销售技巧2003--2.ppt

Two Line TitlesOne Line Titles,*,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Leveline,etc.,销售技巧培训,0,彩票销售人员的基本要求和素质是：,态度,技能,知识,习惯,1,即开彩票网点陈列规范及应用,销售技巧培训,你能感觉到即开彩票吗？,销售技巧培训,2,你能感觉到即开彩票吗？,销售技巧培训,3,陈列原则,1,，店内陈列品码放,/,保持,/,更新,2,，符合产品的品牌形象和市场定位,销售技巧培训,4,零售店成为主战场,将有限的资源利用在主要的零售店内越来越重要,零售店内的展示平台成为品牌沟通的重要工具,销售技巧培训,5,零售店成为主战场,我们的产品在哪里,销售技巧培训,6,陈列,显示本店销售,即开彩票,支持产品促销,传递产品重要信息,吸引,消费者,尝试购买,影响总体购买力,陈列重要性,THE IMPORTANCE OF MERCHANDISING,销售技巧培训,7,消费者的购买行为,什么是计划购买？,什么是非特意性冲动购买？,销售技巧培训,8,冲动性购买,新产品,产品有货,产品看得见,价格,促销,总体环境（陈列和服务）,消费者的偏爱和期望,有购买时间,光顾频率,影响冲动性购买的因素,销售技巧培训,9,10,产品陈列,销售技巧培训,即开票陈列最重要的三原则：,1,、一定要用票箱真票陈列,2,、一定要有中奖信息,3,、一定要有公益宣传,产品陈列,位置和面积,我们的即开票在店内有专门陈列区域,面积大小由当地市场需求及库存决定,即开彩票陈列在店内重要位置（收银台，门口）,最大化品类和产品陈列非常重要，因为广告的限制越来越多,销售技巧培训,11,2024/12/16 周一,12,产品陈列,瀑布陈列、票箱陈列是显著的,在成熟市场,总体陈列面积份额应等于顶呱刮市场销量或在此商店内的销量份额,陈列份额由渠道活动决定,达到无缺货的目标,每个单品都应该被分配到足够的货架陈列空间以确保没有缺货的问题。,票箱陈列应该游戏丰满,零售商应该保证每个游戏的足够库存,库存展示为了销售,销售技巧培训,13,产品陈列,产品陈列策略应根据市场份额决定,主推游戏应该总是要求最重要的陈列位置，不管在当地的市场份额如何,销售技巧培训,14,产品陈列,产品展示方法,1,：固定块状陈列,特别方法由当地市场情况决定，一般的原则,所有产品集中陈列,视平线陈列给消费者更多考虑机会,直接放在广告品下面或旁边,与其他产品分开,陈列展开遵循从左到右的顺序，依次摆开,价格,类别,基本原理,:,帮助消费者在店内很快就可以认出我们的顶呱刮品牌，因为重要的品牌在每个店内的位置和展示都是一样的,销售技巧培训,15,产品陈列,产品集中在一起,陈列展示,产品陈列策略由当地市场情况决定,.,典型方法如下,:,销售技巧培训,16,产品陈列,陈列展示,产品陈列策略由当地市场情况决定,.,典型方法如下,:,视平线陈列便于,消费者考虑购买,销售技巧培训,17,把即开票直接放在广告,品的下面或附近陈列展示,陈列展示,产品陈列策略由当地市场情况决定,.,典型方法如下,:,视平线陈列便于消费者考虑购买,销售技巧培训,产品陈列,产品集中在一起,18,产品陈列,把即开票直接放在广告,品的下面或附近陈列展示,陈列展示,产品陈列策略由当地市场情况决定,.,典型方法如下,:,视平线陈列便于消费者考虑购买,把即开票与,其他产品分开,销售技巧培训,产品集中在一起,19,产品陈列,把即开票直接放在广告,品的下面或附近陈列展示,陈列展示,产品陈列策略由当地市场情况决定,.,典型方法如下,:,产品集中在一起,视平线陈列便于消费者考虑购买,把即开票与,其他产品分开,展示服从,“,从左到右,”,的顺序：,价格,从最贵的到价格最低的,销售技巧培训,要有公益性宣传,20,产品陈列,产品展示方法,2,：,“,目标游戏,”,陈列方法,消费者视平线位置使得容易考虑购买,理想的状况是将产品直接陈列在广告品下面,在现有的分类中，产品陈列遵循从左到右的陈列顺序，以。为标准,价格,从高到低,不同价格的票陈列在什么位置,销售技巧培训,10,元票,20,元票,10,元票,10,元票,3,元票,5,元票,5,元票,2,元票,21,销售队伍沟通和方向,陈列方式决定步骤实例,1.),评估即开票陈列面（能满足需要吗,),2.),确定即开票的陈列面积,3.),给每一个要销售的票一个排面,4.),确定剩余陈列面积，分配给最快销产品,5.),陈列产品依照价格，尺寸，类别,6.),计划促销陈列面积,7.),计划沟通宣传面积,销售技巧培训,22,产品陈列主要因素,位置和面积,库存,分配货架陈列面积,陈列顺序,店内陈列用品陈列主要因素,陈列架策略和位置,永久或临时陈列,促销和销售周期活动,广告品,店内和店外,店内陈列品的保持和重置,POSM,陈列原则,销售技巧培训,即开票陈列最重要的三原则：,1,、一定要用票箱真票陈列,2,、一定要有中奖信息,3,、一定要有公益宣传,23,店内陈列用品陈列,陈列架,首先明确安放陈列架策略，需要考虑,放置原则考虑陈列架尺寸,/,渠道类型，销量及品类等,成本及预算考虑,陈列架的模型及装配设计很重要,陈列架位置,应放置在主通道区域,店内其他产品不能在陈列架上摆放,永久或临时陈列,放置原则,（,目标渠道，店内位置，持续时间,),店内陈列品应是有限的，以避免给商店造成混乱,陈列面积和位置应参考即开票在当地市场的市场占有率,销售技巧培训,即开票陈列最重要的三原则：,1,、一定要用票箱真票陈列,2,、一定要有中奖信息,3,、一定要有公益宣传,24,2024/12/16 周一,25,