感召营销[1].doc

感召营销

有效运用感召营销于企业中，从以下各点检视营销手法：

1、 企业中“人”的因素对销售达成的影响
产品的营销通路却是一条看不见的渠道，利益联盟和共同遵守的合约形成了渠道的边界，在这个渠道中最重要的东西，除了流通的产品，还有是这个产品保持畅通的人。当企业只注重消费者时，很容易忽略将产品送达客户手里的这些人，他们是企业敏感的组织末梢，是消费者感受企业的探测器，即使通过代理商将产品送到终端的企业，组织末梢一直影响着渠道的畅通程度。
2、 营销的焦点
营销的焦点是顾客至上。 “顾客至上”的原则是建立营销的核心原理。感召营销是顾客导向的营销，强调以顾客为中心。以顾客为中心，说来容易做起来难，难就难在如何去执行和评估。但如何有效服务则需要精心设计和用心去做。服务带有很强的个性化特点，你认为自己的服务很好，顾客却反馈你的服务不到位，对服务的评价标准是感性的，个性化的。

以顾客为中心首先是一种心态，其次才是行动。有的企业不断提醒员工，顾客才是你的“提款机”你的工资不是企业支付的，而是顾客支付的。只有当顾客满意了，当顾客愿意购买公司的产品了，企业才能生存发展，工资才能细水长流，才有可能水涨船高。这些提醒是在不断强化员工重视顾客的心态和思维。 建立以顾客为中心的心态，不仅仅是为了顾客，反过来也是为了营销人员自身。要知道，要么感召，要么被感召，营销人员与顾客的联系是双向的感觉是在相互联系的作用中产生的，你可以影响到顾客，顾客也可以影响到你。在处理顾客投诉的时候，让顾客怨气不断升级的人，大部分自身也处于生气状态，他们与顾客横眉冷对，用态度和言语的暴力伤害对方，也伤害到自己，顾客怒火中烧，自己也无法平静，然后再将这股怨气带到工作，带到家庭，带给交往中的人，受到影响的已经不再是顾客，而是自己。

有了以顾客为中心的想法，真心愿意为对方着想，就不会轻易进入对方设置的情绪游戏。会仔细聆听对方的抱怨，耐心解答对方的问题，理解对方的情绪和愤怒。

3、 顾客的理想
人们有句口头禅:“要是我能够……就好了”相信不少人都曾经说过这个假设的句式。言为心声，言语中的假设实际上就是被束之高阁的理想，表明了人们心中的向往和追求。

把客户的理想控掘出来，然后进行目标化，可以帮助你营销有形的产品。打个比方说，仔细观察CPE市场，企业营销的焦点有时候并不是单纯的抗冲改性剂CPE 本身，而是让自己最终产品配方更加简约标准，既降低了成本，又使固有的体系标准化。再比方说营养食品营销，这个世界上没有人会拒绝健康，也就是说，健康是可以打动所有人的，对年纪越大的人越有效果。当把对方追求健康的理想激发起来后，企业开始进行理想的分解:要想达到健康状态，需要做些什么呢?自然是运动、营养、保健等不同的目标;除了制定运动计划并付诸实施，在营养保健方面应该有什么改进才可以有益健康?……沿着以终为始的路径，企业一步一步地分解理想，一步一步地细化目标，到最后，人们顺理成章地选择企业的产品。 打动人心的理想一定是他人所向往的真正的理想。人们最后愿意购买保健品，是他真正看到了健康对他的价值，看到了产品作用。如果企业采取蒙骗的手段和夸大的手法，激发起他人对理想的追求，到后面却被对方发现是一个谎言，那再想激发起对方同样的理想就非常困难。毕竟一朝被蛇咬，十年怕井绳，谎言一旦被戳穿，感召到的只是对方的不信任。况且，当消费者对产品产生了抗拒的心态，要想改变他的想法，要想将他内心的不信任扭转为信任，其难度比重新去吸引一个新的消者要困难数倍。

4、 与顾客理念接轨的策略

（1）. 从关注盈利性交易向关注顾客终身价值转变
（2）. 从以企业价值最大化为目标向以顾客满意为目标转变
（3）. 从传统的依靠单一营销向整合营销转变
（4）. 从提供标准化服务向提供定制化服务转变
（5）. 从营销人员从事营销向公司里人人关注营销转变

5、 产品与顾客价值的结合点
产品与顾客价值的结合点产生于体验。过去人们只注重产品，而忽略了顾客的体验，营销过程就建立在单一而呆板的交易行为上。当体验的价值被挖掘出来后，企业越来越重视营销环节带给顾客的体验和感觉，营造了不同的体验空间。体验开始在市场上流行，体验经济从此浮出水面。

6、 产品提供给顾客的体验
产品的功能一样，产生的价值却不同。在营销过程中，如果仅仅想通过功能来打动顾客，很快就会山穷水尽，因为各种宣传和详尽的数据早就将产品的功能昭示天下。企业要表达的已经表达，企业没有表达的还在顾客的想法中。感召营销就是把顾客没有表达的价值挖掘出来，再提供合适的产品满足他。 有两种情况让顾客没有表达他的价值需求，一种情况是他本人并不知道自己需要什么，不清楚自己内心追求的感觉究竟是什么，这就要求营销人员同他一起深入挖掘。领导者最大的营销人员，营销的产品是企业愿景，在他感召团队成员将个人愿景结合为企业愿景时，就需要这种深入挖掘。另一种情况是对方心里知道自己的价值需求，只是没有直接表达出来，或者不愿意明说。营销人员要善于把握他的言语和神态，从中洞察出他真正的需求。只有把价值找到，才能有的放矢地感。

7、 列出10条你的顾客会关注的问题
（1） 产品质量是否稳定
（2） 公司管理体系是否稳定可靠
（3） 公司的销售人员是不是稳定
（4） 产品的价格是否稳定和有竞争力
（5） 公司有没有危害控制点
（6） 产品和其他竞争对手比，优势有哪些
（7） 使用产品后，有没有额外的价值产生
（8） 公司产品的更新速度是否能跟上
（9） 公司的服务人员是否能及时提供优良的服务
（10） 能否建立一种战略合作关系

8、 顾客的需求、价值、体验为中心
企业的想法和顾客的感受，是在相互进行对接的时候产生反应和达成沟通。并不是所有的对接都能达成有效沟通。相反，还经常产生意想不到的反应。企业有很好的为顾客服务的理念，可是因为具体的服务者的水平和心态，会导致新的情况出现。有些情况是企业不希望出现的，在实际操作中却难以避免。作为一种心态，以顾客为中心最终还是通过人们的行动表现出来。如果没有一个方向来指导人们的行动，那它只是一个宽泛的概念，只能停留在美好的描述上。感召经营将“以顾客为中心”的概念进行细化，提炼出三个方面的基本点，以顾客的需求为中心，以顾客的价值为中心，以顾客的体验为中心。 人们愿意为产品埋单，也愿意为纯粹的体验埋单。创造让消费者兴奋的体验，可以缩短交易成本和时间。

9、 企业/销售人员做营销的出心
企业营销的出心是公司可持续的发展，销售业务的不断壮大，实现公司的战略目标并实现最大的效益；销售人员是在团队的基础上销售更多的产品，在共同的平台上实现将个人的价值实现，同时物质上的目标也得以实现。两者相辅相成，缺一不可。
10、 顾客对于销售人员的感受
作为一名销售人员，必须具备一定的职业操守，你要在保证自己产品的同时，也不贬低其他的竞争者，我们要让顾客诚心实意的购买我们的产品，更要让顾客真真正正的感受到我们确实是在诚心实意的为他们服务。同时我们也要做好产品的售后服务工作，这关系到一个企业的形象以及续约的问题。

11、 销售人员所关心的层面
作为一名销售人员，比较重视的就是客户对其维护和服务过程中的感受，能否把业务持续下去。市场是需要开发的，怎样打开市场，怎样把自己的产品推销出去 。只要注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
12、 销售人员的心态
1、强烈的自信心和良好的自我形象；一个人舒适区的存在与建立。
2、克服对失败的恐惧； A.你要对产品透彻的了解 B.大声去说
3、强烈的企图心
    A.看到客人就是看到金钱.
    B.建立人脉
4、对产品的十足信心
13、 企业/销售人员的营销固有模式

主要分为两种销售方式：“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
（1）传统的分销方式
　　产品要经过若干中间流通环节才到达终端——省给经销商(代理商)市级经销商到商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。
　　在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。
（2）直销的利益方式
　　直销的利益产生方式与传统分销有什么不同呢？
　　直销是产品从厂家出发，经过直销人员直接到达消费者手中。这种销售方式节省了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消费者和厂家双方都获得了利益。

14、 为顾客提供的可能性
所谓顾客的价值，就是能为顾客提供利益及其可能性的东西，顾客的价值包括质量、专有权、方便等，顾客的价值系统是顾客的价值及其关系的总和。顾客的价值系统具有如下特点：
1）适用性。就是顾客对产品和服务的期望，它全面地说明了顾客的价值，只有当企业所提供的产品具有对顾客价值的适用性，才能实现产品的价值。
2）变化性。顾客的价值系统将随外部所能提供的满足的条件而变化，因此质量经营应该关注并预测顾客价值系统的变化趋势。
3）超值性。是指顾客从企业提供的产品中获得的总收益价值大于顾客购买该商品的总付出价值。超值性这一概念，将产品所提供的价值与顾客付出的价值作了比较，只有当产品所提供的价值大于顾客付出的价值时，企业才能得到顾客对其的忠诚。
4）综合性。顾客的价值系统不仅考虑顾客，也不仅考虑产品，它将视野放到更大的范围——与顾客、产品相关的周围世界的关系上。

15、 企业销售人员的个性与利益的冲突
厂家销售产品为了获得利益，经销商销售产品也是为了获得利益，销售人员销售产品为了获取工资、提成等利益，而消费者购买产品也是为了获得在使用、感觉等相关方面的利益。所以，简单一点来讲，销售的整个过程也就是利益再分配的过程。然而其中很重要的一个环节销售人员销售产品为了获取工资、提成等利益中，就是企业销售人员的个性与利益的冲突确实也是存在的一个问题。如何培养员工对公司的认同感，使之作为一种主人而存在。整个公司所有维系员工关系的基本的出发点，是了解员工到底想要什么。只有了解员工的 特性和特点，才能出台各种适合本企业的方案和模式。

16、 双方共同的利益

每个企业都有它自身价值的评判标准，追求利益最大化的同时兼顾员工的个人利益，这其中必须依靠优秀健康的企业文化来构筑一座牢不可破的“人心长城”，将催人奋进、聚人激情的企业目标与员工个人事业心、展现才华的意念结合，并且朝着统一的方向顺利行进。大量的实践证明，通过优秀的企业文化建设，能够给予企业蓬勃的发展的动力，同时给予员工希望、激励和约束。

文化是企业在激烈竞争中永不言败的利刃。企业发展到一定规模，就需要在“赢”的背后寻找更深的思想支撑点，让员工将自己个人与企业整体合而为一，就象一滴水融入江海，海的光芒可以映射出水的颜色。

人是企业发展创新的内驱动力，是企业最核心的资源。因而如何留住人，用好人就成为企业人力资源管理中相当重要的一环。以相互信任和相互尊重为特征的新型劳资关系是现今大多数企业运行较好的一种方式，因长期的合作信任来共同抵御市场竞争的风险，形成利益共同体，在充分“尊重人、关心人、成就人”的良好氛围内稳定相当多数有思想，有抱负的人才。

知人善任，人尽其能，避短扬长。通过多种内部竞争和培训方式，激活现有的人力资源，建立公平合理、动态、激励、制约的人力资源管理模式，努力创造一种具有长期服务志愿的合作型的劳资关系，积极诱导员工树立积极主动的合作态度，在个人利益得到保障的前提下，全身心投入企业工作中。市场竞争态势告诉我们，只有那些赢得大多数员工献身精神的企业才会生存下来。因此面对复杂的市场环境，企业就迫切需要通过企业文化激励制度潜移默化改善有可能影响员工工作热情的因素，培养员工对企业的忠诚度，建立双向互动沟通渠道，消除彼此存在的分岐，建设以精诚团结，不断开拓为重要内容的企业文化。