盛世凯旋木门营销服务手册.doc

盛世凯旋木门营销服务手册目 录盛世凯旋宣传册页.3第一章、小册页大作用.3第二章、派发是一门学问.3盛世凯旋促销手册.13前 言.13第一章、促销活动的准备工作.13第二章、促销的作用.14第三章、盛世凯旋创意促销36个方案16第四章、促销活动细则.19附录：如何成为一名优秀的代理商.22一、应具备的能力与素质.22二、最不应具备的个性.23三、工作目标-“七好”理论的诠释.23盛世凯旋宣传册页第一章、小册页大作用1、选择纸质传播的原因目前的广告传播过程中，我们在现有的电视、报纸、册页、广播、户外、网络等传播媒介中，之所以选择册页传播为公司重点的传播方式，而且也是最重要且最有效的传播手段，是因为产品的设计性很强，其中的一些设计理念和文化质地需要细细观摩，而且书上不像动态影视或声音那样易逝，能够持久保存，因此发书是效果最直接、成本最低廉、速度最快捷的宣传手段2、册页传播的优势 相比其他广告传播手段，纸质传播费用低廉； 纸质媒介可读性强，可传阅，广告时效持久； 能迅速提升店铺的当地知名度； 吸引更多潜在顾客的关注； 直接提高营业额，创造效益； 册页印刷精美，内容详实有用，人们乐于接受；第二章、派发是一门学问册页的派发，或许会有人认为那是件没有什么技术含量的工作，不就是在大马路上把手上的纸张在说了声“您好”的时候递给陌生人，如果被接受最多再说声“谢谢”就算完成工作。要是这样想，那么你就是个只会遵守而不知创新的营销执行者了。人们面对传单时会怎样对待呢？大多数人的第一反应就是扔垃圾桶。毫无疑问100个人起码有60个是这样的做法，而20个会顺便看一眼再扔，10个拿来卖废纸，最后只剩下10个会认真对待，好好利用传单的信息。无可非议，每个人都有选择的权利，而能不能改变他们的选择，就要看我们的本事了。传单被扔掉是正常的，因为人们简单的看一眼觉得没有需要就会扔掉，在信息膨胀的21世纪里，人们会筛选出对自己有用的信息，他们的目的很明确：有利可图的、感兴趣的、有潜力的无技巧的随意分发，丝毫不能吸引消费者的目光，还很有可能被大家所厌恶，势必被轻易丢弃。书籍及传单的派发虽然只涉及到：印刷内容、派发时间、派发地点和派发方式四个问题，但这四个问题却全部关系到你的宣传品究竟能否产生作用，我们的费用投入是否有产出这个问题。 但不能否认书籍及传单是一种很好的宣传媒介，成本低、时效强、受众广，很多企业利用这种媒体成功的宣传信息促进销售。关键在于怎样有针对性的改进派发模式，不要死守旧习必须着重创新。发挥出宣传品的最大效用！第三章、宣传品及方案公司总部提供的书籍宣传材料主要是书籍、宣传册、宣传单这三种。下面是这几种宣传资料的发放注意点。1、 册页发放方案派发目的： 宣传普及木门文化知识，提升产品形象档次，巩固忠实消费者，提供额外服务。 派发对象： 以会员，老顾客为主，适量延伸范围，对产品信息较为热心的顾客或者部分高收入的目标消费者。派发人： 由负责人亲自派发，郑重的进行派发。派发方式： 当场赠送，邮递或请负责人自送登门赠送，以表郑重及对客户的尊重。 派发数量： 以会员数为基础，再适量安排部分书籍给会员以外但有购买潜力的顾客。 其他方式： 寄存在书摊、酒店借阅书、做其他销售赠品等等。宣传品优势：印刷精美、装订大方、纸张精细、内容全面详细、可读性强、可传阅 宣传品不足： 成本太高、不适合大批量发放、书本比较重不易于携带2、宣传册（薄书）派发方案派发目的： 针对目标消费者进行宣传产品，扩大产品的知名度和盛世凯旋的服务和产品的销售。 派发对象：中高低收入人群皆可，以中等收入人群为主，此类人群一般拥有或即将拥有房屋。派发人： 负责人与发单员共同发放，可发展亲戚朋友协助派发。这类宣传册的派发较注重发单人员的形象，以及认真负责的态度，所以关系亲近肯多出力的人较为合适。派发方式： 停车场内将宣传品塞车把手、雨刷处等。社区、超市门口、大街上、及人流量较大等地进行派发；写字楼、市场商户投递；小区信箱的无址匿名投递、登楼到户投、住宅投递入户，塞进家门的宣传品人们一般不会随手丢弃，起码也会翻看几眼。派发数量： 每月派发任务不少于5000册，积极填补空白抢占木门行业市场。其他方式： 在酒店借阅书、工商局注册登记处、税务登记处、商务区高级写字楼、开盘楼市提供给买新房的人。还可以利用少量金钱收买送卖报纸的人，将我们的薄书夹在报纸中派发。宣传品优势：内容全面详细、可读性强、成本较低、可传阅、书本较轻易于携带宣传品不足： 成本适中、纸张和印刷不够精细。3、宣传单（折页）派发方案派发目的： 扩大品牌知名度，大范围内打响专卖店在当地的知名度，发掘潜在消费者。 派发对象： 普通大众，随机派发。派发人： 聘请发单员发放（最好是请专业的传单派发公司，虽然费用会高一点但是专业派单员的纪律严谨，派单经验丰富，能使派发出的宣传品能起到最大宣传作用）。派发方式： 选择十字路口、车站地铁站、商场超市门口等人口密集处派发。可选择派发给中老年人，青年人，对我们的产品较为感兴趣，比较认同我们的东西。且老年人较喜欢收集传单，拿回家就算他不购买，别的家庭成员在看到传单时可能引起购买欲望。派发数量： 依据实际情况来定，由于折页成本低廉，可大量派发，但也要注意派发效果，被随意丢弃了的宣传品是起不到任何宣传作用的。其他方式： 在家居建材市场发放效果会更好。宣传品优势：穿透力强、内容突出、成本低廉、适合大批量发放、较轻易于携带。宣传品不足： 内容单调、可读性较弱、产品信息不详细。4、组合宣传派发方案派发目的：针对消费者现时性需求的同时也要挖掘消费者潜在需求，结合各类宣传品的优缺点，弥补单一宣传单信息不足，进行组合宣传以达成宣传的最大效益化。组合方式：可以在三类宣传品内夹带一些关于代理的信息、特定时期活动促销宣传单等等，给予消费者更加详细更加全面的信息。宣传产品的同时宣传店铺，提高加盟店及设计师的知名度，一举多得。第四章、派发品的增值任何宣传品，都需要传递一定的内容，都会面对一定的阅读者。因此册页和传单的内容决定了阅读者会否阅读它。而需要阅读者喜欢阅读这份单张的话，那单张在内容上必须具有新颖性、知识性，内容的关键在于激起消费者阅读的兴趣，进而到认知企业产品，真正到产生购买。那么如何吸引消费者的目光？1、定位首先要明确宣传品准备发给哪类人群，你希望在宣传品上对消费者传达怎样的信息，这个环节你需要做足工作。比如我们的书籍印刷精美、装订大方、纸张精细、内容全面详细，将书籍派发给专卖店会员刺激重复购买。而我们的宣传手册内容全面详细、可读性强成本较书籍低，就可以选择派发给上文提到的目标人群，他们是我们的目标消费者，而成本低廉的普通宣传单折页则选择派发给路人以扩大店面、产品知名度。2、吸引力我们的宣传品相对其他产品的宣传品是极具吸引力的，因为我们的产品符合现代的消费理念基础以中高低端各价位来获取优质服务。3、附加值增加宣传品的价值，如附带现金优惠券，或凭此单到专卖店内可以获得小礼品，也可以起到避免被人扔掉街头的下场。要选择实用有吸引力的东西作为礼品，且小礼品上也可以印刷我们的产品资料，重复加强宣传效果。第五章、派发时间的选择除了我们的册页是针对性派给相关会员，宣传册与宣传单即折页则是需要到外面派发，目前我们可以见到的多数派单员，在派单时间的选择上一般是上下班的高峰时期，在行人匆匆的时候，拦路向行人派发。所以常常可以见到派单员使出浑身解数想把单张派发给路人，而路人则左躲右闪地不愿意受到干扰。原因很简单，无论是上班还是下班，我们都忙，上班忙着赶到公司，不要迟到，被扣钱；下班忙着回家做晚餐或者约朋友。从行为心理学的角度来说，当人们有一个目标要达成的时候，是最不愿意被人干扰的，而在上下班的路上，派单员就是一个干扰人们达到目标的因素，这个时候出现躲闪就是正常现象了，而且也必定不会对派单员有什么好感。久而久之让民众对宣传品都产生了厌恶，就如同现在的广告一样，大家逐渐产生适应性，逐渐无动于衷，逐渐让宣传品失去效用。知道了宣传品在派发时间上不应该选择上下班的高峰时间这个时候人虽然多，但有效率却极低。那么有更好的时间选择没？从行为心理学研究结果来看，人只有在一种情况下会对陌生人给自己的文件有兴趣看：就是他本来就很无聊的时候。那么什么时候是无聊的时候呢？1、在等车的时候。现在的城市在上下班高峰时期，公共汽车是远远不够用的，这样势必就要让部分人花费大量的时间去在车站做无聊的等待，这个时候，如果我们的宣传品可以派发到他们的手上，那么其有效达到率和被阅读率自然就要高很多。2、吃饭前的等待时间一般在所谓高档餐馆商务区，总有很多的小饭馆，而这些小饭馆一天中的营业高峰时期也只在午餐和下班后的晚餐时间。这个时候，肯定会有很多人要排队等候，要是我们的宣传品能在这个时候，适当的出现，也必定会有好效果。3、轻松逛街的时候城市商业区步行街人头涌动熙熙攘攘，尤其周末假期时更是摩肩接踵，其中很多人都只是闲来无事随便逛逛而已。对于这种种漫无目的的闲逛者，将传单派发到他们手里，他们有在路上阅读资料的空闲时间，在轻松的情绪中更利于信息的接受。4、街边休息的时候现在很多街边都设立有石凳木椅以供行人休息，我们可以利用这个机会，将宣传品派发给坐着休息的人群，他们坐在那里无事可做就会积极地阅读资料，且当人坐着看远比在路上走着随眼瞅完即扔对信息的接受度要高得多，宣传品的内容就更容易吸引顾客。 派发宣传品的时候切忌引起接单者的厌恶，要是在人家繁忙的时候还要紧跟不放，死缠烂打，这样的派发是没有意义的。仅是派发行为就已经引起他人厌恶，进而对产品有了坏印象。敢问谁还会购买一个有坏印象的产品，甚至会劝阻自己身边亲戚朋友的购买，那么我们就得不偿失了。 5、堵车的时候我们的重点的派发地点是停车场，派单员将宣传品塞在车把手内，当车主取车的时候，在拉把手开启车门的时候顺手将宣传品扔进车内，平时可能没空看那些资料，可是堵车的时候就有大量的时间和精力来阅读我们的宣传品。开车的人最怕遇到堵车，一辆辆车拥堵在路上，人们是既心急又无奈，随手拿起宣传资料就看了起来。城市里的堵车时间总是很长，在这期间他可能将我们的宣传品自习的阅读了很多遍，接受到我们的信息，就会考虑自己是否有这方面的需求，就勾起了购买的欲望。第六章、派发地点及对象的选择 “世界上不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”这个道理同样适用于我们的宣传，但可以理解为“世界上不缺少商机，而是缺少发现商机的眼睛”，很多合作商总是抱怨书、册子这些宣传品都派发出去了，可是却没什么效果，吸引不来消费者。其实究其原因是我们的宣传不到位，很多人没有找准方向、找准对象的胡发一气当然效果甚微。宣传品作用的发挥取决于我们在合适的时间、在合适地点将宣传品发给合适的消费者，最终达成购买。1、人流量较多的街上；在人流量大的地方派发宣传品，注意宣传品的纸质档次，派发在他们手中或者插在车窗、把手处，这里的来来往往的客户人群大多是有房、或者即将有房的人群，因此派发宣传品更有针对性，也比较容易被接受，2、小区、售楼部附近；新建成的住宅小区以及售楼部附近，新买的房子或者旧房子需要装修，在这几个地方附近派发宣传品，效果明显。3、高档写字楼、商业区；高档写字楼商业区中白领及收入中等偏上的人较多，他们几乎人人都有房，或即将买房，在此处派发宣传品，非常具有针对性。4、家居建材市场房屋装修肯定需要安装门，家居建材市场里装潢房子，买建材的人很多。第七章、派发的技巧1、派发前派发员应基本了解所派发宣传品的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，应根据年龄、衣着等外貌特征锁定目标客户群作为重点派发、讲解对象，提高派发效率. 2、制定有效的派发时段、范围及路线。派发的时间、派发地点应选在目标客户群比较集中的时间和地点（如商场、建材市场、高级写字楼、人流量大的街上处等）。在不同区域进行派发，区域分工要明确，避免重复派发。 3、出发前应整理好派发资料，随身带卡片，整理好仪容。（注：应穿便服，形象平易近人有亲和力，也不容易受到城管及小区保安的关注。）4、 在派发过程中不得有闲聊、抽烟、打私人电话、或到商店看电视闲坐等偷懒的行为。 5、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近，进而有兴趣了解所派发的宣传品内容，并引起客户群对产品的好奇和好感。 6、发传单在行人过往的路线上时，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递。如果明显表示不愿意接受不要强迫递塞，否则引起客户的厌恶，进而厌恶我们的产品。 7、拿宣传单，建议一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，以便行人较方便的第一时间看到上面的内容。 8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。 9、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。 10、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，肯定会遇到的拒绝接单的的人，不要因为他人的拒绝就被打击信心，如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！ 11、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在离开时带着寻找垃圾桶塞入）。第八章、激励制度发完宣传品后做一个简单的评估，根据当天的实际情况。员工的发单状态效果做一个评估总结。对于那些按照要求将宣传品定制定量派发给目标消费者的派单员,没有乱丢传单,很好的维护了公司的要求和形象的优秀派单员要给予充分的肯定以及奖励。可以是金钱奖励也可以是在派单员工作时的遮阳伞，饮用水，工作餐、小礼品等形式作为奖励，具体奖励方法根据当地情况由专卖店负责人制定。对于那些表现差，有闲聊、抽烟、或到商店看电视闲坐等偷懒的行为的派发人员。也要相对应给予一定惩罚，对严重影响公司形象的派单员必须立即辞退。制定一套好的管理及奖惩机制是十分重要的，特别是奖励提成机制，要知道派单人员是十分辛苦的，人都有现实的一面，在领悟羊皮卷的同时还想吃饱肚子。既然选择了廉价的人力广告就应该加大合理的奖励，调动人员的工作积极性。要用心对待我们的一线战士！第九章、盛世凯旋宣传品集锦1盛世凯旋企业册本2盛世凯旋产品册本3盛世凯旋招商册本4台历本5挂历套6木门安装手册本7木门保养技巧本8产品海报四张张9公益环保海报2张张10产品宣传折页（6折页）张11礼品宣传海报1张张12礼品宣传折页张盛世凯旋促销手册前 言 菲利普科特勒曾说过，销售促进是通过提供额外的购买动因，增加产品所能提供的利益，临时改变消费者所感知的品牌价格和价值，达到购买快速和加大购买数量的目的。促销的本质是传递和沟通信息，能否起作用的关键是看消费者是否会对这个促销活动产生的利益出现反应。当消费者感受到具体的利益（即信息刺激）时，促销就开始对消费者的心里产生了影响，而当一个人通过对一个产品的可感知的利益和他的期望值相比较后，产生此商品超值的感受时，他就会产生购买的行动。第一章、促销活动的准备工作 1、确定促销工具及活动主题：价格折扣？抽奖？赠品？礼券？服务促销？演示促销？还是其他促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化的“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。2、确定促销对象促销的对象和目的是什么?这是做每一次促销活动的首要问题。无论是要提升销量、扩大市场占有率，还是调整产品线、打击对手的战略部署，我们都需要先将其明确了才能展开后续的促销活动。这不仅是我们促销的方向问题，也关系到我们后期评估考核促销是否成功及接下来的决策从哪些角度入手的问题。3、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要是活动具有刺激力，才能刺激目标对象的积极参与；4、确定伙伴：与政府或媒体合作，有助于借势和造势，可以将活动与社会公益活动联系起来，不仅树立产品的正面形象，还可以借政府或媒体达成宣传的作用；5、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空间参与，在地点上也要让消费者方便，而且事前与城管、工商等沟通好，不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低产品在顾客心目中的身价。6、确定人员安排：“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责和政府、媒体沟通？谁负责现场管理？谁负责礼品派发？各个环节都要考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。7、确定物资准备：要事无巨细，大到车辆小到螺丝钉，都要罗列，然后按单清点，做到万无一失，否则必然导致现场的忙乱。8、确定费用预算：没有利益就没有存在的意义，对促销的费用投入和产出应做出预算。9、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预，消费者的投诉甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等，必须对可能出现的意外事件做必要的人力、物力、财力方面的准备。10、效果评估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。第二章、促销的作用作为营销组合的基本要素之一，在营销工作中，促销起着十分重要的作用。具体说来，它的作用大致包括如下几个方面：1、促使消费者作出购买决策，简单地说就是它可以改变消费者的决策。新客户中大多数第一次有对盛世凯旋木门、地板产品购买决策，是在精美礼品或者打折让利的诱导之下，发挥其贪图利益的天性，改变原购买意向，作出新的购买决定。因此，促销是新产品入市的有效营销手段。2、促使消费者建立购买（消费）习惯。基于“路径依赖”原理，消费者的购买决策受前几次（尤其是前三次和最近的一次）购买行为的惯性影响很大，如果促销能够诱导消费者购买，而消费者对产品又比较满意，则有可能形成新的习惯性购买（消费）。因此，如果产品、品牌已经成功入市，接下来就可以通过合理的后续促销设法让消费者建立习惯性购买。它的核心点是“锁定消费者”，当消费的次数多了，就会形成针对该品牌的“习惯性口味”，进而形成消费习惯，并在行为上“忠诚”于该品牌。然而，如果只是尝试购买，还不足以让消费者形成“习惯性消费”。要做到这一点，就应该从消费者第一次购买起就锁定消费者，让消费者跑不掉，最终成为忠诚顾客。3、促使消费者提前购买。如果促销有时间限制或者促销措施的针对性强，消费者害怕促销结束后不能获得额外利益，有可能将购买期提前。4、建立消费者忠诚。促销不见得都是为了提升短期业绩或短期利润，它还可以是对顾客的一种回报，让老顾客用更少的支出得到更多的满足。一些优秀的企业每年都会采取若干这样的措施强化与老顾客的关系。5、为消费者带来“心理利益”。促销的实质就是利用信息不对称，给消费者创造“心理利益”。促销给消费者传达了两个心理暗示：一是由于商品标价没有下调，消费者由此判断商品的品质和成本没有下降；二是由于意外的获得了促销礼品，消费者认为自己获取了原本应由厂家或商家获得的利润，这个利润就是消费者获得的“心理利益”。从消费心理来分析，顾客更愿意买“占便宜的商品”，而不是“便宜的商品”。降价时，消费者购买的是“便宜的商品”。没有获得“溢价收益”，即没有获得额外的好处：促销时，消费者购买的是“占便宜的商品”。获得了额外的“溢价收益”促销礼品。6、满足消费者的“独占心理”。促销在为顾客创造实际利益时，还能给顾客创造比较利益给顾客创造“独占感”。为了满足消费者的独占心理，在促销时是必须讲究技巧，营造少数人独占的促销氛围：第一，促销应该有条件。为促销设定一些“苛刻”的条件，可以满足符合这些条件顾客的独占心理，吸取其购买；但在实际执行时又故意放宽条件，让不符合条件者获得“额外利益”，吸引另外一部分人购买。第二，每次促销的时间不能太长。促销期越短越符合独占心理，如果顾客再次光临时，上次的促销活动还在进行，顾客就会在心理上给上次购买所获得的利益打折扣。第三，促销方法不可单调，应该经常更换。每换一种促销方式，就可以让顾客进入一个新的独占思维模式。摆脱原来的独占比较方式，有助于形成新的独占感觉。第三章、盛世凯旋创意促销30个方案1 错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花250元买398元商品”错觉折价等同打折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。2 一刻千金让顾客蜂拥而至例：“20分钟内所有货品5折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。3阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于经销商来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。4降价加打折给顾客双重实惠例：“所有来购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。5百分之百中奖把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。6 “摇钱树“摇出来的实惠例如：购物满300元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾，才会带来创收的机会。7 购买有礼购买盛世凯旋产品赢得精美礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。8 退款促销用时间积累出来的实惠例：“购物1000元基础上，顾客只要将前3年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。3年一退的，退款比例100%；2年一退的，退款比例是75%；1年一退的，退款比例是50%”。此方案赚的人气、时间、落差。9 购物卡累计出来的优惠例：购物卡能够稳定了客源，双赢，广告效应。10账款规整让顾客看到实在的实惠例：398元只收395元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。11多买多送变相折扣例：买50M2地板，送5M2,100M2送8M2，（前提是买的50M2/100M2已经铺好，然后再进行购买的开始赠送，或者是再介绍别人买的进行回扣）。12“明星”效应请大众熟知的明星为做广告13 货比三家顾客信任多一点售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。14 档案管理让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。15货比好坏好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，通过消费者的试用对比来增加对我产品的信任度。16 排位有诀窍便宜的总是在前排例：将便宜的货、打折促销的货物放在前面，打出便宜的口号吸引人。17齐聚一堂搭配出来的畅销例：可以把产品和相关产品一起捆绑销售18 暗示效应让顾客自以为是 例：将品牌与一些人们所熟知的品牌放在一起，暗示盛世凯旋很深的品牌渊源，采用外国尖端科技来惠及中国消费者。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。19点名效应让顾客关注自己的品牌搞些慈善活动、论坛活动等公关活动提高知名度。20巧用证人真正的活广告21搭顺风车借力取胜的捷径例如在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。22 温情一元盛世凯旋助学之旅例：购物满300元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。23 世界环境日促销搭乘政策东风24 大派“红包”见者有份的促销策略25积分优待真情回馈老顾客26美女效应让顾客美不胜收27 美丑分明给人震撼的视觉效果28 人情促销满足顾客的情感需要以促销员的亲戚为借口促销。29沉锚效应促销员的服务语言创意阻击客户，善于与客户做决定，而不是问客户要还是不要30 买就有送更直接的试用感觉送装修设计图（现场订货送设计图）：对于现场进行订购或购买付款的顾客给予装修设计图赠送，现场有平面和空间设计师提供平面或者空间的设计图，有多种图案以供选择，现场看效果第四章、促销活动细则1、促销人员要求熟悉公司产品和服务的属性、特点 终端业务代表直接向终端点推销，对自己的产品质量和服务的品质、工艺、价值等必须充分熟悉，以便及时回答客户的疑问。熟悉本产品及竞争产品的价格 包括本品和竞品的原价格、折扣价、促销折算净价等，顾客问及时要一口报出!利用有效话术刺激顾客需求；了解顾客需求，确定推荐产品；把握售货节奏，人多则快，人少则慢；利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售；连带销售，成套推荐；对顾客多要赠品情况要妥善处理，鼓励其多买。促销队员统一形象，注意个人言行，体现品牌良好形象； 集体荣誉至上，团队高于一切，一切命令听指挥。2、促销产品陈列标准陈列产品，布置宣传品，“使产品更生动地展示在消费者面前”，同时尽可能多地占有终端售点货架空间；赠品摆在柜台显眼处上刺激多买；可选择正对门，入门可见的地方；将不易销售的产品摆在同类最畅销的产品旁边“借光”。尤其是主打促销产品旁边，在顾客多注意促销品时也会注意到周围产品。抽奖活动要做的热闹有气氛, 广告品使用要有技巧：广告品张贴整齐干净、常换常新；重点营造奖品丰富数额巨大的感觉；宣传劲爆，有吸引力。3、促销活动总结对自营店进行产品组合陈列、组合销售、启动连带销售。 活动结束后及时总结促销活动遇到的问题，力求下次更好；根据销售结果，促销管理人员做出本次活动的总结和反馈。 促销必须遵循：一是传递的信息必须绝对真实，二是做出的承诺必须兑现。违反其中的任何一条，就是对消费者的欺骗，就不是正常的促销活动。填报表单：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报，为促销完成后的总结做准备。规范地完成客户拜访：对于促销活动中积极参与的顾客及会员，要详细记录他们的信息并按时拜访客户，其一可以提高工作效率，促进销售；其二可以树立专业形象掌握一手市场信息；其三可以拉近客群关系。牢牢把握老客户，发展新客户，才能让促销活动取得真正的成功！ 4、促销目标促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；促销成功与否取决于店面的销售成绩也就是吸引了多少消费者都消费了多少即消费额。首先我们要了解一个公式：消费额=人流量进店率成交率平均销售额 人流量： 促销、节假日等可以做诱因吸引顾客关注 进店率：陈列、布局经常变换，达到优冲击力、灯光、环境达到足以说明干什么的目的。 成交率：依靠的是成交技巧、客户服务能力，如果成交率偏低，需要加强营销培训，总部培训多参加。 平均销售额：依靠的是组合销售、推销技巧能力提升。三种顾客：老顾客+新顾客+竞争对手的顾客。 老客户：增加现有购买力，上货频率、及时通知、平时的售后服务，把老客户的钱一定要赚干净，不能因为我们的服务跟不上，让老顾客去竞争对手那买产品。 新客户：节假日、周末的促销；价格；礼物等诱导购买激励消费者初次购买，达到使用目的。 竞争对手客户：价值，产品相近，比价格，价格相近，比赠品。比创意，比服务。5、顾客购买抗拒价格太高： 是因为怕上当的心理、第一体现物有所值，第二说明功效，第三告诉他不会上当，全国统一零售价，同一时期发现不一致，补足差额。产品功能： 品牌目前已经发展数年，多数消费者已经验证百分之百合格，百分满满意。跟踪服务： 顾客有任何相关需求都可以电话，有沟通，行业相关任何问题可电话咨询。促销就是促进产品销售，一定要有足够的理由让消费者进店，从消费者考虑。销售是爱与关怀的售出，不是卖东西，是帮助顾客买东西，我们的产品绝对有效，没有什么不好意思的。附录：如何成为一名优秀的代理商 一、应具备的能力与素质1、执行力：即科学地、有效地组织员工、保质保量完成既定任务和目标；2、指导力：即能高瞻远瞩、统筹安排、拓展专员工的视野、有效激励员工，使其发挥最大才能，从而提高经营业绩；3、专业能力：即业务能力和有效解决售后的能力；4、管理能力：即不断地找出隐患和不足，加强管理，增收节支，防患于未然，使整体运营结构更趋合理的能力；5、培训力：即及时向员工传授可行的工作方法步骤和技能，使其胜任岗位要求，帮助员工持续成长；6、分析力和反应力：即善于收集捕捉和利用各种资讯、信息、数据和资料，对其进行整理和分析，快速做出反应，及时有效地运用到管理实践中，从而知己知彼，扬长避短，不断改善业绩；7、创新力：即不因循守旧，不满足于曾经取得的经验和成绩，而且是不断创新工作方法和经营举措，寻求新的业绩增长点；8、亲和力和协调力：即通过良好的沟通能力和个人影响力，一方面建立融洽和谐的组织氛围，增强员工的凝聚力，另一方面保持同各兄弟组织和各外围机构的良好互动关系，为业务运营营造健康的内外部环境；具有较强的沟通及语言表达能力；9、学习能力：即不断学习和更新专业知识，在企业发展过程跟上时代的步伐，同企业一同成长，不断充实自己，完善自己能力，能够通过公司组织的各项学习培训中达到合格；10、诚信的操守：即拥有良好的职业道德，忠诚于企业，以企业的大局和利益为重；11、以身作则和勇于承担：即遇事不推诿，勇于承担，整个团队的管理者，是所有专卖店员工的表率；12、健康的心态和良好的身体素质：即善于迎接挑战应对压力，善于调整自己，保持良好的生活习惯，以健康的心态和健康的身体素质面对和克服工作和生活中的困难；13、必须现场走动式管理，协助员工销售，保证100%在现场，必须无条件加班，保证专卖店正常销售秩序；14、同事关系：同事之间应当和平相处，相互帮扶；从整体的长远利益考虑，严禁只重视小团体眼前利益，恶意竞争；15、重视客户关系的维护，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的5倍，企业80%的利润来源于老顾客的重复购买，因此需要重视客户关系的维护，来提升客户的忠诚度。二、最不应具备的个性1、小团体里做老大：即单纯着眼于自己负责的业务经营板块，“各家自扫门前雪”，忽视公司的整体利益和整体发展，或喜欢自作主张，不执行公司的政策和方针；2、不担当：即推卸责任，逃避责任，有功劳时则不与员工分享；3、不感恩：私下批评公司，抱怨公司现状，对公司发展持悲观态度或散布负面言论；4、不谦虚：骄傲自满，不愿意继续学习，抵触继续学习情绪较深；5、不擅任：不擅长运用员工长处，只看到员工短处，不愿训练员工 ，不愿员工超越自己，不愿意授权，经常被琐事缠身，抱怨工作忙、乱、累；6、图安逸：希望得到安逸的工作，不能适应大部分节假日不能同家人团聚的工作性质；7、不自信：不善于分解目标计划，不相信自己和店员们可以完成任务，创造营业奇迹；8、太中庸：对上级或公司，报喜不报忧，专挑好听的讲，管理不严格，只想做老好人；三、工作目标-“七好”理论的诠释好 人：1、即品德好，专心用心工作，有团队精神和凝聚力的好员工，通过不断培训，激励员工来提升员工 以达到更高地进步；2、品德端正：能够融入公司文化并同公司事业共同成长和进步的人；3、愿意学习：愿意服务，敬业勤奋，为公司创造优良业绩和财富的人；好标准1、有较好的硬件设施，位置好，装修到位，干净整洁，温度灯光适宜；2、有较好的软件设施：员工面貌好，服务周到，热情；3、管理有效，富有战斗力和协作精神；4、收入和利润均完成任务指标并显著增长或持续增长；5、每一位员工或大多数员工都是优秀员工；6、形象和服务均获得消费者良好口碑；7、管理科学，无不良事件发生；8、让竞争对手重点跟随，不敢忽视；好产品：能有效满足顾客，具有差异化的好产品，好的产品是指：1、合理的商品结构，即在平衡团总体采购指标和库存计划的基础上，实现各种商品间的销量和存量的平衡；2、顾客喜欢，物美价廉，售后服务到位的好商品；3、能够为销售创造丰厚利润的好商品；4、敏锐的市场触觉，引导消费者和满足消费者的需求的商品5、良好的售后服务，能够为消费者提供“无担忧”质量保障的商品6、安排好广告产品，促销产品的库存和销售；7、重视并加强新品的销售；8、时刻关注产品库存情况，有效控制主推产品比例；好服务：即具有全国连锁规模与品牌，讲究信用，微笑服务，差异化的服务，重视门店服务水平和客户满意度，好的服务是指：1、好的服务环境：即整洁，清新，温馨，亲切的环境；2、好的服务制度，即健全齐备的售前售中售后制度；3、好的服务技能：即规范的服务礼仪，服务用语，服务流程等；4、好的服务心态，郰热心真诚，适度的服务态度；好促销：互联网，电视，报纸，短信，赞助，异业联盟，商圈精耕等多种方式相结合，做低成本有实效的促销活动；好促销指：1、能够实现“公司、代理商（经销商）