服装经营技巧.doc

开店十年，大大小小的经验教训不计其数，但最根本的就是那么几点：
1、充分了解自己
开店绝不是一时冲动，更不能盲目，思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上现有的资金数目后，对即将投入的项目逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式等，了解自己究竟适合开什么样的店。
2、慎重选择项目
一是预见，就是结合本地实际情况，对即将出现的市场作出判断。
二是借鉴，即拿来主义。主要是借鉴国外的先进经验、做法。而在本地则属预见型新兴项目的，结合本地及自身情况有选择地实施。
三是尽力选择自己熟悉的行业和掌握相关知识的行业为投资目标，要充分发挥自身所掌握的知识和技能，把其作为选择投资项目的一个有利条件。

四是尽量选择与亲属、朋友从事的行业相关或相近的项目，边样可以得到他们的指导，在业务上也能得到一定帮助。

五是注重市场调查，搞好市场的分析预测，你可以向专业人士请教，测算出投资的最低和最高收益。
3、筹集创业资金

当你初步选定了生意项目，接着要解决的问题就是筹集资金。而因为筹集资金不利，有很多人经商的念头成为泡影。那么，如何合理的筹集资金呢？

一般创业者主要是依靠个人存款，银行贷款，亲朋借款。除此之外，还有两种方式可以一试。

找供应商。有些供应商允许你赊购某些存贷和商品，这种无本生意，何乐而不为？等你赚了钱，再还给那些好心人吧。
出租或抵押财产。如果你有决心达到目标，那么，出租或抵押财产是一种最直接的方法。“真正的商人要敢于拿妻子的结婚项链去抵押”—这句话是美国著名的小商品经营家格林尼所说的。

开店选址最需要什么

开店选址最需要注意什么？当然是对商圈的选择。
那么就需要对意向商圈进行一个合理的评估，用数据化，定量化的数据来作为决策依据。商圈评估要注意什么呢？
一、 根据区域位置进行评估
如果顾客需要历尽艰辛才能到店里来，那么即使他住得很近，这个地方也不能算进你的商圈。相反，如果店铺周围交通便利，附近又有各具特色的专卖店，那么顾客即使住的远点，心理上也不觉得远。因此必须考虑周围的建筑和道路布局。
二、 根据实际顾客乘车或步行时间进行评估
无论顾客以何种交通工具前来，选址时都应该亲自走路或用乘车的方式，顺着顾客购物的路线，考察道路的坡度、公共汽车线路及等车时间等状况。估算一下顾客到你的店铺购物，坐公共汽车需要花多少时间等车、坐车，还有单行道等交通限制及赛车点、程度，出入停车场是否方便等状况，都要分一般时段和高峰时段实地体验几次。如此沿路测出顾客实际经过的距离，做上记号，最后把这些记号连起来，就能掌握商圈的范围了。
三、最后的工作就是对已初步确定的商圈进行修正，主要用途是根据所经营的商品或服务，对店址附近的顾客进行调查。

人们通常在店铺选址的工作过程中找人流最集中的地段，认为人流量越大就是越好的地段。有些人看租金，认为租金越贵店铺就越好。其实这些认识都还不够。找店铺的时候仅仅看人流量或者租金有些时候会把你带入一个误区。人流量固然重要，但更重要的是，该地段的人流量是不是你的品牌的有效人流量。那么，什么是有效人流量呢？
有效人流量主要取决于主流人流量与品牌定位是否相符和顾客的行走目的。下面两篇将详细分析这两个因素对有效人流量的决定性作用。

1、主流人流量与品牌定位相符
服装品牌的产品定位包括风格和价格两个方面。不同的产品定位就决定了不同的顾客群体定位，而顾客的定位主要包括年龄、收入、学历、职业等。如休闲风格低价位的品牌一般适合于学生、刚参加工作且收入不高的群体等，而休闲风格高价位的品牌一般适合于已参加工作但收入较高的群体等。

目前中国所操作的国内品牌主要有男装正装（如雅戈尔）、中高档女装（如哥弟）、休闲装（如以纯）、运动装（如安踏）、亲子装（如DUDUKE)。其中休闲品牌与运动品牌的顾客定位基本相同。一般在大城市会根据品牌定位自然划分为两条主商业街，一条适合于中高档女装，一条适合于休闲装。如广州的休闲装主要分布在北京路，而中高档女装主要分布在天城广场等。而在中小城市一般只有一条主商业街，但绝大多数也有一个自然的划分，如马路的一边是情侣装和运动装，另一边是中高档女装。

一般来讲，休闲装最集中的街道或地段是当地租金最贵也是人流量最大的街区。我们在选址过程中就必须先给自己所加盟的品牌作一个定位的分析，再去寻找主流人流量与我们品牌定位相符的街区。如上面提到的亲子装品牌DUDUKE，本来定位是中端客户，在武汉就不能选到后长街司门口一带，因为那里集中的都是学生顾客。

2、顾客的行走目的
有些时候，即使该地段的人流量较大，也与您所选的品牌定位相符，但店铺的选址的结果仍不理想，这是为什么呢？仔细分析一下，不外乎是因为该地段的顾客的行走目的有问题。

一些大型超市（如欧尚、好又多等）客流量较大，超市的营销策略也开辟一部分位置来做服装店，而亲子装和运动装品牌由于购买的随意性跟冲动性的特点，往往会起到较为理想的效果。但对于同样人流量较大的部分超市，该商圈的顾客群体行走时是以购买日用百货为主要目的。而对于某些特殊的街道而言，其租金和人流量都是完全相同的，但由于品牌分布、历史文化、建筑格局等特点，前后相差两三个门面或者街道的两边由于其顾客行走目的不同可能进店率和购买力就会发生变化。所以在选址过程中不能盲目看路名是不是最繁华的商业街的名字，而要仔细分析人流行走目的的微妙区别。

在店铺的选址过程中，即要看该地段的人流量是否与您所选择的品牌定位相符，又要考虑到该部分人流的行走目的是什么。

店铺选址地段与面积的关系

由于近几年来中国服装品牌的竞争越来越激烈，而店铺之间的竞争也同样在不断加剧。所以在店铺选址的时候除了考虑地段以外，面积也是非常重要的。
那么，单单对于地段与面积来讲，哪一个更重要呢？

笔者认为，这要看品牌的发展历程跟品牌实力来定。由于现时人员的流动性较大，对于知名度较高的品牌，面积大于地段。一来该类品牌不需要做太多的宣传，一些顾客会因为品牌而主动前来，二来面积大可以把形象做好，更有利于“大品牌”形象的树立。对于一些中小城市来讲，某些知名度较高的品牌的进驻甚至会改变当地的商业街局势。对于知名度一般的品牌，地段大于面积。这一类品牌需要大量的人流来接触到这个品牌、认识这个品牌。如果在您无法找到地段跟面积都很满意的店铺的时候，就结合您的品牌实际情况作一个判断。

与房东谈判，你知道哪些细节？

在选定了店面后，最好先通过实地询问法向左邻右舍打听到真正的房东，对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。谈判时，要注意以下细节：
（1） 租金成本的预估
随着店铺经营的生命周期的不同，如导入期，成长期，衰退期各有不同的利润基准及发展目标，可承受的租金也不同，好地点价格一定高，而价格高的地点却不一定能创造好的商机。因此，一定要计算一个损益平衡。
（2） 租约期限
一般租期为3—5年，外在环境变动不大的情况下，长期经营较为有利。
（3） 免租装修期
一般应争取业主给予不少于20天的免租装修期。
（4） 与房东建立共识
提醒房东，好店能够提高他房子的价格，以稳定性与安全性抑制房东哄抬房租。
（5） 工程施工、公共工程补偿
若附近有公共工程施工而影响店面生意时，可要求房东给予房租优惠。
（6） 附加条件
了解清楚店面内现有的情况，通过谈判，要求房东在出租前对门面进行基本整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装饰，对房顶、地板、墙壁作基本修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用。
（7） 意外责任归属
因天灾、人祸等非我方责任导致无法营业时，要待店铺重新装潢完毕开始营业时再计算租金。
（8） 租金
租金一般是预付3个月押金，按月到期支付。前两年不调整，第三年开始按物价指数进行调整。

新手入行，选择品牌加盟往往是一个出路。这样有好处，让品牌公司来代替自己把握服装潮流，借助品牌的力量进行经营。
不过，加盟不是馅饼，常常是陷阱！往往是给你看了很好的展示厅、形象店，就收你的加盟费、保证金，然后发一堆很差的货，让你经营不下去然后暗然退场。当然，加盟费和保证金没了。
真正负责任的品牌公司靠什么来支撑自己的经营？服装商品，而不是加盟费和保证金。既然是这个品牌很火，负责的品牌公司也不会用加盟费来作为门槛。加盟费和保证金在这样的公司也有可能是要收的，要看他收取的意图和处置的方式。
一般来讲，这种费用如果有协议中作为一种对于违约行为的惩罚，一定会对违约行为进行明确界定－－在什么情况下要扣加盟费和保证金，必须讲清楚。除此之外，就得按协议退回。
比如对客户收取保证金，保证金的用途主要是制约违约行为，比如不允许串货和低价介入网络零售。只要客户不严重违约，保证金在协议期满后无息退回。
总之，加盟要慎重考察，关键是看公平不公平，是不是存在着骗取加盟费和保证金的陷阱。
商品是品牌的生命！新手加盟，一定要把目光放在这个品牌的商品之上。

顾客投诉？那是老婆的牢骚

有的店长就是害怕顾客投诉。可是我觉得，顾客投诉，就像老婆发牢骚，只要你重视，多多用心总是可以哄好的。想想要不是重视你，或者不是对你期待很高，谁耐得烦跟你啰嗦？绝大部分人就直接走人再也不找你了。只有处理好顾客的投诉，“她”才能跟你长久“恩爱”。
处理顾客投诉三大绝招：
一、 换接待场地
当顾客怒气冲冲地过来投诉时，让顾客在柜台前发泄不满，会影响到店铺的形和生意。这时可以把顾客请到接待室，泡上一杯茶慢慢沟通。
二、 换接待的人
当顾客对服务人员的服务态度不满时，再让这个店员出面去解决顾客的问题，顾客会有先入为主的心情，不但不利于问题的解决，有时还会加剧顾客的不满。换一个更有经验，职位更高一点的店员，会让顾客有受到尊重的感觉，有利于问题的圆满解决。
三、 换解决问题的时间
处理顾客的投诉虽然要及时，但若店员不能解决问题，可以跟顾客另约时间，请店长出面调解。一方面多留了一次沟通的机会，另一方面顾客不至于一下子完全对你失去信心。当然有的顾客肯能不愿意再浪费时间，要照顾到顾客的方便，态度诚恳。
顾客之所以投诉，肯定存在问题。处理完之后，一定要及时记下来改进，并应用到其他顾客身上。
最后切记！顾客投诉，就像老婆发牢骚，一定要拿出耐心和爱心。他们是可以感觉到的。

服装店促销，不得不做好的准备工作

如今，随着“感觉消费”时代的来临，消费者的购买习惯发生了很大的变化。消费者越来越“随心所欲”。因此，精心策划各种形式的服装店促销相当重要。我认为服装店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。而在具体策划上，有几项工作必须做好：
　　1、服装店促销需要准确定位，主题鲜明。到底是传达给消费者品牌形象还是现实售卖。
　　2、确定服装店促销的最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训
　　3、确定服装店促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先。再好的策划也要把握好时机。
　　4、营造好服装店促销现场氛围。如pop海报要出彩，服装店堂音乐要恰到好处，刺激顾客的购买欲望。
　　5、制定一个恰当的销售目标和激励方案,折扣要明显,不要搞的太复杂,让人觉得便宜的感觉越明显,这样的服装店促销方案成功几率越大。
　　6、控制服装店促销成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。
　　7、作好评估总结，为下次服装店促销活动积累经验。
最后，服装店促销需要注意的还有四点：1、调查到位，宣传错位；2、货源要准备充足；3、活动选址免偏远、顾客稀少的地方；4、时间最好控制在一周内完成（双休日为准）。

促销，你耗了多少脑细胞？

　　其实服装店促销的点子应该是很多的，但对于节假日而言，最重要的是要营造节日气氛，一定要让温馨直达消费者心里。现在把我的春节服装店促销操作方式与大家分享：
　 服装店促销实施一：欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“新年好”。可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。
服装店促销实施二：巧妙的“红包”。按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。
　　服装店促销实施三：别致的礼品。搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，这需我们好好琢磨。比如情人节,可以安排这样的服装店促销实施：当天的女顾客买情侣装，送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意；男顾客买鞋就送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们都认为我们想的周到，特别是女性顾客说没想到，显得非常感动。
　　中国的节日很多，促销的理由也很多，总之一句话，一切为了顾客，只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏！服装店促销,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了

不遵守定价规则，你的店能生存下去吗

价格代表了顾客兜里的金钱，所以给商品定价就是一件很微妙的事情。遵守以下四大原则，你就一定能够避免弄巧成拙。
1. 生存性
如果你的店铺有大量积压商品，滞销品或者资金短缺，现金链已断裂，与周围店铺的竞争非常激烈，消费者的需求经常顺应潮流而变。在这种险峻的情况下，你的定价首先要考虑的就是生存问题。为了避免店铺倒闭，你需要迅速地处理掉存货，回笼资金。这就需要以保本价格，甚至亏本价格来定价，以保持营业。
2．稳定性
在销售环境没有明显改变的情况下，同类商品价格不要在短时间内剧烈波动，特别是降价或者打折。否则购买过的顾客会感觉上当，欲购买的顾客也会驻足观望。
3. 目标性
市场占有率是店铺经营状况的重要指标，在定价时，要瞄准商品的消费群体，因时因地制定价格。不要为了短期利益，当顾客掌握的信息不对称时，趁机把低档商品高价卖出。注重口碑，扩大和维持市场占有率，是店主任重道远的工作目标。
4. 盈利性
店主应该追求的是利润最大化，不仅是短期的，而且应该是长期的。最好的办法是先确定一个投资回报率，然后根据实际情况调整价格，并记下相应时段的销量，直到调整到销量与价格的乘积最大时，才是合理的价格。
除了以上定价原则，特别要注意的就是不要打价格战，对卖家可能把大家都拖垮，对买家可能让其对质量产生怀疑。

会退货，当然省钱

在商品销售过程中，退货，换货现象时有发生，店主或是有关采购员要掌握退、换货的技巧，避免在退换货中发生纠纷，或是影响店铺的正常营业。
1、 退货
退货工作主要分进货退回及销货退回两种情况，具体处理方法如下
⑴ 退回刚进的货
一般进货退回的原因有几种：退回不良品、商品进入衰退期或品质有瑕疵和大量进货的商品因临近保质期而成为滞销品等。
在这种情况下，一般的供应商不愿接受进货退回。站在保护店铺的立场上考虑，要办进货退回之前，可先扣压货款，已免供应商不认账。此外，最好的办法是定期办理，以提高作业效率。而且，退回供应商的商品也应规划专属暂存区，整齐分类才易管理。
（2）退回已销售的货
店铺销货退回情形也常有发生。发生此种情形时，能用以货易货的方式处理是最好的。若为纯粹退货，应注意：
1） 需收回原发票并作废，用备用金退回货款，并在结账时进行清楚的记录。
2） 将退回的商品进行整理，若无瑕疵则直接上架。
3） 若需退回供应商则填写退货单。
4） 若不能用以上方式处理者，则将其列为费损商品，在库存中扣除。
2、 换货
换货的流程如下：
1） 店主发现有不符合规定的商品时，应立即办理换货手续。
2） 店主立即整理清点应换的商品。同时，联络供应商办理换货。
3） 供应商接到店主换货通知，在供货合同规定的期限内，携带相应的换货商品到店铺验收，换货。

传统的进货退还方式是实物退还，物流成本较高。
为了降低退货工程中的物流成本，店铺通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈2个月或者3个月后的退货处理方法，争取达成一份“退货处理协议”，按以下两种方式处理退货：
1）将该商品作一次性降价处理。
2）将该商品作为特别促销商品。这种现代退货处理方式不仅能大幅度降低退货的物流成本，还可以为店铺的促销活动增添丰富的内容。
其退货操作流程如下：
1） 选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准是退货的成本是否太大。
2）采取非实际退货方式，在签订的退货处理协议中，要合理确定店铺和供应商对价格损失的分摊比例，店铺切不可贪图蝇头小利而损害与供应商合作的良好店铺形象和信用。
3）对于那些保质期是顾客选择购买重要因素的商品，店铺与供应商之间也可以参照淘汰商品的非实际退货处理方式，与供应商签订一份长期“退货处理协议”，把“即将到达或超过保质期的库存商品的降价处理或特别促销处理办法”纳入程序化管理轨道，避免频繁谈判的成本。
4）如果退货物流成本小于降价处理损失，而采取实物退货方式时，店铺要对退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。