外贸业务员应该具备素质和知识.doc

实惠网外贸论坛编辑 2011-3-28
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外贸业务员应该具备素质和知识

外贸业务员应该具备什么样的素质和知识。就像地图一样，告诉业务员该往哪个方向走，目标在哪里，通过什么道路能到达目标。
    外贸业务相对于国内销售有着更复杂的知识要求和技巧。因而这幅外贸销售地图也就比国内销售地图有了更多的高山和河流。
    销售是一门门槛很低的职业，谁都可以进来做销售。销售又是一门能力要求很高的职业，按销售人员比例来看，优秀的销售人员是少之又少。从销售方式来看，销售人员可以归为业务型和管理型两种。对于大多数订单型企业来说，业务员都属于业务型。下面谈的外贸销售人员也是针对业务型人员的（关于不同类别销售人员的形态，这是从另外角度来看销售，我在另一篇文章《只有两种销售人员》有详细论述，不再赘述）优秀的销售人员应该具备怎样的素质呢？这里从外贸销售人员的素质要求来看。
    作为一个外贸销售人员有三项素质是最基本的：一是外语能力，二是国际贸易知识。三是对产品非常了解。但是这三项基本素质是远远不够的。要做好销售，销售人员还必须有第四点：熟练恰当地使用战术安排和销售技巧。做到了这几点，订单就是你的囊中之物了。幸运的是，前面提到的1、2、3项都可以通过学习获得。但第4点熟练恰当地使用战术安排和销售技巧，却是最难的。如何熟练恰当地使用战术安排和销售技巧呢？首先我们必须对本行业的市场状况有深刻的认识，还要对潜在客户的基本情况和真实需求和竞争对手的基本情况有较完整的了解。然后通过掌握的这些信息，在跟客户接触的过程中，你就能做出无数的判断和决策。比如知道如何去讨好客户。采用什么样的沟通方式，快速的或拖延的，强硬的或适当让步的。采用什么报价方式，先高后低还是先低后高。等等。
    那么对于外贸销售人员地图，我们就有了一个框架式的认识。
    外语素质、国贸知识、产品知识这三根柱子撑起外贸销售人员的基本素质，然后再基本素质上再获取行业状况、对手情况、客户信息三根支撑战术安排和销售技巧的支柱，最终直达订单。
    但这些柱子是由什么材料构成的或者这些柱子包含了什么具体内容呢？如何获取这些内容以构建起这些柱子？如何利用行业状况、对手情况、客户信息来安排战术和使用技巧？

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关于基本素质
    一，外语素质。作为一个优秀的外贸人员，英语的听说读写应该达到无障碍交流的水平，而且应该较熟练地掌握一门第二外语；

二，国际贸易知识。对国际贸易理论、国际贸易实务、国际结算、国际货运、报关等相关知识都要有一个系统的学习，对国内进出口政策和贸易国的进出口政策商业生活习惯要有一定的了解；

三，产品知识。需要了解的产品知识从解决客户的问题这个思路来考虑。外贸人员在销售过程中需要解决客户的问题有这几个：1、产品价格，2、产品质量及功能，3、交货期，4、产品生产后及售后问题（包装、检验）。那么，为了很好的解决客户的问题，相应的，外贸人员应该掌握的产品知识包括：1、产品的成本核算。主要指变动成本的核算，要核算变动成本就要知道单位产品的材料成本和加工成本，单位产品的材料成本涉及两个方面：用料计算和材料价格。加工成本则要把握产品的整个加工工序和每道工序的人工费用。2、产品的材料、产品的技术和工艺。产品可以采用的材料及其优缺点，产品采用的技术、技术对于客户的利益、基本原理以及技术参数（比如洗衣机双波轮技术利益点在于比一般洗衣机洗得干净，其原理是什么），产品工艺好坏及其决定因素（比如服装的缝边的均匀由机器的自动化程度和工人技术熟练程度决定）；3、产品生产周期。产品从打样，确认，材料采购，生产整个流程的时间；在现有设备和工人的情况下，每种产品满负荷的生产速度和外包时的生产速度。前一部分时间一般是固定的，后部分时间是可以较大程度机动安排的。对前面这两部分时间的充分了解使我们可以准确地估算最快交货时间和正常交货时间。4产品的规格及检验。规格指的是包装的尺寸及重量，检验包括内部检验、客户检验和通用检测，要了解客户检验和通用检测的要求和方法，在做内部检验时其检验要求不能低于客户检验。必须要了解行业通用检测的仪器、方法以及检测指数，比如对纺织面料的抗水渗透性检测就应该知道特定纺织成品的抗水性指数要求是多少、这个指数是怎么检测出来的。
    当然，在实际操作中，很多信息必须经过外部和内部的确认，比如货运时间要通过货代公司确认，用料的计算要经过技术部门确认，生产周期要经过生产部门确认，但做为一个需要随时跟客户沟通解决客户问题的外贸人员，你不可能等到其他部门给出了答案才重新跟客户谈，所以掌握规范运作的情况下，自己分析计算得出需要的信息是很重要的。
关于战术安排和销售技巧
    关于应该了解的行业状况、对手情况以及客户信息，在迈克尔波特的《竞争战略》和菲利普科特勒的《营销管理》中有详细论述，可以参考一下。（作为一个营销人员，没听过这两本书简直是不可思议的）
    需要了解什么样的信息？怎样获得这些信息？如何把所掌握的信息运用到销售当中去？下面仅提供一些思路，由于本人懒惰原因，不再具体论述。
    一、行业状况。1）先从宏观数据了解本行业现阶段和未来的供求状况，这种供求状况不但要从全球性来看，还要从不同地区的状况来看。这就对本行业的纵向和横向有了一个大体的了解。2）了解最新技术最新创新最热销产品是必要的，作为外贸销售人员更应该随时盯住本行业的国际最新状况。3）和本行业相关的国际事件。比如猪流感事件必然对猪肉进出口产生非常大的影响，比如美国对玩具标准的修改必然对我国玩具行业产生冲击。要了解最新最重要的行业动态，必须关注权威性行业杂志、行业网站和行业领导企业。这些信息对你做出销售决策的帮助是巨大的。
    二、对手情况。首先你要知道在整个行业中，本公司是出于什么位置，哪些是你的竞争对手，了解什么信息。国内大部分出口型企业属于加工型企业，以制鞋行业为例，你的竞争对手就是和你一样的加工型企业，而不是耐克这些品牌型企业。行业中企业千千万万，不可能花太多的资源去调查每一个对手，但最基本的两种对手情况应该了解：一是正在抢单的竞争对手；二是本区域和行业集群区域的对手情况（本公司所在地区竞争对手所能提供的产品和服务、价格和品质等，行业集群最能凸现成本优势，如果本公司不是出于行业集群地区，那就应该想想自己相比集群区里的企业优势在哪里）。了解的最重要内容包括价格，实力，资信等等，并比较本公司和对手在各个方面的优缺点。发掘任何能打击对手的信息。
    三、客户信息。由于外贸的这种跨地域贸易特点，要完全的了解客户情况是非常难的。在不可能到客户公司进行实地考察的情况下，挖掘客户信息主要从两个途径：一是和客户接触过程中不断挖掘；二是请专门外贸商业咨信调查公司进行调查。需要了解的客户信息包括：客户资信情况；客户业务类型（可以判断是一次性客户还是可以长期合作的客户）；公司的年收入和相关产品的销售额（可以判断年大概年采购额）；客户为什么在寻找供应商（是新进入这一行业还是对原有供应商不满意）；客户怎样利用你的产品获得收入（是通过销售产品还是出租或者提供其他服务来获得收入）；这次采购的预算额，决定人，有哪些竞争对手也在跟进这个单（参考第二点对手情况）。有了这些信息你就可以在进行洽谈时做一个较好的判断和决定。比如，你知道这个客户是专门做本公司产品的销售，为了赢得第一单并希望长期合作，你可能第一单故意不赚钱或者亏一点。而如果这个客户是综合产品进口商或者特定方案项目的中介人，你就知道这样的客户一般只做一单，你就不会把价格降得太低以致没有利润。
    对于以上提供的简要思路，需要大家在实践中有意识的使用。并把具体细节做好。愿大家也把一些经验和事例写出来分享，共同进步。