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第七篇 销售步骤及技巧

1、寻找目标客户
寻找目标客户就是寻找销售对象，没有销售对象销售就无法进行，因此寻找目标客房是销售的起点。
销售对象不等于就能成为最终的客户，因为客房是否购买你的产品将取决于产品本身、产品价格、客户需求、竞争程度、销售能力及其他不确定因素，所以必须尽可能多地寻找到销售对象以不断增多成功的机会点，如此方能保证销售业绩的持久稳定并得到不断提升。因此寻找目标客户是销售的基础。目标客户好比金字塔的顶端，底部愈大顶端就愈高。
寻找目标客户的程度我们用获得目标客户的数量及预计购买产品的金额（即意向量）来进行衡量和考核，这是每一个销售人员特别是一个新手必须首先面对的课题。
如何寻找目标客户？
通过信息渠道寻找目标客户。了解并建立稳固的信息渠道是寻找目标客户最有效的途径（关于信息渠道的情况在其他课程已有详细论述）。

2、获取目标客户信息并与之建立良好关系，满足客户需求取得项目的最后成功
要想使销售对象成为最终客户就必须搞清楚客户的需求并设法满足客户的需求。搞清楚客户需求的过程就是不断获取客户信息的过程；及时、精确地获取信息就必须与客户建立良好的关系，而这种良好的关系又能促使更好地满足客户的需求。
知道以上关系后，我们到底该如何获取客户信息？如何与客户建立良好的关系呢？最有效的方法就是主动跟踪拜访客户与客户进行一对一、面对面的直接交流和沟通并辅以必要的方法、手段、策略和行动。
否能成功地进行一次有效的客户拜访是考验销售人员能力的试金石，可以说拜访决定了成败。
那么如何进行成功的拜访呢？
●首先对不同性质目标市场及客户群的购买行为、购买心理及决策程序有一个大致的了解。这在介绍《目标市场》的课程中大部分已作为详细论述。
我们亦可以把客户大致统称为甲方、乙方、配套客户和中间商四种类型。这里我们主要以在建筑用泵市场经常碰到的甲方与乙方的关系为例来讨论购买行为的复杂性，一旦掌握其要害，我们对客户的拜访就有了正确的方向和线路。
甲方——购买并使用该产品的客户，我们称为甲方。
乙方——受甲方或他人委托购买产品非自己使用该产品的客户，我们称为乙方。
在建筑工程项目中由乙方购买产品的情况下，乙方与甲方可能得关系有下列几种：
1、甲方指定产品，乙方与供应商签订合同并付款。
2、甲方指定产品，乙方与供应商签订但货款由甲方支付。
3、甲方完全委托乙方进行产品的选择、合同的签订和货款的支付。
面对以上三种子不同的关系，拜访客户的方式也各不相同。第一种情况，甲、乙双方都很重要，必须都要拜访到位；第二种情况，甲方非常重要而乙方显得无足轻重，你的拜访主要在甲方；第三种情况，也许你的主要拜访应在乙方。
一般来说，甲方注重产品质量、服务、品牌比较理性，而乙方则更多地注重价格（获取尽可能多的利润）比较功利甚至信誉普遍不佳。这种情况下，甲方就显得尤为重要，通过对甲方拜访、攻关促使甲方改变购买决策，使第三种情况转变为第一种情况，第一种情况转变为第二种情况。总之，化大力气拜访甲方永远正确。
市政用泵市场和工矿用泵市场同样也存在类似的复杂性，必须经常进行总结和实践。

●做好拜访客户之前的准备工作
1、分析客户已有的信息，制定客户客户计划
拜访计划的内容：
a、拜访什么项目、什么人？
b、这次拜访的目的是什么？
c、拜访过程中可能出现的问题是什么？如何应对？
d、如果一天之内拜访十家客户，应设计最佳拜访路线，避免把宝贵的时间浪费在路途上，以提高拜访客户的有效时间。
e、按《营业日志》要求每日填写拜访计划
2、准备带好客户可能需要的和你认为必须提供给客户的所有业务资料。包括：产品目录、产品样本、宣传资料、产品价目表、空白合同、名片、纸和笔等。这些物品是展示公司、产品你自身形象不可或缺工具和道具。

3、整理好仪容仪表。
●跟踪拜访客户的全过程
在跟踪拜访客户的整个过程中可谓千变万化什么事情都可能发生，不可能性有一个可以共同遵行的拜访模式。销售人员只能根据当时事态发展，随机应变、临场发挥。这取决于销售人员的综合素质和销售技能。
但我们仍可在以往经验的基础上总结出一些拜访客户的基本特征和普遍遵行的原则。
1、跟踪拜访客户的基本步骤
在公司对意向量的管理中是这样界定、划分的：A类意向量是指一个月内月内有望签订合同的项目；B类意向量是指二个月内有望签订合同的项目；C类意向量是指半年内有望签订合同的项目；D类意向量是指一年内有望签订合同的项目。实际上已经把跟踪项目划分为四个阶段，即按从开始到结束D-C-B-A。
（1）D阶段
A、拜访谁？只需拜访较底层的人物。如：给排水、暖通工程师及其他技术人员，一般设备采购人员，有关设计人员等。
B、拜访目的？即收集项目的哪些信息？
（a）客户购买产品的大致时间，进行意向量类别的界定。
（b）了解产品的应用场合，判别我公司产品是否适用，是不是销售对象。
（c）预估产品可能采购的金额。
（d）是否设计入图，设法设计入图。
（e）给客户留下良好印象，建立确立畅通的沟通渠道和一定的关系。
C、对每项一次的拜访进行评估以制定下一次的拜访计划并按要求填写二卡一志备案。
D、拜访频率保持在一至一个半月左右。
E、根据情况作少量的资金投入。

（2）C阶段
A、拜访谁？继续拜访较底层的人物与之建立较密切的关系，并通过他们来影响上层决策人物。开始与上层决策人物接触与之建立一定关系。
B、拜访目的？
（a）基本疏通理顺上下关系，为下一阶段的攻关打下良好基础。
（b）明确了解产品系列、规格、数量，能较正确地计划产品金额。
（c）基本解决可能存在的技术问题并与客户进行确认形成共识。
（d）争取得到设计院的支持，能向客户推荐凯泉产品。
（e）搞清产品的采购方式，如由乙采购则应立刻与对方联系并建立关系；如果甲方自行采购应搞清其采购程序。
C、在与甲方上层决策人物或乙方接触发生困难和障碍时，应及时向上级主管汇报请求支援。
D、根据情况投入适当的资金。
E、拜访频率保持在半个月至一个月左右，每此拜访后尽量多与上级主管及相关人员进行评估、会诊，特别是大项目。填写二志一卡。
F、通过各种方法了解竞争对手的动向采取及时、正确的措施。
G、搞清客户的资金来源、资信情况。

（3）B阶段
A、拜访谁？这一阶段主要与甲、乙双方的主要决策人建立亲密关系。
B、拜访目的？
（a）搞清甲方或乙参与决策的具体人员及分工，清楚他们之介的关系以及谁是决定性的人物。
（b）如乙方采购产品应清楚乙方与甲方的私人关系和购买关系以及相互的影响力。
（c）搞清竞争对手与客户的关系程度，是否作过承诺，对方的这样报价。
（d）搞清可能影响主要决策人决策的人为因素有哪些。
（e）搞清客户购买的动机是什么？产品性能、价格、服务、私情关系、个人需求或服从上级的意志。
（f）搞清目前客户更倾向谁。
（g）搞清是采用招标还义标的采购方式。如果采用招标的方式还应搞清哪一家招投标公司进行招标并与该招投标公司建立关系。
C、拜访频率至少一周以上，每次拜访后必须向上级主管汇报拜访结果接受指导和帮助。填写二卡一志。
D、根据获得的项目情况以及竞争态势加大招待费的投入或进行风险资金的投入。
E、邀请或满足客户对样板工程、生产基地的考察。
F、获得客户邀价时，应根据综合信息的评估谨慎地向客户报价燕在报价时得到上级主管的批准。由于竞争对手比较多的情况下，经常采用预选的方法淘汰一部分厂家，除了关系没有处好外盲目报价也是遭淘汰的一个重要原因。因此，我们必须重视每一个环节，方能坚持到最后的胜利。
G、如该项目采用公开招投标应注意跟踪发标时间以及时购买标书，有充分的时间制作标书。

（4）A阶段
A、拜访谁？
这一阶段应全力拜访甲方或乙方的主要决策人、参与决策的设计人员、招投标公司有关负责人及其他参与决策的人员。这一阶段应是成功有否的最后冲刺。
B、拜访目的？
（a）与客户在产品需求及个人需求方面作再后的确认和承诺进行调整和平衡，有必要时可加大招待费的投入和风险资金、特费的投入。
（b）进一步搞清、确认竞争对手的报价情况和客户的价格取向付款条件，依此制定出议标或竟标的竟价策略。正确地说，这种策略在报价时就已经开始制定。
C、拜访的频率一周至少保持在二至三次以上，甚至更加频繁。每次拜访后仍应向主管汇报。在这个阶段较大的项目主管一般会参与跟踪拜访。
D、关于竟价
你必须在竟价之前与客户建立了良好关系并对客户的心理价位和付款能力了然于胸有成竹、稳座泰山。竞价过程就是心理较量的过程，一份成算一份收获。因此，及其的项目跟踪拜访至关重要。
●签订合同
签订合同必须符合公司有关的价格和付款条件的政策。这些政策在项目跟踪拜访的整个过程中自始至终得到贯彻，并在合同条款中体现出来。否则，将为公司和个个带来损失。
合同签订不等于订单的完结，你必须促使合同的履行（即客户开始支付预付款或订金合同才正式履行）。因此，合同签订后应在第一时间使客户向你支付预付款或订金。
● 送货、收款
合同签订后只是走出了一小步，还有很长的一段路要走。你必须按合同条款客户及时送货，更重要的是你还必须把客户应付的余款按时收回。