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1、 销售经理培训教材（2020年年度销售工作参考计划） 目录 第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能 1．销售部门在整个营销过程中的作用 2．销售部门的职能 3．销售部门组织类型及特点 4．销售部门在公司中的位置 销售经理的职责 1．销售经理职能 2．销售经理的责任 3．销售经理的权限 案例 销售治理的职能 1．打算 2．组织 3．领导 4．操纵 销售经理的角色 1．人际关系方面的角色 2．信息方面的角色 3．决策方面的角色 第二章：销售经理的知识
2、背景 市场营销 1．市场营销根本内容体系 2．STP营销过程 3．市场细分 4．目的市场 5．市场定位 6．营销观念 7．营销相关概念 财务根本知识 1．国内支付结算手段 2．国际结算业务 3．财务概念 4．销售治理中的财务运用 案例 治理根本原理 1．需求层次论 2.双要素理论 3.X理论-Y理论 案例 经济根本知识 1．市场的功能 2．需求弹性 案例 案例 销售治理的职业道德 1．营销道德理论 2．克服道德沉默 3．培养道德
3、价值观 美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销买卖中各方的权利和义务 处理组织内的各种关系 第三章：销售经理的技能 商务活动中的根本准则 1．实事求是 2．信誉至上 3．奉公守法 销售经理的根本技能 1．组织才能 2．交际才能 3．表达才能 4．制造才能 5．应变才能 6．洞察才能 商务技能 1．约见客户的方式 2．接近客户的方法 3．吸引客户留意 4．激发客户的购置欲望 言语沟通策略 1．直言 2．委婉 3．模糊 4．反语 5、沉
4、默 6、自言 7、幽默 8、委婉 非言语沟通 1．目光 2．穿着 3．体势 4．腔调 5．礼物 6．时间 7．微笑 会谈策略 1．防止争论 2．避实就虚 3．最后期限 4．以退为进 5．兵不厌诈 6．绵里藏针 治理下属 1．务实的态度 2．采取行动 3．坦诚的对话 4．鼓励销售员要言之有物 5．摒弃假困局 6．领导 第四章：市场调研 为什么要进展市场调研 1．市场调研是企业制定营销打算和策略的根底 2．市场调研是我国企业竞
5、争力弱的重要缘故 案例 市场调研的内容 案例 案例 市场调研步骤 1．确定市场调研目的 2．确定所需信息材料 3．确定材料搜集方式 4．搜集现成材料 5．设计调查方案 6．组织实地调查 7．进展观察试验 8．统计分析结果 9．预备研究报告 市场调研方式 1．实地调查 2．室内调研 a．调研步骤 案例 b．信息来源 c.材料搜集途径 实地调查 1．调查范围 2．实地调查的对象 3．实地调查方法 咨询卷设计 1．咨询卷构成要素 2．
6、咨询题分类 案例： 客户调研 1．顾客成份分析 案例： 2．实地调查方案 3．实地观察方案 广告媒体调研 1．调研内容 2．广告媒体组合 3．调研实例（以广播为例） 竞争对手调研 1．竞争对手根本情况 2．竞争对手市场份额 3．竞争对手运营活动 第五章：销售打算 销售预测 1．为什么要进展销售预测 2．销售预测的过程 3．环境分析 4．市场潜力预测 5．确定目的市场 6．销售潜力预测 7．销售预测方法 案例 销售预算 1．为什么需要预算
7、 2．预算的职责人 3．销售预算内容 4．销售预算的过程 5．确定销售预水平的方法 6．预算操纵 年度销售目的确实定 1．在决定收入目的时，需考虑到的要素 2．决定年度销售收入目的值的方法品种 3．年度销售目的值三种常用确定方法 销售定额销售量定额 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法 A．顺位法 B．评分法 C．构成比法 4、合理销售定额的特点 销售打算的编制 1．销售打算的架构 2.销售打算的内容 ３．年度销售总额打算的编制 ４．月别销售额打算的编制
8、 ５.月别商品别销售额打算的编制 ６.部门别、客户别销售额打算的编制 ７．销售费用打算的编制 ８．促销打算的编制 ９．销售帐款回收打算的编制 10.销售人员行动治理打算的编制 11.部门别、分店别损益治理打算的编制 12．制定打算不可或缺的4项材料 营销操纵 1．年度打算操纵 2．盈利操纵 3．营销审计 讨论咨询题 第六章：销售人员治理 销售人员的招聘 1．销售人员的特点 2．选择与招聘程序 3．招聘的方法 案例 销售人员的培训 1．为什么要对销售员进展培训
9、2．销售员培训的时机 3．销售员培训的内容 4．培训销售员的流程与方法 销售人员的鼓励竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型 4、效劳型 案例 销售人员的行动治理 1．销售日报表的治理 2．时间分配治理 案例 1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2．制定销售定额和特别奖励制度 3．如何治理难管的销售员 销售团队建立 1．团队的任务和目的 2．销售团队的成员 3．团队方式 4．团队的的环境支持 5．团队合作 6．发挥最正确表现 7．制造自我治理团队 8．创立
10、将来销售队伍 9．销售队伍筑建 10．中途接收团队 案例 11．重建成功销售团队的九个步骤 提升团队 1．分析团队才能 2．有效联络 3．召开团队会议 4．建立团队人际网 5．注重外围信息 6．创意性考虑 7．处理咨询题 8．提升团队表现 9．自我评估领导才能 第七章：客户治理 销售过程治理 1．销售目的实现的关键 2．时间治理 3．销售员过程治理 客户开发 1．客户开发是销售成功的决定性要素 案例 2．什么是客户开发 3．客户开发技法 4．面对
11、回绝 5．迈向成功 客户治理 1．终生客户价值 2．客户经历 3．客户经历对销售战略的意义 顾客满意度 1．顾客满意程度 2．注重跳槽顾客的意见 3．依照跳槽顾客的意见，改良运营治理 案例 客户效劳 1．作客户的候选对象 2．理解客户 3．甘当"第二名" 4．攻心为上的应用 案例 第八章：销售治理操纵 目的治理 1．目的治理的优点 2．目的治理的步骤 目的治理的9个步骤（例如） 3．目的操纵 案例 工作绩效与工作满意感 1．波特-劳勒鼓励方式
12、 2．满意感与绩效的关系 绩效考核 1．绩效考核的作用 2．绩效考核的方法 3．业绩评估的指针 销售人员的酬劳 1．确定酬劳水准的依照 2．确定酬劳水准 3．酬劳制度的类别 4．如何选择酬劳制度 销售人员评价与才能开发 1．才能、成绩与考核标准的关系 2．运用标准开掘才能的方法 3．运用修订标准开掘才能应留意的几个咨询题 案例 绩效评价中的咨询题 1．绩效评价的过程 2．评价者常犯的错误 案例 3．评价工作不顺利的缘故 案例 案例 第九章 信息沟通沟通的原则
13、 1．精确性原则 2．完好性原则 3．及时性原则 4．非正式组织策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1．正式沟通 2．非正式沟通 案例 案例沟通的方法 1．发布指示 2．会议制度 案例沟通的障碍 1．主观障碍 2．客观障碍 3．沟通联络方式的障碍沟通的技巧 1．妥善处理期望值 2．培养有效的倾听适应 3．听取反响、给予反响 4．老实无欺 5．制怒 6．有创意地正面交锋 7．果断决策 8．不必耿耿于怀 垂直沟通 1．垂直沟通应留意的咨询题 2．销售
14、经理与营销副总的信息沟通 3．销售经理与区域主管的信息沟通 4．销售经理与配送中心主管的信息沟通 5．销售经理与客户效劳主管的信息沟通 6．销售经理与销售人员的信息沟通 7．销售经理的述职 横向沟通 1．横向营销信息系统 2．销售部与市场部的信息沟通 3．销售部与财务部的信息沟通 4．销售部与产品部的信息沟通 5．销售部与研发部的信息沟通 6．销售部与仓储中心的信息沟通 营销情报系统营销情报系统的开展 2．提供正在发生的材料 3．营销情报的处理 4．对市场决策的支持 5．营销情报系统的应用
15、 案例 第十章 产品策略 产品组合 1．营销组合 2．产品组合的概念 3．产品组合优化 产品的五个层次 1．核心利益层 2．实体产品层 3．期望产品层 4．附加产品层 5．潜在产品层 新产品开发 1．新产品的界定 2．新产品开发战略 3．新产品开发的组织 4．新产品开发程序 5．新产品的采纳与推行 产品生命周期 1．产品生命周期 2．产品生命周期营销策略 品牌策略 1．品牌概述 2．品牌策略决策 3．品牌延伸策略 4．品牌的统一与延伸 案
16、例 产品包装策略 1．包装概述 2．包装策略 案例 第十一章 价格策略 根本价格的制定 1．定价目的 2．确定需求 3．可能本钱 4．分析竞争者的产品和价格 5．选择定价方法 案例 6．选定最终价格 产品根本价格的修订 1．地区性定价 2．价格折扣和折让 3．促销定价 相关产品的定价 1．产品线定价 2．选购品的定价 3．附带产品的定价 案例 4．副产品定价 5．组合产品的定价 产品生命周期与价格策略 1．导入期定价 2．成长期定价
17、 3．产品成熟期的价格策略 案例 4．产品衰退期的价格策略 效劳的定价 1．效劳与有形产品的差异 2．效劳定价方法 价格竞争 1．竞争性调价 案例 2．顾客对调价的反响 3．竞争者对调价的反响 4．企业对竞争者调价的反响 网络营销的价格策略 1．竞争定价策略 2．个性化定价策略 3．自动调价、议价策略 4．特有产品特别价格策略 案例 第十二章 分销渠道 分销渠道及其构造 1．分销渠道概念 2.分销渠道的构造 3．分销渠道类型 案例 分销渠道系统的开
18、展 1．垂直渠道系统 2.水平式渠道系统 3.多渠道营销系统 中间商 1．批发商 2．零售商 分销渠道的设计与选择 1．妨碍分销渠道选择的要素 2．评估选择分销方案 3．分销渠道治理与操纵 案例 实体分配 1．实体分配的范围与目的 2．实体分配的战略方案 电子分销 1．什么是电子分销 2．渠道转型 案例 第十三章 促销组合 促销组合 1．促销的涵义及促销内容 2．促销的作用 3．促销组合 广告 1．广告的涵义及作用 案例 2．广告定位
19、 3．广告媒体的品种 4.如何选择广告媒体 5．广告的创意制造 案例 6．广告费用预算 7．广告效果评估 8．如何创作高水平的广告 人员推销 1．人员推销的设计 2．人员推销的任务及其工作步骤 3.推销人员的治理 4.推销人员的业绩评估 营业推行 1．营业推行的品种 2．营业推行的特点 3．营业推行的施行过程 第十四章 权力营销和公共关系 权力营销 1．什么是权力营销 案例 2．守门人理论 3．行政权力和行政渠道 4．政治人物的妨碍 案例 公共关
20、系 1．什么是公共关系 2．公共关系的工作程序 案例 3．与顾客的关系 案例 4．与上下游企业的关系 案例 5．与新闻界的关系 案例 6．危机公关 案例 CI系统 案例 1．企业标志――CI系统的核心 2．CI系统的组成 3．CIS筹划 4．CI的设计 案例 第十五章 销售创新 绿色营销 特色营销 1．矛盾营销 2．口碑营销 3．"一对一"的营销方式 4．定位营销 网络营销 1．网络时代的到来 2．网络营销的功能 3．营销网站 4．网络营销的特点 案例 数据库营销 1．什么是数据库营销 2．数据库营销的特征 3．数据库营销的开展 4．数据库营销的竞争优势 5．网络材料营销 营销组合创新 1．消费者策略 2．本钱策略 3．方便性策略 4．沟通策略 新经济时代的销售经理 1．新经济时代的到来 2．新经济时代对市场营销的挑战 3．营销手段的创新 4．营销产品的创新 5．新经济时代的营销创新的特征 6．新经济时代对销售经理的要求
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