社区促销活动策划方案.doc

社区促销活动策划方案
　　一、促销主题
　　促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最好借口，当时正直中秋降临，因此我们的促销主题为"中秋大团聚，健康合家欢，×××关爱生命大行动""，并临时印制了活动宣传单。
　　二、促销价格
　　既然是促销，大部分商家必涉及优惠或"打折"咨询题，促销价格制定必须投合顾客对当前普遍产品促销的认知心态，降价幅度小了，没兴趣，太大了，消费者又没决心，而且商家还要考虑本钱，因此本次促销活动的优惠政策经我们反复讨论设定在优惠幅度为80元（即原价248元，促销价168元）。同时我们对优惠设定了一条理由"企业报答社会，纯本钱销售，只做宣传工作"。
　　三、促销场地
　　本产品属于中档层次产品，因此促销现场选择在小区的菜市场附近的一个三叉路口处，此路口刚好是此小区80%的居民和小部分其它小区的居民的必经之道。有一个重要的信息是，当地因位置较偏远，类似商业行为较少，对促销将大大有利。
　　四、时间安排
　　菜市场的人流顶峰一般在早上7：30--9：30左右，同时为了防止酷热的天气，我们决定促销时间是7：00--10：00。
　　五、现场布置
　　因按摩器的促销以现场体验为主，因此我们在三叉路口旁选择了约20平方米左右的空地，空地后方摆放了两张促销台供存放货品和材料使用，同时后上方二条鲜明的6米长横幅"生命的不断连续，需要健康每一刻"内涵在于--本按摩器方便有用，随时呵护你的健康），"中秋大团聚，健康合家欢，×××关爱生命大行动"。空地前方一字型摆放4顶广告太阳伞，整个场面显眼，根本到达引起路人留意的目的。为了能留住顾客，还预备了4台风扇及一台饮水机给顾客"降温"。
　　六、促销前工作预备
　　我们明白，只有充分的前期预备，才能做好一场促销活动。为标准整体促销形象，提高顾客的消费决心，我们规定员工统一工作装，佩带工牌，同时规定标准用语，称呼一律去掉"先生、小姐"，改用"叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔"更具有亲和力；在与顾客的沟通中也规定常用语，"颤抖中，心旷神怡"（按摩器的效果）、"痛则不通，动则通，通则不痛"、"悠闲自得中获得健康"、"跳一跳，十年少！动一动，好轻松！"等，这些用语形象生动地描绘产品的效果，让顾客更易接受。
　　在人员分工方面，除了安排一个人收款员专职收款和发货外，还安排了一个专职现场督导，随时监视与标准促销过程。为发挥促销员的能动性，规定促销过程"一条龙"，即从邀请到销售专人负责，谁销售谁提成，而且提成现金回公司后即刻当众公布发放。
　　促销前，我们对产品进展了全面检查，保证无一劣质产品，同时在前一天下午对所有促销员进展了产品讲解和操作的强化培训，这些前期工作效益实际上已经在促销现场顾客对促销员的赞许中得到表达。
　　七、现场促销三步曲
　　1、邀请
　　邀请作为现场促销的第一步，直截了当关系到顾客资源的多少是特别重要的。促销员必须热情、大方同时留意礼仪标准，本次活动为了让促销员更具亲和力，我们专门进展了"微笑"训练，并强调将"微笑"和"咨询候礼仪"标准到平时的工作和生活中，今后才能适应成自然。邀请用语必须简约易明白、针对性强、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉长、语言不清，如"您花三分钟，有意想不到的健康感受"，"按摩与理疗，双重成效，您可免费体验"等，这些口语可能让顾客一时不能完全明白我们的是什么东东（本身短时间内就无法明白），但因有悬念而具有一定的吸引力，特别多顾客会留下搞个明白。邀请时动作要得体，不能过于粗鲁，不能有强迫别人的行为，有些促销员为"提高"邀请率，挡住顾客去路，大有"不试就不让走的架势"，如此让顾客产生对抗心理，还"非走不可"，同时也给旁人特别不良的感受，我们给予及时制止。
　　为提高体验的成功率，我们要求促销员邀请顾客到促销区就坐后才能进展体验，切忌站在路上随意一试，特别容易导致顾客轻易离去的情况。"坐下，心才能放下"，买卖双方才能真正有"买卖"的感受。
　　2、推销(体验与沟通)
　　本环节是决定促销成功的关键，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。
　　"眼观六路，耳听八方"，随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、四周环境变化以及各种对推销过程有妨碍的要素。比方当顾客在体验时皱眉，可能有不适感，必须调整力度与部位，直到让顾客满意；当临近顾客在发表负面意见时，最好采取"远离"方法，即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通，我们把这种行为形象地称为"挡炮手"，本次活动就出现当一个顾客预备购置时听旁边另一顾客说"如今骗人的多，考虑再说"而放弃购置。当你发觉顾客在犹豫是否购置时，最好"超前定单"，即你应该做顾客已经购置的工作，比方，询咨询购置数量，开收据等，所以这些工作必须在顾客当面进展，让顾客理解和认可。12
　　在体验及推销过程中，应留意沟通的双向性，在你必要的讲解后，应留意提一些咨询题让顾客答复或倾听顾客的咨询题，然后再作详细的答复，如此才能抓住顾客的需求点找到一个最好的推销理由。在体验沟通过程中还应该留意语言的引导，如"是否会太重啊！""感受能够吗""舒适吗？""舒适的话就买一个吧，全家都能够使用，既实惠又方便！"。在沟通过程中还必须运用生动形象的语言来进展产品的介绍，我们原来规定的标准用语"颤抖中，心旷神怡"、"跳一跳，十年少！动一动，好轻松！"等让部分顾客在乐呵呵中接受了我们的产品。
　　整个体验促销中，我们不但强调促销员必须认真对待每一个环节，用心对待每一位顾客，还必须灵敏把握时间。有一位促销员表现特别认真和努力，但他的销售却是最少的，由于他三个多小时才体验四个顾客，而其中只有一个顾客购置，后来我们总结了一个原则，对这种中低价位的按摩器促销，每位顾客的体验及销售时间不能超过15分钟，特别在人流量大的时候可能更短，不然将导致大量的顾客资源流失。
　　3、售后处理
　　当产品成交后特别多人认为已经根本完成促销工作，往往忽略了售后的重要事项，事实上这也是部分人对"促销"的狭义认识。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传和后续获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外（保修），还必须将降顾客的档案进展完好填写（以售后效劳为理由引导顾客），同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将定期跟进，防止以后顾客对回访出现回绝态度。现场我们还引导顾客假如使用效果好希望对产品进展大力宣传，对做出宣传奉献（产生销售）的顾客，我们给予一定的物质奖励，奖励政策这里不公开，其他企业能够依照本人的原则制定。
　　后记：本次活动我们实现了现场销售105台的良好业绩，同时后续的顾客重复购置及顾客宣传后购置到达50个以上，有部分顾客还接着购置了我们的其他产品，另外员工也通过本次促销大大提高了对产品的销售决心。
　　在社区促销持续低靡的今天，对相关企业和营销人确实存在特别大的挑战，不过任何行业的竞争优胜者都是将工作做得最完善的人。