系统性跟进客户.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,系统性跟进客户,金宇航,第1页,客户分类,新客户,未合作断跟进客户,老客户,第2页,怎样跟进新客户,新客户,:,指你未造访过客户,.,客户起源：,1,、,CRM,捡来客户（有所准备）,2,、陌生造访客户（无准备）,第3页,新客户跟进思绪,普通法则：,三步成交法,第一步：必须了解要素：,外贸人员，资金，意识，客户最在意同行，市场,；从开放式问题了解客户基本情况，用客户比较感兴趣话题排除芥蒂，获取他需求。,重视细节，敏锐观察力（厂房和摆设）,注意点：永远让客户多说话，说越多，漏洞越多,第4页,新客户跟进思绪,例子：电器有限企业，做厨房用小家电，有认证。用哪些问题去获取客户需求，为下一次跟进做好铺垫。,重视点：一定为下一次上门作好伏笔，明确下次造访目标。,第5页,新客户跟进思绪,第二步：准备相关资料，做,动作。,（全部打印稿，做最好准备，最坏打算，做好笔记总结）,、,同行和买家刺激是客户最大痛处。,、成功客户专栏中了解成功案例,、处理第一次沟通中反对意见。,、了解广告和促销资源。（卖关子）,第6页,新客户跟进思绪,第三步：确认资源，用促销紧迫性CLOSE,要勇于提CLOSE.,第7页,新客户跟进思绪,心态：自信，诚恳。,帮助客户扩大出口；,客户拒绝又给了我成长机会，可能也是个购置信号；,要用,100,决心去战胜客户,1%,信心；,企业品牌和影响力。,第8页,未合作断跟进客户,Crm80%,客户基本呈这种况态，这些客户有很多人去造访过，普通我把他分：,1,、行业大客户；,2,、有意识没钱客户；,3,、需求不显著，无法判断客户。,第9页,未合作断跟进客户,大客户跟进重点,:,1,、找对关键人，不能忽略每一个角色。（惠康集团）,2,、明确每次造访目标。,3,、短信、邮件等问候。,4,、第一时间汇报阿里巴巴战略发展，了解他看法。（三开电子）,5,、同行大客户刺激（方案，排名，合作结果，战略发展）,第10页,未合作断跟进客户,有意识没钱或信心不足客户：认可你,1,、客户并非没钱，而是他以为有更主要地方需要去投资。一定要灌输他投资意识。,2,、对于一些犹豫不决客户给予信心支持，不停用同行或者其周围他认识客户合作成功案例或协议给予信心，等你讲第三遍时候他就能够背出来了，我们目标也到达了。,（把造访统计打印出来）,3,、利用以商会友或客户培训会群体销售方法。,（合影，上门送邀请函）,4,、灌输危机意识。,5,、客户转介绍。,第11页,未合作断跟进客户,需求不显著，无法判断客户。,1,、以设问方式。（那你以为对我们合作还有什么顾虑，是不是资金，还是你外贸人员，还是其它什么原因）,2,、利用对比法。（,XX,总，在我造访你之前客户已经合作了，在你之后造访客户也已和我合作了，今天是我第,N,次到你这里来，我也知道你很忙，那你真真能不能告诉我真正原因，假如真无法处理，那我也不会再打搅你。）,3,、开门见山法（那你以为我们什么时候有机会合作？为以后再次见面确定时间）,-,客户时间跟进表,4,、客户转介绍，利用关系线索跟进。,第12页,老客户,很多人会忽略老客户跟进，假如你花新客户二分之一时候去服务客户，会得到事半功倍效果。,1,、做好前期售后服务和培训工作，把续签前三个月工作提前到前一个月做，定格你印象。,2,、检验关键字排名，时刻汇报客户位置，和在其前面同行，查询其它广告资源，让客户追加广告。,3,、效果比很好客户，要勇于提前续约。（三泰化纤），打理和外贸人员合作关系，要及时把外贸部信息汇报老总。,4,、企业推行任何政策，都必须告诉老客户，这可能就是个购置信息（伏龙同时带）,5,、树立口碑，客户转介绍。,第13页,小 结,真诚；,重细节，做有心人，把全部客户名片按区域分好存档，定时去翻。,规划好每个客户跟进时间和明确每次跟进目标；,做与不做，都要留好印象。因为我们不是做一个月销售；,充分了解企业政策和发展，专业于企业产品。,遵照两张表格,:,预约客户跟进表,+,分级客户跟进表,第14页,谢谢大家！,第15页,