1、优秀营销项目展示
江苏省分行的理财经理团队建设
项目背景
我国目前正处于人均GDP由1000美元向3000美元过渡的阶段，个人客户对财富管理、私人银行等高端银行服务的需求迅速增长。2004年以来，国内理财市场年均增长率达18%，规模近300亿美元。
发展个人中高端客户，改善现有客户结构，做大理财业务规模，提升中间业务收入占比是邮储银行成功转型的重要标志，也是向全功能商业银行转型的战略要求。邮储银行进入理财市场时间短，且面临人才、品牌等诸多不利因素，如何突出重围、寻找突破口、赢得市场份额，是邮储银行江苏省分行着力思考的问题。
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2、09年总行提出的“大理财”业务发展理念，江苏省分行认为，理财业务的大发展离不开职业化、品牌化和战斗力强的专职理财经理队伍；组建并管好这支队伍，是理财业务可持续发展的关键保证，也是为客户提供一揽子理财服务，实现客户资产保值增值目标的关键。基于此，江苏省分行率先启动了理财经理队伍系统化建设项目。
开发过程
理财队伍专业化。个金部门积极向行领导争取资源，主动加强与人力资源部、渠道部的沟通，使每个网点均配置一名专职理财经理，并对人员变动、转岗有明确的硬性规定，较好地解决了精英人员流动到公司业务等岗位的问题。
人员培训经常化。理财队伍组建初期，绝大多数理财经理是从邮政
3、柜员、储蓄岗位上转岗而来，少数是刚从大学毕业的学生，理财专业水平、营销技巧亟待提升。江苏省分行为此先后组织了高端训练营启蒙班、成长班等培训课程，投入巨大的人力、物力与财力，借助保险公司、基金公司等培训力量，分阶段、分层次对全省邮储理财经理开展培训，重点讲解经济发展形势、资本市场预测、理财产品推介等知识和客户沟通技巧以及营销案例，推动了理财经理营销能力大幅提高。同时，省分行组建了64人的内训师队伍，确保每个县（市）支行每月开展一次培训，努力打造理财核心团队。
支撑工作多元化。一是每日基础工作扎实。考虑到理财经理工作繁忙及部分网点硬件支撑能力不足等问题，分行通过短信平台每日将宏观经济政
4、策及市场走势传递到一线人员，确保其知晓并据此向客户推荐不同产品；同时，创建“理财QQ群”和“商信通”平台，第一时间发布产品信息和卖点，并在第一时间现场答疑，做到上下联动，反应及时，为一些短期热销产品赢得了销售时机。二是激励绩效办法到位，及时对理财经理绩效考核激励办法进行了明确，以文件形式明确理财经理绩效工资，消除其工作疑虑，极大地调动了其营销热情。三是营造理财氛围。为确保理财条线省、市、县、网点四个层级从“一把手”到分管领导再到管理人员均知晓最新理财信息，2009年11月分行率先在全国创办首份理财类刊物《理财直通车》，从要闻速递、市场动态、经验交流、理财课堂四个角度提供翔实信息；率先在全国编写
5、首份《理财经理营销手册》，内容涵盖基金等六大业务，从卖点、营销话术、目标客户群、常见问题解答四个角度对业务进行阐述，并借鉴一些实战案例不定期地对手册进行修改完善。四是举办理财专项竞赛。2010年4月，分行率先启动理财经理“邮银理财我最行”竞赛活动，首次实现从“地区竞赛”向“个人竞赛”转变，采取“按月排名，按季奖励，年末表彰”方式对业绩优秀和进步位次较快的理财经理分别给予物质奖励，“比、学、赶、超”氛围得以真正体现。
准入退出制度化。高质量的理财队伍必须有优胜劣汰的机制作为制度保证。2010年，江苏省分行对理财经理岗位职责、从业要求等进行了明确规定，通过严把准入关口，使这支队伍组建质
6、量有了明显提升：80%的人员具备大专以上学历，绝大多数人通过了银行从业资格考试、基金销售资格考试以及保险代理人资格考试。同时，省分行于每年12月采取“自我鉴定、上级考评、全省统一考试”等形式对队伍进行年终考评，并要求理财经理必须持证上岗；考评不合格的，必须强制转岗，不得继续从事理财经理工作；考评结果作为职务晋升、岗位调配以及获得培训机会的重要依据。
成果
通过扎扎实实的工作，江苏省分行初步构建起一套完整的理财经理管理运作体系，找到了一条发展理财业务的通道，并取得了较好的成绩。
一是理财经理人均效益稳步提升。以2010年三季度为例，理财经理季度人均产能达438
7、万元，较队伍组建初期翻了一番。全省邮储排名前20位的理财经理季度人均产能均突破1000万元，季度人均产能600万元（含）以上理财经理人数占总人数的47.52%，较组建初期提高32.48个百分点。
二是专业化营销趋势日趋突出。以2010年二、三季度为例，理财经理贡献度（贡献度=理财经理销量/银行网点销量）由4月份的74.43%上升到9月份的88.4%；同时打破了以往“全员营销”、“人人头上有指标”的发展理念，理财业务真正走向专业化营销之路，理财经理维护、发展、服务大客户的作用日趋突出。
三是理财业务规模效益名列全国邮储前茅。截至2010年11月30日，江苏省分行理财业务余额达186亿元，同比增长46%。其中，保险105.15亿元，排名系统第二位；实现代理保险手续费收入4.88亿元，排名系统第二位；人民币理财个人业务量达47.49亿元，排名系统第一；实现业务收入1496.20万元，排名系统第一。
创新点
在理财经理队伍建设中，首推“系统建设”的概念，从队伍组建、培训管理、基础支撑、激励政策、准入淘汰机制等多层面、多角度来提升队伍的专业水平和营销技巧，实现理财业务由过去“全员营销”到“专业营销”的转变，力争用较高的专业水平和真诚的服务维护与发展邮储中高端客户，努力促成客户价值、自身价值和企业效益“三赢”格局的形成。
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