电线电缆企业营销突破的关键.docx

电线电缆企业营销突破的关键
电线电缆企业营销突破的关键
电线电缆企业营销突破的关键
面对当前铜、铝、塑料等原材料价格处于高位、政策监管加严、生产标准不断升高、出口国外受限、专利保护力度提高……一切的一切，使我们离曾经的“幸福生活”越来越遥远。一、电线电缆行业遭遇双重压力及困惑：
今年以来，随着我国经济进入新一轮增长周期，特别是电力、汽车、建筑工程等铜行业下游产业的快速发展，促使铜需求量进入快速增长期。从我国铜需求结构看，电力工业所占份额为50%，主要用于电线电缆、变压器、开关、连接件等产品，消费量居于市场首位。
前几年，由于国家对电力需求的增长估计不足，以致对新建电源项目控制较紧，致使电力投资增速明显低于电力增速，导致全国23个省、市用电紧张。去年下半年电力投资明显增速，新建电源项目相继开工。据专家估计，今后几年每年需新增装机容量2500-3000万千瓦，电力投资将大幅提速。同时，随着电力体制改革和国家电网建设坚强电网举措的出台，电网的投资也将大幅增加。作为铜需求大户的电力工业的增长将继续拉动铜的需求。而铜价的上涨又困扰和制约着电工行业的发展。
可以说，电线电缆生产原料价格全线上扬，又给电线电缆生产企业带来极大的经营压力。电线电缆行业是料重工轻的行业，其产品附加值和技术含量相对较低。我国原材料占电线电缆总成本的80%左右（美国为69%，欧洲为62%，日本为73%），据了解，原材料价格每上涨5%，相当利润减少4%。据业界人士透露，一般认为，原材料上涨幅度一般在1%-2%，至多不超过5%，生产企业是可以自行消化。目前原材料涨幅达50%，即使企业调高电线电缆价格，其经营压力己经到了难于承受的境地。
据不完全统计，我国目前拥有各类电线电缆生产企业7000余家，行业生产规模无序扩大，设备利用率不足一半，企业利润下滑，众多企业保本或微利经营。业内人士透露，原材料价格上涨是导致电线电缆行业平均利润率下降的主要原因，目前仅为2-5%之间；另外，线缆市场假冒伪劣现象严重。劣质电线电缆充斥市场，非标产品屡禁难绝。原材料价格的大幅上涨，又给一部分人以可乘之机。不能不让人担心“劣币驱良币”的怪现象发生。
面对两难境地，众多企业依靠挖潜降耗，控制各项费用，不断提高经营管理水平，苦练内功度难关。二、电线电缆行业营销不得不面临的事实成本高，价格低：
线缆企业面临三大问题就铜价上涨对于电线电缆行业的影响，中国电器工业协会一位相关负责人用"空前"二字来形容当前电线电缆企业面临的严峻形势。他指出，目前电线电缆企业面临三大问题：一是已经签订的合同，有的已经执行，有的尚未执行，这些合同将给电线电缆企业造成巨额亏损。
二是所谓"闭口合同"。这样的合同，需求方不承担任何原材料涨价的风险。由于生产上的特点，电线电缆生产企业从投标、中标，到组织原料、生产和交货，周期从一两个月到24个月不等。由于时间太长，期间材料的价格风险是任何企业都无法承受的。
"正因为如此，所以国际上通行的做法是签开口合同，原材料价格上涨10%就要调价，以弥补价差。"该负责人说。但是，国内的用户由于是寡头垄断，因此合同文本完全是甲方说了算。而且，一旦中标，就得执行合同，否则就会被列入"黑名单"，遭到封杀，在一定时期内--至少1年不得参加投标。这也是电线电缆企业纷纷"跳火坑"的原因。
三是付款方式不合理。目前国内一般仍为1-8-1的付款方式，甚至还有1-4-4-1的，这就给生产企业流动资金周转增加了额外的难度。事实上，付款方式不合理，再加上原材料的涨价，已经使不少行业企业的流动资金大大缩水，企业财务管理更加困难。
三、营销突破的思考：
成本控制只是前提条件，重建企业竞争力才是中国线缆企业的重中之重，即你的质量可以不是最好的，价格不是最优惠的，但是你一定要为顾客创造价值。今后中国线缆企业要摆脱一味的成本层面的束缚，而品牌、技术、产品结构、产品升级被人们认为是应对高成本时代的有效解决方案，此外，生产链、产业集群和配套能力也十分重要。
那么如何来解读线缆企业的竞争优势？有业内人士认为，线缆企业的竞争优势是指在企业持续的发展过程中形成的，能为企业带来价值性的，并使企业长时间在竞争中取得主动的优于对手的能力。显然这种能力范围很广，既包括生产能力又包括营销能力、产品开发能力又包括文化凝聚力和组织管理能力等。上述的竞争优势仅限于产品或服务营销的竞争，而真正意义上的优势应该从企业综合竞争力的角度，全面地加以比较分
在如此严峻的形式下，中国线缆企业必须在继续保持成本优势的基础上，兼顾其他竞争优势的培育，从过去机会型的发展逐步向能力型的企业转变。只有基于成熟组织能力的发展，才能够提高对于资源的获取能力和使用效率，才能够提高在产业链中的地位，从根本上解决面临的危机。
1、这种成熟的组织能力，要求线缆企业真正能够建立规范系统的管理模式，以长期发展为导向，兼顾多个竞争要素的平衡，以系统的视角进行决策。
2、并通过在线缆产业链内延伸投资，增强产业资源掌控实力；或形成产业联盟，提高对用户的议价能力；加大线缆产品创新研发投入，提高线缆产品附加值；提高质量标准，进一步挖掘降低成本的潜能；例如：前不久，中国国际电线光缆发展与应用高峰论坛在北京召开，其间，江苏远东集团向社会发布，他们与美国一家高科技公司将推出新型碳纤维复合芯导线，这家企业的商业活动竟然在电缆行业引起了轰动，有专家甚至称这将会是“输电导线的一场革命”。
据了解，碳纤维属于新材料技术，它以其重量轻、强度大、柔性强、搞疲劳、耐高温、耐腐蚀等一系列优良的物理和化学性能，将在输电及通讯铁塔、自行车业、汽车业、航空航天等行业有着广泛的应用前景。碳纤维等新材料技术与纳米技术、生物技术一起，被称为是推动21世纪人类技术革命的主导力量。其在输电线路上应用，将引起革命性变革。
再例如：由宝胜科技创新股份有限公司已自行研发成功集高传输速率、低传输阻抗、低衰减、低绝缘损耗、高抗电磁干扰性、高电磁耦合平衡性和绿色环保等优良性能于一身的"数据仪表用电缆"。该产品经国家电线电缆质量检测中心检测，完全符合标准，与国际同类产品相比，其性能已达到国际先进水平，缓解了国内用户对此类电缆长期依赖进口的局面，荣获市科技进步三等奖。同时，宝胜与普睿司曼在北京钓鱼台国宾馆进一步在201*年６月２５日签订高压电缆扩产意向书，决定共同投资２亿元人民币实施高压电缆扩产项目，提升产品的竞争力。
由此可见：电线电缆行业突破的方式：A、技术含量高的的产品：高端产品市场凸现，主要是技术含量较高的船用电缆、机车车辆用电缆、航空航天领域用电缆以及核电站用电缆。
B、重点行业突破：不要仅仅集中于电力、房产等行业；国家十一五规划对造船、铁道、飞机、宇航和核电领域的发展规划己经明朗，需要电缆的品种和数量大致有底。
C、利用国外的技术：例如，远东集团与宝胜科技创新股份有限公司与国外技术含量高的进行合作，也是突破的方式。
3、形成以品牌为核心的营销体系，关注最终用户需求，不断创新营销手段，使中国线缆制造企业走向更高层次的竞争模式，真正培育出长久的竞争力四、总结：
这个世界，唯一不变的就是变化；电缆行业只有突破这个瓶颈才是关键！，
行业规模可观，风险机会并存

电线电缆行业是电力和通信两大国民经济支柱行业的配套行业，行业规模仅次于汽车及配件行业，在国民经济中占有极其重要的地位。电线电缆产品能起到输送能源、传递信息的重要作用，因此被誉为国民经济的“血管”和“神经”。1、行业增长与发展机会。
我国电力建设重点逐渐由电源建设转移到电网建设，“十一五”我国的电网总投资将达到1.2万亿，较“十五”期间投资增长140%，仅国家电网公司将新增330千伏及以上输电线路就达6万千米，加上西电东送、骨架电网升压扩容、全国联网等大项目，将为线缆行业提供广阔的发展空间。
通信行业的快速增长给电线电缆行业创造了巨大的需求，同时也将逐步带动电线电缆行业产品结构的调整；与此同时，汽车、造船、煤矿、建筑等领域的线缆需求也十分旺盛。
未来5-10年，我国线缆工业发展速度将高于GDP速度，预计将以8%-10%及以上速度增长。我们可以预测线缆行业销售收入将持续增长，至201*年将超过4000亿元。另外，我国线缆行业将逐步变得规范有序，这有利于线缆企业健康发展。而我国加入WTO后，尽管国内市场竞争压力加大，但增加了国内线缆厂商出口国际市场的机会。
2、行业总体经营状况。
我国线缆行业正处成长阶段，工业产值、销售收入、利润均继续保持高速增长，行业总体效益较好，规模企业增长较快。新兴企业占主导地位，外资、私营企业占有很高份额。行业内企业数量多、规模小，行业集中度低，属典型的散点市场，市场竞争激烈，多打价格战，市场上存在假冒伪劣行为。
行业总体供大于求而结构性供不应求，国内线缆市场面临着重新整合和洗牌，行业集中度必然要提高到一个合理的水平；一批“大而强”的企业集团和“小而专”的高精企业将有较大发展空间。
由于铜铝等原材料占线缆制造成本的70%以上，上游原材料供应商把握着绝对的主导权，加上技术、质量、销售及运营因素，线缆企业要经营好实属不易。总体看来，行业资产负债率处于59％65％的范围，销售利润率在4％6％的范围，而外资企业的盈利能力要强于本土企业，较大规模企业的效益要好于中、小规模企业。
3、行业竞争格局分析。
国外著名公司如NEXANS(耐克森)、PIRELLI(比瑞利)和SUMITOMO(住友)先后在中国安营扎寨，目前，我国电线电缆制造厂商呈现外资（包含外资控股）、民营、国资（含国资控股）三足鼎立之势，我国电线电缆企业竞争格局如下表所示：
我国线缆企业分布不均匀，华东地区最为集中，占到企业总数的51%；中南地区达到27%，西北占2%，华北占10%，东北占6%，西南占4%，企业分布基本与需求相匹配。4、线缆市场营销状况。
（1）市场需求状况。线缆客户对象为电力相关各单位及少量个人购买者，多以项目方式直接销
售给各单位，少量走流通渠道。国内线缆市场可分为高端市场、中间市场和零售市场三级，各级市场特征如下表所示：
（2）市场技术与研发。随着全球线缆制造的产业转移，我国线缆行业的技术水平有了大幅度的提升。但国内线缆企业在基础工业、研发投入、研发能力、
设备工艺上与国外企业仍有不小差距。
纵观国内外电线电缆技术发展方向，我国电线电缆技术将向损耗小、容量大、土建费用低、占地
面积小、注重环保方向发展。电线电缆技术的关键是绝缘材料等的升级换代，线缆技术将向特种电缆和高温超导电缆方向发展。
（3）市场产品水平。我国线缆市场上有国标、厂标、非标三类产品，我国线缆行业产品水平居世界中下游，但科技含量在不断提高。
线缆市场产品有高档、中档和低档之分。高档产品主要是国外品牌产品，高技术、高附加值，主要有比瑞利、耐克森等跨国企业；中档产品市场供过于求，市场竞争异常激烈，国内一些知名企业，如：远东、宝胜、上上、特变电工等，为线缆行业中档产品主要提供商。低档产品市场的供远大于求，市场价格战异常激烈，绝大部分小型线缆企业生产的是低档产品，主要面向民用和低压电缆领域。（4）市场价格情况。普通线缆的市场价格差距不大，而特种电缆的利润高达40%以上。由于线缆通常以项目形式进行销售，各线缆企业通常会结合原材料价格、成本及合理利润进行报价，又由于是“低价中标”，故各线缆企业在定价时又偏向竞争导向定价。
（5）销售渠道模式。线缆产品主要是组织间营销，只有少数产品针对个人用户，其销售渠道模式通常为直接销售和中间商分销两种，对大中企业客户进行项目直接销售，对个人用户或小型单位用户，通过中间商进行分销。综上所述，国内线缆市场规模大且增长快，但市场竞争日趋激烈，市场机会与威胁并存，如何把握机会和化解风险是摆在各线缆企业面前的难题。