橘郡8月营销月报.doc

美加·橘郡项目8月营销月报
（2010．8．1-2010．8．28）

（本文合计13页）
美加·橘郡项目8月营销月报
一、八月份工作回顾
1.本月来电、来访、销售情况
（1）8月销售情况统计（8月1日—8月28日）
截止2010年8月28日，8月销售11套，面积2693.96平米，合同总金额1505660元，均价5589.04元。项目累计销售136套，面积共33140.29平米，合同总金额172968727元，均价为5219.29元。
按户型分类统计如下：

户型
单位
总计可售
2010.08
已销售
未销售
a户型
套数
12.00

0.00
12.00
面积（平米）
3540.66

0.00
3540.66
单价（元/平米)
0.00
#DIV/0!
#DIV/0!
0.00
金额（元）
0.00

0.00

b户型
套数
12.00

0.00
12.00
面积（平米）
3600.18

0.00
3600.18
单价（元/平米)
0.00
#DIV/0!
#DIV/0!
0.00
金额（元）
0.00

0.00

c2户型
套数
88.00
1.00
48.00
40.00
面积（平米）
20996.05
237.45
11437.89
9630.43
单价（元/平米)
0.00
5576.99
4836.83
0.00
金额（元）
0.00
1324256
55323056.00

c3户型
套数
22.00
2.00　
12.00
10.00
面积（平米）
5263.46
238.18　
2856.76
2406.7
单价（元/平米)
0.00
5374.09
4743.45
0.00
金额（元）
0.00
1280000　
10011306.00

c4户型
套数
61.00
4.00
26.00
35.00
面积（平米）
14884.98
970.00
6309.56
8575.42
单价（元/平米)
0.00
5538.61
7481.82
0.00
金额（元）
0.00
5372452.00
47206990.00

e2户型
套数
12.00

11.00
1.00
面积（平米）
3038.27

2787.17
251.10
单价（元/平米)
0.00
#DIV/0!
4880.70
0.00
金额（元）
0.00

13603345.00

e3户型
套数
38.00
4.00
15.00
23.00
面积（平米）
9605.43
1010.15
3792.37
5813.06
单价（元/平米)
0.00
5738.58
5777.25
0.00
金额（元）
0.00
5796831.00
21909473.00

e4户型
套数
35.00

16.00
19.00
面积（平米）
8936.58

4077.80
4858.78
单价（元/平米)
0.00
#DIV/0!
5340.47
0.00
金额（元）
0.00

21844587.00

f2户型
套数
11.00

6.00
5.00
面积（平米）
3009.13

1646.89
1362.24
单价（元/平米)
0.00
#DIV/0!
5503.21
0.00
金额（元）
0.00

9063178.00

f4户型
套数
9.00

3.00
6.00
面积（平米
2342.70

764.09
1578.61
单价（元/平米)
0.00
#DIV/0!
4340.37
0.00
金额（元）
0.00

3316436.00

合计
套数
300.00
11.00
136.00
164.00
面积（平米）
75217.44
2693.96
33140.29
42077.15
单价（元/平米)
0.00
5589.04
5219.29
0.00
金额（元）
0.00
15056660.00
172968727.00
0.00

（2）成交客户分析
本月成交客户11组，分别按来访途径和满意点分析如下：

途径：本月成交途径主要为业主介绍，占37%；其次，网络占本月成交量的18%。
本月媒体推广有网络、户外、道旗。

满意点：本月成交客户对项目的总价、环境、户型设计比较认可，分别占本月成交量37%，说明本项目的卖点较多，性价比较高。

（3）来访客户分析
本月来访客户57批。分别按来访途径、满意点和抗性分析如下：
途径：路过是本月来访的主要途径，其次为网络、业主介绍和朋友介绍。后期可以加强网络和老带新的推广。江夏大道的道旗的作用明显，吸引和拦截不少区域客户。由于江夏大道行车速度较快，为吸引更多过路客，建议加快小区入口处景观示范区的施工，提高项目昭示性。

满意点：本月来访客户最满意的是环境，其次为户型设计。我们在今后的推广和现场销售中还是需要强化和放大产品（环境、户型）优势。

抗性：本月来访客户成交的主要抗性为价格较贵。很多客户都觉得价格较高，多数客户觉得目前整个市场还有降价的空间。橘郡项目组除针对新政拟定说辞，给全体置业顾问培训外，还通过调整价格表、特价房策略、营造成交氛围等手段促进客户成交。

（4）本月来电分析
本月来电量62组。按了解途径、所在区域和关注点分析如下：

途径：可以看出，来电的主要途径为短信，其次是网站。本月线上推广的主要方式为短信、网站，均取得一定的效果。后期可以在短信、网络、户外广告推广上加大投入力度。

区域：本月来电区域集中在武昌；其次为东湖高新和洪山。

关注问题：大部分客户主要关注价格；其次为面积和小区位置。

2.宣传推广方面
8月，国家宏观调控依然未见松动的迹象，但由于长时间调控房价并未如预期大幅下调，部分购房者已打算对心仪产品出手。针对此种现象，营销策划方面积极的采取各种宣传、推广方式对橘郡项目进行低价而高效的推广。本月连续两周针对目标客户发送促销短信，收到不错效果；准备更换江夏大道沿路道旗；设计印刷橘郡DM单张；设计制作水杯；另外我部还积极筹备“美加荟”的运作。

（1）促销短信发送
8月为配合项目销售，我部本月进行了连续两周短信发送。
一、 您听过美加橘郡吗？光谷核心.外校里.城市湖湾别墅，买200享400平米奢华，外校业主班，绝版私家湖湾。因为珍稀，所以浪漫！81800077
二、 因为珍稀，所以浪漫！美加橘郡，光谷核心.外校里.城市湖湾别墅，阳光中庭新品上市，买200享400平米奢华，拥绝版湖湾，上外校业主班。81800077

（2）江夏大道道旗设计制作

（3）下午茶及橘郡浪漫水果节
依然每周末持续进行旺场活动。

（4）橘郡DM单张的设计与印刷

（5）美加荟的筹备

3.销售管理方面
（1）销售现场应对淡市营销调整
a) 根据前期到访客户关注价值点和成交案例分析，销售团队重新梳理销售卖点，增强销售员信心。
b) 严格按照规范动作执行销售流程，在接待过程中完全表达项目卖点，并积极回访客户。
c) 针对到访客户提高服务意识，珍惜每一位客户，凡现场登记客户，均作出有效跟踪，争取邀约到访。
d) 现场新员工上岗前的培训及考核工作的完成，并督促其尽快开单增强信心。
（2）市场调研
8月市场上半月销售延续了7月份的观望气氛，下半月现场销售气氛及客户质量较高,许多前期的老客户成功逼定截止29号以销售12套,而周边别墅楼盘销售缓慢。
a) 保利海上五月花别墅开始认筹，预计9月初开盘；
b) 保利十二橡树通过和招商银行开展的招行VIP活动，成交5套；
c) 红郡本月针对其小高层和多层进行认筹，一万抵两万日进1000元，预计9月初开盘；
d) 阳光100大湖第无销售。
（3）现场销售节点把握
a) 本月针对本项目来访来电客户进行了回访及维护，
b) 本月进行了短信的宣传，吸引了30多批来电，通过回访掌握了部分意向客户，亦有间接成交。
（4）组织销售派单
本月继续启动“橘郡·浪漫西班牙别墅购房节”主题巡展活动。
a) 第二期主要以高校为主，进入华中科技大学周边社区进行巡展派单，临近外校开学在外校家长较多的时候组织销售人员在外校门口进行插车派单。
b) 巡展活动拓宽了客户认知渠道，为保持项目形象，建议增加易拉宝提升巡展活动档次，并制作小礼品派发，提高巡展人气。
（5）针对上门客户进行细节梳理。
a) 对每日到访客户的情况进行全面、详细的梳理及后期积极回访跟进；
b) 对客户成交的主要抗性，形成说辞，正确引导；
c) 鉴于目前处于学生择校期，而成交客户有两套都与外校有关，现已针对外校资源进行了说辞加强，以此优势积极引导客户成交。
（6）本月业绩排名
罗明（销售4套） 王伟宾（销售2套） 汪博（销售2套） 易淑芳（销售1套）
钟燕（销售1套） 陆玥（销售1套）
二、九月工作计划安排
1.九月营销对策
针对九月市场情况我部门总体思路如下：
1. 继续实施精准小众媒体宣传，同时配合美加荟启动活动及招行金葵花客户联谊活动等继续彰显橘郡项目浪漫的项目形象以及超高的性价比；
2. 采取有效方式进行精准客户挖掘，如深入高校、深入周边大型厂矿企业做定向推介和宣传；
在销售方面，做好前期到访和来电客户的深入挖掘，争取在有限的客户群体中挖掘购房客户，同时提高销售人员的杀单率，争取在逆市创造依然热销的局面。
3. 九月工作计划
销售线：
1. 做好每日日常接待工作；
2. 项目卖点说辞挖掘与整理，；
3. 社区扫楼计划；
4. 销售人员说辞培训；
5. 周边项目调研跟进。

策划线：
1. 美加橘郡9月营销推广计划；
2. 9月每周推广建议
3. 9月房源选择及价格表调整；
4. 美加橘郡媒体推广计划执行；
5. 美加橘郡金葵花客户活动计划与执行；
6. 美加橘郡物料的设计建议及跟进；
7. 美加橘郡教师节活动方案；
8. 美加橘郡看房线路调整及工程配合；
9. 美加荟活动联合中秋业主答谢会执行。

金缔置业 美加橘郡项目组
2010-8-29
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