篱笆网的电子商务故事.doc

篱笆网的背后：驭商之术与驭人之道！
04-19 11:30
4月18日，帮客聚会，篱笆网成功经验分享。大受启发。内容就不赘述了，主要讲体会，总结一下篱笆网的成功之道。 
1、 偏执的价值观 
篱笆网有着近乎偏执的价值观，在现在的商业社会，这种价值观的价值是很强大的。 
篱笆网的创始人是一个医生，由于一次糟糕的装修经历而创办了篱笆网，这是一个为他自己和与他同样的人设计的网站。从诞生的第一天起，这个网站就有了自己的价值观——帮助这些需要装修的用户。这些用户的利益，高于一切。 
但是很可贵的是，篱笆网近乎偏执的执行了这一价值观！ 
商家发软文，删！员工灌水，罚！商家掏钱作软文广告，禁止商家服务不好，先行赔付！用户无理取闹，照赔不误！ 
不仅如此，为了切实保障用户利益至上，公司不仅在制度上保证，在架构上竟然也采取三权分立的方式来保证用户的利益。篱笆网的主要架构是：代表用户利益的社区部+代表商家利益的采购部+代表企业利益的销售部，互相制衡，而社区部是绝对的老大。 
采购部应商家要求想在论坛进行宣传，社区部可以不通过。销售部想多销售利润高的产品，要社区部多多宣传，社区部也可以拒绝。 
而更重要的是，这种偏执的价值观，能够拒绝利益的诱惑。我们可以想象，在网站刚起步的时候，肯定十分困难。有人说，挂个google广告吧？不挂！又有人说，灌点水弄点流量吧？不灌！还有人说，商家出钱让我们做软文，做不？不做！ 
“用户至上”人人都挂在嘴边，但能做到篱笆网这样，确实不多！这种偏执的价值观，是篱笆网的成功之道！ 
2、 驭商之术 
为了实现用户至上的价值观，篱笆网对商家的要求完全可以用“苛刻”两个字来形容。很多人都不理解，篱笆网是怎么做到的？这就是篱笆网的驭商之术。 
商者，利之奴也。以利诱之，先予后取！乃驭商不二之术。 
我发现很多互联网企业都需要整合资源，尤其是传统企业的资源。但他们的思路基本上是：合作、共赢、免费。具体说来就是，我有个IDEA，我们合作，我免费给你做个啥，你给我个什么权利。以我的经验，这招对于商人来讲，没什么用。
篱笆网整合商家资源做法很简单就是“一回生，二回熟”。今天给你带来一个团购单子，过了一周又给你带来一个团购单子。商户心里直嘀咕，半个月内这两笔单赶上以前一个多月的销量了。等篱笆第三次去找他的时候，说，你得给我交保证金，还得给用户打折，完了还得给我返点。如果你是那个商家，你会不会干？ 
很多网站团购干得还不错，就是没有勇气向篱笆那样迈出第三步，而永远停留在团购的阶段。原因是：1、没有偏执的用户至上价值观。2、不懂驭商之术。
3、 驭人之道 
我真正佩服篱笆的，是他的驭人之道。注意了么？驭商是“术”，驭人是“道”。因此，篱笆的真正核心就在于“道”。 
篱笆网创始人非常注意制度建设，他说：“我希望能够做一个无为的老板。这是管理的最高境界啊！——“无为而治”。那怎么才能做到呢？ 
第一步：先予后取。 
史玉柱说，给员工高工资可以使你在与员工的关系中获得主动地位。具体到篱笆网是怎么做的呢？收入的20%全部拿出来分给员工。这是个什么概念呢？北京篱笆开张20天，收入92万，员工18人，92x20%=18万，平均每人1万。这其中还包括很多基层的电话销售，他们在其他公司也就拿1500-2000元/月。而且，公司五年来始终盈利，但股东却没有过一次分红。敢问一般的创业者，你有这个魄力，做得出来这种事么？ 
第二步：赏罚分明 
篱笆网有完善的薪酬体制，每日都要报业绩，小组间有竞赛，各小组内部也有竞赛，结果表现占70过程表现占30%。一句话，做到最好，有赏！
同时，用户投诉不及时处理，每24小时罚款300，累计无上限。违反规定还可能开除。这就是罚。 
第三步：内部培训 
篱笆的团队非常刻苦，每日工作到10点，自愿加班，并且感到生活充实而自豪。加班做什么？培训！研究业务！什么叫学习型团队？什么叫执行力？篱笆的团队为什么能做到这一点呢？看看上面两步你就明白了。 
第四步：制度和文化建设 
篱笆网的制度建设做得很好，我很希望能够有机会一睹篱笆的制度文档。但仅仅是听他们说起，心中就佩服得不得了。而文化建设确实也没得说。因此，篱笆的老板可以骄傲的说：“我喜欢无为而治”。
4、 广积粮、缓称王
篱笆选了一个很好的领域，创造了一个很好的模式，也实现了很好的业绩。但是，他始终很低调。毕竟，篱笆网的模式是有弱点的。
篱笆网一年的付费用户不到三万，比起每年装修的庞大人群，这个比例还十分微不足道。同时，每年都有新人跨入装修的行列，他们大多数都没有听说过篱笆网。要是碰上一个砖头网、水泥网，也就会成为他们的用户。这点篱笆和携程不同，携程的服务经常要用，用户会形成习惯，逐渐形成规模。而篱笆的情况是，不装修，你就永远不会知道篱笆，不管篱笆做了多少年，新人如果先接触到其他的网站，是很有可能被他们打动的。
篱笆网的弱点，就在于竞争。篱笆的团队虽然强，但其模式不难复制。一旦遇到水平相当的对手激烈竞争，就会出现卓越和当当的尴尬境地。篱笆现在飞单就已经很严重了，如果有对手竞争，飞单率必然提高。这种竞争简直就是短兵相接，很可能惨不忍睹。 
而韬光养晦的篱笆做得很好，4年来还没出现强大竞争对手，前景喜人。这种低调，很像商人，不像互联网人。 
向篱笆网学习什么？ 
我们可以研究篱笆网的模式，但恐怕研究再透彻也无法指导我们自己的事业，除非你就是想要copy篱笆。篱笆的强大在于他的价值观和方法论，这些既是篱笆模式的来源，又超越了模式本身。 
在我的创业路上，我会记得要坚持我的价值观，不为蝇头小利而轻易动摇，也不因生活艰难而委曲求全。正如马云所说：不要忘记你最初创业时的梦想！ 
在我的创业路上，我会认真学习驭商之术与驭人之道。对合作伙伴要先予后取，建立信任，诚信经商。对创业团队要舍得、要分享、要画饼、更要大饼！
…………………………………………………………………………………………………………
马茂版：
帮客聚会22期-篱笆网讨论有感
04-19 00:10
好久没写日志了。
今天晚上讨论篱笆网，受益匪浅，写点感想。

1、篱笆网的模式很有价值，就像PPG的模式很有价值一样。篱笆网解决了高值、复杂、信息不对称商品交易过程中的信息流动问题，在提供诚信背书的同时，促进了交易的达成。

2、篱笆网的发展首先在于抛弃了团购的经营模式。渠道盈利的核心在于维持进出差价的同时，做大流水而团购的模式最大的特点就是买方议价能力强，侵占了绝大部分原来属于渠道的进出差价，所以组织团购的网站盈利空间很小。现在篱笆网抛弃了团购模式，转做零售模式，让买方的议价能力大大降低（篱笆网对用户的价格并不太友好），同时通过把巨量引向特定厂商，来获得足够的折让，并以此保证返点的空间。零售模式的另一个好处是满足了用户的个性化需要，这点比团购好，但并不影响给供应商带的销量和给篱笆网的返点（尽管完全相同的产品的大量团购，生产成本最低）。

3、篱笆网大发展的第二大因素是装修顾问的模式。装修顾问最大的好处是对用户的不断地、友好/不被反感的购买提醒，在装修过程中的关键购买环节，即不断提示购买，又给用户带来价值；其次的好处是在用户购买并不能上网时，提供咨询的渠道。提供价值的提示比垃圾短信好无数倍，也有效无数倍：）

4、篱笆网大发展的第三点是社区的运营很细致，见功力。

5、篱笆网的飞单率很高，因为不控制金流，也对飞单用户缺乏制约手段，对飞单商家的核查不容易。

6、篱笆网可以被模仿，也必然很快被模仿。模仿的结果是进出差价的破坏和市场的破坏。

7、从第6点来看，长期来讲，篱笆网的先行赔付、质量保证是虚的。出现纠纷，篱笆网只能去协调双方，商家的一点点保证金是远远解决不了问题的，一旦出现强有力的竞争对手出现，篱笆对商家的约束力必然大大下降，那时候协调就解决不了问题了。

8、篱笆网的模式的悖论在于，它的盈利基础是进出差价，而扩大进出差价的前提是量向少数商家集中，就像便利店削减供货商一样。而引导的结果对篱笆网有利，用户的购物感受是零售类型的，缺乏议价能力，对商家却能提供类似团购的零批的巨量，来获得更多的返点，帮助篱笆网维持进出差价。而对用户来讲，下意识被引导的结果是得到了类似团购条件下的非个性化消费，但却支付了比团购更高的价格，价值是受损的。
…………………………………………………………………………………………