证券经纪业务营销的思考..doc

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证券经纪业务营销的思考

在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业 银行、保险及期货行业的营销模式，因为它们具有一些共性：
1．作为金融一族，销售的都是无形产品；
2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；
要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。
让我们来看一看它们是怎么做的：
一、 保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销七、八年来，整个寿险行业的发展取得的成绩是喜人的：
1． 培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严格规范岗位职责的作用；
2． 营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向前走着；
3． 信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自己、公司所处位置。
二、 银行业：营销特点：
1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行在今年成功推出"外汇宝"及VIP业务可见一斑。
2． 中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为"网点经理"与"产品经理"，客户经理又分为"公存客户经理"和"个人客户经理"。通过对保险、基金的了解销售，客户经理都成了"全才"。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据"日均存款增量"、"贷款营销量"、"资金质量优良率"等综合考虑，实行"基本工资"加"业务提成"的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。
三、 再来看一看目前相对"单薄"的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是"自生自灭"。经过了96年、97年的行业大调整，如今留下来的是生存能力极强的"一族"。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短"等特点。然而正是在这样一个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括"交易品种介绍"、"投资组合"等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。
综合以上，下面是对我司营销发展的思考：
四、 如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线下滑"。"靠天吃饭""先天不足"使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性使我们业务缺少可持续性发展的动力。
目前的券商工作主要集中在"经纪业务和研究咨询"。研究的结果最终是要转化为生产力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心是"服务行销"。
目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不可错过。证券行业的"高速工路"正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是呈正比变化的。 对于经纪业务的开展，我认为，"只有全面推行客户经理制，才是唯一出路。"
具体意见如下：
1． 推行要彻底：相信不是第一次提"全员客户经理制"。只有不分级别全面推行，才能在公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；
2． 全面推行"营销基本法"。制定"一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。"使其成为员工的工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。
3． 有关"聘用制"与"契约制"的思考：现在经纪业务中有很多关于"聘用制"与"契约制"的思考，我认为现行情况下仍应是"聘用制"。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员工素质而定的。
首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）
其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。
还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。
4． 在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。
5． 适时加强培训：比如"推行时间管理"{比如现有客户管理与开发新客户时间6、4分}、"客户分类管理"（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；
6． 加强客户服务，加快CRM客户关系管理的建设：现有客户资源并不少，而是很多，关键看能不能抓住。比如留住一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的1/5。
以上的建议可能不尽完善，相信每一次思考都是有益的。愿我们的明天更美好。

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