产品市场营销计划.doc

Ａ产品进入Ｂ市的销售方案
背景资料
产品：Ａ，快速消费品。食品。
市场：Ｂ市。人口属一般市级标准，经济消费居中。有国际国内连锁卖场，地区性连锁店等。有相应的市场竞品在市场上销售，有地区性产品。
资料：有产品的相关专业资料，公司有对于进入市场的销售政策和主导模式。
一、启动前预备:
1、 市场调查，任何一个产品进入市场，都有一个相应的市场调查，我们要求要有相应的一手关于市场的资料。其中包括该市的行政区划、经济产业、消费水准、地理位置、人口分布、人文环境、风俗习性、气候状况等。资料的收集可来源于网络信息，政府年度报告，实地考察等。
2、 市场需求分析：市场分析包括市场的需求和容量。根据当地的人品和经济以及消费水准来预估产品在市场上的销售方向。了解竞品等的相关产品、销售情况和促销推广活动。
3、 当地经销商资料和潜在经销商等资料。
二、市场启动。
市场的启动以我们在该市的招商工作开始为准，招商工作的开展是我们在寻找合作伙伴，同时也是在向当地宣传我们的产品。招商的方式按照公司的销售政策和主导模式从我们收集的当地经销商资料和潜在经销商资料进行拜访。首先，将资料分类，把现有资料的客户分为优质客户（具备我司要求的相关标准），良等客户和潜在客户。其次，根据整理出的资料进行按顺拜访。要对有意向的客户进行多次重复回访和连环跟进。对于没有意向的客户也要让他了解我们的产品，最好能由其得到其它经销商的信息或意向客户信息。直到招到能合作的经销商或代理商。
三、市场的相关工作事宜：
　１、合作。根据公司政策和主导模式就与经销商（代理商）达成的条件进行合作，对于经销商和公司的相关文件、政策、活动、方案等与经销商达成一致并对合作的相关事宜作完善。
２、维护。维护主要是对于和经销商之间的合作维护，主要是账务往来。产品订单和物流相关，经销商市场费用申报，市场人员招聘、培训、管理。协助和督促经销商就市场的费用的投放，物料的使用。价格导向和市场执行标准化。
３、市场活动推广。落实产品在市场上终端的推广活动。执行前期的上市推广和买赠活动、抽奖活动、打折活动。大型促销活动和广告的使用和投放。
４、关于产品在市场的特殊市场处理，公关事宜等。
四、营销策略
１、产品定位，产品的消费人群定位和产品功能定位、价格定位
２、 促销方案
第一期：广告宣传、形像店、专卖店
时间：ＸＸ年Ｘ月——Ｘ月底
第二期：广告宣传、社会推广、公关活动
时间：ＸＸ年 Ｘ月——ＸＸ年Ｘ月底
３、经费预算。
五、市场执行情况信息收集和反溃。
　（1）公司的主要政策
　　策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
　　确定目标市场与产品定位。
　　销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
　　制定价格政策。
　　确定销售方式。
　　广告表现与广告预算。
　　促销活动的重点与原则。
　　公关活动的重点与原则。
　　（2）销售目标
　　所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
　　销售目标量化有下列优点：
　　为检验整个营销企划案的成败提供依据。
　　为评估工作绩效目标提供依据。
　　为拟定下一次销售目标提供基础。
　　（3）推广计划
　　策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
　　①目标
　　企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
　　②策略
　　决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
　　广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
　　媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
　　促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
　　公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
　　③细部计划
　　详细说明实施每一种策略所进行的细节。
　　广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
　　媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）
　　促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
　　公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
　　（4）市场调查计划
　　市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
　　然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
　　市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
　　（5）销售管理计划
　　假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
　　（6）损益预估
　　任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
　　制定出一份好的策划书并不难，难的是在执行策划书的时候，我们的执行人能否按照策划书的要求来做到这一切，相信我们一直以来都在努力，但是企业的生存并不是一直按照我们的努力来实现市场份额的，只有不断的努力加成功的营销，才能在市场竞争中取得胜利！