商务市场系统开发家电.doc

商务市场系统开发

之

家电零售行业

赵 丹

商务市场系统开发——家电行业
一、家电市场终端现状
目前，中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场及电器专营店。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店及网上订购等。
在全国家电零售终端中，百货商场的零售总额大致在40%, 国美苏宁等连锁家电终端约在17%，家电城在25%左右，超市在2%左右，互联网销售不到1%。国内家电销售终端正走向多元化的市场竞争格局。
二、家电市场终端特征
传统大型百货商场：

百货商场仍是以家电产品销售的主渠道，具有高客流、高信誉度的特点，是家电品牌推广知名度、提升品牌形象的主要场所。国有面货商场淡出家电业。长期以来，国内零售业态发展单一，以百货店为主。随着商业竞争的加剧以及消费者购物习惯的改变，百货商场经济效益每况愈下，而各种新兴业态与传统业态形成鲜明的对比。
在未来，百货商场将有可能退出家电业的角逐。老牌终端悄悄在转型，包括百货商场中的家电卖场及其分化出来的家电专业商场，个体性的卖场不必理会。百货商场它的忠诚消费群还是相当可观的，尤其是在整体产品价格已经和国美、苏宁持平的时候。它们的优点在于本土居民的消费忠诚、高端消费群体以及整体旺盛的人气，因而许多厂家也乐于把代表品牌最先进技术的产品放在这里展示和销售这是一个厂家欲罢不能的舞台，毕竟形象仅仅是品牌效应，卖出去才能达到经济效益。
家电连锁店 ：
目前，以国美、苏宁、三联、永乐为代表的综合性家电连锁是对传统家电销售终端的最大的冲击力量，它们最显著的特征是具有雄厚的资本、庞大的跨地区的销售网络，是一个高效率、专业化的零售终端。它们以承担销售风险的方式获得家电生产企业最大限度的让利，除了在零售价格上具有优势外，在品种、数量上与其他销售渠道的单元比也同样具有明显优势。
国美电器：
国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业，成立于1987年元月一日，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。始终坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，得以蓬勃发展。

三、家电市场终端竞争手段――促销战
　　以国美、苏宁、三联为代表的连锁家电利用自身的多产品、多品牌、规模化经营的优势不断进行产品组合式和让利式促销活动，而传统百货商场面对新兴终端的促销冲击,也开展多家百货商场面对新兴终端的促销冲击，也开展多家百货商场联盟活动的回击。　
　　除了在媒体宣传竞争外，优惠销售政策、服务政策等已经成为常规销售行为，名目繁多的主题促销活动更是让人应接不暇，为加强销售力度，购物赠送礼品、折扣销售、积分销售、与厂家联动销售等策略终端促销花样令人眼花缭乱，各大家电售场的促销品，从小件的钥匙扣、塑料扇、可乐、矿泉水，到常见的空调被、沙滩椅、锅碗、刀具，以及大件的迷你冰箱、DVD、洗衣机、彩电，以及新式的电磁炉、微波炉、欧姆龙血压计等等。据不完全统计，空调赠品的种类有40多种。国美、三联等连锁及卖场有过和我司的合作。
四、三联家电与我司的合作
（一）、三联家电概况
建立于1985年的三联家电总公司，是我国最早尝试走专业经营、连锁发展道路的家电销售连锁店，目前已在山东各地建立了80多家家电连锁店，100余家家电维修站，形成覆盖全省的家电销售、维修网络。 三联家电股份有限公司潍坊分公司建立于1996年,是潍坊市唯一的大型家电专营商场，经营面积约3000平方米，目前经营状况位于各大商场连锁之首。
（二）、合作的契机
各大节庆日、家电节及周末，均有不同形式的促销，10元下的赠品，纸品已成为新的促销品项，05年12月份进行第一次合作，采购产品为盒抽、软抽、手帕纸。
（三）、促销方式及合作渠道
有时作为纪念品赠送，也可作为抽奖奖品。合作渠道可与厂家直接合作，也可通过礼品公司操作。
（四）初期拜访
1、明确约见对象
可以通过家电厂家业务人员或相关人员了解到负责人的名字及电话，通过电话进行预约；在没有预约的情况下一般是进不去办公室的，也可以通过询问前台人员，问到负责人姓名。用电话约见客户的优点很多：第一，可以直接与客户约定见面时间。第二、访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能见面而扑空。第三、应用电话联系，可以不受时间的限制，增加了联系的机会。
但由于客户事先对电话拜访人员缺乏足够的了解和认识，也最容易引起客户的疑虑，常常予以拒绝。
2、采购负责人
通常是企划部、营销部或总经理亲自谈判。
3、采购方式
先择品牌知名度高的纸品，根据规格要求定做，一般会分批量采购。
4、拜访客户的注意最佳时间
（1）重要的拜访应约定时间
　　在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。因此，重要的事情需要先约定时间，这样才能保证计划的顺利进行。
（2）节省客户的时间
　　每个人的时间都是一笔宝贵的资源，尤其对于家电连锁来说每天更是繁忙，一般情况下问候他们的电话不超过１分钟，约访电话最多不超过３分钟，产品介绍或服务介绍电话不超过5分钟。面谈的话也不宜时间过长。
（3）把时间花在决策人身上
　　要找准客户的决策人是谁，谁有决定权就在谁身上多花些时间，而且要注意报价，家电连锁行业的采购人员及策划人员一般都会收取返利，所以报价一定要找准人报合适的价格。
（五）建立合作关系
签定合同同时需要按合同要求打30%的定金，家电连锁一般不会认可的，因为他们已经习惯了让厂家给帐期，对于促销品同样票求。这就需要我们的商务人员进行多次友好的沟通，尤其在他们需求非常急的情况下要说服他们，并且利用客情打通关系，有了一个固定的起点后以后再合作就会更顺利。三联家电的信誉度还比较好，一般会按合同要求进行结款，但会在开据发票时有特殊要求，总之一切要按公司要求办，我们可以适当的为客户行方便，但不要太迁就客户，这样工作起来我们会很被动。要坚持的原则必须要坚持！
三联家电在长期的与我司合作，希望会通过努力合作的更好，这一切都源于沟通，只要保持良好的沟通，我们会拥有更多忠实的客户！
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