周嵘-面对面实战销售团队特训营.doc

快速倍增您的业绩 文刚营销咨询 联系电话：[phone] E-mail: wengang715面 对 面 顾 问 式 销 售目录一、销售原理及关键1 销售、买卖的真谛A销售过程中销的是什么？自己（让自己看起来象个好产品，象行业里的专家）B销售过程中售的是什么？观念（卖客户想买的，观代表价值观，即客户认为重要不重要，念代表信念，即对方相信的事实）C买卖过程中买的是什么？感觉（制造一种让客户感觉很好的氛围）D买卖过程中卖的是什么？好处（我们这个产品带给客户的快乐与利益，以及帮他避免的麻烦与痛苦）名言：客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益2 人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦，可行性。没有痛苦客户不会买。你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？销售六大永恒不变的问句：A你是谁？B你要跟我谈什么？C你谈的事情对我有什么好处？D如何证明你说的是事实？E为什么我要跟你买？F为什么要现在买？二、沟通1 沟通原理沟通重要性沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则：多赢或双赢沟通应达到的效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55%小实验2 问话，沟通中的金钥匙多听少说,多问少说问话所有沟通销售的关键，问话的两种模式：开放式和约束性问话的六种作用：问开始，问兴趣，问需求，问快乐，问痛苦，问成交问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题；事先想好解决方案；能用问的尽量少说；3 聆听的技巧聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认；停顿3-5秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言；4 赞美的技巧赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则，通过第三者赞美；赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；5 肯定认同技巧你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好；6 批评的技巧三、销售十大步骤1 准备身体准备：锻炼身体为了休息，是为了更好的工作；精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和顾客聊的很投机的画面；专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有专家者才成为赢家非专业知识准备：对了解客户的准备：2 良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度3 如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题：A准客户具备的市场条件和特点：需求，钱，决策力B谁是我的客户？C他们会在哪里出现？D客户什么时候会买？E为什么我的客户不买？F谁跟我抢客户？不良客户的七种物质（1）凡事持否定的态度A信心是任何购买关键B行动之后比行动之前好C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D凡事百般挑剔难以相处（2）很难向他展示产品或服务的价值A不给你介绍或展示产品的机会B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价（3）即使成交也是一桩小生意A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里B销售规格佣金得不偿失（4）没有后续的销售机会A未来的几月或几年不可能购买B不能引发未来的销售关系（5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款；（7）客户地点离你太远A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好；黄金客户的七种特质（1） 对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低）A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；（2） 与计划之间有没有成本效益的关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时间评估；（3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；（4）给你大订单的可能；（5）是影响力的核心开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐；（6）财务稳健，付款迅速（7）客户的办公室或他家离你不远A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力，情绪，体力有最高的回报。4 如何建立信赖感(1) 让客户感到你是专家(2) 要注重基本的商业礼仪(3) 问话建立信赖感(4) 多用“请教”二字(5) 聆听建立信赖感(6) 使用顾客见证建立信赖感(7) 使用名人见证(8) 使用媒体见证(9) 权威见证（所在领域专家教授）(10)一大堆名单见证(11)熟人见证(12)环境和气氛建立信赖感5 了解客户的需求沟通，了解客户的需求（N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭Q事业R休闲M金钱）了解客户需求有两个基本公式解决NEADS模式的方法要建立起一定的顾客档案6 产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值A配合对方的需求价；B一开口就是带给客户的最大好处，引起兴趣；C介绍产品尽量让客户参与；D明确告诉产品可带给他的利益好处，可给他减少的麻烦；在介绍产品时如何与竞争对手做比较A不贬低竞争对手；B我们要用自己的三大优势和竞争对手三大弱点做比较；D独特卖点USP；7 解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始；抗拒点通常表现为六个方面：A价格；B功能表现；C售后服务；C竞争对手；D支援系统；E保证及保障；处理抗拒的两大忌：A直接指出对方的错误；B避免跟客户发生争吵；解除抗拒的套路：A了解对方是不是决策者；B耐心听完客户提出的抗拒；C确认抗拒；D辨别真假抗拒；E锁定抗拒；F取得顾客承诺；G再次框式；H以完全合理的解释来解除抗拒点价格的系列处理方法（太贵了）：（1）来不及介绍产品价值；8 成交（1）走好成交每一步：成交前、成交中、成交后成交前：一 信念：A成交关健敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C只有成交才能帮助顾客；D不成交是他的损失；二 工具：A收据；B发票；C计算器；三 场合环境四 成交关健在于成交成交中：A大胆成交，问他成交；B递单，点头，微笑；C闭嘴；成交后：恭禧做明智的选择，转换话题，走人。成交的三种成交中的关分键用语：A要用确认不要用签单的词语；B要用拥有不要用购买；C用投资不用花钱；D用服务费不用提成佣金；E用书面文件不用合同合约协议书；F用首期投资不用首期款；G用挑战关心焦点犹豫不用问题；H假设成交，沉默成交，回马枪成交；9 转介绍确认产品好处；要求同等级客户；转介绍要求一至三人；了解所介绍客户的背景；要求所介绍客户的电话，当场打电话；在电话中肯定赞美对方；约时间，地点，见面。10 售后服务假如你不好好的关心客户，服务客户，你的竞争对手很乐意代劳。我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。让客户感动的三种服务：A主动帮助客户拓展事业；B诚恳的关心客户及他的家人；C做跟贩卖的产品没有关系的服务；顾客服务的三种层次：A份内的服务；B边缘服务；C与销售无关的服务第 6 页 共 6 页