考研资料网店策划案---大学论文.doc

网店策划案考研资料网店策划案 2011/4/28目录1背景32当前市场状况43方案简述53.1店铺外部环境的分析63.2店铺SWOT分析73.2.1概述73.2.2分析74创意特色95实施架构105.1收入渠道115.2日常开销115.3人员结构及佣金分成115.4资料的搜集125.4.1考研资料归属地：125.4.2资料的采集方法135.4.3资料与书籍的捆绑135.4.4资料的整理、归类135.4.5资料的定价145.5淘宝店铺145.5.1进驻淘宝商城145.6移动商务的创新及应用155.6.1移动商务的应用：155.6.2移动商务的创新：166宣传推广166.1广告推广166.2各大搜索引擎中注册、登记176.3使用专门注册工具提交店铺176.4在聊天室、BBS上发出邀请176.5在新闻组上发布店铺信息176.6利用人人、校内网以及新浪微博等发帖186.7邮件广告模式宣传186.8移动商务创新：新货上架短信提醒197总结19171 背景 近5年考研报考人数与录取比例统计图1 全国历年考研的报考与录取比例统计从上表图不难看出，2010年研究生考试报名人数约140.5万人，较2009年的124.6万增加了16万；录取率从表面上看是逐年增加的，但是报名人数不断增长的比率让人叹为观止。根据调查，在2009年报考北京大学、北京师范大学、清华大学、中国传媒大学、中国人民大学和中科院研究生院的学生就过万人，掀起了京城名校的考研风潮，出现了近几年报考北京名校研究生的最大井喷。北京教育考试院发布的数据，2010年全国共有25万多名考生报考北京高校及科研院所的硕士研究生，比2009年增加14.6%，超过了全国的增长率。然而，面对众多报考人员，如何打败众人，做到脱颖而出，相信是每位学子日夜烦恼的问题。考研的成功，除了自身不懈的努力之外，利用一切可利用的资源，借鉴一切可借鉴的资料，将会是成功跃进考研之门的踏板。针对如此一个庞大的需求，销售有价值的考研资料、课件的如此一个市场，必然是块十分大的蛋糕。2 当前市场状况 其实目前市场上也存在不少所谓的出售内部绝密，但是根据本组的调查，这些商家大都是欺骗考研人的无良奸商。包括不少社会上已存在的成熟的考研资料下载网站，这些商家在各大考研网以帖子的方式发布软广告，引诱考研人。 在进行交易的时候，卖家十分热情，但在接到买家的定金之后，就不再与买家进行联系，接着，用同样的方法，等待着下一个猎物的上钩。这样的例子比比皆是：经过这两张图可以看出，这些虚假网站在不同的网站机构，使用的是用的是同一个联系人名称，联系方式也是一样的，而且，在进行交易的时候，所用的语言也大致相同，手段也很相似。而在当事人受骗后，卖家则会在QQ聊天名单中拉黑当事人姓名，或者，有些当事人希望面谈时，卖家通常会在QQ聊天室拒绝聊天或拒绝语音请求：3 方案简述本团队建立一个基于淘宝网出售复习资料的店铺，主要以真实的资料来源区别于市面上其他同类型店铺，也以其他多种渠道方式重在增加店铺的真实可靠性。在北京各大高校设置校园代理来收集一手资料，费用大众化。此外，充分利用了移动商务应用技巧以及本团队的一些创新建议，使用户不局限于终端，实现随时随地的挑选、购买资料。详细的顾客资料系统化，本店最新动态通知给顾客，资料与相关书籍的捆绑套餐，都是该策划案的亮点之作。3.1 店铺外部环境的分析Pest分析A. 政治环境国家允许正规考研资料网站的开办，为本网站的建成带来了政策性的支持；B. 经济环境由于建行的参与和支持，增加了本网站建成的机会，为本网站带来丰厚的资金；C. 技术环境由于高校专家的指导，以及历届考研生的真实笔记，都在不同程度上保证站内资料的优质；与手机移动运营商的合作，增加了不同的付款方式，不仅方便了客户群，还使网站在技术层面上优于其它网站。D. 社会环境社会中不法网站的倒闭，以及对虚假网站的有利管理，减少了真实网站在运行中的干扰，并且各界对真实网站的支持，都为本网站的生存带来机会。3.2 店铺SWOT分析3.2.1 概述之前提到的虚假网站，会因资料的不真实，而不断的失去原有的客户。同时，这是个人际传播极为便利的互联网时代，通过口耳相传，或者通过借助多种媒体形式进行的传递，这种钓鱼网站是不能长久经营下去的。这样，本团队创建的店铺凭其资料的真实性与可靠性，会吸引一定的客户群，从而达到开拓市场，这些虚假网站的落网，想必也会为本网站的发展扫清障碍。所以说，前景是光明的，但是道路却是坎坷和漫长的。3.2.2 分析针对这种发展前景，虽然本网站有很多的优势和潜力，但和社会中现存的成熟网站相对比，本网站也仍然存在着很多不足与威胁：A. 网站的优势a) 本网站的资料价格实惠，更有一些套装形式的资料；b) 资料内容真实，不存在任何欺诈行为，资料都是从各高校考研学生手中得到的手写笔记，后经工作人员转为电子版；再者，作为卖家的我们，自身就是学生，从自身的角度出发去看资料，我们拥有驾驭资料的能力，也就是知道资料该如何去收集、筛选、整理和将其如何更好地展示出来。这点，相对于市面上的一些专职的非学生卖家来说，我们能够比他们更了解学生的需求，真正做到从顾客的需求出发、贴合顾客的需求；c) 网站资料分类品种齐全，按照各学校各专业，分门别类管理收录资料，方便顾客查询；并有不同的联系和付款方式，不仅有利于顾客与店主进行沟通，还方便了顾客付款；B. 网站劣势a) 创建的时间较晚，竞争者与自己的店铺有着直面的竞争关系，市场的先机和更多的目标受众群，由于对本网站的不了解，而选择了较早开办出售资料的网站，这对网站的发展有很大影响；b) 其次，这是个低成本却有高利润的行业，因为学生花的都是家里的钱，并无太大的经济负担，所以商家都会认为“学生的钱是最好赚的”，也因为这样，潜在的同类型卖家会逐渐增多。C. 网站机会a) 根据历年考研人数数据得出，在考研人数持续上升的情况下，目标受众会不断增加，会有更多考生需要复习材料；b) 市场上存在很多诈骗团体，大部分已经落网，为网站带来了机会；c) 建设银行对这次大赛的支持，为网站的开办带来了丰厚的资金支持，帮助了网站的运作；D. 网站威胁a) 市场中已经建成了很多，声誉和质量都过硬的优质考研资料网站，这些网站积攒了很多固定的客户群，如果我网站的宣传力度不加大，那么发展进程会受到影响；b) 当成熟网站的客户群选择本网站时，会怀疑资料的真实性，和付款渠道的可靠性，如果不令这些客户信任本网站，本网站的发展会有影响。4 创意特色a) 资料来源真实可靠：本店铺资料均来自北京各大高校校园代理的一手资料并经过仔细整理后出售的；b) 价格合理：与网上大多数价格不菲来源不详的资料相比，本店铺出售的资料的价格是很公道的；c) 产品分类具有专，精，细：本店铺不仅对资料丰富做了详细的分类，使顾客可以根据不同的分类进行快速查找；d) 支持手机支付：比如顾客可以通过手机钱包，建行的手机网上支付的功能进行手机支付，随时随地，不用局限于中端在本店进行消费；e) 书籍绑定：本店与多家书店进行长期的合作，复习资料，参考书籍按类别绑定，实现一键式购物，为顾客节约宝贵的时间；f) 顾客系统化管理：本店将对顾客的信息进行系统化的管理，及时将店内的最新动态以及考研、考级、出国的最新动态通过淘宝旺旺及手机短信的方式通知给顾客，让顾客在第一时间掌握一手信息。5 实施架构5.1 收入渠道本团队创建的店铺是以销售北京各大招研高校的资料为主，捆绑相关参考书为辅的这么一个特色网站。显然，资料和书籍的销售是本网站的一个收入渠道。其次，在本网站的显著位置会留出一些广告招商位置，主要是针对像海文考研、文登考研之类的辅导考研学校的报名广告以其超链接，这是本网站最大的收入渠道。5.2 日常开销所需要的日常开销包括：a) 人员的管理费用；b) 网站店铺的推广费用；c) 与实体书店达成合作协议之后的分成。5.3 人员结构及佣金分成这里的创始会员包括：资料组长、定价组长、营销组长、和推广组长。剩下的利润作为店铺推广费用。5.4 资料的搜集5.4.1 考研资料归属地：鉴于本团队的人力资源以及地区的制约，初步只经营北京招研高校的课件与资料，个中涵盖了有211以及京城众多名牌大学，分别有：北方工业大学、北方交通大学、北京大学、北京第二外国语学院、北京服装学院、北京工商大学、北京工业大学、中国传媒大学、北京航空航天大学、北京化工大学、北京科技大学、北京理工大学、北京林业大学、北京农学院、北京师范大学、北京体育大学、北京外国语大学、北京联合大学、北京信息工程学院、北京印刷学院、北京邮电大学、清华大学、首都经济贸易大学、首都师范大学、首都体育学院、首都医科大学、中国农业大学、中国青年政治学、院中国人民大学、中央民族大学。5.4.2 资料的采集方法资料的采集由资料搜集队进行。在要准备整理看考研复习资料的各个学校雇佣在校的大学生和研究生，成立该校资料搜集小队，每个系1个人员，一个学校一个队长。搜集他们自己或者他们学校学生用过的考研复习资料和研究生的学习资料，课件和笔记等。复习资料针对不同学校、不同系、不同老师分类。可以采取分成的形式给予他们一定的佣金，队长多给10%。例如，如果这份复习资料卖300元，则给予每卖出1份就给他们10%的费用，作为他们的佣金。搜集的资料越多越全卖出去的越多，佣金就越多。各个学校将复习资料统一交给管理复习资料的专门人员组长，再由组长分给组员进行整理，归类。例如：北京邮电大学的考研资料搜集代理。北京邮电大学现设有信息与通信工程学院、计算机学院、网络技术研究院、信息光子学与光通信研究院、自动化学院、电子工程学院、经济管理学院、人文学院、理学院、软件学院、国际学院、民族教育学院。我们首先在邮电大学设立一个资料搜集代理小队，设1名队长，12个队员，共13人。队员为每个系中的学生。队长负责将队员搜集的资料上交资料整理组长，12个队员在每个系中搜集各个系以及系所包含的专业的资料，包括课件和手抄笔记、卷子等资料。一个星期交给队长1次，经由队长整理后，两个星期后交给组长，随时进行资料的更新。5.4.3 资料与书籍的捆绑考研相关书籍的信息也由资料搜集队整理。作复习书籍与搜集的资料可以选择捆绑销售。书店可是在网上店铺找合作伙伴或者去和大书店谈合作。因为每个学校出版的考研资料也不一样，这样就可以让每个学校的复习课件、笔记和该学校出版的复习书籍一起销售，使买家更加方便，以增加销售量。5.4.4 资料的整理、归类资料的整理、和归类由资料整理队整理。资料的分类由于在搜集资料时，就是每个学校，每个系的人员专门整理的，花不了多少工夫，而且要求队员每个专业列表资料。所以小组主要分类一下考研书籍和系统的整理。每个组员整理每个学校的手写的资料例如笔记，打成电子版，然后组长按照每个学校、每个系或者专业归类，这主要是用在网络店铺的分类，可以给考研的同学有所参考。5.4.5 资料的定价定价由定价组决定。资料的定价，有些资料是手写的，会因为潦草导致有的人看不懂，会要打成电子版，这样就有了劳动，所以定价会稍微高一些。一些资料搜集来就是电子版，价格就会比手写版便宜50%。资料较好搜集就会比不好搜集的便宜。定价组员平时还要参考和查询其他卖家店铺相关产品的价格，了解资料的行情，并根据供求给资料定价。具体的定价还是有定价组决定，会根据我们的劳力和人力情况定价。但是在前期阶段会降级一些价格做让利，因为刚开业需要收集信誉，做推广。平均价格在1000元左右。5.5 淘宝店铺5.5.1 进驻淘宝商城商城有着相对于淘宝私人商铺的信用优势，之所以选择进驻淘宝商城，最根本的出发点就是为了增加其真实程度，以专业的面貌向买家展示本店铺最真诚的交易心。我们选择同某家实体书城合作，采取兼容的合作商务体制，借助商城的注册商标以及品牌授权为自身的品牌打造雏形，奠定基础。营销组负责申请和经营店铺A. 申请店铺首先申请一个中国建设银行的账户，开通网上银行；在网上申请支付宝账号，进行实名认证。通过淘宝网上的在线考试，设置好店铺基本信息就可以生成店铺了，为了美观、吸引买家购买旺铺，装修店铺也可以增加店铺的一切功能。页面对一些热门专业和学校做推广，左侧的分栏按照学校专业、书籍资料之前的归类，分类等。申请消费者保障、七天退换、如实描述等，可以提高可信度的特色服务，也可使付费多元化，信用卡、货到付款等。B. 营销组职能组长主要是负责议价决定和一些其他的问题，组员主要是负责商品上架摆放以及售前与售后的咨询和服务。不忙的时候也可以帮忙推广组打广告做推广。5.6 移动商务的创新及应用5.6.1 移动商务的应用：A. 手机支付淘宝网的支付宝本身就有手机支付的功能，只要手机和支付宝账号进行绑定就可以通过手机支付。那支付宝里没有钱了怎么办，可以通过中国建设银行的手机银行的功能得以解决，首先就要开通手机银行，每个月收取2元的费用。或者可以使用建行的支付宝卡就可以免去总要充值的麻烦。但是手机支付虽然方便、但是还是会有安全隐患，万一手机中毒或者被盗，你的账户就会变得不安全，支付宝就可以很好的解决，是每次交易都会要求输入你之前设定的支付密码，这样就算被盗也没有问题，而且淘宝和支付宝都有手机客户端，可以一切都在手机上很好的解决。B. 手机阅读传统的资料销售致力于书面式的形式，而本店铺的资料会以多媒体的方式向顾客展现，增加资料的移动阅读性，以达到顾客最大的满意度。对于学生来说，目前很多学生的手机都是智能手机，借助这个优势的普及，本团队会将整理好的资料制作成电子书的形式，有刻录成光盘的，也有单独的TXT或PDF格式的资料文件，以多种便捷的阅读形式供买家选择购买。5.6.2 移动商务的创新：A. 建行手机支付和建行的手机银行合作，如果买家使用建行的手机银行支付，可以打85折优惠，既可以提高信用也可以推广我们的店铺。也可以淘宝和中国移动合作，支付的时候，可以选择话费支付。B. 手机淘宝的推广手机上淘宝很空白，只有一个搜索栏、登陆，很少有广告，我们应该在手机淘宝首页上申请打出广告，增加我们的访问量和销售。充分利用广告和手机浏览的资源，提高我们自己的知名度和可信度。C. 定位广告利用不同地段波段的差异，识别出各大高校的波段，从而进行短信广告的自动下发。例如：当一个人进入到某学校的范围内时，系统会自动给这个人的手机发送一条与本店铺相关的信息广告。6 宣传推广 6.1 店铺名字名称：求索理由：引子屈原楚辞离骚的“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。暗示考研之路的漫长和艰辛，而本店铺提供的资料能够协助莘莘学子们在考研之路上寻求最后的成功！6.2 广告推广定期在淘宝页面做推广活动，虽然需要花费一定金额的推广费用，但就长远来说此举有利于本店铺自身产品的宣传。6.3 各大搜索引擎中注册、登记 搜索引擎是一个进行信息检索和查询的专门网站（如百度、谷歌、搜狗等），根据数据，搜索引擎是92%网友查询网上信息和在网上进行冲浪的第一去处，所以我们将搜索引擎中注册店铺作为推广和宣传的首选方法。 与此同时，我们可以利用googlesitemap查询店铺被收录的情况。这样可以及时获取商铺的宣传速率6.4 使用专门注册工具提交店铺 首先，我们要选择好了登录工具后，按照推广网站的方法将我们的店铺供求信息发布到各大商业平台、门户网站。由于工作量比较大，所以借助软件来发布。 使用专门的注册软件，注册软件可以再几分钟的时间内自动在搜索引擎的相关目录下和主题下注册。6.5 在聊天室、BBS上发出邀请 很多人上网的一个主要目的就是交流，咨询信息和经验互换。交流的首选便是聊天室。例如在与考研相关的聊天室中我们可以适时地向这些网友发出邀请，请他们访问我们的店铺，并谦虚地请他们能够给我们的店铺提出一些宝贵建议。这样不仅可以提高店铺的点击率访问量，并同时同我们的客户群进行了很好的交流。 6.6 在新闻组上发布店铺信息 这里我们所说的新闻组包括考研论坛、贴吧、微博、以及类似人人、开心网等公共网站。我们将帖子发布到合适的主题讨论区-考研讨论区，进行宣传；同时我们必须充分利用好主题-考研一手资料的作用，把要发布网店这样的事件用言简意赅的词语表达出来，以增强帖子的可读性 推荐：考研论坛 北京地区各大高校考研论坛各大专业分类例如，我们在向广大考生宣传北邮传播专业课复习方略时，可以间接提到我们所推荐的一手资料，并附加我们的商城链接，使得宣传和交流的同时进行。6.7 利用人人、校内网以及新浪微博等发帖在注册微博后以我们淘宝书城的名字作为昵称，登陆北京地区各大院校官方微博，发布信息。清华，学院官方微博：北邮官方微博：6.8 邮件广告模式宣传 我们可以利用手中客户的电子邮件地址，在邮件中附加链接地址来通知他们来访问。这种宣传方式要求我们在平时就应留心收集用户电子邮件的地址，我们所拥有的电子邮件数量越多，就意味着我们的商铺蕴藏着越大的访问量。同时，我们也可以利用邮件搜集工具，在软件中输入关键字，就可以搜索我们想要的邮件，之后我们便可以使用邮件群功能发将我们店铺的新况发到客户的邮箱中。 在编写邮件的时，我们的标题应该做到真实、吸引人并且简单明了，内容我们将采用HTML格式，排版清晰。 6.9 移动商务创新：新货上架短信提醒在同多家淘宝以及拍拍等网购网站合作过程中，我们发现，每当店铺中有新的商品上架以及缺货补到时候，往往商家必须手动发送短信至他的客户以提醒和宣传。在此过程中，遗漏的现象不可避免，并且很多信息的发布并不能及时到达商家所想要达的有效受众的手中，使得信息的散播失败。商家在此过程中增加了工作量和负担。针对这种情况，本小组设想开发了一款新的软件系统，详细如下：由淘宝同移动联通以及电信三家SP商合作，开发全新的短信提醒系统。系统开发旨在帮助商家进行新商品的宣传，自动筛选用户，使信息的传播能够更效率的的到达有效受众。免去商家手动记录交易用户并发送短信，并排除中间的遗漏以及误发现象。该项服务作为一项增值服务，由商家选择性每月交费开通本项功能。例：对在商店中成功交易金额达到500（最低下限）的用户，由商家选择新上架的商品并选择提醒服务。由移动联通及电信以客服短信发送至有效交易用户的客户端手机上。有效宣传新商品。对于交易金额到达500 700 1000等的用户，由商家不定时的发送优惠券或者暗号折扣等电子信息，促进消费并同时增加商铺的曝光率。同时，本项增值服务伴有缺货补到提醒等各项短信服务。7 总结 一直以来，销售者都在揣摩着消费者的需求、心态，试图通过满足消费者的需求的同时使自己的利润达到最大化。十年之前，是个内容为王的时代；近年来，随着科技的发展，大众传播渠道的多样化，人们又趋向认为是个渠道为王的社会。然而，最近的动向表明，消费者并不是愚蠢的，对大众传播是有一定抵抗性，会根据自己以往的经历来对是非好坏进行判断。因此，渠道与内容的融合，将会是营销行业取胜的关键因素。本小组的店铺，运用了现有的如手机支付等商务手段来方便消费者，增加了消费者购买的渠道；其次，对于卖家来说，买家数据库的建立这个新的移动商务创新，将会成为众卖家的新兴之宠。作为学生，本着交易的公道性，在赚取利润的同时会一直将考研资料、课件来源的真实性、价值性贯穿始终。如此一个店铺策划案，并不会一成不变。诸如推广、宣传等方案，会随着技术、需求的变化而不断地推陈出新！