谈判圣经-终极谈判策略.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈 判 圣 经,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,1,谈 判 圣 经,终极谈判策略,圣,经,2,目 录,第一章 了解谈判,第二章 谈判发生的条件,第三章 你是强者还是弱者？,第四章 如何准备谈判,第五章谈判与情报,第六章 让步的艺术,第七章 锁住自己,第八章 谈判战术的原则,第九章 推动谈判与结束谈判,第十章 谈判与文化,3,第一章 了解谈判,谈判寻求双赢,谈判要科学与艺术兼顾,成功的谈判者三要件,4,第一章 了解谈判,谈判是赤裸裸的权利游戏。,强者有强者的谈法，,弱者有弱者的方式。,1.,谈判寻求双赢,解决冲突靠谈判,冲突可能有三个,引爆点,：,客观情势,的冲突，包括本位主义以及资源分配的冲突,态度,的冲突,行为,的冲突,5,6,7,8,9,10,第一章 了解谈判,客观情势,态度 行为,现在的问题是：怎么把冲突的三个角,砍,掉,11,第一章 了解谈判,行为,这个角，如果战线展现在社会上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或组织、学校里面，靠的则是“纪律”及“教育”，让人们不要养成冲突的习惯。,态度,这个角，则要靠心理辅导（对他人）、心理调试（对自己）回我们本身的谨言慎行，来避免冲突和化解冲突。,客观情势,这个角就得靠谈判来寻求解决方案。,12,第一章 了解谈判谈判的光谱解析架构,讨价还价,解决问题,所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从光谱的左边往右边拉，使双方产生共同解决问题的共识。可是光有共识还不够，共识只是个大原则，我们还得把这些原则转化成细节，让它可付诸实现才行。这个有原则到细节的过程，我们把他叫做,协商,。,13,第一章 了解谈判,中文所讲得谈判，应该包括冲突由,讨价还价,往,解决问题,得方向,拉,，再由原则推往谈细节得,协商,等三个部分。,细节,协商,讨价还价,解决问题,冲突,14,第一章 了解谈判,谈判一定要造势,谈判一定要造势。把势造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。,谈判得本质势权利，心理是外面那一层皮啊！,权力,心理,15,第一章 了解谈判,谈判是科学，,有理论、有心理学研判；,谈判也是艺术，,许多难以预期得变数都可能改变理论。,2.,谈判要科学与艺术兼顾,谈判的科学三理论,期待,决定了我们得让步行为，这是第一个理论。,择在,焦点,布防，大概都可以守得住。这是第二个理论。,一定要提个对案，这样才有个谈判的起点嘛！这是第三个理论。,16,第一章 了解谈判,谈判的,艺术,境界,以上的理论都是,科学,的部分。,艺术,的部分就是配套条件。就是因为有了这些配套条件，谈判的研究才变得很有趣。而我们在研究谈判个案时，出来对照一般理论，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才能真正进入到谈判研究的深层境界。,17,第一章 了解谈判,敢于提出要求，,懂得协商，,勤于练习，,才能做谈判桌上得长胜军。,3.,成功得谈判者三要件,首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间,不能有赢者全赢、输者全输的洁癖。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色的。,要多练习。,18,第二章 谈判发生的条件,僵局，谈判之钥,小题大做制造僵局,结盟使弱者反成强者,强者如何反击,只靠一方无法解决僵局,谈判的吸引力,了解对方的,需,于,惧,19,第二章 谈判发生的条件,一定要有个僵局，,谈判才有动力。,4.,僵局，谈判之钥,想要对方走上谈判桌，大概都脱离不论下面三个条件：,一个无法容忍的僵局,双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局,透过谈判解决问题的可行与可欲性,20,第二章 谈判发生的条件,假如,A,大于,B,，,A,会不会跟,B,谈判？,A,B,21,第二章 谈判发生的条件,谈判有时是一场秀（三种,A,与,B,谈判的例外）,第一种是想放长线钓大鱼,第二种例外是,A,喜欢,B,第三种,A,会和,B,谈的例外是会议规则,22,第二章 谈判发生的条件,谈判的目的在解决僵局，,但在解决僵局之前，,必须先有一个僵局，,维持一个僵局。,5.,小题大做制造僵局,谈判的第一个工作，就是,小题大做,！,23,第二章 谈判发生的条件,B,怎么把自己变大？,A,B,24,第二章 谈判发生的条件,方法有以下三大类：,增加,议题,结盟,战术,把情势提高,25,第二章 谈判发生的条件,把议题增加可分为把议题的“数目”增加或把“项目”增加。,运用“挂钩”战术,甲,乙,丙,26,第二章 谈判发生的条件,强者非恒强,第一，我们发现所谓强与弱，其实是依议题不同而有差异的,第二，人与事是连在一起的,善用献媚与勒索战术,献媚：做对我方不利、对对方有利的事的挂钩方式叫做献媚,勒索：做对方不利的事的挂钩方式叫做勒索,通常我们建议效果或弱方多用“献媚”，少用“勒索”，这样成功的机会比较大。,27,第二章 谈判发生的条件,结盟可不是人愈多愈好，,票数刚刚好，,足以发挥力量致胜，,就是最好的结盟。,6.,结盟使弱者反成强者,最强即最弱,需求决定谈判权力,千万记得，不该让人家知道的资讯就绝对不要让人家知道，否则你的权力将会像春天的雪一样，逐渐消融而浑然不自觉。,28,第二章 谈判发生的条件,胜高情势逼上谈判桌,走上街头,造成事实,生米熟饭造成事实,B,开始变大后很难喊停，,A,也必须膨胀自己才行。,B,A,29,第二章 谈判发生的条件,面对弱者不断扩大自己，,强者必须要能认清情势发展的可能，,才能决定谈判与否，,并选择最家谈判时机。,7.,强者如何反击,A,怎么扩大自己？增加议题、结盟都可以用，方法也差不多。在升高情势方面则不大相同。,断然拒绝不给理由,时间站在哪一边？,在分不清时间对谁有利的情况下，最好的办法是先开始谈，一边谈一边修。这样才不会失去任何先机。在开始谈时最好扩大决策者，这样也有多一点人可以分担责任。,30,第二章 谈判发生的条件,培养弱者促成谈判,第一是靠教育：教会对手如何谈判,第二，签定“不平等条约”,何妨露些破绽,第三，如果是一般个人之间的谈判，那么强者不妨展现出自己比较人性的一面，让弱者不再对他怀有戒心。,第四，如果是外交谈判，强方在必要时也要帮弱方变大。,31,第二章 谈判发生的条件,要让对方有共同的体认，这可不容易，,有时候，我们要帮助对方,认清情势、了解自己的筹码。,8.,只靠一方无法解决僵局,对方之所以没有体认，通常时因为他有过度的自信。所以我们要“焖”对方一下,怎么“焖”？,靠我们的本钱,保持自己实力,32,第二章 谈判发生的条件,透过谈判解决问题,必须是可行的、比较好的,谈判才有吸引力，,才会发生。,9.,谈判的吸引力,可行可欲是先决条件,谈判要用条件句,完全不给对方路走叫做“否定句”，让对方长驱直入就是“肯定句”。谈判要的是“条件句”,很明显的，我们对成交价的期待，受到了对方开价的影响,谈判之道其实无它，“开门”、“关门”而已。,33,第二章 谈判发生的条件,给对方一些甜头,要让人家觉得跟我们谈很好，当然要给他一些甜头。甜头有“虚”有“实”：“虚”是给对方一个大饼，一个远景；“实”是给他一些小利。,我们在谈判时常犯一个错误，就是认为我们的让步对方一定会感激，或我们的让步对方一定会觉得很受用。,34,第二章 谈判发生的条件,掌握五大改变的契机,“人”的改变,“态度”的改变,双方“权力”的大小发生改变,“外环境”的改变,“议题”的改变,35,第二章 谈判发生的条件,“,可欲性”指的不只是对方“要”什么，,同时也可以是对方“怕”什么，,必须一并考虑，才能全盘掌握。,10.,了解对方的“需”与“惧”,先例与特例,先例和特例的区分在这里很重要：可以有样学样的是“先例”，无法援引的是“特例”。,一个无法容忍的僵局是“不谈判的成本”，是把对方推上谈判桌的“推力”；谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益”，是把对方拉上谈判桌的“拉力”。一推一拉之间，我们便创造出谈判的条件。,36,第二章 谈判发生的条件,谈判术的活水源头,掌握前面所谈的三个谈判发生条件，体会其前呼后应的关系，才会从中得到无穷尽的生命力，所谈判的战术思考，也才有了活水源头。,37,第三章 你是强者还是弱者？,惩罚对方的能力,承受惩罚的能力,法理站在哪一边,时间站在哪一边,在成事实耍赖到底,操纵对方的认知,运用“报酬”妙处不尽,资讯的战争,十种权力，十种战术,38,第三章 你是强者还是弱者？,11.,惩罚对方的能力,有“惩罚对方的能力”是谈判力量的第一要件。惩罚对方的方式：,“剥夺”对方的一些好处,把一些不好的东西加在对方的身上这是“伤害”,“让对方得不到他想要的东西”,预警与吓阻,预警：让对方觉得我们惩罚他是“被逼”的,吓阻：以防患未然的作法，让对方不敢轻举妄动,如果一定要严厉惩罚对方，不妨用漫漫加码的方式，一步步将冲突升高，让对方相信我们不是开玩笑。,39,第三章 你是强者还是弱者？,底线之前闪黄灯,“战略明确，战术模糊”也就是明确告诉对方我们容忍的底线，可是对于对方一旦触碰我们的底线时，我们会如何反应，则暂时保留。这也是前面所说的“讲原则而步不讲惩罚”。因为我们不讲惩罚，因此也就保有了转环的余地。,40,第三章 你是强者还是弱者？,拥有承受惩罚的能力，,也是谈判时的一大筹码，,这时要比的,就是谁较能承受惩罚了。,12.,承受惩罚的能力,增加退路权力更大,通常愈有退路的一方，谈判的权力也愈大但谈判并不是跷跷板，很多时候是两边一起下去的。,41,第三章 你是强者还是弱者？,在谈判桌上，,愈合法的一方，,愈能拒绝让步，,并进一步去操纵对方的期待。,13.,法理站在哪一边,愈合法的一方，愈能稳住自己，愈能拒绝让步。,42,第三章 你是强者还是弱者？,承受不了时压力的一方，,往往为了让谈判如期结束，,作了许多不得已的让步。,14.,时间站在哪一边,要判断时间筹码的多少，还真的需要一双明亮的眼睛，和一个清醒的头脑。不然就只有先开始谈，在且战且走之间去做逐步修正了。,43,第三章 你是强者还是弱者？,“,没有能力”常是拒绝让步的最好理由，,虽然相当无赖，,却常常是很管用的。,15.,造成事实耍赖到底,“没有能力”常是拒绝让步的最好理由。这是一种“要钱没有，要命一条”的无赖招式，但如果拉下脸来使用，对方常也只好知难而退了。,44,第三章 你是强者还是弱者？,我们在谈判时，,经常不是跟“对方”在谈判，,而是跟“我们看到的对方”在谈判，,对方看我也是如此。,16.,操纵对方的认知,操纵对方的认知,一定注意，我们在谈判时，经常不是跟“对方”在谈判，而是跟“我所看到的对方”在谈判。,认知不是凭空来得，我们也是根据对方过去的行为、记录、声望，去判断他大概会有什么样的行为，然后据此决定我们的反应。,45,第三章 你是强者还是弱者？,拥有对方想要的资源，,也是谈判时的一大利器。,但重要的不在是否真正拥有，,而在于让对方“相信”我们有。,17.,运用“报酬”妙处不尽,让对方“想要”我们的资源,虽然拥有对方想要的资源相当重要，但真正重要的关键还不在我们有没有拥有，而是人家相不相信我们拥有。,46,第三章 你是强者还是弱者？,谈判是一个交换资讯的过程，,透过选择性的资讯传递，,去影响对方对情势的认知，,有时也不免透露些不实的资讯。,18.,资讯的战争,控制资讯流动：透过资讯的交换，去影响对方对情势的认知，从而达成对自己最有利的谈判结果。,以专业知识稳住局势,谈判时谁愈有专业知识，谁就愈可以稳住自己，拒绝让步。,47,第三章 你是强者还是弱者？,十种谈判的权力中，,有资源、有战术，,也有资源与战术并用的，,资源要尽量累计，,战术则需要靠学习。,19.,十种权力，十种战术,如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不可能变为强者；若光有资源而不学战术，则空有一身力量也无法施展。,“推手”策略,分析谈判权力因素，一定要考虑每一个可能的原因，在作定夺。,48,第四章 如何准备谈判？,决定自己到底要什么,决定哪些人上谈判桌,黑脸白脸好配套,知法识法更胜一筹,议程排列巧妙尽在其中,选择合宜的谈判时间,49,第四章 如何准备谈判？,谈判之前，,一定要根据自己的实力，,排列赢、和、输、破裂,四种谈判结果的优先顺序。,20.,决定自己到底要什么,权力的大小，决定我们敢要些什么,赢：按照我方条件达成协议,和：双方各让一步，当然也许这一步并步对称，但只要我们没有觉得牺牲很大，就算和,输：按照对方条件达成协议,破裂：一拍两散,50,第四章 如何准备谈判？,先输不代表赢,底线之外还需备案,51,第四章 如何准备谈判？,谈判桌上的结构实金字塔型，,不是民主的，,除了主谈者外，,谈判桌上还需要一个观察者。,21.,决定哪些人上谈判桌,谈判桌上没有个人英雄,观察者角色重要,谈判是可以喊停的，不是“请示”对方我们可不可以叫停，而是告诉对方我们需要时间考虑一下。,52,第四章 如何准备谈判？,谈判时通常有黑脸，也有白脸，,下黑上白搭配，,才能演出一出完美的戏。,22.,黑脸白脸好配,黑白相配的方法最好是“下黑上白”,白脸未必要配黑脸,黑白搭配需要演练,53,第四章 如何准备谈判？,对法律透彻了解，,是谈判桌上致胜武器之一。,23.,知法识法更胜一筹,了解与议题相关的法律,可聘请律师，但律师只能作我们的“口”不能作我们的“大脑”,不只做纯法律的考虑,54,第四章 如何准备谈判？,谈判如果是先谈后协议，,则有议程战术在其中，,议程战术的巧妙运用，,将有助于谈判的顺利进行。,24.,议程排列巧妙尽在其中,谈判的程序,先谈判，然后取得协议,先有协议草案，谈后据此逐跳谈判,先谈容易的议题,55,第四章 如何准备谈判？,1,协议,2,3,易,4,难,5,1,2,3,易,4,难,5,56,第四章 如何准备谈判？,让步的战术,1,2,3,易,4,难,5,57,第四章 如何准备谈判？,控制谈判速度的机关,1,2,4,5,3,所谓先决条件，其实只是一个控制谈判速度的机关罢了,先决条件,58,第四章 如何准备谈判？,5,1,4,2,3,1 2 4,（一起谈）,3,5,59,第四章 如何准备谈判？,以推为进的意外效果,60,第四章 如何准备谈判？,谈判时间适合上午或是晚上？,适合星期一还是周末？,时间因素也会影响谈判的结果。,25.,选择合宜的谈判时间,周一周五不是谈判天,事前演练不可少,61,第五章 谈判与情报,怎么收集情报？,小心情报也有盲点,切莫误肢体语言,叫停的技巧,如何“给”人家情报,选择“说谎不如选择“沉默”,62,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,13823741008,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,63,第五章 谈判与情报,谈判前的情报收集,与谈判中的情报收集一样重要，,除了必要资讯，,谈判桌上的一切动静，也是重要的情报哦！,26.,怎么收集情报？,谈判前的情报收集,神来之笔作用大,日本人的情报敏锐度,64,第五章 谈判与情报,情报收集工作做得再好，,决策者仍不免会有情报的盲点，,所以鼓励部属将资讯往上报，,是绝对需要的。,27.,小心情报也有盲点,经理人员该知道的情报,由下而上的情报网,“经理人员该知道的情报”六原则,您公司里面有没有员工是任何严重犯罪行为的受害者？比如说，他或他的家人是否被绑票？被政治团体威胁，或被有组织的黑道勒索？,65,第五章 谈判与情报,公司员工是否有人遭到任何意外灾害？,公司中有没有任何丑闻或潜在问题，足以让公司上报，影响商誉，或让对手有机可乘？,是否有跟我们有关的公司（对手或买主），现在发生了财务的困难，甚至濒临破产？,是否有任何国际或国内新闻刚刚发生（或电视台、广播电台刚刚报道过），而这又是像您这个位子的人应该知道的？,是否有生意上的朋友（或圈子里的点头之交），或他们的家人，刚刚迈过了人生的一个重要里程碑（结婚、弄璋、弄瓦或去世）？,66,第五章 谈判与情报,收集情报兵分两路,喜怒哀乐尽在情报,67,第五章 谈判与情报,肢体语言在谈判行为中,可以作为解读对方的指标，,但也很容易被误判。,28.,切莫误判肢体语言,谈判桌上的小动作,68,第五章 谈判与情报,观察者如果发现重大讯息，,可以向主谈者暗示叫停，,叫停是谈判者的权力，,但运用是要注意技巧与礼貌。,29.,叫停的技巧,以暗号暗示叫停,69,第五章 谈判与情报,谈判时不能全讲真话，,也不能全讲假话，,虚虚实实掺杂，,正是谈判的技巧。,30.,如何“给”人家情报,声东击西法,提供错误资讯,为了避免一下子全盘皆输，谈判伊始就降低对方期待是各必要的工作。,“降低对方期待”的错误资讯的供给，在谈判上也属“正常”的战术。,70,第五章 谈判与情报,“,虚张声势”的情报游戏,假装我们有这个“意图”,假装我们有这个“能力”,在“意图”上虚张声势是一种“恐吓”；在“能力”上虚张声势则是“膨胀”,资源上的虚张声势,依赖上的虚张声势,制裁上的虚张声势,在虚张声势、张牙舞爪的时候，最好不能全是假话，必须有几分为真，这样风险才会减少。,71,第五章 谈判与情报,对方知道我们多少？,从谈判情报的角度来看，恐吓或虚张声势也是一种交换情报的方式。,72,第五章 谈判与情报,谈判时间必须真假话掺杂，,那么宁可选择性的说真话，,以免因勉强说话反而露出破绽。,31.,选择“说谎”不如选择“沉默”,“选择性的事实”也是谈判的战术，这种情报的传递也有助于互信的建立。,“装出来”的情报,别误入陷阱,73,第六章 让步的技巧,底线在哪里？,让步也要讲技巧,出其不意地主动让步,74,第六章 让步的技巧,清楚自己的底线，,探求对方的底线,在不断的推、档中，扩大协议区，,持之以恒，谈判就会有结果。,32.,底线在哪里？,1480,2000,1520,1000,买方,卖方,75,第六章 让步的技巧,1500,1500,1000,2000,卖方,买方,1300,1800,2000,1000,买方,卖方,76,第六章 让步的技巧,扩大协议区,上桌后第一件事，先扩大协议区。,如何探求底线？,第一步是“推推看”，投石问路。,第二步是观察对方让步的方式。,1480,1520,卖方,买方,77,第六章 让步的技巧,买方的期待，完全是由卖方的让步所操纵的。,1500,1350,1000,买方,卖方,操纵,1800,2000,卖方期待,78,第六章 让步的技巧,让步的幅度透露什么讯息,9 6 3 2,10 9 1,79,第六章 让步的技巧,9 10,6,3 9,2 1,80,第六章 让步的技巧,让步的次数要少，,速度要慢，,幅度则要愈来愈小。,33.,让步也要讲技巧,让步的次数愈少愈好,比较基准线,谈判，尤其是和外国人谈判，一定要先花时间把他脑子里的“比较基准”调得和我们一样。,81,第六章 让步的技巧,让步的速度慢的有理,让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续让步。,82,第六章 让步的技巧,当对方认定我们不会让时间，,突然地主动让步，,将会使对方措手不及，,我们就可能取得谈判主控权。,34.,出其不意地主动让步（让步要慢的两个例外）,出其不意地主动让步,第一个例外是“改变情势”,以小博大得先让,第二个例外是“以小博大”的时候,要想以小博大，一定要把“,A”“B”“C”,三个议题当成一整盘棋来布局。谈判是“取与予”的艺术，但就弱者来说，他必须时刻注意的是怎么“给”而不是怎么“取”。,83,第七章 锁住自己,锁住自己锁阵势,伤害自己也是战术,小心使用“抽象议题”,突破“双锁”僵局,84,第七章 锁住自己,如果无法操纵对方的期待时，,就要用些方法来推销自己，,例如以原则、民意、白纸黑字,等。,35.,锁住自己守住阵势,第一个锁住自己的方法，是用“原则”把自己锁住,让步只能是特例,第二个锁住自己的方式是“民意”,适度运用民意,第三个锁住自己的方式是“白纸黑字”,以白纸黑字赢得信任,如果必要，可把内部文件给对方看，以锁住自己的立场。,85,第七章 锁住自己,用伤害自己威胁对方，,必须选择运用情况；,而搬出“第三者”当箭牌，,也要先模拟应变方式。,36.,伤害自己也是战术,第四个锁住自己的方法是伤害自己,第五个锁住自己的方法是切断自己的退路,“事先授权”也是同一类型的战术,86,第七章 锁住自己,第六个锁住自己的方法，是用“第三者”锁住自己,A,B,A,+,（长官）,用长官锁住自己,让,B,找不到,A+,87,第七章 锁住自己,A,B,A+,风险,88,第七章 锁住自己,A,B,A+,B+,89,第七章 锁住自己,以“期待”来让步,A,B,A+,B+,期限,期待,90,第七章 锁住自己,用“抽象议题”来锁住自己，,是完全没有转圈余地的方法，,千万得小心使用。,37.,小心使用“抽象议题”,第七个锁住自己的方法，是用“抽象议题”锁住自己。,不要拘泥在具体的要求,留一个解套的“后门”,91,第七章 锁住自己,如果双方都锁住了，,必然要寻求突破僵局，,但此时弱势的一方出招,更要谨慎。,38.,突破“双锁”僵局,第一种方法是两人对看，看谁先“眨眼”,第二种方法是跟对方阵营内部寻求个别接触,度三种方法是去找对方的长官,第四种方法是位对方找个下台阶,有的时候还可以用我方的象征性让步，去为对方的让步铺路,92,第七章 锁住自己,弱者千万别先丢球,如果我们是弱者的话，最好不要先丢球出去。因为丢出去以后，对方如果不接，那我们不就傻眼了？,93,第八章 谈判战术的原则,洞悉谈判的最高原则,提高对方对“远景”的期待,黑脸为什么叫停？,收尾的技巧,94,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,13823741008,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,95,第八章 谈判战术的原则,抓住谈判战术不变的,最高原则，,就可以洞悉其中窍门，,灵活运用，变招创招。,39.,洞悉谈判的最高原则,谈判战术的基本图形：,以“满意”和“不满意”做纵轴,标出三条横线：“对方对谈判的期待”、“对方和我谈判所获”、“对方的退路”（即他的其他“选项”）,96,第八章 谈判战术的原则,这三种横线根据排列组合，可以由六种排法。但以上这种排法最逻辑,对方对谈判的“期待”,对方与我谈判“所获”,对方的其他“选项”,满意,不满意,97,第八章 谈判战术的原则,“,所获”比“期待”高，表示对方原先的期待太谦卑、不务实。而且如果对方这次的所获真的高于期待，下次他的期待酒会自然升高。所以所获高于期待的情况并不会维持太久。,“,所获”,“,期待”,“,选项”,满意,不满意,98,第八章 谈判战术的原则,如果“选项”高于“所获”，那么对方久会跟那个选项去谈，不会跟我们谈了。,“,期待”,“,选项”,“,所获”,满意,不满意,99,第八章 谈判战术的原则,操纵对方的这三条线时：,首先必须把他的“选项线”往下压，“所获线”可下压，也可上升。“期待线”则视不同状况下压或上升。,“,期待”,“,所获”,“,选项”,满意,不满意,100,第八章 谈判战术的原则,范例：,下面我们久来操纵一下这三条线：,假设我们要卖一个杯子给对方。我们说：“先生小姐，您看看，这跟水晶杯有多好，这上面的花样多细致。其他几家公司也说他们在卖水晶杯，其实都是水晶玻璃。您掂掂这个重量就晓得，这么重，这才是真正的水晶。像您这么高的地位，家里百一套上好的水晶杯招待客人，也才符合您的身份，是吧！何况这个杯子还可以辟邪，您今年不是犯太岁吗？有这个杯子摆在家里，不但可以凸显身份，而且可以辟邪呢！,请问，上面这句话动了哪几条线？,101,第八章 谈判战术的原则,提高期待线，压低选项线：,它动了期待线，升高对方对谈判远景的期待。,它把选项线往下压，让选项变得不满意，目的是引对方上桌。,“,期待”,“,所获”,“,选项”,满意,不满意,102,第八章 谈判战术的原则,上了谈判桌，,要致力于降低,对方对谈判“结果”的期待，,却要维持并提高,对方对谈判“远景”的期待,40.,提高对方对“远景”的期待,两种“期待”两样心情,对远景的期待，这种期待一定要升高，这样对方才愿意上谈判桌,对谈判结果的期待，这种期待就必须降低,103,第八章 谈判战术的原则,降低对方对结果的期待,第一个方法是拖时间,第二个方法是对对方所提的期待、或引进的第三者，来个相应不理,第三个方法就是辩论,第四个方法是用前面提过的，以让步的幅度、次速度，去操纵对方的期待（如下图）,104,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,105,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,期待自动降低,如果这些方法都无法把对方的期待拉下来，我们还可以把一些威胁线付诸实现，先对他造成一些伤害让他对谈判结果的期待自动降低,106,第八章 谈判战术的原则,视条件运用黑白脸,上桌先唱黑脸，先将对方的期待拉下来，这样才有将来唱白脸的空间。这种战术的运用得看配套条件：,第一，得有时间,第二，得看交情,第三，得看我们得力量大小,107,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,所获线不能低于选项线，否则对方就跑掉了,叫停,108,第八章 谈判战术的原则,唱黑脸的一方竟选择在中途叫停，,原因可能有许多种，,但切记是只是叫停，,不是让步。,41.,黑脸为什么叫停？,叫停通常有下面几个原因：,第一，我们的成本吃不消,第二，对方报复,第三，对方已经让步,第四，对方哪个可能回不了家的时候,109,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意,制造对方的挫折,挫折,110,第八章 谈判战术的原则,收尾的时候，,应把对方所获升高，,略高过对方的期待，,这样对方才会有,满足的感觉，可以满意的回去。,42.,收尾的技巧,降低期待之后，就该收尾了。这时我们应该把对方所获升高，让对方的期待高一点点，这样他才会带者一种甜甜的感觉回去。,111,第八章 谈判战术的原则,期待,所获,选项,满意,不满意制造对方的挫折,协议,112,第八章 谈判战术的原则,赢者不全赢，输者不全输,一般谈判的收尾，一定要记住“赢者不全赢，输者不全输”的铁律，这样谈判才有下次。,第一种是增加资源法,113,第八章 谈判战术的原则,第二种分法是“交集法”,海,山,湖,114,交换条件谈判,第三种分法是“切割法”,第八章 谈判战术的原则,度假地点,经费,住宿,交通,115,第四种分法是“挂钩法”,第五种解题法是减少对方让步所付出的成本（这种解题法可以适用于任何场合）,第八章 谈判战术的原则,度假,电脑软体,挂钩,116,第九章 推动谈判与结束谈判,推拉之间完成谈判,不同的收尾法,透视谈判者的个性类型,强者的最后让步117,第九章 推动谈判与结束谈判,推动谈判继续，,往我们预期的方向走，,需要一些技巧，,这里提供几帖妙方。,43.,推拉之间完成谈判,怎么推？,第一个“推”的方法是给他一个“期限”,另一个往前推的方式，就是让对方害怕,118,怎么拉？,第一是持续给对方一些远景，让他对谈判怀有希望,在这同时给他一些小甜头即“可欲性”，“可欲性”不会永远存在，所以要不断“提醒”他，不断丢出诱因。,除了给甜头之外，还必须鼓励对方，让他知道谈判有“可行性”,书面“小结”有妙用,用书面的目的就不在“鼓励”，而在“澄清”了,所以“书面小结”跟我们在讨论议程时讲的“先决条件”一样，都是谈判桌上控制谈判速度的“机关”,第九章 推动谈判与结束谈判,119,第九章 推动谈判与结束谈判,不同的谈判，,有不同的收尾方法，,有时需要精确的协议，,有时却必须刻意含糊带过。,44.,不同的收尾法,不同的谈判有不同的收尾法,120,第九章 推动谈判与结束谈判,双方各说各话，而且不急着解决问题,立场,A,B,对,A,愈有利,对,B,愈有利,时间,121,第九章 推动谈判与结束谈判,如果双方一定要将共识形诸文字，那么除非他们愿意达成明确的协议，否则就可以用含糊的方法结束,立场,A,B,含糊,时间,122,第九章 推动谈判与结束谈判,创造性的含糊,如果双方力量的差距甚大，那么强者一定要学会怎么收尾。,立场,A,B,时间,123,第九章 推动谈判与结束谈判,否则,B,不会觉得谈比不谈好，所以就会推出谈判了，甚至还转趋强硬,立场,A,B,时间,124,第九章 推动谈判与结束谈判,谈判者依个性,可以区分为主宰型和依赖型两种，,当主宰型遇上依赖型时，,特别要注意，,千万别漠视对方的让步。,45.,透视谈判者的个性类型,“主宰型”,很在乎谈判对手的身份、权利几过去的成就。,跟他门不当、户不对的谈判对手，他还懒得理人家,125,第九章 推动谈判与结束谈判,“,依赖性”,很在乎人际关系，在乎人家怎和看他，人家对他真不真诚。,他在谈判时，会为了维持跟对方的和睦关系，而在不该让步时让步。,126,第九章 推动谈判与结束谈判,“,依赖型”的人开始时可能会让步，但如果看不到对方的诚意，他就开始反弹，且这种反弹会一路钻到底，不会缓和的,立场,A,B,时间,127,第九章 推动谈判与结束谈判,所以“主宰型”的人碰上“依赖型”的人要适可而止,立场,A,B,时间,128,第九章 推动谈判与结束谈判,出其不意的险招,还有一种情况下,B,会突然转趋强硬，那是因为他可能故布疑阵，或发现了什么新资料，才让他这么有恃无恐。,期限,A,B,忽然强硬,时间,期限,立场,129,第九章 推动谈判与结束谈判,给对方缓冲空间,例：“资方”与“工会”谈判,A,（工会）,B,（资方）,时间,期限,8/1,立场,7/29,130,第九章 推动谈判与结束谈判,强者本来可以不让的，,却在最后突然让步，,这招叫“绵里藏针”。,46.,强者的最后让步,高明的让步法,绵里藏针,整批交易的收尾法,如果两人势均力敌，那也可以用整批交易来收尾,给对方一个期限，对方反而有一个可以让步下台的借口,整批交易也因此被称为“终场谈判”,131,第十章 谈判与文化,文化影响谈判行为,参考国外研究,国外范例未必适合移植,外国人谈判行为互异,中国人的谈判模式,四种途径与态度,132,第十章 谈判与文化,不同的文化背景，,多少会导引出不同的谈判行为，,但却不是绝对的，,不能一个国家套一个框子。,47.,文化影响谈判行为,谈判界对文化与谈判行为的关系，有两派不同的看法,一派认为：谈判已经成为一个非常普遍的行为，不论其文化背景为何，其谈判行为都脱不了一些即定的框架,另一派认为：根据谈判行为的差异可分为“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中国人”“苏联人”“欧洲人”五种类型,133,第十章 谈判与文化,寻求平衡点三原则,第一，文化特征并没有互斥性,第二，包括语言、文化意涵、社会规范、禁忌等在内的文化背景，对谈判行为的影响只占边陲地位,第三，谈判行为确实因为国家不同而不同,演绎法：先谈大 的架构再推演出细节的谈判法,归纳法：一步步收紧的谈判法,不同的文化背景常会导出不同的正义观,134,第十章 谈判与文化,看国外研究谈判行为的书,不能一味的直接吸收，,要运用反射性的思考，,比较各国学者研究方式与结果的差异。,48.,参考国外研究,多比较多思考,美国人偏向霸气,美国人谈判开始逐步融入细致面,135,第十章 谈判与文化,因为民情不同，,对于同样的谈判行为或语言，,反应可能完全不同。,49.,国外范例未必适合移植,原则式谈判法,不放诸四海皆准,民情不同反应也不同,抛出诱饵,理论正确却未必行得通,136,第十章 谈判与文化,美国人较有幽默感，,得国人一丝不苟，,日本人会用和中国人类似得含糊字眼，,都说明各国的谈判行为确有差异。,50.,各国人谈判行为互异,美国人谈判时时常喜欢说“人性化”,德国人谈判正经八百,中国人不习惯说“不”,日本人也含糊“研究”,137,第十章 谈判与文化,中国人的谈判行为正在学习中，,尚未定型，,但好面子，注重关系，,却是相当普遍的特色。,50.,中国人的谈判模式,好面子胜于一切,注重关系送礼有分寸,138,第十章 谈判与文化,谈判行为和文化的关系，,可以分四种方式来讨论，,但读者切记：,切勿以国籍为谈判对象定型，,凡事总有例外。,52.,四种途径于态度,第一种，是把文化当成一种“学来的行为”,第二种，是将文化视为一种为众人接受、分享的价值,美国人的谈判行为比较属于局外争取型,139,第十章 谈判与文化,日本人的文化是设法让“人”和“环境”契合,第三种态度是把文化当成一种辩证的过程,第四种态度，是把文化行为放在整个环境中来观察,随时准备应付例外,140,结束语,到这里为止，我们的谈判技巧就都讨论完了。合起书本，把我们讲的想一想，务使其融会贯通。然后把我本行的专业知识，套到这些框架中去运用一下。只要多思考、多练习，你一定会成功的。,阿门！,141,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,13823741008,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义,精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军,以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,142,机会正在成长中，但您需要锁定机会,利润正在预测中，但您需要锁定利润,您正准备大展拳脚，但一直,被,裹足不前,或许,您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力,或许,您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算,或许,您有一个合同能源管理项目正在实施，但节能率总是无法精确保障，能耗泄漏的意外总是层出不穷,143,成果机制,项目机制：合同能源管理节能机制,成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌,低 碳,合同管理,1,2,3,低,碳,起,点,节,能起点,零,碳,起,点,项目机制：低碳机制 排放权交易机制,成果：减排量及排放量获得,DOE,核证；,获得发改委认可的零碳项目证书。,合同,能源管理,减排模式,项目机制：排放权核证机制及项目方法学,成 果：减排指标获得,DOE,机构核证；,获得发改委认可的低碳指标签发；,排放权可交易、可冲抵。,零 碳,合同管理,碳战雇佣军,为您提供全国领先的盈利机制,144,减碳项目商务方案咨询策划,减碳,项目能耗诊断,减碳,项目技术方案设计,项目方案技术产品组合提供,减碳,项目技术实施,减碳项目能耗监测,节能量发改委认可第三方核证,项目排量权第三方核证,项目排放量交易所挂牌交易,城市公共照明零碳化第三方核证,把任务交给我们，精确成果呈现,我们提供的不是技术或服务，我们提供的是成果,145,碳战雇佣军,对成果的精确性永久负责,绝对精确到超出您的想象,城市照明减碳项目一站式成果外包机构,支援呼叫：,13823741008,