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客户类型与购房心理ppt.pptx

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客户类型与购房心理ppt,客户类型与购房心理ppt,第1页,先做一个小测试:这是什么?,假如你对自己判断力有信心,请在最短时间里说出你看到图形里是什么?,客户类型与购房心理ppt,第2页,课程内容,常见客户购房心理类型与销售对策,注意客户年纪差异,客户职业特征不容忽略,销售中必须铭记细节,客户类型与购房心理ppt,第3页,常见客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户,小心慎重型客户,缄默寡言型客户,感情冲动型客户,优柔寡断型客户,盛气凌人型客户,求神问卜型客户,神经敏感型客户,借故拖延型客户,客户类型与

2、购房心理ppt,第4页,理智稳健型客户心理活动特征,考虑问题冷静稳健,不轻易被你说服;,对于房屋微小细节,他都会详细了解,绝不含糊;,有时会把你当成木偶,自己则是观众;,对你介绍并不专心,但他会在心里分析你;,客户类型与购房心理ppt,第5页,理智稳健型客户区分方法,喜欢靠在椅子背上思索;,有时,以怀疑目光观察你;,有时,表现出一副厌恶表情;,握手时,动作稳健,双眼目不转睛地注视着你;,客户类型与购房心理ppt,第6页,置业顾问营销策略,必须很注意听取他所说每一句话;,你态度必须谦和而有分寸;,你绝对不能流露出迫不及待样子;,讲解房屋特征及优惠条款时,必须热情;,客户类型与购房心理ppt,第7

3、页,小心慎重型客户心理活动特征,做事过分小心,甚至一个开关都在顾虑之内;,经常因为一个无关大局小事影响情绪;,对你所说话,都持怀疑态度,甚至对楼盘本身也如此。,客户类型与购房心理ppt,第8页,小心慎重型客户区分方法,对于必要回答,他也经常一言不发;,他眼神紧跟着你每一个举动;,握手时,先凝视你,而后再与你握手;,客户类型与购房心理ppt,第9页,置业顾问营销策略,以亲切态度交谈,千万不要和他争辩;,不要对他施加压力;,介绍楼盘情况时,态度要深沉,言词要恳切;,介绍楼盘同时还必须观察他忧虑;,以挚友般关心问询他:“我能帮助你吗,”,控制他情绪和态度,一直要让他心平气和;,经过几个细节介绍尽快取

4、得他信任,增强他信心;,当他问题远离主题时,要随时创造机会引入正题;,如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定他选择;,客户类型与购房心理ppt,第10页,缄默寡言型客户,心理活动特征,做事慎重,考虑问题经常有自己一套;,不轻易相信你话;,客户类型与购房心理ppt,第11页,缄默寡言型客户区分方法,外表严厉,反应冷漠;,态度表现为满不在意;,给你感觉,令人难以亲近;,此种类型客户不愿意与任何人握手;,客户类型与购房心理ppt,第12页,置业顾问营销策略,除介绍楼盘特点之外,应经过亲切态度缩短双方距离。,经过各种话题,以求尽快发觉他感兴趣话题,从而了解其真正需求;,假如他表现厌烦,能够考虑让他独自

5、参观沙盘或看资料,在他需要时,你再进行介绍;,你不能对他施加压力,或者强迫推销;,轻松一下,来一点无伤大雅幽默打破僵局;,客户类型与购房心理ppt,第13页,感情冲动型心理活动特征,天性易激动,轻易受外界怂恿与刺激;,冲动起来,则很快能做出决定;,客户类型与购房心理ppt,第14页,感情冲动型客户区分方法,碰到投入话题,总是坐不住椅子;,经常打断你话题,问一些你没有思想准备问题;,握笔写字时,右手拇指习惯地按在食指上;,握手时非常猛烈,令你有疼痛感;,客户类型与购房心理ppt,第15页,置业顾问营销策略,不停地强调楼盘特色,能够促使他快速决定;,经常重复关键话题;,介绍楼盘特色品质时候,你首先

6、要自我必定,采取点头动作,但要自然而然,不要让他识破。,在整个楼盘说明过程中,要不停地做手势,吸引他目光,诱导他潜意识。,当他不想购置时,要应对得体,以免他过激言辞影响其它客户;,客户类型与购房心理ppt,第16页,优柔寡断型心理活动特征,内心犹豫不决,不敢做决定;,90%,为第一次置业,自感经验不足,怕上当;,经历浅薄,但自知缺乏判断力;,客户类型与购房心理ppt,第17页,优柔寡断型客户区分方法,经常问一些外行话题;,忧虑一些无关紧要问题;,偶然做出滑稽而可笑动作;,关键时刻,总是犹豫不决,只关注缺点和风险;,和他握手,你已经伸出手来,他却不知所措,直至你把手缩回去时,他才把手伸出来;,客

7、户类型与购房心理ppt,第18页,置业顾问营销策略,你必须态度果断而自信;,想方法让他放松;,能够经过信而有证企业业绩、楼盘品质、服务确保赢得他对你信赖;,在适当时机帮助他做决定;,客户类型与购房心理ppt,第19页,盛气凌人型心理活动特征,具备一定权势背景或经济实力,感觉自己与他人不一样;,喜欢以下马威来触动他人;,客户类型与购房心理ppt,第20页,盛气凌人型客户区分方法,言谈举止显露出趾高气扬;,语言词汇组合能力较差;,字迹潦草;,与你保持一定站位距离,并不与你直面相对;,客户类型与购房心理ppt,第21页,置业顾问营销策略,及时稳住立场,态度不卑不亢;,在尊敬他同时,适当恭维他;,在恭

8、维过程中,寻找他“弱点”,创造销售机会;,客户类型与购房心理ppt,第22页,求神问卜型客户心理活动特征,因为迷信,经常会将决定权交由“神意”或随行风水大师;,客户类型与购房心理ppt,第23页,置业顾问营销策略,必须经过当代观点配合其风水观,强调人价值;,引导其选择科学居住方式;,客户类型与购房心理ppt,第24页,神经敏感型客户心理活动特征,比较敏感,听风便是雨;,凡事都往坏处想,任何小事都轻易刺激他;,底气不足,依赖性强;,客户类型与购房心理ppt,第25页,置业顾问营销策略,必须言行慎重,少说多听;,仪态庄重严厉,在取得信任后以有力事实说服他;,不要做过多描述;,客户类型与购房心理pp

9、t,第26页,借故拖延型客户心理活动特征,随意看看,不能马上决定;,或者根本没有购置意向;,有购置意向话,也习惯拖延,企盼更大优惠;,客户类型与购房心理ppt,第27页,置业顾问营销策略,介绍过程中不停地试探客户不能决定原因;,让一些小利,试探他感觉;,客户类型与购房心理ppt,第28页,客户年纪分类,老年客户,中年客户,年轻夫妇,客户类型与购房心理ppt,第29页,老年客户群体心理特征,这一类型客户包含老年人、寡妇、鳏夫等;,他们共同点是:孤独;,购房意愿往往征求朋友及家人意见,来决定是否购置;,对于置业顾问,他们态度是疑信参半;,在作购置决定时,较普通人还要慎重;,客户类型与购房心理ppt

10、第30页,置业顾问营销策略,进行说明时,言词必须清楚、确实、态度诚恳、亲切,同时表现出对他(他)们关心;,说明结束之后,必须记住,绝对不能施加压力,或者强迫推销,不妨花点时间与他们谈论生活话题;总之,对这一类型客户,必须含有相当耐心;,最关键也是最主要问题在于你必须取得他(他)们信任;,客户类型与购房心理ppt,第31页,中年客户群体心理特征,拥有家庭,也有安定职业;,希望拥有愈加好生活空间,重视未来;,努力想使自己及家人生活愈加自由自在;,希望家庭生活美满幸福,所以极力愿为家人奋斗;,自有主张,决定能力,所以,只要住宅确实品质优良,自己并有购置意愿,则一定购置;,客户类型与购房心理ppt,

11、第32页,置业顾问营销策略,你应该和他们做朋友,使他们能信赖你;,必须对他们家人表示出关心之意;,对他们个人要给予推崇和必定;,说明咱们楼盘产品与他们灿烂未来有着密不可分关系;,客户类型与购房心理ppt,第33页,年轻夫妇客户群体心理特征,在经济上感到拮据,但总是会在外人面前尽可能隐瞒;,憧憬美好未来,虚荣心比较强;,思想乐观,主动地想改变现实状况;,客户类型与购房心理ppt,第34页,置业顾问营销策略,要诚心与他们交往;,表现自己赤诚,介绍楼盘产品时,可刺激他们购置欲望;,在交谈中,不妨谈谈彼此生活背景、未来、情感等话题;,必须考虑他们经济能力,在楼盘产品说明时,以尽可能不增加他们心理负担为

12、标准;,客户类型与购房心理ppt,第35页,客户职业分类,企业家,政府公务员,医生,企业白领(经营管理人员),技术人员(工程师),警察和军官,高级知识分子,老师,客户类型与购房心理ppt,第36页,企业家心理特征,心胸开阔,思想主动;,通常很快就能决定购置是否;,因为对市场分析能力极强,对交易实际情形,也了如指掌;,客户类型与购房心理ppt,第37页,置业顾问营销策略,称赞他在事业上成就;,激起他自负心理;,赤诚地为他介绍楼盘产品;,客户类型与购房心理ppt,第38页,政府公务员心理特征,因为职业习惯,通常无法轻易下决定;,一定程度上要依赖售楼员诱导能力;,对售楼员普遍存有戒心;,假如你不详细

13、说名楼盘产品优点,购置希望将很渺茫;,客户类型与购房心理ppt,第39页,置业顾问营销策略,能够稍微施加压力,但要循序渐进;,用时间来争取他,锲而不舍地争取他,但要拿出赤诚;,客户类型与购房心理ppt,第40页,医生心理活动特征,经济情况良好,有占有欲望;,思想保守型知识分子;,经常以自己职业和技术来自我炫耀;,客户类型与购房心理ppt,第41页,置业顾问营销策略,进行楼盘产品说明时,应该强调居住实用价值;,你必须显露出你自己专业知识和独特品味;,客户类型与购房心理ppt,第42页,企业白领心理活动特征,头脑精明,知识面宽;,面对售楼员,有时会表现出态度高傲或拒人千里之外;,完全以阶段性心情来

14、对楼盘进行分析和选择;,不愿意承受节外生枝压力;,客户类型与购房心理ppt,第43页,置业顾问营销策略,即使他表现出一个自信而专业态度,但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列说明,他很快就动心;,在楼盘产品说明时,要着重突出环境和景观概念;,客户类型与购房心理ppt,第44页,技术人员(工程师)心理活动特征,脑海中想大都是理论;,不会用感情来支配自己;,对任何事物都想追根究底;,头脑清楚,决不可能冲动购置;,客户类型与购房心理ppt,第45页,置业顾问营销策略,尊重他权利;,了解他专业,并向他请教一些专业问题;,真实介绍楼盘产品优点,客观地说出缺点;,让他自己做判断;,客户类型与购房心理pp

15、t,第46页,警察和军官心理活动特征,职业习惯造成善于怀疑他人;,对任何商品本身都百般挑剔;,假如他发觉与你有相同之处时,他情感便很自然地与你靠近;,对自己职业感到骄傲,经常喜欢炫耀;,客户类型与购房心理ppt,第47页,置业顾问营销策略,和他交谈,推崇他人品及职业;,对他自夸,你必须专心倾听;,对他表示敬意;,寻找时机将楼盘产品与他生活联络起来,创造一个未来憧憬。,客户类型与购房心理ppt,第48页,高级知识分子心理活动特征,个性保守,经典思想家;,对任何事物先给予思索再作决定;,稳定而守成,对生活环境居住空间兴趣有限,但不拒绝购置;,客户类型与购房心理ppt,第49页,置业顾问营销策略,在交谈中,假如你能顾全他自尊心,同时,你还能够推崇他渊博学识,并表示有机会愿意向他请教一些学识方面问题,很快就能引发他对你好感。从而进行细节化销售工作;,客户类型与购房心理ppt,第50页,老师心理活动特征,习惯于交谈,但思想保守;,当他表述一些观点时,希望他人专心倾听;,客户类型与购房心理ppt,第51页,置业顾问营销策略,首先表现出你对老师这个事业敬意;,在你进行商品说明时,必须谨守清楚而不夸大标准;,客户类型与购房心理ppt,第52页,

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