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玛雅祛疤
第一篇 玛雅祛疤公司营销培训

实战技巧一：广纳意见------巩固市场

1、 广纳意见首先应该从自身做起，敢干接纳。
1) 解放自己以往那种顽固的自我意识。
2) 要打开窗户，愿意接受任何人的意见、任何性质的意见。
3) 要乐观地接受意见。
4) 放下高高在上的架子，深入市场，了解实际情况。
5) 对得到的意见要加以研究、分析、总结，找出有助于本企业发展的意见。
6) 对顾客态度要诚恳，认真接受来自顾客的批评。
7) 对将要提意见的人加以鼓励。
2、 认真对待客户的意见。
1) 不能把客户的意见当做耳边风，吹过就算完了。
2) 对客户的意见研究后，要反馈给客户。他们的意见没被采纳，必须给客户解释没被采纳的原因。
3、 加强与销售战线的联系。
1) 时刻与销售单位取得联系。听取他们的客户对产品的反应。
2) 采用最为先进的联系工具，能及时地反馈信息。
4、 听取部属的意见也应有耐心。

实战技巧二：以退为进。

1、 推销之前，自己应该具有以退为进的心理准备。
2、 在对方将要拒绝时，抓住有利时机，先控制住对方。
3、 找个很好的借口，使双方摆脱僵局的困扰，找个合理的时间再商议。
4、 学会一些有利于重新再开始的语言。
1) 今天就到这儿吧，明天再说。
2) 今天就不打扰您了，明天我将亲自拜访您。
3) 下午三点我们再联系吧。
4) 我等您 的好消息。
5) 您再重新考虑一下。
6) 我的电话是****，您明天给我打电话还是我给您打电话呢？
7) 这个对您不合适，以后再说吧。
8) 我看先放一下吧，以后再说。
5、 站在顾客的立场上，为顾客考虑一下。
6、 不要急燥。
7、 不要看别人快结束谈判时，就也跟着结束。
8、 放下不适合对方的产品，寻找适合对方的产品。

实战技巧三：过硬的素质

1、 根据各个企业的经营规模和市场发展情况，采取不同的素质培训方法，以此提高素质。
1) “师傅带徒弟”方法。
2) 企业集中培训方法。
3) 学校代培法。
4) 模拟法。
2、 业务员必须具有很高的思想水平。
1) 要有强烈的事业心和责任感。
2) 要遵守职业道德。
3) 树立现代市场营销观念。
3、 了解自己厂家产品的性能、用途、用法等。
4、 熟悉企业发展历史、规模、经营方针、规章制度等。
5、 读一些有关市场学的书籍，了解市场基本理论。
6、 推销人员必须坚持锻炼身体，使自己有健康的体 魄。早晨六点钟起来跑步，呼吸新鲜空气。工作劳累时，要休息休息。
7、 在实践中不断吸取经验。要敢干和客户打交道；要多交朋友；要善于说话，但不能伤害对方，找对方共感兴趣的话题互相沟通。

实战技巧四：熟悉产品
1、 深入客房进行市场调查。
(1)经常与客户保持联系。
(2)不定期地拜访客户，了解客户对自己产品的看法。
(3)询问对方对自己的产品还有什么意见。
(4)做一个市场调查报告。
2、 对自家产品必须熟悉。
(1)参加厂家组织的培训。
(2)自觉的学习厂家的政策。
(3)要了解产品，首先必须了解自己厂家的具体情况。
(4)主动的使用自家产品。
(5)对自家产品要有浓厚的兴趣。
3、 把自己推销的产品与对方的产品加以对比。
对比双方产品性能；对比双方产品的包装；从对比中了解自己产品的优点；从对比中加深了解。
4、 看各种报纸、报刊、广告。
5、 收集各种情报。
6、 收集各种知识，学习广告业务，增加素质教育。

实战技巧五：专攻人性弱点

1、 首先应该与客户沟通。
(1) 每天上班之前，检查一下自我形象，可以问你自己： “你是否愿意和自己沟通。”
(2) 运用专注的工作方式。
(3) 在沟通中，察言观色。
2、 从客户的外表寻找别人的爱好，寻找对方感兴趣的事情。
(1) 看对方穿什么衣服，裤子。
(2) 看对立是否爱干净。
(3) 看对立是否得体大方。
(4) 看对方喜欢什么样式，颜色。
(5) 看对方是否喜欢搞体育活动。
(6) 看对方喜欢哪种化妆品。
3、 在交谈中，要察言观色，从中挖掘对方的弱点，然后再出击。
4、 攻击对方的弱点时，切不可直接冲撞，要讲究一些技巧。慢慢转移话题，把客户引到他的弱点之上。不要直接对客人说： “请问你的弱点是什么？”
5、 把对方的人性弱点与自己的推销产品有机联系起来。
6、 夸奖自己所推销的产品对他有何重大作用。

实战技巧六：运用社交武器

1社交的态度。
(1) 积极主动地与客户进行交往。
(2) 对客户的态度要热忱。
(3) 不可对客户带有情绪。
(4) 注意自己的形象。
(5) 时时刻刻记住自己业务，以顾客为上为准则。
(6) 要记住客户的名字。
2、社交前要讲究一些方法。
(1) 请对方吃饭，喝茶。
(2) 多听对方谈话，然后再加入进去。
(3) 寻找对方的爱好。
3、善于表达和领会情感。
(1)不断锻炼自己斟词酌句的能力，使自己的意思表达准确。
(2)准确运用自己的非口语信号，积极发挥非口语情感表达的作用。
4、塑造初次印象。
(1)要创造一种友好、和谐的交往气氛。
(2)要从共同的话题谈起。
(3) 要掌握好交往的时机和火候。
5、积极主动把握机遇。
(1)要从身边小事做起。
(2)要积极利用和创造有利条件。
6、充分展示自己魅力。
(1)要有正义感，要诚恳谦虚。
(2)培养自己多方面的爱好和兴趣。
(3)举止得体、稳重、谈吐幽默、有分寸，谈笑有节制，动作大方而不做作。
7、 适度的赞扬和批评。

实战技巧七：别让机会错过

1、积极主动把握机遇。
(1)要从身边的小事做起。
(2)对待机遇的态度要积极主动。
(3)要积极利用和创造有利条件。
(4)准备充分，胆大心细。
2、抓住机遇，要做到见缝插针。
(1)时刻注意你所处的环境及社会的变化。
(2)发挥想象与思考力，要有远见。
(3)“插针”与立即行动。
(4)见机行事，随机应变。
3、主动出击。
(1)调动积极心态。
(2)现在就行动。
4、抓住万分之一的机会。
(1)必须有远见，急功近利或短视是行不通的。
(2)要想抓住万分之一的机会，你就要有锲而不舍和敢为人先的精神。

实战技巧九：攻心为上
1、坚持对客户心理调查的基本原则。
(1)客观性原则。
(2)联系性原则。
(3)发展性原则。
(4)社会制约性原则。
2、通过观察注意客户的购物心理。
(1)明确观察目的和意义，制定观察计划。
(2)观察情形要自然，尽可能做到客观。
(3)观察要全面。
(4)观察要深入。
(5)观察后要进行正确分析。
3、深入实际，对客户进行调查。
(1)业务员与客户进行相互交谈。
(2)设计一份调查表。
4、积极主动地去了解客户的心理。
(1)态度要热忱。
(2)语言要吸引对方，且具有幽默感，要创造条件去了解客户心理，切不可询问客户的隐私，衣装整洁，姿态大方。
5、对老客户要保持联系。
6、多交朋友，让他们帮助自己。
7、做一些小小的实验，挖掘客户的选择心理。
8、刺激客户的好奇心，以紧紧抓住客户的心。

实战技巧十：争取时效
1、要有时间紧迫感。
2、有效利用时间。
(1)善于集中时间。
(2)善于把握时间。
(3)善于应付 “自由时间”与 “应付时间”。
(4)善于利用零散时间。
(5)善于运用会议时间。
3、制订合理的时间表。
(1)拿一张纸写下你明天要做的事。
(2)抓住最重要的事情。
(3)每天都坚持这样做。
4、避免浪费时间。
5、别让他人占用你的时间。
(1)学会说 “不”。
(2)学会运用时间暗示。
6、寻找客户的时间。
(1)进行试卷调查，了解客户的空闲时间。
(2)在客户的空闲时间内，加强业务销售。
实战技巧十一：学会聆听
1、 回忆自己在多言时的后果，了解聆听的重性。
想一想和顾客谈话时，是否经常自己说得多？是否由于自己说得太多，而失过口？是否伤害过顾客？是否引起过顾客的反感？是否由于自己的多言使顾客远离自己？
2、注意聆听的态度。
(1)聆听时要有耐心，不可急躁。
(2)聆听时要注视对方。
(3)聆听时要面带微笑，不可带有什么别的情绪因素。
(4)聆听时人诚恳，全神贯注和留心。
3、选择性的聆听。
在聆听的时候，要留心事实、问题、细节，不要注意思想和感情，不要带有成见，把自己的思想尽力优质在 “中立”的位置上。
4、有表示的倾听。
(1)在适当的时候，可以给对方一个表示：如 “点头”， “原来如此， “呀！”
(2)说 “为什么”以鼓励别人继续讲。
(3)重复一下顾客的话。
5、总结式的聆听。
在倾听完毕后，最好能将别人的意思总结起来，向他复述一次。
6、最好把说话的时间留给对方。
7、积极主动地让对方说话。
8、最好将 “谈话”和 “倾听”分成四六开式。
9、在倾听对方时，不要反驳顾客的意见。

实战技巧十二：开发潜能
1、用闲余时间思考你的产品还有什么用途。
(1)对你要销售的产品做一些假设。
(2)只要求追求新点子的多少，不要考虑有没有价值或是否值得。
(3)把每一个点子记录下来。
2、思考对方的话题。
(1)从消费者的抱怨中，思考是否有可以利用的价值。
(2)对洽谈对方的话加以分析。
(3)思考顾客建议。
3、多问几个 “怎样才更好”。
(1)思考一下怎样才能使顾客满意。
(2)发挥自己的创造能力，怎样想就怎样试。
(3)如果这产品再大可小又会如何？
(4)其它颜色会更好吗？
(5)如果用另一种方法会使顾客高兴的接受吗？
(6)还有哪一种服务与其它的不同，而这种服务会更使顾客满意？
4、做各种练习。
(1)鼓励业务员提出各种设计，不管它是否值得。
(2)用另一种方法去做。
(3)用方木块或其它用具设计新的产品。
(4)试验你的想法。
5、运用你的头脑。
6、事事留心皆学问。
(1)增强你的记忆力。
(2)总结你每次挖掘潜能的经验。
(4) 建立必要的信息资料库。

实战技巧十：形象是公关的红线
1、形象要被公众所认识。
(1)注意能否满足公众的需要，要符合他们的口味。
(2)充分显示个性的魅力，力求与众不同。要追求独树一帜的新奇效果。
(3)有计划地设计形象出现频率，不断进行重复刺激。
2扩大社会交往，加强与公众联系。
(1)知道 “关系就是金钱”的含义。
(2)多交朋友。
(3)参加各种舞会、宴会、PARTY等。
(4)邀请社会各界名人到自己的企业参观、访问、做客。
(5)深入市场，与顾客聊天。
(6)和顾客谈心，从中了解顾客的需求以及对本企业的态度。
2、 赞助社会公共事业。
赞助孤儿院等慈善机构，以扩大在公众心中的印象
赞助各种联欢会、运动会等，以此来让他们给自己做宣传。。
4、同媒介建立融洽的合作关系。
(1)主动同媒介打交道。
(2)邀请他们为自己做宣传。
(3)利用各种重大活动来吸引媒介人员。
(4)通过第三人介绍而与媒介建立关系。

实战技巧十一：在不断变化中给你的产品形象定位
1、抓住消费者的变化需求。
(1)不断了解市场的消费行情。
(2)每个星期对消费者的消费情况进行一次调查。
(3)把消费者一个星期所购买的物品的颜色、样式做一统计。
(4)到消费者宾中访问消费者对未来产品的希望与设想。
2、加强促销活动。
(1)加大产品的广告力度，不但在范围上，还要在次数上。
(2)对产品进行再包装，使它更加业精美，吸引消费者。
(3)聘请名人为自己的产品题词等。
3、对自己的产品要下工夫。
(1)根据消费者的需求生产。
(2)产品的样式要不断变化，革新。
(3)聘请专家为自己设计新的产品。
(4)鼓励企业职工提供新产品的图样，构思。
(5)当别家出现这类情况后，要设法中止自己，而构想另地种新颖的。
4、要努力使自己产品的品牌打出去，在消费者心中留下深刻印象。
(1)以质量取胜，不断提高质量。
(2)要在对比中强于对手。
(3)质量加式样。

实战技巧十二：鸵鸟政策

1、分析自己形象受损的原因。
(1)先从自身找原因，再从外面找原因。
(2)召集厂里的全体职工，让他们找出形象受损的原因。
(3)召集专家座谈会，让他们自由发表议论，从中寻找主要原因。
(4)进行调查，发数份调查表，让消费者说出原因。
(5)亲自登门拜访，向消费者请教。
2、克服 “鸵鸟政策”
(1)对自己要充满信心。
(2)要有注重自己形象的心理准备。
(3)要放大胆量，敢于说话，勇于为矫正自己的形象而努力。
3、争取社会各界的支持，展开公关活动。
(1)召开企业、产品新闻发布会，向外界说明产品特点。
(2)制造群众舆论。
(3)参加各种展览会，进行实地表演。
(4)寻找与自己有关的部门的支持。
(5)赞助慈善机构，教育事业。
(6)多交朋友。
4、狠抓自身建设。
(1)加强服务的态度，严格要求业务员。
(2)给消费者提供优质服务。
(3)给消费者创造一个良好的购买环境。
(4)加强业务培训、监督。
(5)要有惩奖政策。

实战技巧十三：走出陋习
1、培养良好的工作习惯。
(1)清除你桌上的灰尘，只留下与你工作有关的东西。
(2)按事情的重要程度来工作。
(3)碰到问题时，要按公司的规定办事。
(4)对顾客要始终保持友好的态度。
(5)要对工作有耐心。
(6)细心的对待你的营销工作。
(7)当你的工作有伤于顾客时，要有勇于纠正自己错误的习惯。
(8)热情、谦虚地对待顾客的建议。
2、培养守时的习惯。
(1)在大雨大风时，要坚持与对方的约定。
(2)按时休息，按时起床，按时用餐。
(3)在自己的日历上注明哪一月哪一日你与他人的约定。
(4)当到工作时间时，及时到达企业或其它工作岗位。
3、培养热忱的习惯。
(1)微笑要自然、大方。
(2)养成运用礼貌对待消费者的习惯。
(3)要养成善于控制情绪的习惯，如果对消费者带有情绪，必将远离顾客。
4、培养热爱工作的习惯。
(1)坚持与消费者联系。
(2)要有时刻为自己的企业与自己的形象着想的习惯。
(3)自己的行动、言语要为企业形象负责。
5、培养朴素的习惯。
(1)业务员衣着要整洁。
(2)发式不可夸张，有损企业形象。
(3)站姿要端正。

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