分销商标准管理手册.doc

黑龙江省双城市三得利酒业有限责任公司
三得利酒业有限公司分销商标准管理手册
定义：三得利酒业有限责任公司分销商为直接服务区域内终端店，负责其在区域内的产品推广、销售活动、客户管理等各项市场运作。
前言：根据三得利酒业公司发展现状，对三得利酒业有限公司（以下简称三得利公司）签约的三得利系列产品分销商（以下简称分销商）拟订本手册，作为分销协议之补充规定和执行细则。
宗旨：旨在帮助分销商在其划分的销售区域内规范地开展产品推广、销售活动，做好客户服务管理工作，保证三得利系列产品在直营分销商所在区域的领导地位。
背景：经销商能力有限，未能在特定区域（例如村、乡、镇）进行我司产品的有效覆盖，竞品在此类特定区域活动较活跃
第一章、 市场开拓
1、 目的：充分理解、贯彻三得利公司的经营理念、产品特点，开发区域内每一家可销售店。通过积极参予竞争和进行有效的市场开拓，提高三得利系列产品的渗透力和影响力，保证三得利系列产品的市场份额。
2、 三得利系列产品：
2.1、 三得利十里八村系列：光瓶酒 盒酒 （低线 中线 高线 盒酒）
2.2、 三得利龙江家园系列：光瓶酒 盒酒 （中线 高线 盒酒）
2.3、 三得利五加白系列：高线 盒酒
3、 开拓对象：本销售区域可销售三得利系列产品的流通店、餐饮店和其它商家。
4、 目标：同类产品铺货率第一，光瓶酒市场份额第一，盒酒及其它三得利系列产品市场份额位于同类产品前列。
4.1、 光瓶酒：
4.1.1. 销售区域内流通店60%以上、餐饮店70%以上的铺货率；
4.1.2. 销售区域内餐饮店的三得利专卖率达到三得利公司的要求指标（专卖定义：不经销其他品牌的光瓶酒及相同价格带的其他酒（啤酒除外））。
4.2、 盒酒：销售区域内餐饮店铺货率达到三得利公司的要求指标；
4.3、 分销商综合竞争力：分销商应成为在所在区域内同类产品分销商中最具综合竞争力。
5、 处罚：分销商如有以下情况，三得利公司有权在分销协议有效期内或期满后对其采取缩小分销区域、直至终止分销协议的处罚：
5.1、 达不到要求的市场指标，市场份额低，综合竞争力差；
5.2、 由于竞争和开拓不力，销量业绩比去年同期明显下降（因人口动迁、网点减少或气候等客观因素除外）；
5.3、 长期参予竞争和市场开拓不力，严重影响三得利系列产品在所在区域的销售和市场份额。
第二章、 渠道规范
1、 目的：真正体现三得利公司同分销商作为战略合作伙伴的关系。
2、 要求：
2.1、 对于与光瓶酒处于同一价格带的同类产品，除非有三得利公司的书面同意，分销商不得作为该产品的签约分销商或代理、销售该产品（包括以参股、控股、暗中遥控或以直系亲属名义签约等方式实质性地签约、代理、销售该产品）；
2.2、 对于与盒酒处于同一价格带的同类产品，分销商在作为该产品的签约分销商或代理、销售该产品之前，应书面通知三得利公司，并不应因上述签约、代理或销售而影响三得利盒酒或系列产品的销售及市场指标、市场份额。
3、 处罚：分销商违反本条要求，对三得利系列产品的销售构成实质性影响，三得利公司有权在分销协议有效期内或期满后对其采取缩小分销区域、直至终止分销协议的处罚。
第三章、 区域管理
1、 目的：形成良好有序的产品销售环境。
2、 要求：
2.1、 严格按照分销协议中双方确认的分销区域开展销售活动，禁止跨区域销售；
2.2、 掌握销售区域内流通店、餐饮店的详细情况，建立流通店、餐饮店档案；
2.3、 对分销商之间的客户归属争执，三得利公司有仲裁权。

第四章、 产品品质管理
1、 目的：塑造三得利公司注重产品质量的良好形象。
2、 要求：
2.1、 配备专门的室内仓库，划出不少于150平方米专门贮藏三得利系列产品；
2.2、 三得利系列产品单独堆放（其中不放置其他品牌的产品或包装），堆高至多10层；
2.3、 临时露天堆放必须用大油布遮盖，以保证三得利酒的质量。
第五章、 价格规范
1、 目的：保障分销商的利润。
2、 要求：分销商应严格执行三得利公司规定的价格体系：
2.1、 价格体系
直营分销商（负责区域内的全部市场运作）价格体系
配送分销商（主要负责区域内龙江家园的配送，其市场运作主要由经销商及我司操作）价格体系

2.2、 其它三得利系列产品的价格参照分销协议或相关产品协议的规定；
2.3、 未经三得利公司书面通知，不得擅自随意变动三得利系列产品价格及扣率政策，或以其他形式变相改动价格；
2.4、 因为市场开拓的需要，在得到三得利公司书面认可以后，可以自行对光瓶酒、盒酒进行促销。
第六章、 产品陈列
1、 目的：增加三得利系列产品、POP及其他展示品的可见度和有效度。
2、 要求：按照三得利公司对三得利系列产品、POP及其他展示品的陈列要求，在分销商门口、开票间醒目地陈列产品，悬挂（张贴）POP，陈列产品应保持新鲜、清洁。
3、 目标：在分销商处三得利系列产品和POP陈列醒目度为所有经销的同类品牌中第一。
第七章、 客户服务
1、 目的：通过规范周到的服务，树立分销商良好的企业形象。
2、 要求：分销商应按照本手册要求，加强对所有所属工作人员的管理和培训，保证规范的工作程序和良好的客户服务质量：
2.1、 订单处理：
2.1.1. 必须在12小时以内，处理完所有的客户订单；
2.1.2. 三得利系列产品的销售应使用统一印刷的专用送货单；
2.1.3. 保证客户数、库存、销售数据同实际数据的一致性，严禁虚假开单，如发生以上情况视为跨区域销售进行处罚；
2.1.4. 保证专用送货单的回收，每日进行所有送货单的回单汇总、每日进行“日进帐”操作；
2.1.5. 保证区域内路线图、路线卡的完整新、准确性。
2.2、 送货（送货员）：
2.2.1. 送货人员必须熟悉送货路线；
2.2.2. 配备专门的运输工具，郊区、乡镇及村庄24小时内送货上门并负责搬运到位；
2.2.3. 送货员应文明装卸三得利系列产品，避免冲击和碰撞，以免对产品包装造成损伤；
2.2.4. 送货员应主动要求客户签收三得利专用送货单，并将经签收的送货单带回分销商处；
2.2.5. 不得主动索取客户任何物品、现金或其他形式的报酬；
2.2.6. 在任何情况下，送货员不得与客户争吵或恶意漫骂客户。
2.3、 投诉处理：
2.3.1. 分销商必须在24小时内处理客户的各类服务投诉，并应作书面记录；
2.3.2. 属于三得利公司产品质量的，应立即与三得利公司客户策略部取得联系；
2.3.3. 因供货紧张造成的暂时缺货，应及时、耐心地向客户解释说明，以取得客户的谅解。在任何情况下，不得与客户争吵。
2.4、 客户拜访：
2.4.1. 分销商应在其销售区域内积极地培养和保持良好的客情关系：
2.4.2. 分销商主要负责人每月应拜访本区域内不少于总数20%的客户，并作书面记录。
2.5、 不搭售：
2.5.1. 根据客户对三得利系列产品的要货量送货，未经客户同意，分销商不得强行搭售其他公司的任何产品；
2.5.2. 不得设最低送货量。
2.6、 促销执行：
2.6.1. 按三得利公司要求执行各类促销活动；
2.6.2. 积极配合对客户的告知和解释工作；
2.6.3. 不擅自克扣或调换三得利公司规定的促销礼品。
3、 目标：
4月-8月不规范服务情况客户投诉率保持在2%以下；
9月-次年3月不规范服务情况投诉率保持在5%以下。
第八章、 专门的管理
1、 目的：提高内部的管理水平，使分销商获得更大的竞争优势。
2、 要求：
2.1、 销售经营活动应严格遵守国家有关法律、法规；
2.2、 资金准备：
2.2.1. 分销商应按要求为销售三得利系列产品准备专项资金，用于三得利系列产品的销售周转。并于分销协议即将终止前结清所有的货款；
2.2.2. 分销商有责任保证专专项资金充足。不得出现因专用账户资金不足，造成影响终端客户要货的情况；
2.3、 分销商应设有正规的办公场所；
2.4、 车辆配备：分销商应配备专职车辆（所辖区域内客户数210家以内1辆，450家以上2~3辆）
2.5、 销售人员：
2.5.1. 分销商应配备专职销售代表若干（所辖区域内客户数210家以内1名，450家以上2~3名）；销售代表的录用应经三得利公司面试认可，其工作由三得利公司负责指导安排；
2.5.2. 对三得利公司派驻的销售人员的工作，分销商应予以积极配合；
2.6、 及时向三得利公司反馈三得利系列产品及竞争产品的市场情况；
2.7、 三得利分销商有责任对三得利公司销售人员的日常工作进行监督，对有损三得利公司利益或违反公司规定的行为应及时向三得利公司相关部门反映；
2.8、 分销商不得与三得利公司员工发生金钱借贷或赠送金钱礼品的行为；
2.9、 分销商对于与三得利公司有关的销售政策，电脑软件、各类手册、资料等，应保证不得泄密及不得提供给任何第三方使用。
第九章、 制约措施
1、 违反本手册第三章第2.1条的：
每次被发现，将扣除该分销商返利1000元；
2、 违反本手册第五章第2条的：
第一次被发现：发整改通知，扣除返利1000元；
第二次被发现：发整改通知，缩小分销区域；
第三次被发现：提前终止分销协议；
3、 违反本手册第七章第2.1条、第2.2条、第2.3条、第2.5条和2.6条，第八章第2.2条的：
第一次被发现：发整改通知；
第二次被发现：发整改通知，扣除返利500元整；
第三次以上被发现：发整改通知，扣除返利1000元整。
4、 违反其他条款者:
第一次被发现，三得利公司将发出工作改进建议书；
从第二次被发现起，适用本手册制约措施第3点。
注：整改通知当年收到满三张者，三得利公司有权对其分销区域范围进行调整，并有权在第二年选择缓签或不再续签分销协议。

回执：

（三得利分销商名称）

我公司已经收到并仔细阅读了“三得利酒业有限公司直营分销商标准管理手册（二○一二年版）”，同意和接受上述手册的条款,并愿意接受其约束。

（三得利酒业分销商负责人签名、盖章）

（日期）

第 4 页 共 4 页