卷烟零售户致富工程先进材.doc

xx市局（公司）
零售户致富工程先进材料

省局（公司）：
2011年，xx市局（公司）以科学发展观为指导，认真贯彻落实山东省烟草专卖局（公司）下发的《山东省卷烟零售户致富工程实施意见》及《山东省卷烟零售客户致富工程2011年实施方案》文件精神，围绕零售户致富工程，加强终端建设，密切批零关系，提升终端价值，强化品牌培育，增强发展后劲，经济运行质量稳步提高，网络软实力进一步增强。下面按照要求把具体情况汇报如下。
一、统一思想认识，精心安排部署，致富工程建设认识到位、组织到位、领导到位
（一）统一思想，提高认识
省局（公司）下发《山东省卷烟零售户致富工程实施意见》及《山东省卷烟零售客户致富工程2011年实施方案》后，xx市局（公司）党委高度重视，及时召开会议进行研究，认为客户致富工程是一项实实在在的富民工程，是构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系的重要举措。为了形成合力，一方面在内部召开营销专题会议进行精心部署，另一方面积极与地方政府与工业企业进行衔接，就零售户致富工程建设进行沟通，取得支持。短时间内，全市系统及地方政府、工业企业在推动零售户致富工程上思想得到高度统一，建设合力迅速形成。
（二）制定方案，细化措施
为了切实从体制、机制、投入、保障等方面入手，帮助零售户致富，市局（公司）制定了《xx市局（公司）零售户致富工程2011年实施方案》，确定了工作目标及工作步骤，细化了工程建设措施，并建立了工作进展排档，零售户致富工程建设的推进条件进一步完备。
（三）成立组织，加强领导
为加强对致富工程建设工作的领导，确保各项工作措施得到落实，市局（公司）成立了由主要领导任组长的卷烟零售户致富工程领导小组。领导小组下设零售户致富工程办公室，具体负责对致富工程建设的协调、指导、监督。组织的建立，为零售户致富工程的持续推进提供了有力保障。
二、立足网络建设，加强工作创新，零售户致富工程建设扎实开展
（一）强化四个“注重”，发挥营销主体作用，为零售户拓宽盈利空间
注重市场需求导向。精简整合卷烟品牌，在货源组织上向“532、461”靠拢，着力培育出了一批适应本地市场、批零差价率高、具有较高市场份额和消费活力的名优品牌，全国性重点骨干品牌的集中度进一步提高。注重市场调控。密切关注卷烟市场“价、量、存”变化，在各县级营销部根据自身辖区市场变化情况，提报个性化货源控制信息的基础上，进一步加大货源投放控制力度，以投放数量及节奏调整为手段，确保了零售价格稳定。注重品牌培育，加强知名品牌上柜。注重卷烟销售结构调整。针对低端卷烟盈利水平较低的现状，一方面积极推进一、二类卷烟的销售，推动低三类向高三类转变，另一方面，积极引导零售客户做好消费宣传，引导消费者逐渐实现消费升级。注重市场管理。进一步完善“党委政府统一领导、烟草部门牵头、有关部门配合、县乡村多级联动”的工作机制，严厉打击各类涉烟违法犯罪行为，提高市场净化率，为零售户增加收入提供市场保障。各基层单位加强与地方部门的紧密合作，加大打假打私力度，为零售户的正常经营保驾护航。
（二）以品牌品牌为切入点，积极推动骨干品牌发展，夯实客户盈利持续增长基础
制定品牌发展规划。认真贯彻落实国家局“532、461”品牌发展战略规划，密切关注全国排名双十五的重点品牌发展状况，坚持以市场为导向，确定区域内18个适应性强、市场份额高、消费潜力大的品牌作为重点培育目标，在货源组织上向重点品牌靠拢。完善目标客户分类。以全国统一的客户分类标准为基础，按照历史销售数据，对每个零售客户的月均进货金额和条均价进行排名作为设定客户级别和划分客户群的重要指标，结合该客户的素能价值、形象价值、信息价值、诚信评价、守法程度等综合因素，摒弃主观因素的影响，做到客户分类的公平、公正、公开，力求实现货源投放与客户经营能力的精准匹配。做实细分目标市场。针对xx地区市场情况，抓住消费热点和潜力点，积极引导消费，深入挖掘节日市场、旅游市场、集团消费等重点市场消费潜力，为重点品牌的培育营造更为广阔的市场空间。扎实做好卷烟上柜工作。积极协调工业企业，确定20个重点品牌（规格）的上柜标准与目标上柜群体，明确品牌诉求点，加大消费引导力度，推进品牌在相应市场的发展。
（三）积极推进零售终端建设，深入开展“两个推广”，大力提升客户服务能力
全面推进网上订货工作。加强内部宣传发动，提前做好网上订货市场调查，印制发放宣传彩页，协调专卖、配送人员，在检查、送货过程中主动解答客户疑问，积极宣传网上订货便利性。为降低客户成本，分别与联通公司、电脑公司、电信公司达成协议，为客户提供相应优惠。深入推广“135”工作法。6月份开始，积极开展分层培训，加强市场经理、品牌经理、客户经理三个工作法的培训和学习和考核。全面梳理内部业务流程，理清三个岗位的工作关系，以客户、市场、品牌作为营销人员的思维要素、分析维度和工作要点，形成符合实际、便于操作的营销工作平台，全面提升一线营销人员的服务能力和服务水平。积极开展终端建设。制定《全市卷烟零售终端集中整治活动实施方案》，在全市范围内开展“卷烟零售终端形象集中整治活动”，通过规范明码标价，优化卷烟陈列，切实提升终端经营形象。充分利用《客户服务手册》，突出痕迹化管理，将客户经理、送货员等一线服务人员的无形服务过程通过有形化的方式展示出来，切实提高营销服务质量。积极开展基层创优活动。积极开展创建优秀县级卷烟营销部活动，以“两个推广”为重要抓手，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。找准创建结合点，认真抓好组织实施和工作考核，推进创建活动顺利开展。
（四）加强客户培训，推进零售商协会的建设，提高零售户规范经营意识
2011年，在全市开展区域内相互交流、与工业公司协作、“走出去、请进来”等形式多样的零售客户品牌培育能力提升培训活动。9月下旬，市局（公司）协同山东中烟工业公司对全市800名卷烟零售户进行了培训，10月下旬，协同江西中烟工业公司对市区302名重点零售客户进行了培训。同时重点发挥内训师的作用，在全市范围的各营销部间、在营销部的各线路间对优秀零售客户以现场演练、现身说法等形式，开展零售客户品牌培育能力提升的培训，丰富了卷烟营销知识，提升零售客户的经营能力和品牌培育技能。全面推进协会建设，完善协会运行机制，启动自律小组建设和卷烟零售价自律工作的运行，在自律小组中开展一些喜闻乐见的活动，促进了零售户与零售户之间、零售户与烟草公司之间的感情沟通、信息沟通，营销技能交流；切实发挥协会自我管理、自我规范、自我监督的职能，形成零售户自觉守法诚信经营、共同维护市场价格的良好环境，增加了零售户经营收入。到2011年底，自律小组成员涵盖零售户比重达到了30%以上。
（五）积极探索建立帮扶机制，积极协调各方力量，形成致富合力
5月19日，召开xx市卷烟零售户致富工程暨百县泰山联谊活动启动会议，8月份，各基层单位分别协调当地政府召开了联谊活动启动会议，在党政机关、企事业单位层面加强了宣传。6月18日，召开了工商协同营销座谈会，在为零售户致富提供支持方面与工业企业达成共识。积极与农业银行xx分行和xx邮政储蓄银行沟通，探索为零售户办理小额贷款业务，解决经营资金短缺问题。利用客户资源，与联通和电信公司沟通谈判，为开通网上订户的入网费用进行适当降低，免去了网络初装费，并减低网络年费，大大降低了客户网上订货的费用，6月份以来共为600多客户免去了网络初装费。开展救灾帮扶，7月25日，乳山遭特大暴雨袭击，部分卷烟零售户受灾严重，市局（公司）对自身经济承受能力较弱60户客户，发放11000元慰问金。
三、零售户致富工程取得实效
（一）经济运行质量大幅度提高，零售客户卷烟销售额大幅增长
2011年12月底全市有效户12805户，相比年初有效户13133户，减少328户，有效客户的合理布局进一步优化。2011年全市累计卷烟销售115044箱，同比增幅1.5%，累计单箱销售收入23142元，同比增幅18.5%，1-12月份零售户平均销售额207914元/户，同比增幅23.37%，其中市区平均销售额增加44368元/户，荣成38809元/户，文登39691元/户，乳山28943元/户，有力带动了零售客户卷烟销售收入的大幅增长。详情见下表：

2010年有效客户数
2011年有效客户数
1-12月份销售总量（箱）
1-12月份单箱收入（元）
1-12月份有效户平均销售额（元）
本期
同期
同比%
本期
同期
同比%
本期
同期
增加
同比%
合计
13133
12805
115044
113350
1.49
23142
19526
18.51
207914
168532
39382
23.37%
荣成
3516
3542
32617
31762
2.69
23042
19193
20.05
212186
173376
38809
22.38%
文登
3036
2891
24236
24215
0.08
22389
18555
20.66
187686
147995
39691
26.82%
乳山
2617
2557
20247
20038
1.04
21819
18353
18.89
172764
143821
28943
20.12%
市区
3964
3815
37944
37335
1.63
24414
21071
15.87
242823
198455
44368
22.36%

（二）品牌培育工作取得丰硕成果，客户的销售结构进一步优化
通过品牌培育提高收益，通过消费引导拉升结构，零售户的品牌培育动能得到有效激发。大品牌的主导效应日益显现，知名品牌发展得更快，品牌集中度快速提高，高端品牌成为盈利着力点，低危害、低焦油成为品牌发展的重要方向。三类及以上销量排名前15位品牌销量8.82万箱，同比增长76.89%，占全部三类及以上卷烟销量的95.31%，同比提高5.75个百分点。销售收入排名前15位品牌销量10.31万箱，同比增长46.24%，合计销售收入24.42亿元，同比增长50.18%，占全部销售收入比重91.74%，同比提高18.27个百分点。低焦油卷烟取得明显进展。全市累计销售低焦油卷烟1.27万箱，同比增长57.91%。2011年度，行业知名品牌市场覆盖率达到90％以上，平均零售上柜率达到40%以上；“泰山”品牌上柜率达到95％以上。
（三）客户经营能力不断提升，客户服务水平持续提高
通过一系列的客户培训，零售户培育品牌、引导消费的能力进一步提高，对于高端卷烟的市场培育逐渐成为一种自觉行为。零售客户对终端形象的认识有了很大提高，在日常经营中对明码标价、卷烟陈列、销售环境的氛围营造更加注重，整体终端形象有较大改观，终端功能得到进一步发挥。零售户自律小组的建立，发挥协会自我管理、自我规范、自我服务、自我监督的职能，形成零售户自觉守法诚信经营、共同维护市场价格的良好环境，零售户之间恶意竞争逐渐减少，零售价格执行逐渐到位，批零差价率逐渐提高。围绕打造服务品牌，深化服务内容和标准，对客户经理等营销人员的培训深入展开，营销人员的素质及服务技能进一步提高，服务意识进一步增强，对终端的指导价值日益凸显。
（四）零售户对企业的依赖度进一步提高，零售户之间的关系进一步密切
自律小组成立后，持续开展一些喜闻乐见的活动：组织优秀零售户参观卷烟厂，提高对卷烟品牌的认知度；参与新品牌促销评吸活动，让零售户提供意见；组织自律小组间的传经送宝活动，交流本片区管理、经营的先进经验；5-8月份全市开展百县“泰山”联谊活动，这些活动，深化了工商协同营销，增进客户间的彼此了解，促进了零售户与零售户之间、零售户与烟草公司之间的感情沟通、信息沟通，建立互信、共赢的合作关系。对加快构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系，形成“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体“的工商零统一体，起到了极其重要的作用。2011年度的零售户满意度达到了98.49%，客我关系进一步密切，共同发展的态势持续巩固。
四2012年零售户致富工程建设工作安排
零售客户致富工程是一项涵盖投入、帮扶、培训、引导消费、品牌培育各项工作的系统工程，2012年，要围绕“店面形象、货源分配、技能培训、提升服务、规范管理”等“致富元素”，将“提升零售客户盈利水平”作为贯穿全过程的主线和检验标准，努力营造严格规范的内部经营环境和稳定有序的外部市场环境。
（一）以硬件提升形象，打造“亮丽终端”
“形象好”是现代化、标准化终端的基础，是从“视觉”上激发消费欲望的先决条件。下一步，将采取有效、有力的措施，将终端建设工作持续推进，常抓不懈。通过卷烟零售形象的建设，加强卷烟陈列标准化，强化零售终端的管理水平，提高零售客户的培育品牌和引导消费的能力，从而增强零售客户的盈利能力。
（二）以软件提升价值，提供“智能支持”
零售客户要致富，硬件投入是“引子“，关键要靠客户自身过硬的经营能力和素质。切实把零售户看作烟草行业整体的组成部分，作为行业营销队伍的重要组成部分，分类别、分重点开展培训，更新培训内容，不断提升零售户经营技能。健全客户服务体系，提升一线营销人员的服务客户能力和指导客户水平。
（三）实施分类平衡调控，实现品牌“梯次化上移”
坚持卷烟销量增幅保持在1.5%左右，稳定零售价格，适度提升销售结构，增加客户销售金额，确保零售客户利润稳步提升。立足均衡投放，合理实施分类调控，减少“千条户”的比重，适度提升大户的销售结构，实现多赢。在提升客户销售档次方面抓“引导”，研究相邻价位上移推介法的营销方式，带动客户盈利梯次化上移。
（四）优化环境支持，形成终端建设合力
致富工程是一项系统的社会工程，必须有良好的环境支持，单靠烟草企业自身难以完成，需要依靠社会各界力量。加快零售商协会的建设，强化零售户的自律。严格规范，维护专卖市场秩序。积极争取市委、市政府及各执法部门的领导，倾力打造严惩涉烟违法“绿色通道”，为致富工程扫清市场障碍。

二〇一二年一月二十日