7.3-网店的核心数据分析.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017-12-20,#,POWERFUL,CREATIVE,PRETTY,LOGICAL,7.3,网店的核心数据分析,网店的核心,数据：,流量、转化率、客单价、会员数据,流量数据分析,01,转化率数据分析,02,客单价数据分析,03,会员数据分析,04,1,、流量,的来源与分类,1,）免费,流量和付费流量。,免费流量,付费流量,2,）站,内流量和站外流量,站外流量,站内流量,7.3.1,流量数据分析,电商的,黄金,公式：,销售额,=,访客数,*,转化率,*,客,单价,1,）访客数,UV,（,Unique Visitor,）,:,一台独立设备对应一个独立访客。注意：一天内重复访问的只算一次。,2,）支付转化率：成功支付的访客数,/,总,访客数,3,）客单价：在,一段给定的时间内，每位客户平均购买的商品金额。,图,7-8,天猫平台的流量分解图,经过实战经验积累，通常认为一个流量构成健康的店铺（运作较成熟的店铺，非新店,），,4,个流量来源比例大概,是,站,内免费：站内付费：站外免费：站外付费,=4:3:2:1,。,需要,指出,：,独立,B2C,网店和第三方,B2C,网店的流量来源具有明显的区别,。,第三,方,B2C,平台本身就是一个,流量池,，因此，,站内流量,可能是第三方,B2C,网店的重要来源,。而,对于独立,B2C,网店，,基于搜索引擎的流量,会占到相对较高的比例，包括自然搜索流量和搜索关键词广告流量。所以，站外流量的分析是独立,B2C,网店需要特别关注的。,2,、解决流量问题,1,）解决流量问题的思路,2,）客观对待免费流量和付费流量,7.3.1,流量数据分析,解决流量问题的思路,3,、流量的优化,1,）站,内免费流量的优化,下面把主要的免费流量分类及优化方法,总结。,7.3.1,流量数据分析,流量类别,流量来源,流量优化,搜索流量,淘宝搜索、天猫搜索、首页,搜索引擎优化（,SEO,）,列表页流量,淘宝类目、天猫类目,在整体,SEO,中进行细微调整,回流访问,直接访问、收藏夹、购物车,商品更新、营销活动、老客户专属优惠等,免费活动,淘宝活动、天猫活动、淘金币等,基础运营、优质产品、小二对接,合作互链,店铺互链、官方频道合作等,选择互链品类和店铺，店铺间做共同活动页,商品详情页,自有单品关联推荐页,在详情页中做关联推荐,频道页,天猫电器城、喵先生等垂直频道,符合频道的资质，小二对接,天猫,平台,的站内免费流量优化,3,、流量的优化,2,）站,内付费,流量,对于,新手卖家,，,合理,的策略是,：,先,做,CPA,（按效果付费），也就是淘宝客,；,再,做,CPC,（按点击付费），也就是直通车,；,接着,才是,CPM,（按展示付费），也就是钻石展位。,3,）站,外流量引导,73.1,流量数据分析,流量类别,流量来源,站,外免费,社交软件、客户群（微信群、,QQ,群、旺旺群）、垂直社区、软文（线上媒体）、品牌官网,SEO,站,外付费,视频贴片、门户、,Email,营销（,EDM,）、搜索引擎营销（,SEM,）、客户关系管理（,CRM,）、自媒体,站外流量的来源,1.,转化率的漏斗模型,7.3.2,转化率数据分析,转化率漏斗,浏览转化率,=,浏览商品详情页的访客数,/,访客,数,下单转化率,=,下订单的访客数,/,访客数,下单,-,支付转化率,=,成功付款的访客数,/,下订单的访客数,支付转化率,=,成功付款的访客数,/,访客数,2,、转化率的影响因素,1,）静默,转化率,静默转化率,=,静默成交的人数,/,总访客,数,2,）询单,转化率,询单转化率,=,询单后下单的人数,/,询单总人数,转化率分解图,3.,转化率的优化,7.3.2,转化率数据分析,解决转化率下降问题的思路,客,单价,的两个影响因素,1,）日均客,单价：每位客户在一天之内在同一店铺的,消费金额,。,2,）购买频次：,在,某个特定的时间段内购买的次数。,1.,客单价,7.3.2,转化率数据分析,客,单价,=,日均客单价,*,购买频次,客单价,：在一段给定的时间内，每,位,客户的,平均,消费金额。,关联,营销,电子商务中的关联,营销,：,通过,某种形式的暗示和推荐，使买家对多个商品产生兴趣，并最终促使顾客购买商品的行为,。这种,购买行为可以在一次购物中发生，可以在多次购物中发生,。,三种常见的,关联,营销方式：,A.,商品功能和应用,场景。如手机和手机套，泳衣和泳帽等。,B.,商品之间的,相似性。如具有不同功能的手机。,C.,买家从众,心理。如“商品推荐”，“买过这件商品的客户还购买了,”,实训：请在,ECStore,平台中设置商品的关联销售。,商品,定价,是对日均客单价,影响最大的因素,，尤其是店铺的平均价格。,两种不同的定价方法：,绝对定价,法,：由商品定位主要确定价格，依据是商品的成本,相对定价,法,：由竞争关系调整相应价格,不同种类的商品，对商品定价具有不同的控制权。,A.,自行生产、有自主品牌的,商品,定价,方法,：绝对定价,+,相对定价,B.,代理,/,分销,/,贴牌且无价格权的,商品,定价,方法,：,相对,定价,C.,进货自行售卖、没有品牌管控的商品,定价,方法：绝对定价,+,相对定价,重复购买,/,重复购买,率,客户细分,客户营销,18,1,、会员数据分析,2,、,RFM,分析,7.3.4,会员数据分析,