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1、 2009年中通市场营销方案 第一章 派代的由来 “派代”的含义：成熟的“酷”就叫“派”；“派代”就是很派的年代。 派代的品牌内涵：拼搏和舍得。 意为：人生需付出和放开，方能大成。 第二章 定位和目标 定位：中国最专业的电子商务交流平台 使命和目的：中国电子商务的驱动器！让电子商务从业者少走弯路！ 2009年营收目标： 一、9月份单月盈利， 二、2009年全年盈利。 三、2009年收入计划为； 2009年营收目标季度分解： 2009年月度营收分解目标： 三年营收目标： 第三章 营收
2、规划 一、营收计划 营收模式 实施部门 简述 启动时间 收入预测 会员费 销售部 会员开发，需主动出击，属于标准化销售，需呼叫中心体系支持及客服人员配合。 1-12月 广告费 产品部 网络广告的洽谈及执行，都涉及网络的很多专业性，同时，必须经由产品部来实施。 1-12月 交易费 销售部 同上述《会员费》 6-12月 后记 行业峰会 商拓部 行业性峰会的成功与否，关键是看组织和策划，需要协调外部资源。属于项目性质。 1-2次/年 竞价排名 销售部 与《会员费》性质相似 10-12月 企业访谈 产品部 整个访谈
3、过程，主要由产品部的网编实施和执行。 3-12月 网络增值 产品部 网络增值服务，主要是通过技术的手段来实现。 8-12月 略 合计： 二、盈利模式 l 会员费 在垂直B2B中，以会员费为主要收费模式的、很成功的公司有：中国制造网和我的钢铁网，年收入分别是9000多万左右。 派代的会员分三种：免费会员、2980元和19800元世通宝会员。 收费会员服务内容方案请见附表《一》 l 广告费 以广告费为主要收入模式的B2B有：中国服装网，收入约1300万/年 广告收入形式和收费暂定方案，请见附表《二》 l 交易费 会议交易费暂定方案，请见附件《三》
4、 l 企业访谈 随着派代内容建设的深入，网站知名度的提高，在行业影响力不断增大。派代可以开始企业访谈节目，在开设初期，对接受采访的企业不予以收费，但影响力逐渐起来之后，必然有想通过访谈来实现曝光、增加自身企业知名度的企业。 企业访谈的收费办法待定。 l 行业峰会 举办行业峰会，既是一个推广手段，也是一个盈利创收形式。 行业峰会主要是定期不定期的就行业的热点话题进行探讨和交流，参会的主体人群是行业内的企业家，另外，就是政府主管部门领导和行业相关协会负责人等。 业内峰会的一般情况为：会议规模在100-300人左右，上千元不等。 l 竞价排名 派代的竞价排名跟公司在百
5、度投放竞价排名的广告一样。 随着派代收费用户的增多，有的用户为增加自己的商业机会，所以，想在商机展示排在最前面。这个竞价排名的机制就是：谁出的钱多，谁的商机信息就排在最前面。 l 其他增值服务 第四章 公司现状及09年规划概要 一、公司内部情况 自7月16日至今，电子商务公司发生了很大的变化，主要的体现在以下几方面： 1、 团队士气高涨，扭转了之前士气低落，无所事事的情况； 2、 团队优化，裁减不称职人员，同时，职位多有空缺，需及时补上，以免耽误整个营收目标的实现进度； 3、 网站新版上线，基本的核心商务功能已经具备，初步满足核心、基础的商务需求，网站的推广工作可以
6、开展； 4、 商务拓展部从10月份开始正式启动推广；要上正轨和销售见效，预计需要2-3个月，即12月或09年1月份；届时销售工作可以正式开展； 5、 销售目前仅XXX一人，由于，销售到位后，了解行业、市场及熟悉销售等需要至少2个月左右，所以，必须在11月中旬7人左右的销售团队组建完毕；待12月底推广工作见效时，销售也能同步紧扣跟上。 6、 销售见效，与客户签订合作协议之后，后续的工作必须客服人员来跟进，而客服人员熟悉工作预计需要1个月左右，所以，11月底需要1-2名客服人员到岗； 二、09年公司整体简要规划 工作 内容 8 9 10 11 12 1 2 3
7、4 5 6 7 8 9 10 11 12 产品部 核心基础功能 互动粘性功能 重要业务功能 商拓部 网络推广 线下推广 效果预计 销售部 6
8、7人团队 15-16人团队 20-25人团队 销售开展 销售见效 客服部 2个客服招聘 熟悉及培训
9、 第五章 市场营销 做为垂直行业的B2B公司，要想取得成功，成为行业的第一，必须要了解行业，把握行业的真实需求。同时，深入整合行业的资源，树立绝对的行业权威性。 一、线下营销 1、林业局 林业局做为政府对口主管部门，其资源和影响力毋庸置疑。能和政府主管部门的对接上，对竞争对手来说，就立起一个相当高的门槛。 林业局争行管办： l 申请专项资金 l 友情链接 l 行业推介 林业局信息中心： 按原定合作协议，通过信息中心下文，XXX等来操作，联系全国各大国有林场、四大森工企业、国有木材企业，力争成为我们的会员。每年国有林场占国内木材消耗量的70
10、以上，将成为我们争取其他层面客户的有利资源。 2、主导话语权 派代要成为中国木材B2B的领先企业，首先，必须在木材行业有影响力、权威性和话语权，能在一定程度影响行业的动向，这是媒体核心的价值和力量。 要培养和形成影响力的办法有：寻找行业有影响力的媒体或人，通过他们建立传播，所谓做广告。因为，第三方本身的独立性，加之自身的影响力，达到借力之目的。 l 专业媒体 目前行业比较有影响力的纸质媒体有《国际木材》、《中国木材信息报》、《广东木业》和《人造板信息报》等。 与纸质杂志等媒体的合作， 第一，重点在于软性广告为主导； 第二，是广告互换； 第三，派代的DM广告借助杂志的发行
11、渠道； 第四， l 行业专家 行业专家在行业本身有一定的权威性和影响力，属于典型的意见领袖，能影响国家宏观决策及行业走向。木材行业专家可分为三种类型：政府主管部门的要人、第三方的行业协会等专家和企业实战类的专家。 重点需要借助于专家的地方有： 第一， 在国家相关政策资源等予以支持； 第二， 专家在行业的专题会等上对派代的推介； 第三， 派代举办的行业相关会议，能邀请参加； 第四， 为派代撰写权威的行业相关文章； l 其他 3展会推广 木材行业的专业会议很多，从政府层面到协会形式和企业主导的会等，会议举办一般都在中国几大木材重地。参加此类会议及展会等，能够集中的
12、接触、了解和传播我们电子商务平台对他们的作用和意义，同时，可以作为 对于派代来说，意义有几个： 第一， 争取在会上做专题演讲； 第二， 租展会，布展宣传交互等； 第三， 派发派代的DM宣传资料； 第四， 和当地的目标用户进行约见和交流等； 第五， 和当地的政府部门或协会洽谈合作； 木材行业上规模的展会及会议，大约有12个左右。我们通过每次会前准备、参会和会后总结，把这个展会推广的模式建立一套逐渐完善的体系，其意义和结果就是，派代用一年的时间左右就能迅速扩大行业知名度，同时，也为销售部做好铺垫 l 会前准备 l 参会过程 l 会后总结 l 会后跟踪 20
13、08年的主要展会： 编号 展会名称 时间/地点 1 第3届中国（临沂）人造板国际贸易洽谈会 2008.10.26-10.28 山东 临沂 2 第四届海峡两岸(三明)林业博览会 2008.11.6-11.9 福建 三明 3 第五届中国国际木材及木制品交易会 2008.11.13-11.15 广东 广州 4 2008广东（顺德）木材、人造板、木地板及其设备展览会 2008.11.26-11.28 广东顺德展览中心 5 第二届青岛国际地板及木制品展览会（第四届青岛国际装饰材料博览会） 2008.12.12-12.14 青岛国际会展中心 4、口岸
14、及集中市场 木材进出口口岸及木材集中市场是最能了解国内木材行情及行业动态的一个窗口，同时也是目标用户最为集中的地方。一般情况下，口岸及集中市场等都会有相应的管理机构，诸如管委会等。 通过和管委会合作，我们能达到如下目的： l 实时的价格行情 l 合作开发收费用户 5、DM宣传手册 基于垂直行业类B2B的目标用户群体相当明确且集中，哪么DM宣传资料是一个比较有效的手段。同时，要投放DM广告，需要清楚和解决其中的三个关键点：DM的内容设计、发行渠道和反馈及监控； 三个关键点解决对策如下： l 内容设计 DM要吸引人，要想起到效果。 首先，要分析和了解目标用户群体，要
15、以用户的语言加以陈述； 其次，把派代能给用户带来什么好处说清楚； 再次，就是要重点突出，切忌渲染自己什么都能做。 l 发行渠道 所谓的发行渠道，是指通过什么形式把DM送给用户、送给谁的情况。 这个问题，通过第三合作的选择上，能基本解决。如与木材流通协会合作、与《国际木业》等。一般订阅他们杂志，或者，加入协会的成员，都是各企业的负责人，也就是能直接决定是否加入派代的决策人。 1、 木材流通协会 2、 木材相关协会 3、 各市场管委会 4、 行业杂志 l 反馈及监控 这点，通过对每期DM投放之后，在一定时间内，把DM投放的名单对应8035新注册会员，便能
16、监控及统计此次DM发行的效果。 6、行业峰会 通过举办行业峰会，再结合媒体宣传放大，这是在行业增加知名度和影响力的好办法，同时，也是一个很好的营收模式。 行业峰会的举办是否成功，主要取决于三个核心因素： 1、峰会的组委会组织和策划能力，包括峰会主题的选择； 2、能否请到有影响力的人，尤其是对峰会主题最有发言权的人； 3、能否有权威的媒体参与； 7、供销推介会 二、网络营销 1、搜索引擎优化（即SEO） SEO是全球互联网界公认最为行之有效的、低成本的网络营销方案之一。在中国，SEO优化证对的对象主要是搜索引擎网站百度和google，其次 是
17、雅虎、搜狗、soso等。 SEO是个非常系统且细节的办法，其效果需要一定的时间周期才能逐渐体现出来，同时，必须结合网站建设及内容管理来实施。 其第一实施周期需要3个月联系实施、修正、实施的过程。 l 确定网站关键词 根据“中通国际木业版”特色，选定能够描述出网站内容和特色的关键词。 l 登录专业搜索引擎 利用Google、百度等专业搜索引擎提供的点击付费模式的竞价排名、关键词广告服务，投放关键词，从而准确锁定网站的目标访问群，提高网站访问质量。 l 搜索引擎费用 百度：于12月25日以前开户，初次交纳3000元预付款，则免除一年服务费600元。 Google：1500元预付款
18、400元开户及服务费。 2、竞价排名 竞价排名跟SEO本质上是一样，只是竞价排名必须通过付费，且谁出的钱多，谁的网站就排在最签名。目前国内值得投竞价排名广告的网站，也只有百度和google。 竞价排名能否产生好的效果，关键是关键词的选择、网站目录描述和定价策略等。警勿选用行业词作为关键词，不仅价格很高，且招致“欺诈点击”，结果，就是花费不菲，来的流量都是假的。 l 关键词选择 围绕着木材行业，选定的关键词越专业和越细分越好。 l 风险控制 百度占中国搜索引擎市场73%，但是，为了避免在百度花了钱，最终还被封杀，最好的办法就是控制在百度的竞价花费，警勿成为百度的“大户”。
19、l 费用管理 百度：初次交纳3000元预付款，则免除一年服务费600元。考虑风险，在百度的投入必须控制在2000元/月以内。同时，不必争取搜索结果页面的第一第二，排名在前5位即可。 Google：1500元预付款、400元开户及服务费。Google的竞价排名机制较百度合理，且遵从一定的商业规矩，不存在因花费多而其他页面降权重的人为封杀。 3、广告互换 木材行业的相关网站非常多，尽管流量都不大，影响力有比较局限，但是，每个网站都有自己的受众群体。通过与流量相近的行业相关网站进行广告等互换，能相互提高各自的知名度。 l 合作对象 木材行业上下游产业链中的相关门户、协会、电子商务和社
20、区等。按产品划分，有原木、锯材、人造板和家具等类型的网站。 l 合作形式 Banner等图片类型的广告互换、联合活动和友情链接等。 4、软文推广 软文等网络PR行为如果做得好，容易达到主导行业在网络上话语权。遗憾的是，目前木材行业没有值得去做软文的门户网站和社区。但是，除了木材行业之外，尚可在电子商务行业的门户及社区尝试和实施。 l 发布网站的选择 首先，选择在类似阿里巴巴、中国制造网和慧聪等社区及博客进行； 其次，B2B行业的门户或社区。 l 实施关键点 第一， ID需要养，需要被熟悉和认同，这个需要1个月左右的时间； 第二， 内容需要分步来准备，
21、而且，要讲究关联性和专题性； 第三， 加广告的过程需遵从“纯内容—浅广告—硬广告”这个过程。 第六章 销售体系 在中国，B2B想成功，要成为行业第一，首先其销售团队必须是行业第一。B2B的销售是依靠公司自身的电子商务平台，以电话营销为主、约见为辅的业务开展形式。同时，也是宣传公司，增加在行业知名度、最有效最直接的方式。 所以，销售经理是否有丰富的电话直销经验，有没有能力培养及管理销售团队，便是成功与否的核心因素。 一、 销售模式 国内垂直性B2B公司都采取直销的形式，基本上没有找代理的。 主要原因有： 一是垂直行业的专业性非常强，很难找到对口的代理；
22、二是行业的客户数量有限，少的就几千家，多是几十万家； 三是代理公司不愿意去培育市场，除非是品牌很知名的企业； 但是，木材行业的特点，就是有很多企业集中的地方，如口岸、开发区和集中市场等很多，如果可以跟口岸、开发区和集中市场等管委会合作开发，即走代理体制，对派代的快速成长，意义很大。 代理体制的优点就是能迅速铺开市场，占领市场；缺点就是推进的可控性差，对外服务质量和形象难以统一。 综合上述，公司的销售模式采取直销和代理两种模式，但以直销为主。 二、 市场策略 木材行业B2B及相关的网站很多，有类似wood168和渔珠木材网这样投入大量人力物力、经营了5年之久且行业排名及影响力最靠
23、前的；也有像xx这样携巨资且信心满满的新加入者。派代要在众多网站中脱颖而出，必须发挥自己在互联网及营销的经验，及木材行业人脉的优势，集中资源，重点突破，快速拿下北方市场，此后，以北方市场的市场开拓经验，到华东及华南等地灵活复制。 市场开发路线： 一、08年11月至09年3月，市场开发重点北方市场为主，即华北和东北。 二、09年4月开始，开始开拓华东和华南地区； 三、通过参加各地区的行业展会，会后有专业就收集的名片进行专项跟踪； 三、 销售架构 北京总部 北方区域 华东区域 福建区域 华南区域 XX区域 四、 市场开发规划 市场开发规划的制定，重点考
24、虑及结合了公司电子商务平台建设、平台推广和销售团队的招聘、培训等实际进度。 祥见下表： 工作 内容 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 前期准备 招聘、调整 辅助资料等 培训 实战培训 市场开拓 华北市场
25、 东北市场 华东市场 华南市场 五、 第七章 人员编辑 公司人员编辑是以营收目标为主导，倒推而设计。公司目标要得以顺利实现，其中有三个主要人员必须要重视且如期到位，一是网站主编，二是具有丰富电话营销经验的销售经理，三是客服主管。 以下为人员编辑表 部门 经理 下属部门 现有（12人） 计划新增人员 产品部 产品设计 美术设计
26、 后台开发 1名高级PHP程序员（视具体情况） 内容管理 1名高级网络编辑 商拓部 网络营销 线下拓展 1名市场策划 销售部 空缺 销售 一、08年11月 1名销售经理、5-6名销售员 二、09年3月 考核、调整及招聘后，销售增至15人 三、09年6-7月 考核、调整及招聘后，增至20-25人 大客户 客服部 空缺 客服中心 2名客服 2008年人员总计： 人 2009年人员总计： 人 第八章 费用预算 附表一：收费会员服
27、务内容方案 当前推出第一级次收费会员“VIP I会员”，随着市场开拓的不断进行，服务项目的不断增加适时推出“VIP II会员” 会员服务方案 会员等级 普通会员 收费会员 备注 收费标准 免费 2980元/年 服务项目 企业在线 木材行业 专业商铺 基本信息 公司简介、公司动态、招聘信息、联系方式 √ √ 三个月体验期，体验直接上门、专人跟踪服务及撮合交易服务，但不提供广告位赠送服务。 供求信息 供求信息、产品信息发布 √ √ 留言系统 在线留言、询价系统 √ √ 我的收藏 供求信息、公司信息可以加入收藏，便于日后浏览 √ √ 在线订阅
28、 订阅供求信息电子杂志 √ √ 二级域名 √ 即时聊天 页面嵌入MSN\QQ等即时聊天工具 √ 诚信档案 客户评价、证书荣誉、企业荣誉、质量认证 √ 报价系统 在线发布报价及询盘准确信息，更快促成交易成功 √ 相关增值服务 商铺装饰 多套企业模板及BANNER管理 √ 排名优先 供求信息、企业信息在所属分类名录排名靠前 √ 首页推荐 赠送首页中通会员推荐 3天 产品推荐 赠送供应频道首页产品推荐位推荐 3天 客户服务 专人进行客户服务及咨询 √ 客户服务：专人上门辅助客户进行产品图片拍摄、内容整理筛选上传，完善若干样板商铺并进行重点推荐，供其他客户进行参考。 广告服务 平台所有广告位及报价 享受6折优惠 撮合交易 本平台整合线上线下资源有专人跟踪联系，直接进行买、卖交易撮合，更为直接解决供需问题 专人跟踪，筛选优质匹配客户，人员实地撮合，email发布匹配信息。
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