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百乔罗管理咨询(上海)有限公司百乔罗经典课程培训 2011年8月13-14日 武汉 2011年8月20-21日 佛山2011年8月27-28日 北京【主办单位】百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2470元（包含2天中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等) 【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。【报名电话】李俊【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！认证费用: 中级￥600元/人 高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注”1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由颁发国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证全球通行雇主认可官方网上查询）；2凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；3课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；4此证可申请中国国家人才网入库备案。课程背景 Course backgroundJudge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？-是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程收益： 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题； 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 将销售管理融入培训现场：1. 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；2. 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；3. 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲curriculum introduction一、销售人员应该具备的10个心态n 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望n 做销售不要总是为了钱 有理想n 拜访量是销售工作的生命线 勤奋n 具备“要性”和“血性” 激情n 世界上没有沟通不了的客户 自信n 先“开枪”后“瞄准” 高效执行n 不当“猎手”当“农夫” 勤恳n 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着n 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结n 今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？n 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程n 案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；n 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的n 案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；n 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4. 客户有意向，就一定会买吗？n 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态n 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线n 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的n 案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息n 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人n 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1. 谁说？销售人员自己的因素n 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？n 使客户产生信赖感要满足哪些因素？n 如何让自己更自信？2. 说些什么？说词不要千篇一律n 何时要用逻辑性的理性说服？n 何时要用激发情绪反应的情感说服？n 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？n 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？n 客户迟迟不下决定的原因有哪些？n 先发言与后发言，谁更有优势？n 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？3. 对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？1. 为什么要“问”？为什么要学习提问n 死了都要问，宁可问死，也不憋死!n 提出的问题一定是提前设计好的n 客户的回答一定是自己可控制的2. 怎么“问”？提问有哪些方法n 常用的3种提问法n 提问时需要注意的6个原则3. 对谁“问”？不同客户的提问方式n 1、客户文化水平的影响n 2、客户熟知程度的影响n 3、客户时间与兴趣的影响因素n 4、销售中不同阶段的影响4. “问”什么？n 与客户初次见面要了解哪9个问题？n 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？n 客户有了供应商时要问哪4个问题？n 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?n 合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思n 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为n 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思n 第三步、充分鼓励客户表达的3方式n 第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价n 如何处理客户与销售人员初次接触时询价n 正式报价前需要确认哪4个问题？n 报价时需要注意的6项原则n 什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价n 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？n 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？n 什么时候可以降价，什么时候不能？n 降价时需遵守的6项基本原则n 拒绝客户的技巧n 如何应对客户的连续问价？n 如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3. 如何应付“捣乱者”？4. 课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习1. B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师介绍 Teacher Introduction王越老师 n 中国销售精英疯狂训练创始人；n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；n 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；n 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理n 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；n 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：销售精英疯狂训练营 销售主管巅峰训练 电话销售精英提升训练 店面销售技巧礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线销售心理学曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等 TEL: 第5页 共5页