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Za（姿芮）：如何营销“蜕变”？
活力、悦动、创新，Za发展的关键词均与时代的脉搏一致，其原因就在于Za把握了市场经营重心——消费者。从一开始，Za就是以重心为焦点，每天面对消费者，在充分了解消费者需求的基础上进行品牌研发与售后服务。
　　水润的肌肤、娇艳的色彩、精致的妆容，传递着都市女性从内在焕发俏耀的光彩;秀美的长谷川润、自信的裴蓓、青春的黄晓萌，三位站在潮流最前沿的时尚女孩，诠释着在充满英伦节奏的动人乐章……
　　这就是2009年7月28日，在上海外滩三号举办的Za新品发布会现场，彼时以金色和粉色Za的新品包装色为主要基调，无处不透着时尚的跃动。这种基调和悦动，使得Za展现了不同以往的全新品牌理念。革新后的Za品牌，将带领女性感受到由内而外的美丽、塑造更有质感的肌肤与容颜、成为旁人羡慕的焦点、带给女性自信满满的每一天。
　　在过去几年里，合理的价格、提供最新科技、最高品质的产品，以满足消费者的最终需求的策略，使Za在中国高端化妆品市场上一直地位显赫。现在，对于Za“洗心革面”，不仅体现在品牌和产品的提升，更是营销俏耀新姿的完美呈现。
　　它，凭什么这样?
　　强势的市场推广
　　由姿生堂(日本东京)和卓多姿(纽约)合作创建的Za品牌，在铺设了完善的销售网络的同时，产品推广方面也不余余力，力图通过最有效的推广方式，向消费者传递各种信息。
　　1.平面媒体
　　化妆品行业，平面广告是各厂商的必争之地，Za也不例外。Za设计了各具特色而又突出产品特性的广告在媒体上进行投放。比如，NEW晶透玻璃唇膏侧重于唯美、前卫、时尚风格。通过平面媒体，Za在传达产品和品牌信息的同时，也在消费者心目中树立了高档、时尚的品牌形象，从而在消费者的购买行为中起到很大的影响。
　　2.电视
　　作为影响力最大，传播范围最广泛的媒体之一，电视在人们生活中起着举足轻重的作用，也是Za无法忽视的一个宣传载体。Za产品的集中在北京、上海和广州投放了彩妆广告，收到令人满意的效果。在此基础上，Za再接再厉，又在国内的10个重点地区大面积投放彩妆广告，大大促进了彩妆产品的销售，提高了品牌的知名度和认知度。
　　3.密集区域
　　高档商业场所、机场等目标人群集中的地方，也是Za绝对不会放过的广告场所。目前，Za根据产品上市的时段安排，在有形象专柜的高档百货商场周边、写字楼外围及机场等都安排了形象广告。
　4.咨询热线
　　“追求不受传统理念束缚的新的美容观念、秉承一贯的独创性思维和开发更具有价值的原创产品。”一直是Za的企业经营理念，而为消费者提供最完善的咨询服务，也是Za一直非常重视的。目前，Za的消费者服务分几个阶段进行，并开设了消费者热线，接受消费者的咨询、投诉，同时为消费者解决各种问题。
　　网络营销模式
　　随着国内商超业态的日益兴起和国际连锁卖场的进入，不少有一定实力的厂家开始选择“厂家→超市卖场”或“厂家→终端代理商→超市卖场”的终端营销模式。无可厚非，超市卖场以其丰富的品种，宽松的购物环境和促销让利活动，已成为目前化妆品行业提升销量和树立品牌的营销主渠道。可是如果在重视终端销售模式的前提下，还能创造性的开发全新的营销理念，那该产品本身销量便是如虎添翼了网络营销就是如此。
　　新兴的网络技术，促进了化妆品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及。
　　Za也逐渐意识到网络营销的重要性斥资建设自己的企业网站，宣传企业文化和营销理念，推介自己的产品，开辟了电子商务平台，进行网上销售。Za网络营销的基本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等等。尽管目前Za网站仅仅停留在展示企业形象为主的水平，通常的模式是企业宣传画册的翻版，制作后也很少及时去更新管理，访问量和回访率都不太理想，未能真正发挥出其应有的功能，但网络营销已经成为Za的第二营销战场已是不争的事实。
　　从服务营销着想
　　Za的服务营销，立足于“宣传教育”，虽然化妆品发展日益好转，但传统的化妆观念存在误区。如男人不能用化妆品夏日无所谓，冬天抹点油等。从消费观念-全球品牌网-来分析，中国化妆品护肤理念还没有真正成熟。因此，Za服务营销的首要精力先是花在市场培育上，可使化妆品的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专业人士，以及营销人士的引导传播，从美容角度树立正确护肤理念，让更多的人喜好、依赖化妆品。在宣传上，将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作沟通，引导她们认识了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，科学地护肤。
　　产品销售出去后，Za很重视消费者“跟踪服务”。如在购买后的某天，选择恰当时机，首次给客户打电话询问使用情况、使用感受等，表达关切之意，为下次沟通作好基础。过一段时间给顾客打第二次电话，表明自己对顾客的重视，关心她们的使用效果，询问是否需要美容指导。如果顾客反映效果好，那则顺势推荐其他配套化妆品;如果效果欠妥，应尽快确定见面时间，帮助她们分析原因，找到正确的解决办法。对于新老顾客，营销人员最好在一个星期内尽量登门拜访，及时沟通，增进彼此感情，创造再次购买条件，将其发展变成忠实顾客，还可借其口碑传播，引进新客户，扩大消费人群。
　　由此可见，Za不同于别的产品，其消费形态很大程度在于消费者的感觉上，而这种感觉除了产品效果外，更在乎专业引导与关怀上，有时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法，寻找化妆美容后的感觉，因此Za的服务营销更容易造成口碑效益，扩大品牌影响力。
    后盾是竞争力保障
　　对于Za来说，技术一直是它成功的秘诀。现在它在中国市场上所进行的种种努力，其底气便来自与对自身技术的信任。“一直在研究用户有什么需求，他们盼望些什么，潜意识里又需要些什么，都是Za跟踪调研的内容、产品开发的重点。”这就是Za的核心竞争力。
　　为满足和增强这一核心竞争力，强劲的后盾支持最为重要。2006年8月，Za所属的卓多姿和资生堂也不遗余力地实施着自己的保障策略。上海卓多姿中信化妆品有限公司对厂房开始了三期扩展工程，包括厂房扩建，生产流水线的扩大，以及新员工的雇用。经过此次扩展，上海卓多姿中信化妆品有限公司的生产供应能力预计将比目前阶段增加一倍，能够满足今后5年左右的本地生产产品的供应需求。上海卓多姿中信化妆品有限公司为株式会社资生堂、资生堂(中国)投资有限公司与中信华东有限公司的合作企业，成立于1998年2月。2006年销售额就达到2.5亿元人民币，成为张江产业园区的创利大户和纳税大户。上海卓多姿中信化妆品有限公司位于距离上海市中心约30公里的信源张江产业园区内。它以保留充足绿地、美化和保护周边生态环境为厂房建设原则，以“立足本地并保持与外界沟通交流的开放心态”为出发点，不断地为Za这一品牌的市场占有目标而努力。
　　系统化品牌经营
　　化妆品企业要想在渠道为王、终端制胜的格局下主宰自己的命运并主导市场，左右代理商与零售商的选择前提是要拥有一个强有力的品牌。Za很早就注意到了品质突出的化妆品企业因忽略产品形象包装、宣传策略而失败的现实，因而在品牌建设方面有更强的意识。
　　Za的核心思维便是品牌化经营，而特色化与差异化则是基本思路。Za新品牌的推出绝非已有品牌的复制，在产品卖点、品牌形象的策划与设计上均力求以特色化取胜，优雅奢华、自然活力、晶透青春等都在差异化方面做足了文章，这让品牌阵营避免了平庸之作的出现。
　　强有力的品牌，特色化是基础，影响力是前提。在完成前期市场基础工程与销售渠道建设的情况下，Za便大手笔地实施整合营销传播，斥巨资邀请长谷川润、裴蓓等著名模特明星担任代言人，更投入数千万的年度广告费用进行品牌传播，面向公众将品牌认知形象与树立起来。区别于国内一些企业以媒体广告为暂时性的招商手段，Za将大众传播视为品牌经营工程的重要一环。
　　品牌化经营的每一个战术动作必然着眼于长期的发展战略，而不是只服务于短期的市场效益，这也体现了Za品牌建设的的信心和诚信，这也为Za品牌的可持续发展奠定了坚实的基础。
　　其实，中国化妆品营销市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端，产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，化妆品营销也各有高招。这促进了更多国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。而在这种竞争态势下，不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，就是以最巧的方式，将产品销售出去。Za正是在产品、经营、营销等各个层面有效地采用最灵巧的策略，才带动了行业的创新发展。因此毫不夸张的说，Za产品的“洗心革面”展示的是一个时代发展的侧影，一中审美观念的变迁，不言而喻，Za的“蜕变”也就自然而然从这里出发了。