第六期——谁来做决策？.doc

洗髓经第六期——谁来做决策？   
创建人：彭琴   创建时间：2011-03-24 15:41:00      
引子：销售三种常犯的毛病 

1、你是否发现自己每天忙资料、忙电话、忙拜访，却只是为行动而行动，很少静下来分析问题，去考虑客户在“想什么”，行动多于思考。
2、没有成本和收益的概念，投入不看效果，销售的时间和精力是极其宝贵的，不计成本地反复无效拜访，
不仅得不偿失，更让自己失去对方的尊重，从而无法拿到更好的结果。
3、“响应客户要求”多于“获得客户的承诺”，我们需要客户“推进项目进程”和“让局面对我更有利”，这需要PUSH客户做出“行动承诺”，而不能一味响应。
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后面，我们将重点探索在“经营”客户的时代，如何从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作，让自己成为最有价值的顾问。如果前五期是“问”，那么现在开始我们“解”。
正文：
就像刘备三顾茅庐，诸葛亮一上来就“曹操比于袁绍，如何如何；孙权据有江东，如何如何”分析了一番人后，制定三分天下的战略。今天，我们也从客户的决策者入手，定下我们的策略……　
你是不是经常遇到这种情况：根本就没这人什么事，最后却跳出来指东说西，一个小角色的刁难竟让我如此被动。
我们老被教育要Call High—赢得对方大老板，就差不多搞定了，但事实上我们发现，很多老板也开始信奉专业，在做决策时也更多听取“专家”意见。有时即使老板支持我们，他也无法做出决策。因为，首先这种决策是有风险的，对新技术的应用充满了未知，他会尽可能降低这种对企业的风险。其次，老板的决策是要下面的人去执行落实的，不征求执行落实人员的意见而强行压下去难免受到抵制。所以我们要了解决策者到底有哪些，才能见招拆招。
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影响决策的四种人
一、EB:经济购买影响者, 拍板决定用不用和用谁的人，也就是“最终决策者”—大老板。
EB决定后，能将方案迅速付诸行动，如果某人做完决策后还要征求其他人意见，那么这人就不是真正的EB，而应该找到背后的那人。
　 EB最关心的是“我为什么要花这笔钱？这次投资我能得到什么？”EB关心性价比，而不是花多少钱，只要他觉得钱花得值。EB关心解决方案能够带来哪些效益、或是降低哪些成本，或是给企业带来哪些变化。
EB不是四处张扬“这事我说了算，你不用找别人”，EB经常会说“这事某某负责，你去找他就可以了！”因为EB真正有权，他不用炫耀。
当不知道对方是不是EB，直接询问是个有效的方法。当然问得有技巧，让对方感觉是在关注他的流程，甚至让对方觉得我们考虑全面而留下好印象。“这事咱们确定了，你还要请示其他人吗？还有接下来的流程要审批吗？”
二、UB：用户购买影响者，也就是“应用选型者”—外贸业务员。
UB有时是购买行动的源头，因为他们有使用产品和服务的需要。UB长期使用我们的产品和服务，对我们的评价十分关键，决定了我们的口碑，甚至客户的再次采购需求。
　　UB有两大类，一类担心产品带来的“变化”让他们充满未知而无所适从，或者不能象现在一样轻松的工作，或者是企业的管理和控制更加精细从而影响他们，这类UB对产品和方案持有谨慎态度。一类是知道该产品和服务所带来的“变化”是能够给他们带来更高的绩效、更轻松的工作，或是更便捷的操作，持积极态度。UB也很关心价格，但他关心的是EB会不会出这么多钱来购买。
　 利用UB的两个小技巧：a、在方案的形成过程中，要把UB拉进来讨论，如果方案合适，表示UB支持你。如果不合适，按UB的改就是了。这样UB会认为是他帮你做的方案,那种自豪感会油然而生，永远不会再正面的反对你了。因为反对你，就是反对自己。B、UB有一个显著的特点，他希望买的东西价格越高越好（不妨想想，你的老板要给你配台笔记本电脑，两个电脑商来征求你的意见，你更倾向于价格高的，还是价格低的？），反正不花老子的钱。当然是买最好的了。所以，你永远别给UB谈价格，否则，你会埋下悔恨的种子的。
三、TB:技术购买影响者,掌握一定标准来筛选或评价产品和服务方案的人。也就是“技术选型者”—平台操作员。在我们的销售中，很多时候UB和TB是同一个人。
TB也被称之为“销售杀手”，因为他总在找茬挑剌。虽然他不能决定选谁，但他能决定是不是把我们推荐给老板――EB。
　　对于TB来讲，经常误把领导授予的筛选或推荐权，视为他自己的“决策权”。“这事我说了算”，或翘着二郎腿说“你把方案交给我就行了，有什么情况我会通知你”、“你还有什么优惠条件全部在我这里抛出来”、“你的价格是不是降到最低了”……，而我们的销售由于担心被他因为某种原因拒之门外，不得已在TB面前拔掉自己最后几根羽毛，光秃秃地去见EB。
碰到难缠的小鬼，我们以“不得罪，小恩惠”为原则即可。
四、COACH:在销售过程中能够正确地指导我们，帮助我们赢单的人。
销售就如同打仗，打仗的第一步应该做什么？直接带着队伍向前冲？那是送死，你知道战场的地形吗？有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？我们必须知己知彼才能上战场。所以我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。发展向导有个从低到高、逐级发展的过程。还有，发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。
真正的COACH，要自问三个问题：
1、他信任我吗，我信任他吗，我们彼此完全互信吗？
2、他被决策层信任吗？
3、他是不是对我有十足的信心，真的希望我赢呢？
　　电视剧《潜伏》中的余则成是一个真正的COACH。
　　我们不能让COACH出头露面，因为一旦他当着其他角色说出对我们有利的话，容易引起怀疑。如果我们总和我们的COACH说“我没有办法把这个方案交给老板，你能不能帮我递上去？”或说“这个TB太苛刻，我无法搞定他，你能不能上？”那样这个COACH会怀疑我们的产品服务或销售能力，他会离弃我们，因为他是谋士，而不是传声筒。
朋友、关系好、喜欢你不一定就是Coach，他之所以帮助我们，是因为他找到了他的“赢”，也就是和我们合作的个人价值。在我们看来COACH是在帮我们做事的同时，但在COACH看来我们是在帮他做事。
深刻理解COACH的重要性，你才可以“团结一切可以团结的力量”，最终获得胜利。
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复习：他们扮演什么角色？
　　王先生与妻子、十四岁的女儿逛商场，当他们一起为女儿挑选上衣的时候，谁是最终决策者？有人说决策者是孩子，现在的孩子特别有主见，自己看上的非买不可，自己看不上的白送给她也不要，所以买哪件是他自己决定。有人说决策者是王先生，毕竟他是一家之主，钱都是先生挣来的怎么花当然是他说了算，钱和卡也在王先生身上。有人说决策者是妻子，妻子知道孩子穿什么样的衣服好看，什么样的衣服物有所值，妻子点头，王先生不敢否定，相对妻子来讲，王先生仅仅算个“出纳”而已。还有人说，影响决策的关键人可能是同样是来买衣服的毫不相识的顾客，就因为那个顾客说了一句“这件衣服颜色真好看”，从而影响了王先生一家三口的认知，才达成了这笔交易。请问，他们到底扮演什么角色？