主动营销系统制胜终端导购销售技巧.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,主讲：刘瑾,主动营销,系统制胜,第1页,第,三,讲：,终端导购销售技巧,第2页,业绩差原因,一脸卖相,一脸死相,一脸傻相,第3页,练好内功才能成功,第4页,小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购专业就是你一定要跟用户讲咱们产品是怎么做出来”,小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为何用户都不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。,用户跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。,在展厅里，小冯跟用户说“这款产品看起来很时尚，很多用户都很喜欢。”,用户看了看小陈推荐产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”，小陈说“一点也不难看啊，很多用户都喜欢，销量可好了呢”？,小魏跟要走用户说“您再转转看看，比较一下，有兴趣话再过来。”,您这么说过,/,做过吗？,第5页,影片赏析：,考虑问题：,这个影片里面销售是什么产品？,通常销售这么产品常规思绪是什么？或者说这种产品卖点是什么？,为何影片里面老板说：,“,这个用户进来原来不打算买什么东西？,”,不过以后为何又买了呢？,这个老板是经过什么方法把这个产品卖出去？,哪些话术是我们能够用？,结合我们日常工作，你以为对我们销售工作和销售思维有什么启示呢？,卖字画启示,第6页,用户到底买是什么？,第7页,_,_,一个关于“家”美好梦想,一个整体家居理念和生活方式,我们卖是？,第8页,潜心修炼必能一飞冲天,第9页,第10页,导购只要做四件事,迎接,-,探询,-,体验,-,成交,销售做就是概率,第11页,类型,行为特点,导购要诀,教授型,问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强,常见导购表现,顾问说辞,自顾自说，情不自禁与用户唱了反调，受用户质疑,虚心请教、称赞内行、快速转换,巧妙应对,第12页,类型,行为特点,导购要诀,货比三家型,全方面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、咨询意见,常见导购表现,顾问说辞,导购尾随其后，,“,这是我们最新款货物,”,、,“,这款我们现在打特价,”,、,“,这是什么什么,”,教其标准、专业导购、锁定目标、给予廉价,第13页,类型,行为特点,导购要诀,炫耀型,财富外露、趾高气昂、说话武断,常见导购表现,顾问说辞,请随便看看，先生需要我帮忙吗？假如喜欢我给你介绍一下,时适赞美、尊重有佳专业引导、有效成交,第14页,类型,行为特点,导购要诀,熟人陪同型,借助经验、熟人参政、公开评议,常见导购表现,顾问说辞,只关心购置产品人而不顾及旁边人,搞定熟人、善于引导、赞美经验,第15页,类型,行为特点,导购要诀,缄默型,1,、自我主张型；,2,、自我保护型；,3,、品牌认知型,常见导购表现,顾问说辞,跟随在消费者后边，做产品讲解器，抓不住机会，不会提问,有效提问、准确判断、专业说服,第16页,类型,行为特点,导购要诀,结构复杂型,意见不一样、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵,常见导购表现,顾问说辞,不能抓住意见领袖只是为了应付不一样问题而疲惫不堪,抓住意见领袖、有效分解、各个击破,第17页,面对每个客户，就是面对每张人民币,！,1,、看：用户人民币,看人员组成：,看年纪层：,看衣着：,从表情分析：,从时间分析：,第18页,高端用户外在特征：,组成要素,常见品牌,判断标准,男性用户,手机,苹果、三星、,HTC,、诺基亚,N9,等,车钥匙,保时捷、飞驰、宝马、英菲尼迪等,衣饰,阿玛尼、,LV,、杰尼亚、耐克、阿迪达斯、劲霸、柒牌、利郎等,烟,中华、芙蓉王、玉溪等,女,性,顾,客,首饰,浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首饰等,坤包,LV,、古驰、爱马仕、,PRADA,等,香水,倩碧、兰蔻、香奈儿、,Dior,等,手机,苹果、三星、,HTC,、诺基亚,N9,等,衣饰,LV,、阿玛尼、爱马仕、芬迪等,化装,标准职业淡妆、休闲淡妆等,第19页,当用户仔细端详某件产品时（表明他有兴趣）,当用户看完某件产品又抬起头时（表明他可能需要帮助）,当用户突然停下脚步看产品时（表明他可能看到一款中意产品）,当用户主动问询时（表明他可能看到一款中意产品）,当用户好像在找东西时（可主动上前问询介绍）,当你与用户眼神交织时（可自然问询）,第20页,2,、迎：好开始是成功二分之一,站好位置：勿站门口，远离,2,米,保持姿势：轮岗值班，姿势标准,徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意,保持距离：靠近勿急，,3,米远观,第21页,迎客标准,一定要说金句：,您好，欢迎光临蓝调家俱！,一定要做动作：,点头、微笑！,超级卖手做法：热情迎宾,迎宾动作：八字步,肢体站立、两手自然下垂或交叉；面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐字清楚、脱口而出！,注意,一定不能说话：请随便看看！,您好，买家俱啊！,第22页,“,三一,”,理论：,一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废话，赞美客户一次。,用一句话总结就是,用高兴建立信任，用痛苦达成交易。,破除沟通坚冰！,让用户开口说话：,第23页,要习惯赞美,赞美和奉承不一样,发觉一个优点就是赞美,创造一个优点就是奉承,善用,MPMP,标准,第24页,赞美,男用户,之训练：,发型额头眼睛鼻子。,西装,马甲衬衫领带领带夹领带结,打法袖扣皮带皮鞋手表戒子手包风度品味物品品牌价格。,成就业绩影响力。,身体健壮力量体形等。,（逢物加价）,第25页,。,赞美,女用户,之训练：,您气质真好！您刚才一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配真是时尚！你长得真漂亮！我眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚才都在看您呢！您发型真好看，真尤其！跟您气质尤其搭配！您眼镜（配饰）真尤其！跟您衣服搭配起来尤其出众！看您穿着搭配，就知道您一定是个很考究品位人！您身材真好！一样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真尤其！非常与众不一样。,（逢人减岁）,第26页,赞美,儿童,之训练：,身高懂事乖饰物肤色顽皮反应快灵气身体真棒坚固眼睛卷发小辫子洋气帅呆了可爱。,第27页,靠近用户几个技巧,开场白技巧,讨论：你是怎么开场？,第28页,情景,1,：开场技巧一：,新款开场,第29页,情景,2,：开场技巧二：,赞美开场,第30页,情景,3,：开场技巧三：,制造热销开场：,第31页,情景,4,：开场技巧五：,卖点开场,第32页,自嘲引发好奇开场,情景,5,：开场技巧六：,第33页,宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！,成功来自不停改变；,问询倾听交流，寻找用户真实需求；,琢磨需求后探询；,找准用户需求，锁定推销目标产品。,3,、闻或问：多言,PK,耳闻,=,少言,PK,口问,听不懂服务员,第34页,暗示式问询,假设式问询,选择式问询,问,问个水落石出,第35页,惯用试探语句示例：,“您假如就住在旁边小区，给个电话，我们今天就能够送货上门呢”,假设式,“,像城南小区户型比较精巧，所以城南很多用户通常都选择这种搭配，能充分利用空间！”,暗示式,选择式,“普通来说在客厅里面选择浅色系，能让房间看起来更明亮宽大，能够让家里显尤其温馨时尚”,第36页,4,、讲：有效产品推介方法,终端常见推介产品误区：,最廉价,最昂贵,最畅销,第37页,站在用户立场上,产品推荐差异化,推介产品是销售真正起点也是深入了解用户需求方法。,点菜员启示,第38页,F-A-B-E,方法,F-A-B-E,方法是“顾问式销售”惯用一个销售方法。,F,：特点,A,：优点,B,：利益点,E,：证据,第39页,格调定位,整体视觉效果,重点卖点阐述,产品搭配,总结归纳,1,2,3,4,5,专业话术推产品,第40页,5,、感：引导客户体验,-,催眠,你用手感受一下,是不是以为,您能够想象一下,那是多么。,主动邀请体验,亲身体验示范,邀请事不过三,第41页,消费者催眠,1,心理催眠,技巧,：让客户用双手触摸，突出自己专业性和差异性,话术：,“你用双手两边同时感受一下，是不是以为,.”,第42页,消费者催眠,2,利用提醒性语言，进行画面式销售，强化消费者印象，让消费者沉醉在你催眠中。,技巧,1,：,你能够想象一下，,在客厅,/,书房，摆放上这套产品，是多么友好、时尚，有品味啊！,技巧,2,：,当您工作累了，回到家里，感受这套产品给您带来整体空间感受，,那是多么美妙,一件事。,第43页,专业性,应变性,附和性,6,、答：异议就意味着机会,第44页,异议就意味着机会,因为感兴趣有需求才会来问,因为要掏钱才会问细,因为想少掏钱才会问刁,因为不想有后顾之忧才会问勤,关于用户异议：,第45页,你以为用户哪些异议最难应对,第46页,价格异议,4,品牌异议,1,审美异议,2,品质异议,3,。,5,终端销售常见用户异议类型：,第47页,品牌异议：,蓝调没怎么听说过啊,例句：,蓝调不知道，你们和,XX,谁更加好啊,第48页,终端常见应答：,1,、蓝调是大品牌，怎么没听说过啊,2,、蓝调都做了很多年了，是大品牌,第49页,我不太喜欢你们这款产品，感觉怪怪，不太合乎我口味。,审美异议：,第50页,1,、不难看呀，怎么怪怪呢。,2,、挺好看呀，哪里难看啦。,3,、现在年轻人都喜欢，今年就流行这么。,4,每个人想法不一样，我们许多用户都非常喜欢它呢。,终端常见应答：,第51页,其它品牌也有类似产品，好像都差不多，看不出来谁更加好,品质异议：,第52页,1,、这极难说，看起来是都还不错。,2,、各有特色，看个人喜好。,3,、我不太了解其它牌子。,4,、他们就是广告打得多而已。,终端常见应答：,第53页,不做“克敌制胜英雄”,人们永远无法经过争辩去说服一个人去喜欢什么。,销售是为了打动客户心，而不是打向客户头。,第54页,价格问题本质,性价比,价格异议：,价格,价值,第55页,用户讨价还价真正原因：,1,2,用户不是要廉价货而是要占廉价,用户最关心是“能不能占到最大廉价，,产品值不值这个价格”,第56页,一开始就报价弊端：,让用户失去了解产品兴趣,造成潜在用户流失,店面人气下滑,成交难度加大,第57页,例句：,你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更廉价啊？,你们现在搞活动很廉价，要是以后比这更廉价，那我多划,不来啊？,这个超出我预算了！,你这产品吧我确实满喜欢，不过感觉还是有点贵了啊，,你再给我打个折吧,第58页,提议回答话术：,例句,1,：,你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们这更廉价啊？,第59页,例句,2,：,你们现在搞活动很廉价，要是以后比这更廉价，那我多划不来啊？,提议回答话术：,第60页,例句,3,：,你这产品吧我确实满喜欢不过也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧,？,提议回答话术：,第61页,提议回答话术：,例句,4,：,这个超出我预算了？,第62页,重点突出,突出用户利益点,聚焦用户关注点,7,、切：针对关键需求重点进攻,环境保护地板启示,第63页,“,买我产品你能得到什么”,或者,“不买我产品你会损失什么”,第64页,8,、购：帮助用户下决心,1,2,3,4,5,6,7,8,顾 客 成 交 购 买 征 兆,主动问询价格、打折情况和购置条件,与家人、朋友探讨搭配效果,仔细问询售后服务情况,再次光临、重复屡次看某一款产品,仔细问询某一款产品性能和指标,详细了解品牌情况、企业情况和产品认证证书资料等,重复不停看、触摸某一款产品,开始认真计算所需金额,第65页,用户购置决议充满了感情色彩和非理智原因，也有很多偶然原因来影响它！所以要求我们：,该出手时就出手！,第66页,要求成交法,在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当,提出成交请求，让用户做出购置抉择！,第67页,选择成交法,经过精心设计二择一问题，诱导用户在潜意识里，快速做出购置决议！,第68页,承诺,确保成交法,销售过程作出适当承诺，可快速坚定用户购置信心，让缺乏安全感用户快速做出购置决议！,第69页,案例,榜样成交法,经过含有一定代表性人群示范作用，坚定用户购置信心！,第70页,“,大”领导成交法：,经过安排适当地位销售人员出面，让用户感受到尊重和优惠得来不易，从而快速成交！,适用时机：,尤其当价格成为最终唯一关键原因时候,领导当然更有说服力！,方法精华：,第71页,最终机会成交法,适用用户：,占廉价型用户,+,抠门型用户,利用用户爱占小廉价心理，刺激用户购置欲望，促进成交速度节奏！,第72页,苦肉计成交法：,适用时机：,尤其当价格成为最终唯一关键原因时候,经过销售人员之间默契配合，消除用户疑虑、增强用户信心，促进用户购置！,不轻易得到都是好东西！,方法精华：,第73页,真诚打动法：,适用时机：,对于有较高涵养和素质高端客户,经过与消费者进行真诚沟通，发自内心为消费者选择适合产品，从而激发用户本身购置欲望。防止提及成交，让消费者主动,用真诚感动客户,方法精华：,第74页,9,、送：微笑送别客户,店面销售工作是不是从用户交完钱开好单就结束了？,是不是开单就意味着用户一定会买？,是不是用户交定金就一定会支付全款？,是不是当用户交完全款就表示销售工作结束？,第75页,提议告别语言：,这是您票据，请您再确认一下您加工要求、地址和,联络方式，您拿好，您慢走，欢迎您再次光临,我看您拿东西也满多，您拿着也不太方便，我送一下您好了,这里出口不太好找，这么我送送您吧,您还要买灯吗？,!,灯饰在楼上，我送您上去吧,第76页,销售需要跟踪，消除隐患建口碑；,强化提升品牌美誉度；,立刻建客户档案，立刻记下客户资料；,让用户从满意到感动；,对用户守信；,销售台帐也是推销工具。,服务唯一诀窍：定时回访！,10,、访：让用户帮助销售,第77页,谢谢！,第78页,