山西亚鑫新能科技有限公司每月有2 万吨焦炭发往山西太钢集团，针对客户需求，多次深人企业调研走访，为客户寻找集装箱装车作业场地，最终促成了交城浩腾有限公司在玉门沟站西山煤电有限公司物资供应分公司总仓库专用线5 道利用3 5 吨顶集装箱代发焦炭，直供太钢集团。三是积极推动新启用专用线形成增量。为推进太北五场储运线钢坏的发运业务形成增量，车站加强与太钢制造部、物流中心等部门对接，准确掌握太钢每日生产情况，认真分析太钢产品发运结构及去向的变化，充分利用好太北五场储运线开通后装车能力的提升，积极推进太钢产品发运公转铁。四是锁定货源基本盘。组织5 家企业签订2 0 2 2年大宗货物合同协议2 19 0 万吨，实施“一企一包保”措施，动态町控企业运量完成进度，对合同、协议月度兑现率低于9 0%的客户发放预警通知函，对季度兑现率不足9 0%的客户约谈客户，确保合同协议运量按进度兑现。五是完善货运营销相关制度。先后修订了太原北站排队装车管理办法货运管理廉政风险防控细化措施等制度，确保了货运营销各项工作规范有序、有据可依。二、面临的形势一是从煤炭市场上进行分析。俄乌冲突的发生，是本轮能源价格大涨的重大上行扰动因素，尤其对欧洲高卡煤炭。俄罗斯是全球最重要的能源生产国之一,对全球能源的产运秩序有非常大的影响。由于俄罗斯在全球一次能源供应市场的重要地位以及欧盟对于俄罗斯一次能源需求的依赖性，（下转第2 0 页）2020232重载铁路预应力混凝土梁斜裂生的机理分析太原铁道科技石研究探讨和2.4 2 MPa，换算道诈厚度大于4 2 cm时的梁体主拉应力大于规范限值0.7 fct=2.11MPa。4结论通过开展大秦线典型梁斜裂缝受力状态持续性监测分析，研究梁斜裂缝受力的空间特性及斜截面开裂的主要载荷因素，得到如下结论：(1)各孔跨应变总体呈左梁大于右梁、腹板外侧大于内侧；裂缝应变大小与裂缝宽度呈正相关关系。(2)裂缝最大应变均出现在靠近跨中的腹板上部，应变沿裂缝的分布呈“钟型”。（3）现场道床养护导致的桥上道诈厚度增大引起（上接第11页）并且考虑到由于运输限制全球其他能源消费国无法立即吸纳欧盟空出的市场供给，使得俄罗斯的一次能源供应减量成为现实，从而加剧了全球本已经处在紧平衡的能源供需的紧张程度。2 0 2 3 年国内煤炭市场预计将维持旺盛的需求，对煤炭价格形成一定的支撑。二是从钢材市场上进行分析。面对国内国际百年之大变局的冲击，钢铁行业更是危机与机遇并存，钢铁行业在面对一个新的发展和大调整周期环境之下，2 0 2 2 年以来出现了全行业亏损、部分产能停产。钢铁行业虽然面临着非常大的困难，但是钢铁产业仍然是我国的基础产业，随着2 0 2 3 年国内经济逐步复苏，钢铁产业仍然会具有非常大的潜力。三、今后营销工作思路及建议一是建立专业营销团队。建立钢铁、煤炭、集装箱三种品类专业营销团队，开展市场调查、营销宣传、项目管理、客户关系维护等工作，负责货运营销项目信息、资料的收集、整理、分析、信息反馈等工作，以专业化营销保障货源稳定。二是强化数字化营销。以网格化营销平台各项数据为支撑，通过线上平台数据的全方位分析，与线下营销走访的精准性互动，解决怎么找货、如何营销的问题；网格化营销平台锁定辐射货源，营销人员按图索骥，解决哪个区域有货、有什么货、怎么把货揽回二期恒载的增加，是桥梁斜截面开裂及裂缝扩展的原因之一。当道厚度超过4 5 cm时，按设计抗裂安全系数kf=1.2计算，梁体主拉应力大于规范限值。参考文献1赵宝俊.竖向预应力作用下箱梁腹板的受力机理研究 D.长安大学：2 0 12.2朱劲松,张一峰,陈兴达.移动车辆荷载作用下梁体裂缝扩展规律 D.东南大学学报(自然科学版),2 0 18,4 8(0 4).3宋银华.钢筋混凝土简支梁裂缝分析及维修对策 .中国水运(理论版),2 0 0 7(0 5):7 7-7 8.4徐彦妮.现浇梁板结构裂缝分析 D.长安大学：2 0 15.来的问题。将重点补强提高平台数据的真实性、准确性、有效性，现场走访的覆盖性、针对性、时效性，双向发力，确保营销全覆盖、无死角。三是强化货运增收。转变以往重发运量轻货收率的营销思维，加强两高一远货源组织，提高营销质量。根据管内货源结构，摸清全站两高一远货源底数，将发往远距离货源作为重点组织方向，提高各站加强两高一远货源营销的积极性，实现营销工作由数量到质量的转变。四是稳量基础货源。深人挖掘钢铁高运价号货源，充分发挥太钢作为全站货运收入压仓石的作用，及时掌握企业产销运情况及钢材价格信息，掌握环保治理、设备检修、企业库存及停限产、下游需求变化情况，对江浙、华南等钢铁下游需求较多的客户开展到达端营销走访，及时掌握下游市场需求变化，协调解决上下游运输环节问题，提高钢铁企业“公转铁”运量。五是开发集装箱货源。不断优化营销网络、加大小微企业走访力度，争取更多的第一手货源，逐步提升“白货”运输所占比例。在做好玉门沟站总库5 道集装箱发运的基础上，积极向周边企业宣传货物人箱的运输优势，以及铁路部门对于集装箱运输的优惠政策，大力发展集装箱运输业务，全力确保车站集装箱任务指标兑现。