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论零售营销的4PS和4CS
时间：2006-11-20 作者：佚名 来源:管理咨询网 点击次数:3
     摘要：零售企业的产品，价格、地点、促销等市场营销组合因素具有特殊的涵义，零售企业在组织市场营销活动时，应该从零售企业的行业特征出发。关注这些因素的组合运用。同时，更应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势。注重顾客、成本、方便、沟通等因素在营销管理中的运用。　　市场营销是从顾客的需要出发，组织整体性的营销活动，以适应和影响需要，并把这种需要的货物和劳务送到顾客的手中，以实现企业的经营目标。除产业品外，任何制造商都必须经过“零售”这一商业活动，将其生产的消费品销售给最终消费者．从这一意义上来说，MARKETING对零售企业更为重要。零售企业在组织市场营销活动时，必须站在自身这一特定的角度重新认识市场营销学中的市场营销组合因素即4PS的涵义，同时更应该关注4CS理论在零售营销管理由的运用。
　　一、零售营销的4PS
　　零售企业的产品、价格、地点、促销等市场营销组合因素，因零售企业的地位和职能决定，使其具有特殊的涵义。
　　（一）产品（Product）：市场营销学中产品的整体概念包括一切能满足买主某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。因此，产品的整体概念包含三个层次：即：1．核心产品；2.形式产品；3.附加产品。而零售企业产品的整体概念则具有其特殊的涵义，也包括三个层次：1．商品；2.服务；3.环境。国外对消费者的调查资料表明，消费者对零售企业有三个期望：一是能获得满意的商品；二是能得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。
　　最大限度的满足消费者的商品需求。满足消费者的商品需求，要预先明确消费者的需求。零售企业要在确定目标市场的基础上，了解消费者需要什么，需要多少，什么时间需要，怎样实现需要，愿意在什么地点购买，以什么价格购买，等等．只有这样，零售企业才能实现运质、适量、适时、适地、适价地满足消费者的商品需求。
　　最周到地为消费者服务．零售企业为消费者服务主要包括三个方面的内容：1．提供方便的服务。要使消费者在购物的过程中始终能感到方便，容易寻找到商品，自由地挑选商品，在方便的时间和地点实现购物，等等。2．售货员的接待服务。售货员在与消费者的接触和交易过程中，能以良好的态度欢迎消费者，一视同仁地接待消费者，诚恳、耐心，周到地为消费者购买提供服务，使消费者乘兴而来，满意而去。3.提供特殊服务。对有特殊要求的消费者提供服务，如婴儿临时照看所、咖啡屋、休息室等等都可以帮助消费者解决一时的困难使消费者实现和完成购物活动。　　
　　提供舒适的购物环境。零售企业要把店堂环境塑造成清新、优雅、美妙的世界，并营造良好的商场景点，集艺术性、娱乐性、欣赏性为一体，使消费者视购物为乐事。
　　（二）价格（Price）价格是市场营销组合中最重要的因素之一，尤其是零售价格，它直接关系到商品能否为消费者接受、市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。科学而艺术地制定和运用定价策略，是零售企业市场营销活动研究的一个重要内容。　　
　　零售价格是消费者购买行为能够发生最具有影响力的因素之一，它既可以促使消费看实现购买，也可以延缓消费者的购买行为甚至消除消费者的购买欲望。同时，零售价格又是零售市场营销组合因素中唯一能够给企业带来利益的因素。这使得零售企业格外重视零售价格这一因素，而零售价格的适当性，就应该成为零售企业市场营销活动中的价格策略目标。零售企业要制定出适当的零售价格，既要考虑企业自身经营目标的实现，也要考虑消费者的切身利益．只有达到利益互惠时的零售价格，才是可以实现的价格，即适当的价格。
　　零售价格又是同行业内最常用、最易效仿的竞争手段，它直接影响着零售企业营销商品的市场需求量和市场占有率．零售企业在制定零售价格或调整零售价格时，应考虑、估计竞争者的反应并作出适当的对策预案．同时，也应及时了解、掌握竞争者同类商品的零售价格和价格调整，以及整体定价策略，并根据不同情况制定不同的反应方案。
　　（三）地点（Place）：零售业是一种地利性产业，零售地点是零售企业的一项重要资源。零售企业的地理位置不仅影响企业收益的高低，也表现出零售企业的市场地位和企业形象，影响零售活动的开展。因而，地点”这一因素对零售企业来说尤为重要。零售企业地理位置的抉择主要包括地区、区域和地点等方面的内容。
　　地区抉择是全国性或跨地区经营的零售企业择定其地理位置的关键一步。零售企业在某一地区新建一个商店，必须对该地区的市场需求量、购买力指数、商品零售饱和指数、市场发展潜力等因素进行分析。所选定的地区必须有一定量的人口，有充足的购买力，能创造充分的需求，同时还必须符合企业的目标市场的要求。　
　　区域抉择是零售企业对其所在的地区按照一定的细分标准进行分区或划片，依据上述地区抉择因素对每一分区或片进行评估，并选定某一个或几个分区或片新建商店。一个有吸引力的地区市场，只反应该地区的总体状态，并不反应该地区的特殊变化。同一地区的不同区域。零售潜力有相当大的变化。所以，新建一个商店还必须进行区域抉择。
　　地点抉择是要求鉴别在择定的某个区域里新建商店的具体有效地点，评估在这一地点新建商店的可行性，并进行最后的择定．地点择定的实质是寻找到一个完好的位置，即拥有零售企业要求的全部特征。因此，在进行地点抉择时应该考虑位置的类型、消费者的易接近性、与邻近商店的和谐性、位置的物质特征和占用期限等等。
　　（四）促销（Promotion）：零售促销是零售商有目的，有计划地将人员销售、营业推广、广告活动和公共关系四种促销方式结合起来，综合运用，形成一个整体促销策略．就零售企业与其他产（行）业比较而言，其中人员销售和营业推广这两种促销方式尤为重要。
　　零售企业的人员销售是销售人员对消费者实行的面对面的交易与服务，人员销售过程与消费者的购买过程有着密切的联系．在人员销售过程中，始终贯穿着售货员对消费者的服务。销售人员在营销活动中扮演着重要的角色。因此，零售企业市场营销活动必须加强对销售人员的管理；充分有效地运用人员销售这一促销方式，实现企业的经营目标。
　　营业推广是零售企业为了刺激需求而采取的除人员销售、广告活动和公共关系以外的能够迅速产生鼓励作用的促销措施的总称。近十几年来，营业推广手段越来越受到零售企业的重视，营业推广活动有？迅速的发展，营业推广的方式也在不断翻新。直接或间接地为消费者提供超额价值，以刺激消费者需求、鼓励消费者购买、推动和扩大销售活动，是营业推广的实质。它能够在一定范围内、一定的期限内，取得较好促销效果。尤其是利用“假日经济”这一现象，配合适当的营业推广方式，会获得理想的促销效果。但也应看到营业推广毕竟是成本支出型活动，零售企业在组织营业推广活动时需要周密的计划，C较小的投入获得较大的产出效果。
　　二、零售营销的4CS
　　零售企业组织市场营销活动，除了关注4PS外，更应该注重4CS。4CS是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称，即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4PS转变到注重4CS，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视。
　　〔一〕顾客（Customer）：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程．零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。
　　（二）成本（Cost）：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗资一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本．所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币。时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
　　（三）方便（Convenient）：以最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时。应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能遇过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。
　　（四）沟通（Communication）：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通．与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。
　　总之，零售企业在组织市场营销活动时，应该从零售企业的行业特征出发，关注4PS的组合运用。同时，更应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，注重4CS在零售企业营销管理中的运用。