谈判与沟通在对外贸易中的影响毕业设计.doc

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毕业设计（论文）报告纸

目 录
摘要………………………………………………………………………………… 2
Abstract …………………………………………………………………………… 3
绪论 ………………………………………………………………………………… 4
1、背景概述 5
1.1现今社会经济的发展状况 5
1.2商务谈判与沟通在现今社会经济发展中的运用 6
2、沟通学习与商务谈判的内容 8
2.1什么是商务谈判 8
2.1.1商务谈判的技巧 8
2.1.2商务谈判的特征 9
2.1.3商务谈判的作用 9
2.2什么是沟通 10
2.2.1沟通的技巧和意义 10
3、谈判工作与沟通学习在对外贸易中的意义 11
3.1谈判与沟通的意义 11
3.2如何提高沟通效率和如何运用谈判技巧达到合作目的 11
3.3对案例的总结以及感想 13
结论…………………………………………………………………………………14
谢辞…………………………………………………………………………………15
参考文献……………………………………………………………………………16

【摘要】本文通过背景概述，讲述了在中国经济发展中，商务合作的趋势日益明显，为使大家的合作有效的进行，谈判与沟通已成为各自的必须课。现今中国与各国的交流不断加深，各种文化差异带来的交流障碍数不胜数，因此，合作前必须先了解谈判对手等。本文还详细讲述了沟通学习与商务谈判的内容，以及谈判工作与沟通学习在对外贸易中的意义。通过本文对商务谈判与沟通的详解，让大家认识到商务谈判与沟通的重要性,并且在文章最后通过实际案列具体分析希望大家吸取教训，我想对今后的贸易一定会起到很大的作用

【关键词】商务谈判；商务沟通；谈判与沟通在对外贸易中的影响

Abstract:According to the theory of business negotiations and communications,this thesis discusses the influence of business negotiations and communications in trading.In this paper ,I talk about what is business negotiations ,how to use the skills of the negotiations.At the same time,I talked something about what is the meaning of communications and what is the feature of it.At the end of the paper I releases that knowing the importance of the negotiations and communications would be good for us to do trade in the future.I gave three real examples to discuss the features of negotiations and communications,and I learned a lot from my own and my friend’s experience.I hope you all could have some conclusions at the end of my paper.

Key words: negotiations; communication;the influence of negotiations and communications in trading；

绪 论
本文通过背景概述讲述了现今社会经济的发展状况，以及商务谈判与沟通在现今社会经济发展中的运用。在日新月异的经济发展变化中，想要生存下去就必须赢得合作的主动权，本文通过对谈判与沟通的讲述，具体阐述了沟通与谈判的重要性。
另外通过对沟通学习与商务谈判的内容介绍，讲述了什么是谈判，商务谈判的技巧、特征以及作用，还讲述了什么是沟通以及沟通的技巧和意义。通过详细的讲述希望大家有所了解并掌握一些有用的知识，我相信或多或少对今后的实际操作中会有很大的帮助。
在本文的最后主要通过实际案例进行分析，具体讲述了谈判工作与沟通学习在对外贸易中的意义，以及如何提高沟通效率和如何运用谈判技巧来达到合作的目的等，最后通过对案列的总结以及感想结束全文。

1 背景概述
1.1 现今社会经济的发展状况
我国的整体经济事态稳定上升，GDP便是主要的体现。我国近些年的GDP增长势头稳定，如今我国的GDP已经超越日本成为世界第二大经济体。人们的生活水平显著提高，这些都是有目共睹的事实。
　　但是，还是存在着很多问题，第一，中国的GDP虽位列世界第二，但却不值得骄傲，因为美国的GDP大约为我们的两倍。第二，经济强国不等于经济大国,我国属于经济大国。
　　因为我国的底子雄厚所以在这个金融危机尚未平息的年代很多资本主义国家看准了中国广阔的市场，大量的投资迫使资金大量的涌入，这种流动资金大量流入的现象是不正常的，因为虽然就目前的形势看，感觉一下子有钱了确实不错，但是如果那一天中国的市场不景气了，大量的外资企业撤资，再加上人民币的贬值，又使得资金大量的外流，这样会给我国造成灾难性的打击。我们国家的经济拉动在过去的几十年里主要是靠外贸来拉动的，内需对经济发展的贡献过小。因而现在发掘内需拉动经济是目前我国经济调整的首要任务。
在我国由于改革开放以来，东部的经济由于诸多原因迅速增长，现在国内的资金主要集中在东南沿海地区，而这次经济危机对我国来说影响最大的也是东南沿海地区，而另一方面西部的自然资源得天独厚，但是苦于没有足够的资金开发而使得西部丰富的资源不能为当地的人民带来福利。因而国家可以颁布实施一系列的经济政策使得东部的资金西移，加快西部在经济开发。
因此在这个劲烈竞争的经济形势下，很多企业几乎是在夹缝中生存，而且想同形式的企业在一个小地区有好几家，因此企业要想生存下去必须打造适合企业发展的自身营销系统，才能长久发展，跟风永远不是上策.现在很多外贸企业正在尝试一种新的推广方式，并且这些企业已经通过这种新的渠道选择方式，获得了大量订单。
1.2商务谈判与沟通在现今社会经济发展中的运用
1.2.1 商务谈判与沟通是经济合作进行的前提要件
我们在工作中经常要与各种合作伙伴打交道，每个合作伙伴的喜好和习惯都是不尽相同的，如想好好的谈成一笔交易必须事先进行良好的沟通和交流，待沟通到一定程度则再考虑有无继续谈判下去的必要。因此商务谈判与沟通是现代经济合作进行的前提条件，脱离世界经济的大环境来追求经济的增长是绝无可能的。所以商务谈判与沟通在现代贸易往来中的地位是十分重要的，国际贸易往来离不开商务谈判与沟通的助力。
1.2.2 是获取贸易信息的手段
商务谈判与沟通的应用使我们在获取合作伙伴的信息变得更加方便，使我们能随时随地掌握不同的信息，并且在谈判与交流的过程中知道对手的强弱之处，对于拓展新业务有很大的帮助。而且可以使企业可以发现更多的潜在客户并且积极主动的与之进行交流与联系，获得更多的商机，赢得更大的市场。
1.2.3 是贸易进行的工具
双方合作关系确定后的口头或者书面洽谈是双方业务往来的关键。商务谈判与沟通的运用在交易双方的洽谈磋商阶段十分重要。洽谈阶段由于双方的函电往来和当面协商形成的书面材料在合作开始后认定合作细节，确定双方权利义务，一旦合作产生纠纷这写函电材料都会成为最直接有力的证据。商务谈判与沟通的桥梁作用伴随着商务谈判与沟通适用范围的不断拓宽而更加的有必要性，对国际贸易的促进作用也是与日俱增。
1.2.4 可以反应从事人员的素质高低
对外贸易的从事者一般都具有较高的文化水平和相对较高的从业素质，当然如果具有商务谈判与沟通的运用能力，若能在国际贸易交往中谈吐严谨，没有交流上的任何障碍一定更能提高贸易活动参与者的水平，也间接提高了企业的信誉，可信度。

2 沟通学习与商务谈判的内容
2.1 什么是商务谈判
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。一般的商务谈判可以分为销售谈判和劳资谈判两种。 商务谈判的基本功：保持沉默、耐心等待、适度敏感、随时观察、亲自露面。
2.1.1商务谈判的技巧
2.1.1.1 首先确定谈判态度
　　在进行完沟通确定谈判之后我们要与形形色色的对手进行谈判，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。并且在确定自己的态度后坚持己见，要在气场上胜过对手。
2.1.1.2 其次充分了解谈判对手
　　想要在一场谈判中出色的胜过对手就要做到对对方的彻底了解，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，一旦我们掌握了谈判的主动权，那么在接下来的谈判与议价中我们也能占领先机，使自然成本最低，成功的几率最高。
2.1.1.3 再者准备多套谈判方案
　　准备多套谈判方案的目的在于遇到临时情况时能应付自如，不至于让对手在我们不知所粗的情况下对我们采取任何对我们不利的行动。
2.1.1.4 然后要在谈判中建立融洽的谈判气氛
　　在谈判之初，最好先了解一下对方近几年的合作情况，找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方一种以前合作过的错觉，让对手在谈判的过程中不至于漫天要价，这样给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。谈判气氛一融洽说不定能成为长期的合作伙伴。
2.1.1.5 说话要有组织，并且必要时候切中要点
　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，对方在还没进入主题时就没有了继续谈判下去的想法，因此有的时候直接进入主题也不失为一种很好的谈判技巧。
2.1.2 商务谈判的特征
2.1.2.1 以经济利益为谈判目的　
商务谈判的目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下展开各种谈判活动。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。因此，评价一项商务谈判的成功与否通常以获取经济效益的好坏来决定。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。　

2.1.2.2 以经济利益作为谈判的主要评价指标　　
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式----价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。　

2.1.2.3 以合同为谈判的依据　　
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务。但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，与你发生纠纷和矛盾，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
2.1.3商务谈判的作用
商务谈判在人际关系中起到的作用是很复杂的。在绝大多数的正常商务谈判中，谈判双方会以各自代表的利益为重，并不以所谓的人情作为衡量的因素。但是，当谈判达到一定的程度，所谓的利益已经得到满足，各方面已经到了一个平衡点，人际关系，社交人情又成为了谈判是否最终达成一致的一个衡量因素，甚至最后导致一场谈判的大逆转。
2.2 什么是沟通
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。
2.2.1沟通的技巧和意义
2.2.1.1 确定谈判目标
知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判的结果肯定不尽如人意。知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬，什么时候可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线你可以考虑自己应该去做什么了。为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标、顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。

2.2.1.2 认真考虑对方的需要
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么。

2.2.1.3 评估相对实力和弱点
在评价实力和弱点时应注意：只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。

3 谈判工作与沟通学习在对外贸易中的意义
3.1 谈判与沟通的意义
商务谈判与沟通的意义在现今社会是越来越明显了，掌握谈判与沟通的技巧可以有效的促成交易，能够使双方有效的合作并且适当的谈判与沟通可以给对手一种合作即将成功的优越感，这样在讨价还价的过程中加快合作的步伐，降低成本获得更大的利润。同时能够提高交易效率，使客户满意。与此同时客户链也是一个企业长期发展下去的重要因素，在成功满足一个客户的需求以后，该客户很可能介绍或者推荐自己的朋友来与我们合作，这在我们开发新客户的需求方面有很大的帮助。
3.2 如何提高沟通效率和如何运用谈判技巧达到合作目的
下面我们将通过几个具体的案例来分析商务谈判与沟通在实际运用中的重要性，看看谈判与沟通是怎样被人们巧妙利用的。
我想讲的是我的一次兼职经历的谈判，这次的谈判给我很大的印象。按理说我一个小女生在外面找兼职人家说什么就是什么就得了，但是做了几天就感觉加上来回路费与自行解决的伙食费一天就挣不到多少钱，有种被骗的感觉，自己被当成廉价劳动力了。在经过一番思考之后我决定与那个中介维护自己的权利。一开始我假装什么都不懂的样子来探他的态度，他觉得我一个女生什么都不懂的样子就好像忽悠我似的，说什么一个小时八块钱已经很不错了，还看我一个女孩在外不容易，特意给的八块不然只有七块呢。我当时听了真是火冒三丈，于是我上网联系了一些其他的中介问问他们的价格，现在一般的中介都给的八块，而且都是月结，很麻烦，真是做个兼职真心不容易。想了想我想了个办法，在那个人打电话给我叫我去哪里哪里兼职的时候，我态度坚硬的跟那个人说我不干了。那人一听貌似惊了一番，问怎么回事，其实我心里还挺害怕的，毕竟在那做了好几次了，这样做怕他不发工资给我了。但是为了以后着想我一本正经的跟他说，我发现你们其实就是个骗子，我有好多同学也在外面做这个，今天他们有人问我去不去兼职，他们给的都是十二块嘛！你们真是太过分了，以后我也不会帮你们找同学来的，太坑人了！那人一听没底了，莫名其妙的挂了电话。我当时心慌死了，原来那人挂电话和伙伴商议去了，还说什么刚才信号不好电话断了，我说不管怎么样你们先把工资给我结了以后也不会来做了！那人服软了说，好好好那行，工资先结给你，以后给你十块你还来做行不行？我一听那个高兴啊，但我故作镇定的说你们能不能靠谱点啊，还想不想以后来做的人越来越多啊！其实心里乐开了花，比我预期的好上好多啊！真是学过的知识派上用场了呀，记得商务谈判老师说过，与对手谈判态度一定要坚硬，不能让对手看出你的胆怯之处。我所怕的就是他们翻脸不给我结工资，否则我一个人还真不知道怎么办才好了。
还有一次就是特别尴尬的一次经历，我在外面做问卷调查，我们从中拿提成，就是说做的越多提成越多，所以大家挺卖力的。于是我兴颠颠的跑到人流多的地方，心想肯定能做好多呢。可是每次我冲到人家面前还没开口人家就摇摇手，当时很不解为什么大家都对我们望而却步呢？于是我站在大街上站了一会观察了一下，没想到做问卷的人还挺多的呢，我站那以行人的角度思考着，突然一个人冲到我面前让我帮做，我顿时明白了，大家对我们的戒心太大了，都以为我们跟骗子差不多的，天哪，怎么会这么尴尬！于是我想不行一定要消除人们的戒心，不然我还这么做的下去啊。我来到一个老妇女面前却没有一下就让她做问卷，只是跟她稍微沟通了一下解释了一下我们的工作，看到她没什么戒心的时候我拿出问卷请她帮忙她欣然同意了，这时一种成就感油然而生。顿时明白了沟通的重要性。有的时候必要的沟通是必不可少的，而且很可能成为成功的必要因素之一。
最近我们这一届人都面临毕业找工作的问题，其实面试也是一种谈判与沟通的过程。面试官在问我们问题的时候其实就是个沟通的过程，而能不能让面试官留下我们其实就是谈判的过程。如果在面试官与你沟通的过程中你表现的有条有理而且信心十足那么这场谈判就胜了一大半，当然决定你能不能胜任的硬性条件就是你的学历和专业技能。但除去硬性条件其他都是我们能为自己加分的。我有个同学去南京一家外贸公司去面试，四六级等专业证书都有，在去之前我们对她也挺有信心的因为她平时成绩也不错，回来说等通知，结果等啊等的没了消息我们当时也挺遗憾的的。不过也难怪，现在社会最不缺的就是有学历有证书的人，关键在于有没有足够的交际能力，特别是在做外贸这一行中，我这同学最大的缺点就是死读书不善说话，一遇到课堂发言啥的就结巴，语无伦次，估计面试的时候她太紧张了让面试官想多了解她点都难，说话一没了条理就不能准确的表达所要表达的思想，语言一不简练了面试官就会没了耐心，任你在好的学历我想也只能回来等通知了吧。因此在这一场谈判中首先要做的就是充分准备，在准备充分以后就是展示自己交流能力的时候了，有条理的谈吐会使面试官耳目一新；简练的语言能使面试官感受到你的信心与抱负，为你在这场谈判中占据先机。
3.3 对案例的总结以及感想
通过上述几个案例我们应该清楚的了解到谈判与沟通的重要性了，影响谈判与沟通的因素不止我们表面看到的几个，还有很多，比如气氛，比如文化差异等这些都是值得我们去注意去了解的地方，掌握谈判与沟通的技巧对我们今后走上社会，不管是在工作中还是在人际交往中都会起到很大的作用。

结 论
通过对这次论文的书写笔者了解了很多关于商务谈判与沟通的知识，本以为在课本上所学到的知识已经够用的了，没想到在查阅资料以后还发现很多的不足之处，比如谈判与沟通还要分很多的场合，不同的场合所用的技巧是不一样的，而且不同的场合同的方法是不能使用两次的等。笔者在经过一个多星期的酝酿写成了这篇论文，真是收获颇丰，感慨颇多。

谢 辞
感谢王莎老师的精心指导，本人才能顺利写好这篇论文，之前的开题报告和任务书一直写的不对，总是不知如何提笔开题写论文，真心感谢老师的多次指导还有各位朋友的建议使本人顺利完成了写作。再次感谢你们！

参考文献
[1] 林胜强. 谈判谋略[M]. 广西：广西人民出版社,1992年
[2] 李先国. 商务谈判理论与实务[M]. 中国建材工业出版社,1996年
[3] 潘肖钰. 谢承志. 商务谈判与沟通技巧[M]. 上海：复旦大学出版社,2000年
[4] 王宝山. 商务谈判[M]. 武汉：武汉理工大学出版社,2007年
[5] 仰书纲. 商务谈判理论与实务[M]. 北京：北京师大,2004年
[6] 吴建伟.谢尔曼. 商务谈判策略[M]. 人民大学出版社,2006

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