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1、 开间内衣店如何赚钱 一、 利润来源分析 据调查，任何产品、店铺利润的来源主要为： 60% 来自 忠实顾客 利润来源 30% 来自 满意顾客 10% 来自 一般顾客 由此可见，如何将非满意顾客变为一般顾客，将一般顾客转化为满意顾客，将满意顾客转化为忠实顾客，并最终留住他们成为店主要考虑的主要问题。 二、 顾客售前期待的形成和顾客忠诚度的确定 顾客去向的确定和店主对策分析 真实评价与售前期待的比较 结果 对策 真 实 评 价 好于 售 前 期 待 超过传闻 满意 成为顾客 保持 不如 不再光临
2、 不满意 失去顾客 挽救 无比较 印象不深 若无竞赛继续使用 无法确定 争取` 顾客 通过以下载体 最后形成 过去无经验时 广告与促销售使用者、朋友的口头售 售 前 服 务 推广活动的诱惑 第一次使用者 亲身体验或使用 使用过多次 自己体验或使用 通过上面两个表格我们可以看到，要将非顾客变为一般顾客，将一般顾客转化为满意顾客，将满意顾客转化忠实顾客并最终留住他们，店主做的就是让顾客的感受并且只有两个字：满意！ 三、 店主的突破口 根据4PS理论分析，要让顾客满意，店主主要在
3、服务”方面提高，留住顾客的“心”。因为其它方面不是完全没有可控性，而且如果拿降低店铺的利润作为代价，这可得不偿失。 店主的可控性 店主的权利 突破的可能性 产品 完全没有，品牌自己确定 向厂家提意见和建议 0 价格 有一些，但不得违反品牌的一系列规范 一般有适当的折扣，但利润降底 1 渠道 可以 受产品制约 2 促销 可以 若投入大，利润降底 3 服务 完全可以 完全自己控制 4 四、导购员 服务的最直接提供者——导购员 导购员所出售的不只是一件内衣和一件产品，而是提供一种服务，展示一 种形象，所代表的不仅仅是个人的形象，而且是该店和
4、该品牌的整体形象。 1、导购员必备：熟、能、生、巧 要点 具体内容 来源 目的 熟 熟悉产品本身等 基本要求 销售基础 能 能说会道、能言善辩 自身修养 沟通基础 生 短时间内能与顾客产生共鸣 情感交流 沟通升华 巧 看透顾客心理、掌握销售技巧 学习与积累 销售升华 2、顾客购物心理和导购员应对措 一般来说，一个顾客的购物步骤大致分为： 注意商品→发生兴趣→联想穿着效果→产生需要欲望→比较→信任→决心购买→满足 阶段 购物心理 销售过程 导购员应对措施 第一阶段 注意 等待机会 等待接近顾客的机会 第二阶段 兴趣 接近搭
5、话 把握机会适时与顾客进行沟通 第三阶段 联想 提示商品 简洁说明产品的特征、推荐顾客喜欢的商品 第四阶段 欲望 推荐商品 鼓励顾客试穿、用以说明实际的穿戴效果 第五阶段 比较 协助选择 说明比较、对顾客的各种种疑义做解答 第六阶段 信赖 确定成交 运用资料和实例获得顾客的信赖 第七阶段 购买 收款付货 方便快捷地提供商品、开票收款 第八阶段 满足 售后送客 善解散人意的售后服务 以上被称为“顾客购物心理状态的八阶级”，当然并不是每个顾客都如此，但大多数人都会经历这些阶段。导购应该灵活掌顾客各个阶段的心理，再灵活应对，并采取行之有郊的措施，以
6、提高成交率。 销售业绩的九个形成因素： 月销售 → → → → ↓ ↓ ↑ 日销售 ↑ ↓ 导购销售机巧 ↑ ↓ 每天成交率 ↑ ↓ 进店客流量 ↑ ↓ 货品结构 ↑ ↓ 价格体系 ↑ ↓ 货品陈列展示 ↑ ↓ 促销活动 ← ← ← 商品构成的因素 商品 ↓ 价格 ↓ 质量 ↓ 功能 ↓ 工艺 ↓ 板型 ↓ 面料 ↓ 款式 ↓ 图案 ↓ 颜色 区域经理职责范围 区域经理简称UM(U
7、nit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。 理解公司企业文化、营销理念、管理制度 执行公司的政策，完成公司下达的任务 领导管理团队、负责对员工的培训、绩效考核和激励，提高本区域组织结构的凝聚力 对负责区域市场的开拓、管理和维护 熟悉负责区域的市场情况、了解竞品的信息，对市场作出分析，及时把信息反馈给公司 熟悉公司的货品结构，制定本区域的季度计划和月度计划，根椐区域或店铺的销售能力下达销售任务 结合实际，根椐各区域或各店铺的实际情况制定促销计划，规划促销活动，分解销售任务
8、 影响销售的有关因素 货品结构：货品结构直接影响柜台销售，货品结构如果有问题的话必须对货品进行合理调整。 导购的销售能力：导购是直接面对顾客、关系到整体销售业绩的人员，如果是销售人员出问题的话，就必须要对导购加强管理和培训。 卖场柜台位置：柜台位置的好坏是关系到顾客购物时的方便程度和品牌是否得到全面的展示，如果位置不利销售的话要和商场的领导沟通想办法安排好位置。 货品价位：货品价位是跟根市场因素和品牌自身的风格定位而定的，货品价位如果有问题，要根据实际情况做出合理调整。 促销活动：促售活动是提高销售和处理滞销款的销售手段，可以结合市场
9、做出行之有郊的促销活动。 货品的陈列展示：合理的陈列展示是提高销售的有郊手段。 商场的自身问题：口碑好知名强的商场是销售能力最好的卖场，如果是商场自身的问题影响销售，可以考虑是否和商场继续合作。 促销活动的安排 促销活动是提高销售的重要因素，做促销活动时要主题清楚，明确促销活动的中心，促销活动内容可根据实际情况调整，而定出相应的促销方式。 促销主题： 节庆（国家法定节假日） 店庆（店庆纪念） 品牌纪念日 新品推荐 回馈顾客 断色断码 滞销产品 过季产品 产品停产 库存量多（销库存） 冲销售 促销方式：捆绑促销（购买一件商品另加一定的金额可购买指定另外产品） 赠 送：（指定购满多少金额可赠送另外指定产品） 贵 宾 卡：（凭贵宾卡可享受打折优惠） 积 分 卡：（凭积分卡可享受打折后再积分优惠） 直接打折：（在原来的零售价上直接打折） 让 利：（购满指定金额，直接让利多少）
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