服装跟单员应具备的综合能力分析1.doc

南 通 大 学

毕 业 论 文

题目：服装跟单员应具备的综合能力分析

姓 名：　 张 成 豪　　　　　　　
指导教师：　　　 吴圆圆 　　　 　　
专 业： 服 装 艺 术 设 计 092 　　　　　

南通大学纺织服装学院
二O一二年六月
摘要
服装跟单员对外要有业务员的素质，执行的是销售人员的职责。对内要有生产管理的能力，执行的是生产管理协调工作。所以，跟单员这个岗位是对传统组织架构的一种超越，必须熟悉进出口贸易实务、工厂生产运作流程等工作环节，要有全面而综合的能力。
关键词：跟单员、综合能力
Abstract
Garment Merchandiser of foreign to a clerk 's quality, is the implementation of the sales personnel's duty. To have production management ability, is the implementation of the production management to coordinate the work of. Therefore, merchandiser this post is opposite to the traditional organization structure a beyond, must be familiar with import and export trade, factory production process work link, should have comprehensive abilities.
Key words: merchandiser, comprehensive ability

目录
摘要 2
Abstract 2
一．什么是跟单员 4
二．跟单员的工作性质 4
2.1跟单员是业务员： 4
2.2跟单员是业务助理: 4
2.3跟单员是协调员： 5
三．跟单员的工作特点： 5
四．跟单员的素质要求： 6
五．跟单员的工作内容及知识与技能要求： 6
参考文献 7

一．什么是跟单员
跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。（不能兼职，替代）所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。
二．跟单员的工作性质
2.1跟单员是业务员：
他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要：
　　（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
　　（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。
　　（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。
　　（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。
　　（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
　　（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。
　　（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
2.2跟单员是业务助理:
跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要：
　　（1）函电的回复：
　　（2）计算报价单
　　（3）验签订单
　　（4）填对帐表
　　（5）目录，样品的寄送与登记
　　（6）客户档案的管理
　　（7）客户来访接待
　　（8）主管交办事项的处理
　　（9）与相关部门的业务联系
2.3跟单员是协调员：
跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。
三．跟单员的工作特点：
　　跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。
　　1．责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。
　　2．沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。
　　3．做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
　　4．工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。
5．工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。
四．跟单员的素质要求：
跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：
　　（1）分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。
　　（2）预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。
　　（3）表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。
　　（4）专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。
　　（5）与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。
　　（6）人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。
　　（7）法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。
　　（8）谈判能力。有口才，有技巧。
　　（9）管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。
（10）物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。
五．跟单员的工作内容及知识与技能要求：
　　跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单，生产过程跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待）。
　　1.出口货物跟单；（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同等等）。基础外语及函电往来。
　　2.物料采购跟单。（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）
　　3.生产过程跟单（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。
　　4.货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。
　　5.客户联络跟踪（客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识。

参考文献
[1]吴俊 服装跟单实务 东华大学出版社 2008

[2] 程凤春. 教育质量特性的表现形式和内容——教育质量内涵新解[J]. 教育研究, 2005,(02) .

[3] 罗巨斌,阎玉秀. 服装外贸跟单工作流程与过程控制[J]. 丝绸, 2004,(10) .

[4] 黄辉. 外贸跟单员的现实作用与基本素养[J]. 武汉科技学院学报, 2007,(01) .

7