万极净水终端销售攻略.doc

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万极净水终端销售攻略

一、 品牌客户终端定位
1、 当前纯水机市场仍然处于导入期，现阶段目标市场一般是中、高端消费市场。
2、 水质处理器产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观。
3、 销售方向：不仅可以家用，而且可以商用（包括写字楼、机关、企事业单位、工厂等）：不仅办公居家，甚至可做最佳礼品或福利品。
4、 可首选垄断行业（政府、烟草、电信、电力、银行等），高成长行业（房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等），具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店、饭店、医院等），及家装市场、橱柜市场、建材市场、太阳能市场推广。

二、 终端如何销售
销售规律
消费者消费决策过程包括：确认需要，搜集信息，评估，购买决定，购后行为五个阶段。
这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要，而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策。

(一) 试用法
先以试用开路，再让试用机器的客户购买和带动新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户，赠送一个月的免费试用机会，做成十个，试用的机器打折或免费赠送给该客户。在试用期间要十分注重服务人员服务形象和质量，并开创售后服务。万极某代理商成立仅6个月（截止今年4月份），销售120多台纯水机，现月盈利数万元。
分析：
1、选好对象；
2、赠送试用；

3、安装后进行演示（电解器演示，TDS笔测试）；
4、留下整套资料；
5、留下优惠政策
6、回访；
备注：1、试用对象按年龄划分：有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%，其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。
2、试用对象按职业划分：推荐新客户能力最强的为医生、教师、文教卫生知识分子，占44%。
由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物，如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层课成为优先关注试用对象

(二) 样板客户法
分析：装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家具建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：1、目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而且目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的人力和物力支出。而去建材城的消费者多为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员讲解和引导比较重要。
用建立样板客户的方法打开市场。其经验是首先建立样板——找到当地有实力的中介（家装公司、橱柜公司、建材公司），在他们店内放上几款样机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司，并制定市场价，最低销售价），而这些公司负责在装修前把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货，由他们收取定金，安装、售后任由我们自己负责，这种情况下，家装、橱柜公司只需设计和推销产品，又不占用资金和人力，因此较多有实力的公司都愿意代为销售，我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）。
备注：可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。

（三）以旧换新方法
某公司通过以旧换新，和试用的方法月销售72台π化纯水机。
分析：
1、“旧产品”主要指
1) 原有的净水宝，净水桶等
2) 旧的瓶装水饮水机
2、解决办法：演示（暴露问题）→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策；
3、具有“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计。

(三) 小区促销法
带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上，一般利用早上晨练回来的时间，晚上业主下班时间和周末，收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机。
分析：
1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持与关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴纳少量管理费）。
2、 宣传活动的准备工作有：
1）提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水替代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天引用，早一天收益！”免费供应新鲜直饮水“对接自来水，自制健康水”等。
2）办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料。
3）用胶管接出自来水，备齐全演示用品，并备货5——10台。
3、宣传前贴出通知和海报，让居民知道宣传内容。、
4、宣传前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。
5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。
6、宣销时，要着装整洁，佩戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的

客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。
7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。
8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。
9、对购买者，填写产品编号，在收据和发票存根联上做好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。

(四) 流程式销售
通过招聘培训各行业务员做兼职信息员，安排培训—收集信息—跟进交易—收款—服务分工的流程模式销售为例。
分析：哪些信息员容易带来新客户：特别在新兴工业城镇，可挑选那些能接近工厂、企事业单位领导的，有诚信的业务员做兼职信息员，也可挑选有高度社会关系的零售店、服务业老板做兼职信息员。
信息员要求：有客户资源，能获得客户信赖，推销能力强。

(五) “金卡工程”销售
分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。
每个市县都有很多家装公司、橱柜公司、卫浴公司，这些公司即是信息中介，同时也是最易消除客户心理障碍的中介。因此，在效仿“样板客户法”的基础上，针对信息费的问题，拿出自己独特的方案：
1）以万极店面销售价格为参照，按一定折扣让利，按照不同的提货数量给与信息员不同的让利标准，执行多提多让利的原则；
2）给每位信息员发金卡，每一金卡都有编号，每位客户持卡来买，其信息费都计入拥有此卡的信息员处；
3）充分利用专营店的信誉：客户直接来专卖店买为9折，如果客户持信息员的金卡来买可8.5折，这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性。

（六）从会场中找市场
案例：培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请参加《水与健康》知识讲座，导购员大会，首先详细介绍万极π化纯水机性能，特点和销售技巧；二是要求每人自用一台（优惠价格）或送给朋友，每月再销售一台。目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区，经介绍当场有人要求购买。
扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会，信息员的培训会，业务员、服务员、店铺经理分层次的交流会，咨询会，在会场中找市场，把会场办成精神的大火炉，知识的大课堂，经验的大卖场，信息的大集市。会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍。同时，善于咨询领导（推荐者，高手），正确的复制领导人成功的做法，对新加入者调整心态，少走弯路，减少摸索的时间特比有利。会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制，市场复制，店铺复制，队伍复制，都会直接加速店铺直销业绩的成长。

(六) 委托送水站经销
分析：一条街或一个小区域内只选择一家
以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极的推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐健康水家电产品比较有说服力。

(七) 房地产楼盘配套销售
近年来，全国楼房产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费者堵塞青睐，现代家庭选择直饮水已成趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，货安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销售的增长。
经过分析，我们认为要让房产商认可水家装产品，需要具备这样几个条件：
1、与房产商的主要负责人建立一定的关系。
2、产品质量要过硬。
3、让房产老板对产品有认知度。一旦房产商认可，具体分摊到房价里，那每平米增加几元钱算不了什么。
对此，我们在开发楼盘时采取了不少措施，首先与房产商积极接触，给主要负责人安装纯水机、直饮机试用，并针对具体房产项目开展以下工作：
1）对整个房产项目做全方位的了解和分析。
2）与房地产商主要领导人及企划部负责人建立关系，重点是站在开发商的角度思考如何能够为他们带来新的利益点和好的创意点，有助于他们开展工作。；
3）从房产商的角度思考和分析问题，强调这样几点内容：
A、水家电——特别是直饮机是时尚、潮流的产品，是房产商的一大卖点，可以提高小区的品味和档次，胜于竞争对手并区别于竞争对手，从而做到“人无我有，人有我优”。
B、桶装水的更换人员往往由一些低素质的送水工构成，对家中的妇女、老人和小孩及物品的安全性构成潜在的威胁，并且报纸、电视等相关媒体也时有这样的报道，而且一些人的家庭是不希望陌生人随意进入的，这是私生活的禁地。因此纯水机、直饮机是安装出现实现了“健康好水自己造”，不再有这样的骚扰和潜在的安全威胁，增强了小区居民的安全性和私密性。
C、替房产商算笔账：一台纯水机、直饮机，零售价为1800—2500元左右，如果用户购买150平米的住房，分摊到每平米也就10元左右，根本不起眼，但小区的品味档次却骤然提升，就如同不少房产商宣传的集中供暖和安装中央空调那样，是卖点。这样，开发商“处处为用户着想”的理念尽显无疑。
D、打击桶装水的“二次污染”和“黑心水”问题，从而树立直饮水是桶装水的替代者的形象，得到房产商从感性到理性的认可。

(八) 写字楼市场的开拓
办公楼和写字楼是桶装水的主要市场，也将是水家电产品销售的主要战场。我们可与办公楼和写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装水家电产

品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，对免费接水的客户进行拜访，介绍产品，从而达成合作。
对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身馆、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场……都可以采取类似的方法，先于办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。

(九) 企业、学校、银行、政府部门的跟进
一）学校
学校的资金相对都比较紧张，让学校直接购买存在一定的困哪，我们建议经销商采取租赁的方式，帮学校直接安装，学校则按照或低于原桶装水的标准向学生收费，然后双方按比例分成。
“既要低头拉车，还要抬头看路”。每做成功一个学校项目时，我们都没有万事大吉，而是利用各种资源把这个信息传播出去，这样可以达到两个目的：一是帮助学校向学生家长说明收款缘由，结果很多家长都表示接受，也为后面更多的学校项目开展做好了铺垫；二是帮助经销商进行宣传造势，巩固效果的同时形成更大范围的影响，让更多的学校和家长看到、了解到，带动更多的消费，为扩大“水家电“市场铺垫基础。在媒体宣传造势上，我们选择了这样两个诉求点：
A、“小二郎，背着水壶上学堂，“（造势：学生不仅要背着沉重的书包，还要背着大大的水壶、水杯，因为学校没水喝，或者有水喝但不卫生、污垢多、污染重，不放心，同时水价贵等原因，提出孩子们不得不从家带水，并呼吁社会各界为了孩子、为了明天能关注此事）。
B、“小二郎，往家带水忙“（借势：在媒体、学校和社会各界的关注下，某某学校孩子们喝上了新鲜、纯净的健康水，实现了”健康好水自己造“的梦想”，不再担心发生水污染现象。同时，还发现一个有趣的现象，孩子们放学后，开始往家中带水，对家中自来水和桶装水的口感不适应，对水污染不放心，更愿意喝整个制水过程在自己监督下完成的“直饮水”）。

这种模式的推广，不但提升了即时销售，更在市场培育上起到积极作用，有力推动了后期市场巩固和提升。
2）银行、政府
政府、银行这样的机关和单位，轻易是不允许有闲杂人员进入的，尤其是银行更是禁地。据说，有些银行需要桶装水时，都是在警察用枪监督下进行换水。针对这样的单位，宣传诉求直饮机的简便、健康的同时，更重诉求安全性和私密性，也取得了良好的效果。
结束语
1、通过某城市的样板市场推广试点，我们、能够深切体会到，市场是无处不在的，关键是我们要开阔思路，从市场摸索中寻找感觉，不能依靠惯有的市场操作方法，更不能抱有等、要、靠的思想，必须转变思路、开阔视野，一集集的心态、敏锐的目光、独到的手段实现市场的迅速启动、避免和少走弯路。
2、操作当地市场在发挥本身积极能动性的同时，要学习“借力打力”的本领，尽可能的利用社会资源为我所用。比如除了前面讲的几种方式，还可以与当地媒体记者建立直接的朋友关系，可以付费或付一点发稿费，既可以做新闻及话题类宣传，而且经常在一块碰撞和沟通的过程中使对方获得很大的思路性、选题性的启发。

(十) 销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应
水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“π化水洗头”、“π化水洗面”、“π化水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

(十一) 礼品市场销售（团购）
中国是礼仪大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向向亲人、向朋友、向师长、向领导馈赠礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机讲继续强化这一市场概念贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地

加盟商可就礼品、节日市场，将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。
另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。

(十二) 分享销售
好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其他陌生客户推广，让他们的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。
(十三) 茶楼、咖啡馆的跟进销售
现在普通城区的水质不是很好，一般TDS值在200-800左右。而大部分城市茶文化氛围比较浓，同时对水质要求也比较高，对桶装水的需求量较大，一般茶楼一天要用15桶纯净水。咖啡馆也比较多，对水质的要求也比较高。著名酒店的厨师长大多从广东沿海一带邀请过来，习惯了用纯净水做菜，而来到Y城市用自来水做菜不行，煮出来的饭菜质量不高，发酸，尤其海鲜类。
针对这种情况，我们采取对主要几个茶楼采用先使用的办法，让他们感受到纯水机直接带来的益处，并产生好感。后来这些茶楼都主动要求购买，由于带动效应，别的茶楼也纷纷上门要求购买。
在进入茶楼的时候我们曾给店主算了一笔账：一天用15桶纯净水，每桶8元（品牌水），按一年的成本计：15×8×360=43200元，如果按月计则平均每月3600元的高昂成本。如果按照“万极”商用π化纯水机，则成本仅为0.5万-1万余元/年，也就意味着1-2个月即可收回成本，前后比照如何不动心？
由于前期的试点效应，其他酒店、茶楼和娱乐场所通过与相关负责人的公关也陆续进
入。对于酒店来说，用水量较大，大型水处理设备的市场也逐步建立起来。
(十四) 开办健康水家电产品专卖店
开办健康水家电产品专卖店可以有效提升产品知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化想想出现在市场上，使消费者增强购买我公司水家电产品的信心，买的放心，用的放心。
1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的水家电产品健康屋，即可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售切近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大概1800元（其中房租500元，一人工资800元，其他费用500元），起步阶段，即使每月销一台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，盈利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可上岗，一定要对水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好≤健康自查表≥，发放≤免费取水卡≥，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验健康水家电产品的功效，逐步养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。
2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。
3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜。利用双休日策划促销活动，主要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机的传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。

(十五) 租赁销售方法
国内市场家用RO机销售情况
目前，国内RO机销售商投入大量人力、物力普及健康饮水知识，对π化RO机制造纯净术的功能进行详细、进入的介绍推广，使用RO机在国内消费者心中由一无所知到有些了解。在大中城市， RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从历年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高，我们万极采用精密滤料，添加一定量的类似富士山火山岩的倍长石、拉长石滤料，采用不同的配比比例和过滤顺序，激活水分子团，使其更稳定化，这种稳定的小分子团水就是我们万极的无限接近生命体的万极π化六角生命水。

增长速度——解决方案——租赁π化反渗透机RO机。
我们的家用RO机价格为1800—3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意思和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢？原因有几方面：
1、健康饮水知识不足——对策：加强宣传教育
2、对π化RO机不了解——对策：加强产品推广
3、知道π化RO机的作用，价格也能接受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为π化RO的购买并不属于当务之急，同时对π化RO的品质信心也不足（RO产品品质良莠不齐）——对策：采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过租赁期间使用RO机，提高消费者对万极的品质认同，促进销售。
分析：
一）租赁操作
1、租赁机型WJ-UF-PQ型π化水机，押金＊元
WJ-RO-50PA型π化水机，押金＊元
WJ-RO-50PM型π化水机，押金＊元
2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年＊元。
3、租赁期间π化RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由我公司提供三年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时监测水质情况，保证水质达到纯净水的标准。
4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口簿复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书”一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断π化RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。
二）消费者接受程度分析
1、租赁用户每天租金几元钱，既可以满足饮用，还可以用来做美容等高档生活用水，实际上家庭用户如果按上述使用，则每天用水量超过桶装水1桶，而像理发店，美容店一类的店面每天的使用量甚至超过桶装水三桶，相对来说租用RO机来说，比买桶装水要经

济实惠的多。
2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。
3、使用π化RO机或直饮机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。
4、租赁用户使用我们的机器，满意后可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。
三）经销商利益分析
1、经销商提供：
A）π化RO纯水机＊元，直饮机＊元、UF净水器＊元
B）一年滤芯2支PP 5＊2支=10元
颗粒活性炭 12＊1支=12元
压缩活性炭 12＊1支=12元
π化RO膜 120＊1\3年=40元
1支小T33 15＊1支=15元
合计 87元
C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准
经销商一年投入π化RO纯水机＊元，直饮机＊元、净水器＊元
2、经销商收益分析
第一年：π化RO纯水机（主要租给家庭用户）：押金N元+租金每天2元＊365天=第一年收款N元-维护费用N元=纯利N元。
直饮机（主要租给办公楼、理发店等门面）：押金N元+租金每天5元＊365天=第一年收款N元-维护费用N元=纯利N元。
UF净水器：押金N元+租金每天1元＊365天=第一年收款N元-维护费用N元=纯利N元.
第二年：机器成本第一年已收回，租金N元-滤芯90元=纯利N元。
以后每年出租利润桶第二年（N元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。
3、潜在收益
客户租用π化RO机后，有力使用的亲身感受，觉得π化RO机是经济、方便的，是占有感觉
提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济账，租用π化RO机一共占有资金＊元，而购买普通机可享受优惠价1900元、豪华机优惠价2300元，租用π化RO机购买用户第二年购买，（普通机只需＊元，豪华机只需＊元）买机器和租赁普通机相差：＊元-押金600-年租600元=0元，豪华机只需：＊元-押金700-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提高经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。
总结：综上所述，租赁π化RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高我公司的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护公司品牌。租赁π化RO机，消费者、经销商、厂家三方受益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用π化RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。

(十六) 限量赠送法
分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方式结合使用，主要是退出有竞争力的方案和价格来吸引客户。
操作：租赁5级π化反渗透净水器，不收押金，租赁费用为1元/天，可以提出“888元反渗透π化净水器送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口簿复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书”一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。
推迟一款特低价位不带防尘罩机器来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其他高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

（七）销售当中注意事项
注意一：销售过程是推销健康而非单纯的产品—学习和掌握基础性知识、技能。
例：“万极净水”全员学习
1、水与健康的关系，π化RO膜技术的先进性，产品的知识和卖点，无忧虑服务的特点。
2、对安装和使用过程中的注意事项，常见故障有指导和动手能力，对服务营销有演示能力，对政策有解释能力，对承诺有诚信度和跟踪服务能力。
注意儿：把卖的过程变买的过程——自己先使用产品。
原因：
1、销售模式特点决定；
销售模式的特点：通过和客户的直接沟通，这要求自己必须先了解产品：性能、常见故障的指导等。如何能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用。只有自己有切身体会才能真正做到把卖的过程变买的过程。
2、销售的对象决定
可以是个人、单位。亲朋好友、房产开发商、政府机关、酒店、工厂等。
注意三：我公司产品的优势
由于销售面对中高端市场，消费者对产品价格不是太敏感，但对产品却有选择，包括产品款式、色彩、精致程度，品质是否可靠，最关键的是要有差异化的，能打动人心的卖点。万极公司的纯水机，不仅有传统型的裸机和防尘罩机，而且有豪华型机器，并且这些机器与常规的纯水机的外形有很大不同，大都具有一定的特殊功能与特点，再者纯水机配套的管线机种类较多、款式新颖、客户选择性较大，加上较多国内大型品牌企业在我公司贴牌，与国内同行业厂家相比，不仅性价比高，而且符合大众需要，是差异化营销的好产品。
注意四：
几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考
1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达不错的水平，50台/月是小康目标。
2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访10个客户，每周可拜访40～80次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访时间间隔时间先疏后紧，平均每周一次。

3）凡使用我公司产品的客户，平均1个老客户还可以1到3个新客户吗，50%的新客户是老客户带来的，所以老客户是拜访工作的重点。
4）发展目标：一个店铺应连锁经营3～5个店铺，一个店铺应有1～3个中级业务员。
5）业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展，一个店铺每月应动态储备有40～200个潜在客户。
6）新客户来源于老客户和兼职信息员，信息员一般是企事业单位的业务员，管理人员，物管人员等，每周应组织两次以上的培训。
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