1、人与人的相互熟悉和相互信任之间有着巨大的差别：有的客户很容易接近，但不容易取得他的信任；有的客户不容易接近，但一旦突破了他的堡垒接下来的合作就会变得顺畅无比。
我们的对话从闲聊开始。和一个这种级别的领导讲话，一上来就产品啊技术啊优势啊地乱吹肯定是会堵死可能拓展的话题。老板们不关心技术细节，他们喜欢和你探讨宏观走势和大的方向，你主动往技术的死角钻，领导们最终只能爱莫能助地看着你让你去找技术人员沟通了。在经过一轮和领导们的接触之后我慢慢学会了这一点：咱闲聊，咱慢慢来，咱旁敲侧击迂回婉转，咱争取在你这里坐得久一点。
吕总领导话题的水平很高，基本不需要我费力拓展。谈话走得很舒适，一切如
2、一汪开闸的清泉一般四散蔓延处处浸润：这个公司成立时间不长，成员很年轻，学历成分也很高；嗯，是，去年有一次大规模的建设，呵呵，思科之前那个销售很厉害，估计他超额完成任务了吧，哈哈。。。。。。对，我在香港读博士的时候就对网络技术挺有兴趣。。。。。。高尔夫？喜欢，我经常打，呵呵，成绩一般，80杆左右吧，怎么你也有兴趣？哦，John？好啊，有空约着一起切磋吧。
不过这些培训到最后都提到了一个思路，就是“人”------透彻地理解你将要面对的人，并且弄明白你在他们面前将要做个什么样的人------我想，这应该是销售过程开始的第一步。
因此，DISC培训的宗旨是首先了解自己性格特征，然后琢磨对手的性格
3、特征，从而找到接近和影响其决定的最佳方法。
找到座位开吃以后我对老徐说：“福利真是不错啊。”
老徐边吃边笑着说：那你来啊。
老徐是规划处的项目主管，所有招标项目的具体事务性操作基本都是由他完成。因此，在这个位置上已经呆了不短时间的他早就练就了一副面对厂商时不卑不亢温良有度的做派。他长得精瘦黝黑，身材细长，和人谈话时经常带着含义不明的笑容。这一个多月的时间里我见了他三四次，从处理一个之前的遗留问题开始大家慢慢适应了对方的交流风格：他看起来挺含蓄宽厚，但谈及生意的时候毫不留情。在他所处的这个有人借此飞黄腾达也有人因此翻身落马的敏感位置上，每天围绕着他的所谓乙方人员好像已经把他训练得百毒不侵了。
吃到差不多的时候，我问到今年的那个大项目的事情。老徐正低头喝汤，他头也没抬的地答了一句：快了
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