汽车竞品对比思路与方法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,竞品对比思路与方法,0,.,目录,、,客户对比竞品的原因,、,竞品对比的应对方法,、,销售达成的四种情况,、,竞品对比的应对思路,目录,5,、,竞品对比练习,6,、,竞品车型，竞品亮点收集,1,.,目录,2,、,客户信任销售顾问,一，销售达成的四种情况,目录,、,客户类型人傻钱多,目录,3,、,本店车型打动客户,目录,4,、,竞品对比赢得客户,2,.,一，销售达成的四种情况,我们销售顾问的价值体现在哪里？,3,.,一，销售达成的四种情况,降价到底，裸奔售车流,1,，信贷负激励,2,，装具负激励,3,置换负激励,4,，新保负激励,5,，客户打分低,负激励,奖励,4,.,一，销售达成的四种情况,有没有一种淡淡的忧伤？,可惜不是你,5,.,二，客户对比竞品的原因,问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？,如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？,6,.,目录,2,、,你们大众行不行（,希望心中的疑虑能得到解释,）,二，客户对比竞品的原因,目录,、,你们大众是不行（,印证自己对产品的已有成见,）,目录,3,、,我选大众行不行（,希望被说服，找到意见同盟者,）,目录,4,、,便宜点卖行不行（,为后期的价格谈判埋下伏笔,）,7,.,二，客户对比竞品，我们如何应对？,2,，问周围的人。,1,凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。,-,资深销售顾问,-,我们自己产品的亮点记得熟吗？,请摸着良心说话。,3,，说服客户。,8,.,三，竞品对比的应对思路,目录,先对客户提出的对比问题进行分类。,（,1,），客观事实类问题，还是主观看法类问题。,（,2,），关键问题，还是无关痛痒问题。,（,3,），客户误解的，还是道听途说来的。,9,.,三，竞品对比的应对思路,目录,对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。,例如：大众烧机油，导致保养成本高。,桑塔纳车型老，不时尚。,我们如何应对？,目录,对客观事实类问题，以预防为主。,例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。,客户提到这个问题，而且对比某个车型。,客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。,我们如何应对？,10,.,三，竞品对比的应对思路,对关键问题，使用,ACE,话术。,练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，,7,万能卖吗？,11,.,三，竞品对比的应对思路,对非关键问题。,优点缺点都说，给客户造成一个感觉，,你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了，,他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。,12,.,三，竞品对比的应对思路,目录,练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。,客户是误解的，使用,CPR,话术。,13,.三，竞品对比的应对思路,目录,客户是道听途说的。,-,我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。,据我们了解,网上说,专家说,14,.,目录,2,、,对比工艺（,案例，数据，图片，引导客户主动感受,）,四，竞品对比的应对方法,目录,、,对比参数（,参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持,）,目录,3,、,对比性能（,安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途,）,目录,4,、,对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）,15,.,本品车型,竞品车型,POLO-,主要参数,K2,车型,-,主要参数,瑞纳,车型,-,主要参数,嘉年华两厢,车型,-,主要参数,长,/,宽,/,高：,3970*1682*1462,轴距：,2470,乘坐空间：,主力销售排量：,1.4L,和,1.6L,90km/h,等速油耗：,4.9L/100km,长,/,宽,/,高：,4370*1700*1460,轴距：,2570,乘坐空间：,主力销售排量：,1.4,和,1.6,90km/h,等速油耗,6.1L/100km,长,/,宽,/,高：,4085*1700*1460,轴距：,2570,乘坐空间：,主力销售排量：,1.4,和,1.6,90km/h,等速油耗：,6.1L/100km,长,/,宽,/,高：,3970*1722*1470,轴距：,2495,乘坐空间：,主力销售排量：,1.3L,和,1.5L,90km/h,等速油耗：,5.9/100km,产品外观亮点：,结合国际汽车设计潮流，融入德国大众新一代设计语言，整车有强烈的视觉冲击感。,动力配置亮点：,1.4,排量：扭矩,132,转速,3750 1.6,排量：扭矩,155,转速,3750,舒适性配置亮点：,高配车型配备静态辅助照明角灯、,eps,电子助力转向系统、座椅电加热,其他亮点：,产品外观亮点：,起亚家族也在进一步同一家族脸谱，,K2,的造型和,K5,的造型相差无几，并无创新。,动力配置亮点：,1.4,排量：,78.7kW/6300rmin,；,135Nm/5000r/min,1.6,排量：,90.4kW/6300r/min,；,155Nm/4200r/min,舒适性配置亮点：,高配置车型配备无钥匙启动,产品外观亮点：,外观采用了现代汽车当 前最新的流体雕塑设计理念，运用了许多大胆、硬朗的线条，营造出运动、时尚和硬朗的形象；,动力配置亮点：,1.4,排量：扭矩,135,转速,5000 1.6,排量：扭矩,155,转速,4200,舒适性配置亮点：,置物盒、电子表、滤光屏、大视野后视镜、安全带夹、手机架、,CD,杂物袋、儿童安全座椅等。,产品外观亮点：,前脸是采用了倒梯形的大嘴格栅和向外凸出的前杠，充满了运动气味。,动力配置亮点：,1.3,排量：扭矩,123,转速,3500 1.5,排量：扭矩,140,转速,4500,舒适性配置亮点：,运动版更换了全新的内饰颜色，暗紫色的中控台很有感觉，既体现了运动感与豪华感，又不显得恶俗。豪华版则将中控台面板换成了钢琴漆涂。,、,对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）,百度时，先输入大众车的名字，如“,帕萨特,对比君威”,16,.,、,对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持,）,POLO,对应竞品车型,竞品瑞纳话术点,瑞纳两厢的内饰大方简洁，布局合理，功能丰富；但质量较差，塑料感强烈。,竞品起亚,k2,话术点,K2,整体操控灵活舒适，档位清晰；转向精准轻盈；油门响应略有迟滞；底盘扎实，悬挂调校向舒适性；避震在普通的铺装路面上软硬适中；高速过弯时车身稳定性较差；,竞品嘉年华两厢话术点外观时尚，内饰风格前卫，操控性良好。内饰做工粗糙，异响问题较多。,竞品话术总结,瑞纳虽然内饰整体看上去比较大方简洁，但未注重细节。,K2,操控性能不错但未做到整体乘坐的舒适性。,嘉年华两厢小毛病多，内饰做工粗糙。,POLO,话术拟定,Polo,拥有大众家族的脸谱，采用大众最先进的设计理念，犀利、棱角分明大气时尚。有着同级别车型所不能提供的操控性能，无论是在高速行驶的过程中，还是城市中低速度游戈，,POLO,都始终保持了良好的稳定性和可操作性，高速过程中没有很明显发飘感觉，转向始终保持精准，低速行进中加速减速，上下穿行游刃有余，使得,POLO,的操控性达到了一个新的水准。,17,.,2,、,对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）,18,.,2,、,对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）,19,.,2,、,对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）,20,.,3,、,对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）,21,.,动力性能（先看功率，再看扭矩，最后比转速）,22,.,NO.1,新帕萨特,0-100 km/h,：,8.3s,60-100 km/h:4.1s,0-100-0 km/h,：,12.9s,平均加速度：,0.4G,NO.2,新君威,0-100 km/h,：,8.7s,60-100 km/h:4.4s,0-100-0 km/h,：,13.6s,平均加速度：,0.4G,NO.3,新蒙迪欧,0-100 km/h,：,9.1s,60-100 km/h,：,4.6s,0-100-0 km/h,：,14.5s,平均加速度：,0.4G,NO.1,新君威,初始制动速度：,102.4km/h,制动时间：,3.2s,制动距离：,41.7m,NO.3,新帕萨特,初始制动速度：,102.7km/h,制动时间：,3.7s,制动距离：,45m,NO.2,新蒙迪欧致胜,初始制动速度：,101.9km/h,制动时间：,3.4s,制动距离：,43.5m,操控性能（比加速，比刹车，比转向。）,百度时，先输入大众车的名字，如“,帕萨特,对比君威”,23,.,性能对比思路,1,，动力,加速,油耗,与变速箱匹配。,2,，尺寸,轴距,内部空间。,3,，高科技,比数据,使用便利性,再转化至其他亮点。,A,，动力与燃油经济性。,B,，使用稳定性（有无负面消息）,C,。,1,，转向指向性（转方向盘多少，车头转多少）,2,，转向回正（回位后修正多少）,3,，安全性（五星安全，对比碰撞得分细项）,4,，行驶稳定性（高速稳定性与转弯侧倾）,5,，转向相应灵敏程度,24,.,4,、,对比价值（大众品牌，结合性价比,价格低，配置高）,25,.,4,、,对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）,26,.,4,、,对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）,27,.,竞品车型选择,本品,竞品（依据市场部统计销量接近车型）,Polo,瑞纳,起亚,k2,嘉年华两厢,全新桑塔纳,捷达,凯越,悦动,全新朗逸,科鲁兹,轩逸,宝来,朗行,骐达,高尔夫,英朗,新途安,杰德,奥德赛,丰田逸致,新帕萨特,迈腾,凯美瑞,天籁,途观,本田,CR-V,福特翼虎,丰田新,RAV4,在完成模板内容的基础上，,可自行添加所着重的信息。,28,.,填写调研问卷,Thank you!,29,.,