便利店生存困难的主要原因分析.doc

便利店生存困难的主要原因分析(探讨)?
业内专业人士都在探讨便利店很难生存，很难盈利。很多人对于便利店感觉除了自由品牌就是认为加强服务等要素。其实便利店的真谛在于如何给便利？如何引导顾客便利？有什么值得顾客便利？有什么吸引顾客便利？却很少研究或者说是比较难研究的东西，因此今天的7-11能生存的很好，原因也在于绞尽脑汁的研究以上的问题。
本人从接触便利店开始，跟着沪上某知名便利店走过了江苏和浙江等县级、地级城市，曾经帮助开发门店与经营管理门店。致使从无到有的重复着此类工作5年之久。感触较深总结以下几点与各位同行交流与学习希望能有所帮助：
1、便利店商品没有优势的原因？
目前浙江与江苏等地不在象前五年，由于交通、商品代理、供货渠道等原因，很多县级、地级城市的商品缺乏，目前很多的生产厂家已经迁移到江浙一带。使很多的商品需求得到了一定程度的满足。但是开发和研究便利店商品的商家胜少，致使很多无实力但看到这块蛋糕的个人和小企业一直想开发和研究，但是由于便利店的销量和配送问题一直是最大的成本，因此造成便利店的商品与超市、卖场的商品一样，只是价格台高5--10%。这样一来根本就诋毁了便利店的宗旨，便利是有代价的---就是价格要贵点！相反7-11的便利店自由品牌商品占比70%以上，完全和卖场、超市区别开来，同时根据不同商圈再研究适合的商品。
2、便利店服务的优势？
由于国家各级城市的公用设施收费标准不统一，各种国营企业的网络设施落后。要使连锁便利的服务特性串联起来非常困难？盈利企业和国有企业如何能达成一致也是最难的问题？因此造成国内比较走在前列的城市只能达到限制时段的代收水电的功能。而且参照7-11所介绍的服务项目进行增加，缺乏中国老百姓需要的服务项目？
3、成本优势？
目前便利店的：
房租占销售的5----15%左右
人工占销售的8%左右
水电占销售的5%左右
还有其他杂项与税收占4--6%
便利店的毛利只有20--25%
所以开一家正规的便利店目前每日销售3000元以上可能亏损较少。但是还在亏损。
根据以上数据我们不难想到北京711千方百计地研究如何提高毛利来增加利润，而国内的便利店企业研究如何开更多的店、如何收进场费、如何在进价上提高毛利等？其实都没有一家像7-11门店研究如何去创造自己的高毛利商品？我们现在的高毛利商品局限：盒饭、关东煮、烤类、茶叶蛋、玉米、包子、寿司、饭团、面包等。自由品牌是些日用品类别的商品。而7-11北京店研究如何在店堂卖新鲜盒饭？便利店和快餐如何结合？卖一盒饭是以上商品的几倍营业额？中国人对日式食品的接受是有障碍的，因此有些便利店营运管理进行强压政策来推动所谓的鲜食商品。不是根据市场和服务人员的意志、意愿进行贩卖本国顾客所需求的商品。
因此，本人感触要使便利店能真正在国内生存下去，必须结合每个开设门店的区域进行策划便利的特征：可能是小吃区域与零售区域相结合、特殊专卖与常规零售相结合、面包区域与零售区域相结合、阅读休闲与特性零售区域相结合的不同形式的便利门店，使该区域的消费者最好是（衣来伸手、饭来张口），并结合与各种最新信息的服务功能来追求盈利的发展。
很多人觉得品牌很重要，其实本人一直认为因为它（品牌）重要的原因是它活着。也就是还有人为它付的起电费和能维持下去。否则还什么品牌呀？闲余之时利用网络平台与各位业内同事共同交流，不足之处还请多多指教·！
便利店要活下去该怎么办?
便利的性质有:
第一类：网络建设成功后的信息便利、增值便利、时尚便利、时间缩短、依赖性加强。
第二类：服务便利、更加人性化的争对顾客进行了解与需求供给、物流配送的便捷与及时等。
所以便利店盈利条件：毛利提高
1、毛利在商品结构的调整空间是由限的，所以只有挖掘新的高毛利类别。除了在食品、即食品、鲜食、自由品牌等方面下文章，更多的是容纳更多的其他项目：借书、抵押、租赁信息、驾驶报名、旅游咨询与办理、家政、传递信息等附属项目。

2、店铺结构的划分：一般阅读区域至少100平米，便利店区域60-80最好。按照实际面积可以进行CAD平面摆设（必须专业）。建议便利店货架层板使用玻璃材质。阅读区域的结算、发找、办理等柜台与便利店柜台相结合。进行柜台共享与服务！
3、柜台设计必须要有新的思想概念，既要把便利店柜台展示的主力商品摆放合理、易拿、易看，还要结合书籍管理的程序。需要2台POS机，一台负责收取便利店商品销售额（包含出售书籍），另外一台负责租借业务。（因为系统不同，程序无法做到共享）。
4、阅读区域可以按照茶餐厅模式设计，最好使用矮墙割断。现在的顾客需要私人空间！可以做些阅读消费、阅读促销、阅读联想等细节服务。对于阅读区域可以提供书写、文具、纸张、笔记本等相关商品，商品可以设计在每位顾客座位附近（出样设计需要讲究），自由拿去然后走时结算。（建议文具需要特殊寻找或订做，必须要有个性.这样才有特色与品牌后续的延伸）
5、便利店商品结构主要是：食品类占比 80-90%，接下去是些卫生用品。刚才提高货架层板使用玻璃的原因是，希望在出样商品的顶部灯光不能使用一般便利店的单纯光源，还需要射灯单独照射。可以达到吸引顾客进入该区域消费的眼球，在商品上可以有低端的（基本需求的）、中端（可以充当餐点的）、高端（进口或比较有吸引力的）。如果店铺面积允许的话，可以设计收银区域烧煮咖啡、冰镇咖啡、刨冰、冰淇淋、茶、果汁、西式简餐（易做的炸类食品）等，让休闲一站到底。这样很多单身可群会比较喜欢来到这里消遣或娱乐。最好建议在座位区域提供网线（或无线上网功能），体现时尚。电脑不一定要配置。因为目前有自己电脑的客群比较多。
6、服务人员一定要训练有素，在各种消费的客群中做好介绍、引导等工作。因为这样运作的店铺是新的模式和运作体系。必须在开业前显示专业的一面，否则整体运作会出乱子。
7、书籍出样可以让消费者自行挑选，区域应该与商品明显区分开。在布局与内装饰上要仔细研究，让顾客一目了然的寻找自己的需求。
8、店铺进出区域要设计最新的告示牌，提供时尚、天气、最流行内容的地方。最好由安装卫星电视进行实况时装的介绍和旅游景点的介绍等咨询。
很多零售专家都感觉便利店是便,其实不然。日本7-11在每个国家的经营策略和模式都是不同的，他们到达之处是找到了该地区的需求与当地的习惯。并结合变让更多时尚及追求变、追寻怪异思维的人群，引进其中，制作出精巧、精致、奇怪、创新的服务模式及商品，结合巧妙的出样搭配。使自己永远别出一格。引领时尚的先锋，而国内的便利店一味的追求数量和跟风，盲目的学取经营外形和经营模式。致使自己根本没有店魂，之所以也就没有特色。
其实很多便利店是有很好的发展潜力，如何面对自己商圈的顾客需求。是经营者要仔细研究的功课，不能觉得我想开店就开了，觉得便利店就是方便就好了。最终的目标是有特色的开，有利润的开。台湾很多私人家庭作坊，可以存在几十年。而且产品单一，就靠质量稳定，口味稳定。他的生存能力就很强。 而国内的很多企业为了追求利润，可以在质量上、服务上牺牲，而把售价考虑在先。使很多商品的质量、人力成本上大打折扣，从而造成选用的人力档次下降，服务意识低微。日本的百元店商品几乎全部是中国制造的，它的品质远远超过国内的品质。那我们中国人为什么不能够研究这些需求来满足国内消费群体的供给呢？如果这些地段的门店让国外先进便利店开在旁边，我们国内店铺的销售额迅速下滑、生命力严重下降。然后操作者、管理者就开始比较别人的优点，自己都是缺点。造成没有勇气和士气经营下去。这些都值得思考！
便利店最终的能力是体现在通过有限的营业面积为顾客无限变化的能力（商品变化、出样变化、服务变化等）。这个变不是瞎变，是要符合你周边顾客的需求和追求的目标变。不停的满足周边顾客在生活水平不断提高的情况下，你能变出他想要的商品与服务。

123.169.47.
4楼
便利店生存困难的主要原因分析之---盈利模式：
由于市场变化莫测，金融危机的背后就是市场的再造及消费者再造。目前各级外资便利商店的步入速度加快，部分系统机制较差的便利店公司，纷纷遭到了运营成本的压力而经营困难。由于便利店市场从之前步入较早的便利店公司针对省级城市的先驱开发与经过3-5年的市场培养，多数区域已经逐步养成消费习惯。例如：江苏地区的苏州、昆山、无锡、常州、镇江、扬州、南京，浙江地区的杭州、嘉兴、湖州、绍兴、宁波等地，根据现实数据调查，单店单天销售均基本达到5000左右。并且随着消费习惯的逐步培养与认可，日均来客数也较为稳定。但由于国内便利商店的经营策略及针对需求应变、需求研发、需求及时、需求成效、需求创新上迟后及非专业性往往使自身在规模经营后单店盈利还未实现。再加上店铺开设研究不透侧----之盈利模式（设计与未来贩卖模式分析不够详尽），致使门店数在增加，效益在降低，毛利在下降。而背后的千店效应并未散发出应有的利润。因此，想和大家探讨和共享一些本人在运作中的经验以此来共同提高：
今年以来本人协助某企业大举开发便利商店，由于市场分析及对于商品结构的清楚认识。发现单靠采购单一的定型包装商品是无法满足及提高单店盈利需求的。因此验证了最早和大家探讨的店铺整体规划的重要性。
整体规划包含：
一、面积拆分规划
根据目前便利店区域一般：收银区、货架区、风格、风柜区冷藏、冷冻）、书报区、便利服务区（复印、ATM机、卡拉卡拉等）、仓储区、办公室i等。由于要突出差异化的便利店，以上区域的面积是必不可少的。否则便利店的性质及各区域功能将无法实现。但在划面积时，大多数便利商店只考量区域是否合理，而忽视了区域效应：顾客动线及购买体验是什么？店堂区域规划带来多少贡献？区域产出是否达到一定要求？为此，总结出举例：冷藏冰柜尺寸与贩卖量是否成正比，风幕柜冷鲜食品与需求量是否成正比？等，这样如果仔细考量之后就不会像很多便利商店进去后发现设备投入太大而造成空排面----由于销售低无法加大供货品项。报废率高的现象。
二、贩卖区域运作规划
由于区域面积之规划清晰后，要考量如何创造营业收入？一般便利店铺开设在繁华地段、消费人群较高地段。这时就要考虑运作速度、运作顺畅、运作连贯、运作便捷等贩卖因素，一个现象使我们值得思考：外资企业服务人员年龄普恶遍低于国内企业服务人员10--15岁。大家可以想想：为什么？希望有专业人员回答这个问题，我在这里不做阐述。
三、区域商品结构设计
便利店如果商品设计和超市、卖场一样，如此之高的房屋租金及人员成本根本是无法实现的。就以上海7-11为例，大家可以去看看他们商品设计的关键在哪里？经过多次交流与探讨，7-11为实现门店毛利支撑。只有一条路，就是设计需求、设计需求商品、设计需求时尚、设计商圈需求满足等，在这里就不多描述了。关系到商业机密。希望大家能够了解，未来你和外资企业的竞争绝对不是简单的价格和服务了。
四、运作之差异化打造
国内企业运作的老龄化及差异化，使便利商店的活力严重降低。便利店的特征为服务之快捷、言语之热情、动作之精准、信息传递之快速等，而大多数便利商店缺乏此类。致使规模相应的联动性较差。因此，在差异化创造上我们要好好深思与下决心砍掉多年来企业的懒散弊病。训练出各级符合便利商店运作需求的管理人才，方可与之抗衡。