某金融卡年度市场规划书.doc

某金融卡年度市场规划书
一、提要：
　　为了打开天津市场，树立xxx金融卡的品牌形象，做到销售的理论性、科学性与打算性逐步完善，特将XX年度销售初拟以下分析与打算，以供有效地比照与操纵。
　　二、市场概况：
　　天津市下辖14个区3个县（和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、塘沽区、汉沽区、大港区、东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区、宝坻区、蓟县、宁河县静海县）蓟县、宁河县静海县因受场地、租金等限制，银行卡运营商相对较少且运营分散，其销售市场主要集中在十四个区。
　　天津市场人口多，经济开展水平高，银行卡市场需求量几乎能够用供不应求来描述，在atm取款机随处可见，银行卡市场前景光明，且销售量具大，仅建行单一品牌年度在天津市场销售量就过亿元，尚有工行、中国银行、中国银行等市场份额也相对较大，其他二、三流品牌不计其数。
　　三、销售威胁：品牌威胁：
　　天津银行卡市场庞大、品牌众多，目前市场上强势的品牌有建行、工行、中国银行等，天津商业银行、中国农业银行在此也有较高的品牌知名度，如假设加上其他的地点品牌，数量少则数以十计，而我司在此市场前期既无人员安排，也无品牌推行，以致于品牌知名度低、银行卡销售不畅，消费者、经销商等对我司理解严峻缺乏。
　　2、价格威胁：
　　从介入市场拓展商户至今，价格高不断是所洽商家的一个共同声音，以金融xxx卡为例，和建行卡等卡时机没有多少区别。
　　3、政策威胁：
　　在营销策略上，各司操作差异性甚大，建行、工行等强势品牌在天津市场不但拥有较高的品牌知名度与市场占有率，建立了和消费者之间的信誉度以及凝聚力。
　　4、市场威胁：
　　我司银行卡在此市场能够说是三起三落，据理解，从我司销售进驻天津以来，天津市场已被业务人员屡次成功启动并运作，建立了一定数量的战略合作伙伴，由于人手有限，跟踪力度不强，又屡次被商家放弃，以致于口碑不良，严峻地妨碍了再次启动的时机，目前，仅天津海牛公司一家与我司还有断断续续的操作，同时也处于接近终止状态。
　　5、洗牌威胁：
　　市场大、品牌多、竞争剧烈，这是天津市场上一个特别显性的咨询题，同时，品牌向两极分化现象也是极度明显，分销渠道中，主要以建行、工行、中国银行等品牌为主导。
　　四、销售时机：银行卡时机：
　　制造高端银行卡、寻找差异化营销以及银行卡齐全是我司生命力的核心及营销重点，人无我有、人有我优的银行卡构造正习惯天津市场的多元化需求，更合适经销、工程商家的运营理念。
　　2、质量时机：
　　随着经济不断开展，消费认识的不断提高，加之部份品牌质量使用周期的负面性逐步显现，一些价格低廉、质量平平的银行卡已经满足不了消费需求，正被现实检阅并被逐步淘汰，技术领先、原料精良的银行卡，正被消费者渐渐认识与接受。
　　3、利润时机：
　　强势品牌市场容量大，销售势头好，但经销商利润空间小。由于市场知名品牌的销售网络密集、价格透明度高，零售利润低等特点，导致为数较多的经销商对运营一线品牌的态度转变，自然销售也是一些经销商在现有阶段对待强势品牌的销售方式，我司价格策略以保证经销商中间环节利润设计，符合中间商对利润空间的要求，满足运营目的，该方案正是银行卡入市所带来的利润时机，目前正是最正确切入点。
　　4、广告时机：
　　由于市场销售是以倒置导向性为主，零售商依照消费者的需求而选择银行卡，批发商按照零售商的需要而配置，如何让消费者接受品牌以及银行卡也是市场之中的重中之重。单从质量上说，我司银行卡无可挑剔，但品牌知名度在天津市场极低，甚至绝大部份经销商都不曾理解xxx金融卡，故而建议能够通过报纸、电视等载体投入一定的招商广告（以提示性广告为主），原则上建议使用报纸广告，其目的有三：
　　第一目的：通过提示性广告的刊发，到达招商的目的。
　　第二目的：通过提示性广告，让消费者对xxx金融卡品牌作根本认识。
　　第三目的：投入小、周期长以及覆盖面大。
　　5、客户时机：
　　市场保护力度不够也是一些经销商最为头痛的咨询题，一些知名品牌为了到达销售翻翻的目的，在原有一地一点的网点建立打算上，纷纷以一地两点乃至多点的方式杀鸡取卵，盲目增量，一地多家的经销方式已根本取代了原先一地一户的运营承诺，市场得不到一定的保证，甚至还有部份消费商与经销商同抢工程的现象出现，导致一定数量的经销商对企业的忠诚度不够。12
　　6、市场时机：
　　多年来的品牌、价格大战之后，天津市场管业品牌正在进展重新洗礼，由原来的多头无序竞争逐步转变为寡头垄断，如：建行、工行、中国银行等。而日丰、金德等一线品牌在天津市场正逐步萎缩，品牌、价格战顶峰根本告一段落，科技战、效劳战才是新的战略焦点，按市场规律预测，寡头之后必有新生，此乃我司银行卡在天津市场的一大利好。
　　五、市场及目的：目的市场：
　　x县、xx县xx县因受场地、租金等限制，银行卡运营商相对较少且运营分散，其销售市场主要集中在十四个区。
　　2、目的客户：
　　由于各品牌在市场之中的竞争剧烈、份额争夺凶狠，并伴随着各品牌的战略绑定代理商政策，以致于开发强势品牌代理商加盟我司的难度较大，致使我们必须避开锋芒另辟蹊径，我司应重点开展其有一定实力的二级经销商、五金、洁具等行业强势经销商为主。
　　3、销售目的：
　　由于xxx金融卡在天津市场的品牌知名度低，市场份额几乎为零，人员投入少（目前仅为一人），在区域跨度大的前提下，先期锁定宝安一个区级市场，依照公司人均300万的要求，初步拟定XX年销售目的为500万元。
　　4、时间周期：
　　1--2月份　　广告投入、招商期
　　3--4月份　　经销商挑选、定位
　　5月份以后　　业绩产出
　　5、客户数量：
　　例：和平区共十个镇（含区），目的开发一级经销商5个，占每镇一点总数的50%，每个一级经销商开展5个零售店，共25个，总计经销商目的28个。
　　6、任务分解：
　　500万/年÷5个一级经销商=100万/年（其中50%由一级经销商本人消化）
　　100万/年×50%÷5个零售店=10万/年
　　10万/年÷10个月=1万/月（零售店月度任务目的）
　　六、结语：
　　天津作为一个快速开展城市，金融卡市场庞大、前景光明，传统的低质量廉价位必定不习惯现代经济开展潮流，抓住市场洗牌的历史机遇，善用公司正确的银行卡、质量、价格等相关营销组合策略，适量投入推行费用与人力，相信在胡总的带着下，不久的今后，xxx金融卡品牌一定会深化到市场的每个角落。