保险公司三年保费收入分析.doc

保险公司三年保费收入分析
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总结财产险经营好的经验、存在问题及解决办法
一、好的经验：
（一）高度重视，强化沟通，保满保严ⅩⅩ非农险业务是我公司非农险业务成长的基础。
在总公司非农险保费计划指标下达后，****支公司总经理室高度重视，我们多次与管局领导、农场领导沟通协调，赢得了他们的支持和信赖，实现非农险保费提前预收，并将农垦内应保尽保业务全部保严。三年年共从管局财务处直接划拨非农险保费将近2000万元，为ⅩⅩ社会经济发展提供可靠的保险保障，也为****支公司财产险业务发展提供了有力的支撑
（二）细分指标，强化监管，加大非农险考核力度，建立健全奖惩机制，是促使地方非农险业务快速增长的主要措施和制度保障。
为更好的完成总公司下达的非农险工作任务，****公司将非农险工作纳入重要工作日程，****支公司多次召开非农险工作会议，对各年年非农险保费指标进行了分解，落实到了所有基层机构。并下发了《****“首季开门红”、“时间过半、任务过半”奖惩办法》、《****年度非农险绩效考核办法》等多个方案，将总公司下达的任务指标分解到各保险社、营销服务部、中支公司每个员工身上，并且与工资、绩效挂钩，做到“千斤担子大家挑，人人肩上有指标”。一季度按考核办法进行兑现，7月初对完成不好的机构进行了比例发放工资，打破“干与不干一个样、干多干少一个样、干好干坏一个样”的现象。并在全辖系统展开全员营销活动，树立广大员工的责任感、使命感、紧迫感。使全辖上下共同努力，为公司非农险业务发展打下坚实基础。
（三）加强沟通，以农促商，开拓农村涉农保险市场是非农险业务增长的新渠道。
三年年绥化支公司在非农险承保上，为规避经营风险，积极调整险种结构，发展规模型、效益型险种。积极开拓地方农村市场，向农村深入推广涉农产品。
比如我中心支公司ⅩⅩ营销服务部充分利用各种渠道和关系与教育局合作，加大与乡镇主要领导沟通协调，利用开展地方农险的有利条件，在宣传农险的同时，沟通教育局及各学校大力开拓学生险市场，仅13年9月份，ⅩⅩ营销部共完成学平险保费收入 万元。ⅩⅩ营销部还积极与有关部门沟通，积极拓展交强险业务市场，截止到13年9月末，ⅩⅩ营销部已经超额完成全年非农险任务 万元。预计到ⅩⅩ年末，ⅩⅩ营销部的非农险业务将达到 万元。超出年初任务数 万元。
二、存在问题：
（一）贴费问题：
因绥化保险市场异常混乱，三年来价格竞争愈演愈烈，如果不介入价格战，保户图便宜根本不在价格高的公司投保，所以三年来，我公司执行了相应的贴费政策，虽然促进了我公司在绥化保险市场上的发展，但高承保成本也导致了我公司在非农险业务上的亏损。ⅩⅩ年下半年起我公司严格执行总公司及保监局监管要求，不执行贴费政策，可还有很多家保险公司仍然执行明折暗扣的贴费或者优惠政策。使我公司保费收取面临重重困难，非农险业务增长缓慢。
(二)服务网点问题：
我公司无省外营业网点，异地出险不能通赔，成为制约我公司业务发展最主要的问题之一。
（三）ⅩⅩ保源枯竭问题：
****支公司所辖ⅩⅩ面积小，保满保严ⅩⅩ业务的同时，我公司面临ⅩⅩ承保资源枯竭问题，ⅩⅩ业务增长趋缓，甚至会停滞不前。
三、ⅩⅩ应对措施：
1、加强对非农险业务发展的管理，树立忧患意识和紧迫感，狠抓渠道管理，增加保费收入。
2、强化服务，在优质服务前提下合规经营，以服务赢得信誉、以合规经营获取质量，以低成本经营创造利润。
3、狠抓奖惩制度建设，奖惩分明，展开全员营销活动。努力完成下年度保费收缴计划。

模板16情况说明：
累计三年商业车险情况
ⅩⅩ年，地方财险业务复业，当年累计商业车险收入 万元。其中ⅩⅩ内 万元。ⅩⅩ外 万元。共支付佣金 万元。与2010年比较 同比增长率为 %。综合成本率 %，综合赔付率 %，综合费用率 %。ⅩⅩ年商业车险利润为 万元。
ⅩⅩ年，累计商业车险收入 万元。其中ⅩⅩ内 万元。ⅩⅩ外 万元。共支付佣金 万元。与ⅩⅩ年比较 同比增长率为 %。综合成本率 %，综合赔付率 %，综合费用率 %。ⅩⅩ年商业车险利润为 万元。
ⅩⅩ年截止到11月31日，商业车险保费收入 万元。其中ⅩⅩ内 万元。ⅩⅩ外 万元。共支付佣金 万元。与ⅩⅩ年比较 同比增长率为 %。综合成本率 %，综合赔付率 %，综合费用率 %。ⅩⅩ年商业车险预盈利为 万元。
模板17情况说明：
商业车险经营中好的做法：
（一）调整经营思路，提高车险效益能力，加快车险业务跨越式发展。
ⅩⅩ年初，我们就对绥化市商业车险市场市场进行充分调研分析，根据总公司下达的任务指标，进行计划分解，早谋划、早动手。业务增速逐月攀升，呈现快速发展势头；但同时市场同业发展迅猛，给公司市场地位形成了很大冲击。一方面公司坚持“促发展、保效益、防风险”的工作基调，坚持有效益的发展，但是因为绥化保险市场混乱，商业车险价格竞争激烈，所以给我中心支公司承保商业车险带来巨大难度。上半年为了抢夺商业车险市场，我公司也执行了贴费政策。导致承保规模有所增长，但总体效益表现平常的现象。ⅩⅩ年6月起，我公司严格执行保监局关于车险自律公约的规定。虽然在承保总量上业务进展开始迟缓，但因为较低的承保成本加上合理控制各种营业成本，全年商业车险业务呈盈利态势。
****支公司为了加快商业车险业务发展ⅩⅩ年3月份起就实行车险业务报周报表、旬监控、月总评，数据来源公司的核心业务处理系统、行业报表、财务报表，实现了全方位、多维度的监控。
二是加大攻关力度，挖掘优质保源，拓展企事业单位客户。
****支公司在大力拓展机动车商业车险业务发展的过程中，通过调取商业车险保户资料数据，对比分析机动车商险业务客户群体特点后，发现私家车投保商险业务的比例较少、保源分散、很多保户不在意服务，只在意价格、难于大面积公关的特点。而企事业单位的客户保源集中，喜欢投保商业车险、投保取向不完全看重价格而更在意公司服务质量的特点。我公司确立了集中开发企事业单位商业车险业务的战略性决策。通过优质服务宣传企业形象，通过加大企事业单位公关力度，拓展商业车险市场。同时确立不放弃私家车市场的经营原则，取得了良好的经营效果，促进了商业车险承保质量和承保规模。
ⅩⅩ年，通过我公司加大商业车险公关力度，绥化华辰商都集团的所有车辆在我公司投保了机动车商业保险就是一个成功的公关典范。面向企事业客户公关的好处是只要在一个单位打开市场，同时就可以一次性承保这个单位的几乎所有车辆，甚至是其他非农险业务（比如华辰商都的 业务也在我公司投保），具有较高的公关效率。集体公关策略的实施，成为我公司商业车险业务的一个良好的增长点。在公关商业车险的同时又拓宽了交强险业务范围，支持公司其他业务的发展，达到双赢。比如我公司通过市场公关与顺达客运公司全面签订全市客运车辆保险协议，成功续签绥化建行等单位车辆保险业务；有力促进了车险任务的发展。
三是为提高工作效率、提升服务质量。
财险部向全辖做出服务承诺，承诺内容包括工作态度、工作效率、工作流程、工作环境等。旨在自我监督、自我加压，做好本职工作。建立“一对一”督导机制，对各基层公司的业务发展、业务管理、效益指标进行监控，发现问题及时提出整改建议。针对保费收入增速、市场份额、赔付率、承保利润等指标向各部门下发了《关于提高商业车险服务质量的通知》，提出整改建议，通过实际行动提高服务效果，提升业务质量。
四是灵活考核、竞赛，促进业务发展。
****公司财险部出台考核办法，针对业务发展不同阶段情况，一季度开展了《****支公司ⅩⅩ年商业车险关键指标竞赛考核办法》、《****支公司ⅩⅩ年车险业务发展竞赛方案》，并积极进行了考核兑现，推动了业务发展，有力地保证了车险任务的圆满实现。
存在问题：
1、无电销业务导致我公司商业车险业务流失。
2、价格竞争仍然是一把双刃剑。也是一直要我公司在经营商业车险业务面临的很纠结的问题。
如果参与价格竞争会违反保监局和总公司关于合规经营的规定，同时也抬高经营成本，甚至导致亏损。不参与价格竞争，商业车险业务流失，承保规模下降一直是要我们纠结的一个问题。
3、无省外服务网点，成为制约全公司机动车险发展的一个瓶颈。期盼公司能够向全国拓展业务，也能成为全国性的保险机构。
ⅩⅩ年商业车险经营策略和问题解决思路
1、继续加大市场拓展力度，强化商业车险公关机制。
2、强化商业车险业务的指标分摊化、制度化、常规考核化。
3、强化商业车险服务、用服务质量赢得市场信赖。

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一、保费收入情况分析
ⅩⅩ年截止到11月31日，****支公司所属营销部、保险社共收取非农险保费 3647 万元。其中350万元以上的机构2家为直属营销部、兰西营销部。保费收入350万至200万以上的单位8家分别是ⅩⅩ、安达、肇东、绥棱、青冈、安达、明水7个营销部和中支本部。保费100万元至200万元之间7家，分别是庆安营销部、伊春营销部和嘉荫、铁力、ⅩⅩ、红光、绥棱5个保险社。非农险保费收入100万元以下机构4家。分别是安达保险社、肇源保险社、柳河保险社和和平保险社。
二、营销部、保险社业务增长比例分析
因为ⅩⅩ年地方非农险业务方复业是在10月一日以后，所以很多部门复业以前的非农险业务都是以****支公司作为承保机构办理的，统计数字计入了****支公司的数据中，只有10月1日以后的业务才计入营销部统计数据，所以导致ⅩⅩ年****及直属营销部保费收入较高，其他保险社、营销部非农险保费较少的现象。而这些业务在ⅩⅩ年都回营销部当地办理，因此在统计同比增长时，出现了****支公司、****直属营销部保费同比增长呈负数的状态。因为统计在各营销部的ⅩⅩ年非农险业务只有10月1日复业后的数据，导致在计算同比增长时，很多营销部因为ⅩⅩ年基数小，出现了超过1000%的增长幅度。
三、营销部、保险社预盈利情况分析
从承保利润来看，截止到ⅩⅩ年11月31日，****支公司全辖预盈利 万元。其中N家营销部、保险社实现预盈利。其中 营销部、 营销部预盈利最高，达到N万元以上的预盈利。 营销部和 营销部盈利状况最差。
四、****公司非农险业务绩效情况综述
对比以上数据，自ⅩⅩ年地方非农险业务复业以来，非农险业务经营绩效最好的年份为ⅩⅩ年，情况如下：
绥化保险市场是一个极度混乱的市场，是历年来保监局监管市场的重点，多年来，保险公司为了抢占市场份额，不断的进行价格竞争，最严重的时候一些保险公司为了收保费以交强险40%优惠的政策参与市场争夺。其他险种佣金比例也普遍突破了30%。这给我公司经营带来很大的麻烦，不得不执行贴费，虽然收取了保费，但也带来了亏损。ⅩⅩ年1到5月，非农险保费进账 万元。前5个月收取保费虽多，但因贴费使综合费用率高达 %，加上赔付率等营业成本。仅仅上半年就亏损 万元。
转机出现自ⅩⅩ年5月，行业监管加强，部分保险公司降低了市场放点的标准。我****支公司乘机停止执行了贴费政策。6月以后，非农险业务增长虽然缓慢，平均月保费进账速度只有大约 万元。保费收入虽然下降了，但销售成本降低了。也给****支公司带来了非农险业务扭亏的机遇。下半年截止到11月31日，我公司在上级公司的正确领导下，合规经营共收取保费 万元。扭转了上半年亏损局面，下半年预盈利 万元。截止到11月份计算全年利润，预盈利 365万元，取得良好经营业绩。