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了解消费品业务员
了解消费品业务员
消费品是相对于工业品来说的，与政治课中的生活资料和生产资料相对应。消费品是满足人们生活消费需要的社会最终产品，它不需要经过生产企业再生产和加工，可供人们直接消费。消费品主要满足人的三方面需求：生存，如衣、食、住、用等方面的基本消费品；发展，如用于发展体力、智力的体育、文化用品等；享受，如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等。消费品的分类
消费品有多种分类方法，最主要的是按使用时间或者使用寿命分成两大类：一次或短期使用的快速消费品和可供长期使用的耐用消费品，一般简称为快消和耐消。
快消和耐消的范围
快速消费品：依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品有四大行业，包括个人护理行业，如化妆品、洗漱用品等；家庭护理品行业，如洗衣粉、清洁剂等；食品饮料行业，如康师傅、可口可乐，以及烟酒行业等；药品中的非处方药(OTC)通常也算一类。耐用消费品：指那些使用寿命较长，一般可多次使用的消费品，如家用电器、家具、汽车、珠宝以及房产等。耐用消费品由于购买次数少，因而消费者的购买行为和决策较慎重。快消和耐消的区别
1.快消品的产品周转周期短，耐消品的周转周期长，因此厂家在组织架构、政策设计和渠道设计上有所不同。消费品厂家在区域的销售组织形式，一般以分公司或代理商体制存在，在分公司所辖区域设库房。快消品分公司管辖区域一般比耐消品更细更小，政策和渠道上更注重货物的快速流通。
2．快消品进入市场的通路短而宽，耐消品以长通路为主，辅助以短通路。也就是说，由于快消品的销量更大，他比耐消品更要求网点与消费者的近距离，要求渠道设计的更短，也就是经销商的层级要少，而且要求业务人员的跑动要频繁。3．相对而言，快消品种类繁多，属于冲动购买和即兴的采购决策，对周围人的建议不敏感，取决于个人偏好。除了高空的电视广告打造品牌之外，终端的亮化和拦截也非常重要，比如产品包装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等。而耐消品往往更重视品牌建设，在渠道上更重视经销商。
4．在售后服务上，快消品的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理，做到这两点基本上可以解决问题。而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上。
消费品业务员的职责
业务员的主要职责有两方面，一方面是向上对接公司，起到信息上传下达的作用；另一方面是向下对接客户，管理客户进销存。快消和耐消业务员也不外乎这两大职责，但其侧重点略有不同。快消基层业务员偏重于销，以销带进，因此快消品业务员大多考核网络走访和零售量达标。耐用品偏重于进，以进促销，耐用品业务员的考核基本上以回款和进货为主。当然，最基层的耐用品业务员挂靠零售，其职责和快消品没有太大差异。因此，基层消费品业务员的主要工作职责基本如下：
1．客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户，维护基本的客情关系，向客户传达公司的产品、政策、价格等信息，了解客户的意见和建议，根据客户的进销存状况，沟通确定定单并上报。基层的业务员可能接触不到老板或总经理，但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的。业务员走访客户的另外一个最重要工作，就是终端标准化，也就是保证产品在终端的出样和亮化，这在快消品行业尤其重要。比如超市里的食品和饮料，在货架有限的情况下，产品摆在上层还是下层，摆在前面还是后面，摆几个排面，都决定了产品的销售状况。
2．市场信息监控。业务员整日在市场一线打拼，对于市场状况最有发言权。因此，业务员的另外一个重要工作，就是对市场信息进行监控，做到三知，即知行情、知敌情、知我情。知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售情况，哪个客户更优质，哪个客户最能买高端等等；知敌情也就是须对竞争对手情况了解，对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解；知我情就是在上述动态变化的市场环境中，了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。通过三情的了解，向上汇报反映，以便公司及时根据市场变化调整应对措施。
3．活动开展。在消费品行业，越是单价低的产品，促销活动往往就越频繁，比如化妆品的送小样、食品类的产品试吃、饮料啤酒的堆码和开瓶有奖、牛奶产品的户内外路演等。这就要求业务员首先能够与客户沟通，有效落地执行公司的统一活动并在此基础上做到有效创新，最好能与客户库存相结合，有效处理滞销和即期产品。
4．人员培训管理。消费品行业的厂家大多派驻营业员到客户门店，基层业务员往往是其直线领导，肩负着人员培训、管理和考核的职责。这就要求业务员一定要熟悉产品知识和销售技巧，掌握营业员基本情况，并通过营业员的有效管理来提升销量。
消费品业务员的素质要求信心和毅力
消费品行业的业务员，不管是快消还是耐消，大多处于完全竞争的环境之中。消费品市场又是买方市场，不管是大公司还是小公司，都面临巨大的压力。因此，处于一线业务员的考核指标往往非常高，而且还不止一项。这要求业务员首先要具备强大的内心，在高压力严的考核下坚持下来，然而太多的人往往因为前半年的高压力和低收入退出来。
消费品行业的业务繁多琐碎，比如跑店的工作大多是铺货送货、整理现场和帮促帮销等，管理营业员也都是些鸡毛蒜皮的小事。在相对规范的公司里，这些小事情往往还有非常严格的流程规范和动作要求，比如每天的跑店会有一堆表格需要填写。因此，消费品业务员具备坚强的毅力，能和公司繁琐的流程对抗，把小事做好，显得尤为重要。细心和观察力
工业品销售的订单数量有限，需要整体团队的交叉配合，新入职的业务员有机会跟着老业务学习。消费品行业不像工业品销售，往往是一个业务负责一个区域或职能，可能每个人都有一摊子事情要处理，即便是培训规范的大公司，基层业务人员也没有太多跟老业务手把手学的机会。这就要求消费品业务员要细心，要有观察力，要主动向别人学习，多主动看书，多看别人是怎样做的，还要有勤于思考的习惯，要善于总结销售经验，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么。耐心和执行力
消费品行业的经销商有太多的品牌可以选择，越是单价低的产品，其品牌越多，同一个经销商经销的品牌也就越多。比如家电经销商大多只经销一个品牌一个产品，而小超市会经销多种产品，同一种产品也会有很多品牌。这要求业务员在工作中有耐心，将工作做细做扎实，通过帮客户赚钱来赢取客户的尊重。
消费品行业的工作性质和公司相对规范的流程，决定了在落实公司任务时，并不需要太多的创新，首先要把公司的任务执行到位，然后才能谈当地化的创新。给新人的5个建议
选择快消品还是耐消品
如前所述，产品的平均单价越低，厂家就越多，竞争就越激烈，业务员的工作也就越琐碎，要求基层业务员具有更强的执行力，体力劳动要大过脑力劳动，对业务员的综合能力要求也就越低。因此，选择做快消还是耐消，要考虑自身专业技能、素质和公司大小及升迁发展等多种因素。选择大公司还是小公司
若在经销商和厂家之间的选择，当然是选择厂家更好。如果第一份工作选厂家，大公司要比小公司好。首先大公司的平台高，从大公司跳到小公司要比反向更容易。其次，大公司的培训和业务操作更规范，有更多的学习机会。再次，大公司的待遇也相对较高，视野更广阔，接触面更宽。选择总部还是分公司
相对规范的大公司的组织架构，产品单价越低，下沉的越厉害。对年轻人来说，选择总部要比分公司好。首先，总部招聘的业务大多是后备管理梯队，升职机会和速度更快，分公司业务升到总经理的机会非常小。其次，总部人员跨分部的选择和调动机会也多，分公司人员则很少有可能。不过选择分公司可以就近工作，而总部人员要面临很多强制调动到外地的可能。选择渠道还是KA
不管是快消还是耐消，大部分产品都涉及到渠道和KA的选择。KA大多是规范性的国内外大企业，操作基本规范简单，而渠道要面对个体经销商，挑战更大。如果有主动选择的机会，我建议新人最好是先在KA工作半年或1年，熟悉了产品和业务之后，再去渠道中获得更多历练。如果主动选择的机会少，就要多方考虑，因为干惯渠道的业务再去干KA，往往受不了对方的盛气凌人，对方也觉得业务员满嘴跑火车。而干惯KA的再去做渠道，相对于先渠道后KA的挑战更大。选择坚持还是放弃
在激烈竞争和严格考核的情况下，业务员往往会面临付出和回报不成正比的情况，尤其是刚入职的业务员，可能经常会入不敷出。很多人在坚持三五个月后就选择放弃，若坚持走过这几个月，就会慢慢步入正轨。因此，做消费品业务员不要只看眼前，要多看干了三年以上的老业务的工作和生存境况，然后再做决定，最好是能够选定合适的行业沉淀三五年。
每个行业都有个进入门槛，收入和发展也不是一蹴而就的，一些大公司有很多没法用金钱衡量的机会，比如你可以通过大公司的历练和平台锻炼自己的能力，能力强了就可以自己开公司去做老板。
消费品业务员培训教材
□消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:(1)本公司简介。(2)本公司人事规章。(3)本公司产品的行销概况。(4)推销专业训练。
3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。(二)老业务员的培训班训练
1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:(1)集训日期。(2)地点。(3)报到时间。(4)课程。(5)个人携带用品。(6)作息时间表。
9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。2.请讲师分别在各分公司上课。□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。5.建立商情。6.加强开拓新经销店。7.调查竞争厂商动态。8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。10.培养爱公司的精神。
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容
1头发要勤清洗,梳整齐。2胡子每日刮修。
3指甲应常修剪,不可留太长。4制服常洗涤,并且要烫平。
5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)准备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订拜访计划:1预计拜访日期、时间。
2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1对方反对的主要理由是:2我当时的回答是:3我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"称赞"的方式。例:
1老板,您的生意真好,生意兴隆。2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。(4)自己找座位坐下。(5)从聊天切入正题。
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。(7)名片战略:
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商谈
(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?④车主对韩国主机反应如何?⑤您的客户大多偏好什么主机?⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。4.第四步:展示
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。(3)鼓励老板发问。
(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHORITY权威B:BETTER质优
C:CONVENIENCE方便(含:服务)D:DIFFERENCE新奇5.第五步:缔结(1)不买的信号:1抬肩。2手握拳。3两手交叉抱胸。4摇头。(2)会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时。②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。(1)缔结的方法:1拜托、拜托。
2假设已成交。例:进多少?什么时候送货?③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。(5)缔结时应留意之点:1有信心、勇气尝试缔结。2不要着急。
3成交时不得露出得意万分的表情。4成交后约定的事项一定要记下。
5若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。6.第六步:善后(1)明示付款条件。(2)不要久留。(三)关联推销术
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销。
4业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。8.加强推销滞销库存品。
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单。(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。(3)周会检讨成果。(四)收款要领
1.如何防止"货款回收率太差"(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。
(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成"定期收款"的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。(3)收款时,不可摆出"低姿势"。
例:不可说:"老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。",否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话,可运用"压力式面谈"，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。
(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。
(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。
(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。
(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。
(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。
(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之"泡"(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。
(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。
2.如何防止"票期被拖长"票期被拖长的原因和对策如下:(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。
〔对策〕:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。
(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。
〔对策〕:业务员必须了解"收款重于一切"的观念,准时前往收款。3.如何防止"尾数被折让"
坚持不被经销店折让。向经销店说:"被折让的金额,公司会扣我薪水"。
(五)预防呆帐要领1.倒闭前的征兆(1)不正常进货：
一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。(2)货品流向有问题:
某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否"转售同行","填支票洞"?(3)削价求售:
经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。(4)不正常的经营方式:
如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。(5)不务正业:
目前市场,"汽车电机行"的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。(6)私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。(7)延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则显然其财务结构不良,应小心防患未然。(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。(9)仪容不整,精神萎靡:
某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。(10)风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前"束货"。同时,赶紧收款。
(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。(12)进货厂商突然大增:
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。(13)老板常不在:
某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数,
查出老板常不在是否和信用红灯有关。(14)向本公司过分捧场:
某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:
1进货量多。
2连本公司不畅销的产品也大量进货。3对品质也不再计较。
此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。(15)第六感:
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。2.征信调查的技巧(1)新经销店交易前调查:1向同区域的经销店调查其信用。
2向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。
③向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:"店面这么大,店租一定很贵吧!"(2)新经销店交易后调查:①针对新经销店尽可能收现金。
②新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录?
(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损?
(4)分公司主任必须每月查看"经销店ABC分析",注意有无原C级经销店无缘无故一下
子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。
(5)业务员应尽量与别公司业务员"联线",针对各经销店的信用,互通消息。(6)各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的"线民"。当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。
(7)对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或故意选在三点半前去拜访,而且长屁股式的一坐就是大半天。从经销店的种种反应,就可确认其是否有倒闭的可能。(六)培养客户要领
1.巡回路线安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。
2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。
3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。4.守信。与经销店约好的事情一定要遵守。
5.深度了解该经销店的一切有关方面(例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况,作为话题。
6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。
7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。